他一边脱衣服，一边笑着说：“你真会说话，在什么学校读书？”
小李告诉他，是××学院的学生，恰巧他又是××师大毕业的。两个大学，背靠背，套这种近乎，无形中将两人的感情距离拉近了不少。
正当小李思考着如何进行下一步的价格谈判时，他又突然提出不买了。原来，这件衣服的左胸前配了一个带拉链的小口袋，而右边却没有。这且不说，更要命的是，这个小口袋是用一种深黄色的布料做的，由于左右不对称，看上去极像一块补丁。小李拿过来一看，糟了，这可怎么办？可是，总不能让这个小“补丁”给坏了“大事”，眼看着功败垂成，小李急中生智地说：“这一点看来你还不了解，表面看来，这似乎是一个缺陷，也可以说是一种失误；然而殊不知，它正好反映了服装设计师的精明独到之处，体现了他那与众不同的审美意识。在我们国家，自古至今，从幼到老，传统的习俗是什么都讲究上下左右对称。比如说修一座石拱桥吧，桥头总是左右两边各蹲一个张开大口的石狮子，这是一种对称美。可也有一种单调美，它虽然没有被人们普遍重视，但它确实存在于我们的生活中。不知你是否注意到，在我国沿海一些开放城市，从大型的建筑设计到居室装潢，许多具有开拓、创新精神的造型艺术形象正在悄悄崛起。这件衣服就是从深圳批发回来的，所以在内地人看起来难免有点‘别扭’。你看，我在班门弄起斧来了。”
“不敢说我赞同你的理论，从内心上讲，我很佩服你的口才和热情。好吧，这件夹克我买了。”他如数付了钱。出门时，他握了握小李的手，半开玩笑半当真地说：“好好训练，一定会成为一名出色的演讲家。”
训练提示：初生牛犊不怕虎，这话半点不假。一名从未做过推销商品工作的大学生竟做成了一笔生意。难能可贵的是，这名大学生做生意擅长运用“比”的技巧，将一件普通的拉链夹克上的不对称小口袋，与大型的建筑设计、居室装潢的不对称美相比较；将服饰美与审美意识相比；将内地观念与深圳特区的观念相比较。这样比来比去，终于打动了“顾客”，购买了商品。设想你是一名刚入门的推销员，运用“比”的技巧，谈成你的第一笔生意。
“问”的推销语言魅力
一、“问”的技巧。
推销是推销主体（主动向别人推销的人员）与推销对象（接受推销客体的人员）双向交流的过程。在推销过程中，我们经常发现有的顾客会不加思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这其间，巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，可以摸清对方底牌而让对方了解“我”的想法；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施，可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
比如，当我们碰到“不要”、“今天不买”、“再说吧”等托词时，拒绝的背后隐藏着各种因素：
1、因为时机不理想，现在不急着买；2、因为价格问题，在货款方面有顾虑；3、不喜欢推销员；4、不喜欢制造商；5、不喜欢这个牌子；6、已经订购了；7、真正无意购买。
针对以上情况，我们可以设问：
1、您是不是认为目前没有必要买？
2、价钱方面是否满意呢？
3、关于我的说明有无不清楚的地方？
4、这家制造厂家您觉得如何？
5、您认为这种款式怎样？
6、您是不是已经向其他公司订购好了？
7、对这个商品您有兴趣吗？
如果遇到顾客直接拒绝商品推销，可针对顾客的反对意见，直接询问以了解对方的真实想法，再对症下药：
顾客：“这个价格太贵了！”
推销员：“您认为什么价格合适呢？”
当顾客讲出他认为合适的价格时，你可从产品的功能、质量及售后服务等方面强调所推销产品价格的合理性，说服对方接受你的价格。千万不能说“价钱可以商量……”因为价格是综合多种因素而定的，一般不更改。若你让了50步，顾客可能认为应该让100步。此时，推销员可继续运用巧妙设问法：
推销员：“的确，2000元不是一笔小数目，可是这种商品的寿命都在10年以上，一年平均也就是200元钱，平均到每天仅仅只有6角来钱。您是抽烟的，只当每天少抽1根烟，就能得到现代生活新享受，这钱值得花，您又何乐而不为呢？”
“您所考虑的是资金问题吧？不过请允许我对您说两句话：一句是‘一分钱，一分货’，花钱买了好东西值得；另一句是‘机不可失，时不再来’谁能保证明年的价格不涨呢？再说早一点投资，早一点收益，何乐而不为呢？”
二、“问”的口才技巧训练微妙的推销语言。
一位刚应聘进了某商厦服装柜工作的女营业员，虽然在工作时笑容可掬、和气亲切，但生意却很清冷。她说连她自己也搞不清楚，为什么看的人多，买的人少，等到她一开口介绍，连挑挑拣拣的人也放下衣服走了。
问她是如何介绍商品的，她回答：有一次见一位包装时髦的白领小姐在一件时装面前踌躇再三，她为了促成这笔生意便上前对她说：“这件衣服品味高雅、销路很好，今天一早便已卖出了好几件。”小姐听后便立刻扔下衣服走路，原来那小姐正在为是否穿的人太多而犹豫不决，营业员一席话便使她决定舍弃。
她接受了教训。等来了一位中年妇女钟情于一件比较新潮的马夹，她又上前劝说：“这件马夹很有气派，一般的人穿着还压不住它。从出样至今，还未买出过一件，看来只有你最适合了。”那位衣着极其普遍的妇女还认为营业员小姐在戏弄自己，带着一丝恼怒，快步走出了店堂。
这位营业员小姐的失策，在于她没有掌握顾客心理，不能因人而宜、恰如其分地打动人心。如果她把这番话对前后两个顾客互换着说，效果就大不一样。可惜她哪壶不开提哪壶，结果起了相反的作用。
训练提示：以上例子说明，营业员的推销语言是一门艺术，一句话可以让人跳，一句话也可让人笑。如果营业员不掌握顾客的基本心理活动，不善于发问，说话失当，就会气走顾客，冷了生意。请你运用“问”的技巧，做一次推销模拟演练。
“演”的推销语言魅力
1、“演”的技巧。
有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等；或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打过招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。
再如，一个推销员是这样演示他的产品的：“太太，请您注意听一听。”一面说一面掏出打火机点火。“您能听到打火机的声音吗？听不清吧？我们的缝纫机发出的声响，和这个打火机的声音一样大。不知您乘火车的感受如何？不好的缝纫机那声音就同乘火车的声音一样。所以，我们的缝纫机声音小是独一无二的。”这位推销员通过演示打火机点火后的声音，说明他们生产的缝纫机声音小的功能，从而吸引顾客购买他们的缝纫机。
2、“演”的口才技巧训练。
某公关咨询公司的章先生，到某家具商场去推销一项计划，一张口就吃了“闭门羹”，商场经理拒绝参加，让人尴尬。章先生只是笑笑，说：“无妨，那我就当您一个顾客吧。”经理于是不能不表示欢迎。看过商品之后，章先生指着一种优质进口床问销路怎样，经理叹道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。”章先生给他出了个“点子”：
在楼梯口放张床，再竖立一个告示牌，上书：踩断一根簧，送您一张床。经理高兴地照办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场一道销售风景，人们闻讯而至，争相蹦踏，笑声不息，其经济效益可想而知。后来，商场经理专门宴请章先生并主动表示愿意加入那项公关计划。
美国化妆品女王艾丝蒂，60年代在扩展欧洲市场时，那些高级商店都不愿接受她的产品。一天，她来到巴黎拉德埃公司门口，正好遇到下班时间，购物的人摩肩擦踵。于是，她狠下心来，把随身携带的十余瓶“青春的潮气”香水，全部倒在公司的地板上。很快，百货公司内香味扑鼻芬芳四溢，不同凡响，一下吸引了许多顾客。他们纷纷打听这是什么香水，艾丝蒂趁机大肆宣传该产品。结果，引起了人群中的一位记者的注意，便在第二天的报纸上对这件事作了报道。从此，艾丝蒂的香水在巴黎名声震响。
训练提示：推销商品让顾客先试后买，方能征服顾客。
以上两个例子就说明了这个问题。设想你是一个推销商，工厂让你推销一批健身器材，你如何向顾客演示？谈谈你的演示方案。
“贴”的推销语言魅力
一、“贴”的技巧。
有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品中，一句贴心话，会使顾客全“忘记”你是推销员，而是他们知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。
贴近顾客要注意以下语言表达技巧：
1、捕捉顾客购买欲望，为顾客当好参谋。
商场里，交易场内，人山人海，川流不息，瞧商品，看热闹的人多，则买商品的人少，这是大家共同的感受。此时此地的推销员不能等顾客上门。而应主动贴近顾客，与顾客亲切攀谈：“唷，您穿这套衣服挺合适，显得高雅，大方。”
食品柜台内的一位中年女营销员笑咪咪地同站在调味品柜台边细细看各类胡椒的顾客交谈起来了。顾客把目光从陈列胡椒的柜台上收回来，满意地看自己的衣服了。
“哪买的？像是特为您做的。”
“是吗？大家都说合适。”
“肯定是您先生在大城市里为您精心选的，您先生真有眼力！”顾客会心地笑了起来，自豪感油然而生。“想买胡椒回去为先生、孩子做顿好吃的？话题转为推销产品，捕捉购买信息。”“不，我是随意看看，老人说胡椒、生姜、葱、盐、白糖煎汤喝，对受寒有治疗效果。”
“是的，这是传统秘方。有时秘方比药还灵———买这瓶粉式的吧，拿回去就能用，省事多了。”
“粉式的怕不真。”
“我们的产品是经过严格检验的，假货必罚，不信，您买去试一试，我天天在这儿上班，我们是朋友了。”就这样，顾客高高兴兴地买去了一包胡椒粉。
这位女顾客并不是来买胡椒粉的，只是从调味柜边经过时刹那间的念头，营销者捕捉了这一微弱的信息后，并不是单刀直入去询问顾客，而是先从感情上贴近顾客，与顾客亲切交谈，力求言谈相通，爱好相投，顾客自然产生好感，因而对营销员推销的产品产生兴趣。营销员乘势为顾客当好参谋，绕道进入正题，使顾客高兴地接受了推销的商品，满意而归。
2、不用命令式语气，多用请求式。
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想嫌他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用“请您等一会儿，好吗？”的请求式语气，不说“你等一会儿”的命令式语气。
例如一位美国书籍推销商在推销书籍时总是向顾客提出这么三个问题：
“如果我送您这套十分有趣的有关个人效率的书，您会读一下吗？”
“您如果读了后非常喜欢这些书，您会买下吗？”
“如果您发现这些书不太有兴趣，您可以把书寄给我，行吗”？
这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到说“不”的理由。
还可以运用“您先试一试吗？”的请求式语气，以接近顾客。
在展销会上，顾客听了你的商品介绍之后，仍然举棋不定，沉默不语，在商品前徘徊，遇到这种情况，你应主动说一句“请您先试用一下。”这样会打破沉默气氛，能产生“认同感”的效果，使顾客把你当好友看待，交易也就有了成功的可能。
3、“见什么人，说什么话”，措词准确、得当。
从某种意义上讲营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。
面对随和型顾客要热情、有耐心，要顺水推舟，满足他们的自尊心；而对严肃型顾客要真诚、主动，以柔克刚，设法使他们开口；面对慎重型顾客要不厌其烦，耐心解答，不要言语唐突，刺激对方；面对情绪型顾客要摸准其心理，通过言行取得对方信任，消除其心理压力，使他有一种安全感。
训练提示：生意场上有真情。只要我们的推销员想顾客之所想，急顾客之所急，就会赢得顾客的心，做成一笔又一笔的生意。设想你是一家海滨浴场的老板，在旅游旺季为吸引游客，设计一套贴近游客的服务方案。
推销语言的综合魅力测试
1、某食品饮料开发公司最近将向市场推出包装液体茶，其特点是不含糖分和人造色素，有天然茶香味。主要有红茶、绿茶和乌龙茶三个品种；有罐装和盒装两种包装形式，质量全部一样，批发价：罐装3元一罐，盒装1元8角一盒。请你根据以上因素制订出推销的具体步骤、方法。
2、一位上了年纪的妇女在菜市场一肉档前停下来，看着一块猪肉，说：“唉，太肥了！”请你代档主接待这位老太太。
3、某商场的鞋帽柜上有两双因有点小问题，需要削价处理的皮鞋，在你当班的时候，有位很朴实的顾客走过来问：“请问这鞋的价格为什么这样低？这时你会怎样回答？
4、女护士小陈下班后和男朋友到布料商场闲逛。看中了一块灰色的大方格布料，但发现布口被售货员扯斜了（不是沿方格走的），于是便要求售货员小D把斜口裁正再量尺码。小D便不耐烦地低声说：“真自私，也不替别人想想。”
不料被小陈听到，火了，便说：“你说什么？我自私？我，我当然要自私，布料是给我自己扯的，又不是给你扯，啊，你不自私，好生生的料子扯得乱七八糟，你多会替别人着想啊？”现在你是小D同一个柜台的同事，你将怎么处理这件事。
5、一天，一位农民模样的中年妇女走近美容护肤品柜台，左看右看，拿不定主意，请你设想出这位妇女可能出现的几种情况，并进行接待。
