坚持报价不解释的原则。推销员对所报价格不作任何解释。报价后若对方提出疑问或不同意见时,再做解释说明。
这有利于争取主动,否则就会显得推销员缺乏自信。
(4)谁来报价。推销产品,一般应该是推销员先报价,但成批量的推销,为了争取主动,后发制人,请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况,依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
(5)最佳报价时机。推销员在向对方介绍产品的同时,还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后,又会引起顾客的争议,弄不好会使洽谈陷入僵局。因此,在洽谈桌上,什么时候是最佳报价时机,掌握这一时机再报价,也是十分重要的。正确的做法是等到对方对商品有一定了解后,在融洽的气氛中提出价格比较好。这样做可使顾客有一定的思想准备,并且对商品有一定的好感,否则会引起对方吃惊的心态,影响下面洽谈的进行。
(6)正确对待对方报价。在对方报价过程中,己方应认真听取,并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后,对那些不清楚之处应要求对方再次给予回答,然后,将自己对对方报价的理解进行归纳总结,并加以复述,以确认自己理解的正确性。
其次,推销员还要掌握还价技巧。总的来说,还价应该心平气和,本着互利互惠的原则进行。要保证洽谈人员在激烈的讨价还价中不迷失方向,不会做出一些不利于洽谈的事情来。洽谈双方的心态必须平和,这除了要求洽谈人员有较高的个人修养外,审时度势,巧妙安排也是必不可少的。推销人员只有充分预见、分析洽谈过程中可能发生的种种情况,制定好应付措施,做到心中有数,才能临阵不乱。即使出现了一些突发性事件,也能从容镇定,据理力争。
在此阶段,双方一定要本着求同存异的原则,协调一致的利益寻找共同点,千万不要本末倒置,吹毛求疵,或者因为一点点小利而争吵不休,使前面的友好气氛荡然无存,这只能丧失合作的信任,互相产生不信任感,致使洽谈破裂。
最后,是走向成功阶段,即签定协议阶段。经过几轮唇枪舌剑的交锋后,双方互相求同存异,相互妥协,双方认为已经基本上达到了自己的目标,便相互致意,在合同或协议上签下自己的大名,标志着洽谈工作的圆满完成。
应避免十七种愚蠢的洽谈
1、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,这最要不得。
2、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点。
3、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。
4、客户口说“不错”,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也!
5、没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。
6、客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
8、拼命解说推销重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。
9、因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。
10、切忌对客户的看法不理,甚至一概否决。应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。
11、切勿有“先入为主”的成见。客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买。有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧,和客户第几次来没多大关系。
12、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最事倍功半。没有效率的开发,就是地毯式拜访或从电话簿找客户。
以后者而言,打100次电话,从第一次拨到99次,要花多少时间与精力?就算第100次终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?有个推销员,这位老兄挨家挨户拜访,被屋主通报保安公司,扭送警局。这种事常令人啼笑皆非。
13、推销员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。
14、向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意?
15、拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗他呢!
16、买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。
17、未获得明确答复,就让客户离去。客户离去前,至少要问一问,以明白对方的动态,从对方的回答,你才清楚自己的下一步该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待“毙”。主控权应该操在自己手里。
选择最后通牒的语言
推销员在生意洽谈进入最后阶段时,最后通牒的出现就意味着要么成交,要么放弃。这时候你有必要精心选择一套最后通牒的语言,即要给对方施加压力,诱导他同意成交,另一方面又要将话说得巧妙,不要给人一种蛮横无礼的感觉。
假设你是一座房屋的买主,想告诉卖主说:“这支票乃是我对于房子和家具最后的出价。我给你3天的期限,倘若你还是不能接受,便可以把支票撕了,然后再通知我一声。”
除了这个方法以外,还有许多其他不同的说法。以下的每一句话多少都可以改变说话的语气:
1、内容的选择(这正是我们所要说的话)。
(1)这是我对于房子、家具设备和院子最后一次的出价了。
(2)这是我对于房子最后的出价了(至于其他的部分姑且认为都已谈妥了)。
(3)在全盘考虑后,这是我最后的出价了(所有的费用:证书费用、财务费用、税费、利息、罚金和财产税等已包括在内)。
(4)这是我对于房子最后的出价了,即使包括了设备和院子,我也只能出这么多了。
2、结果的选择(假如对方不接受的话,这些事情将会发生)。
(1)我给你3天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,撕掉支票后再通知我一声。
(2)我给你3天的期限,倘若你还是不接受我的出价,就把支票撕掉吧!
(3)我给你3天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,打电话给我。
(4)我给你3天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,我再和你联络。
(5)我给你3天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,我就认为你对这笔交易不感兴趣了。
(6)如果3天之内你不通知我,这笔交易就吹了。
3、坚定的选择(向对方确定你自己的态度,同时也让对方了解必然的后果)。
(1)假如3天之内你仍不同意,撕掉支票,交易就算完了。我近期要去欧洲一趟。
(2)如果3天之内你仍不接受我的出价,我将要购买另一栋房子了。
(3)如果3天之内你仍不接受我的出价,我们还是朋友。
(4)如果3天之内,你仍不能接受我的出价,撕掉支票,祝你好运,忘掉这档子事吧!
(5)假如你愿意接受这个价钱,拿支票到银行去兑现,3天以后银行的止付通知才生效。
4、时间的选择(什么时候会发生呢)。
(1)假如在这3天之内,你们无法同意,我1个月后还会回来。
(2)利用这几天,好好地考虑一下吧!
(3)请你花3天的时间考虑一下,假如你仍不感兴趣,请将支票寄还给我。
(4)支票将在3天后截止,所以你有充分的时间考虑。
(5)别的代理商告诉我,在一个星期内,另外一栋房子就可以签约了。
(6)让我知道你是否接受了。
这里,每一句经过修正的话都企图表达某种许诺,同时也为自己留下了转变的余地。
因为你永远无法预先得知对方的心意。假如对方相信你的话,那就有效了,如果他不相信,则不管你说得如何真切,他仍会向你挑战的。言者无心,听者有意,人们总是把所听到的弄得比说话人所要表达的还要复杂。所以你必须说得十分巧妙,在交易不成时,仍有机会不减风度地撤退。
“最后的出价”能够帮助也能损害你议价的力量。假如一个人所说的话不被人相信,谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个战略的成功与否休戚相关。从对手的立场来说,了解这种战略的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处,所付出的赌注未免太大了,因为对方很可能只是虚张声势而已。