到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。
老板很热情地向他推荐：“RGA是你最好的选择，我自己就使用这样一台。”
科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价，你要多少钱，出个公平价，我马上就付给你钱。”
“谢谢你”。店主真心高兴地说。
“我信赖你的诚实”。科恩漫不经心地说：“我以为我了解你，你出的数字我绝不还价，即便我觉得去别的商店转转也许更好些。”
店老板这时写出一个数字，但没有让科恩看到。
“我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说道。
“还有，如果我还买这台带遥控的索尼牌电视机，会不会在总价上打点折扣？”
“你的意思是要一揽子交易？”
“对了，我想就是按你刚才说的。”
“等一等，”店主喃喃道：“让我把这几个数字加一下。”
当他最后要给荷伯·科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公开的，一次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”
在科恩说话当中，店老板把刚才的价格划掉了。
“但是，如果我发现我的信任错了，我就会因失望而不再跟你做任何生意了。”
“当然”，店老板说：“让我到屋里去一下，马上就来。”
他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。
见此情景，荷伯·科恩进一步大胆地说道：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你的资金周转问题，我现在有个主意，原先没有想到，我本来打算转帐，现在给你付现金，你看是不是更方便些？”
“是的”。店老板答道：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。”
“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求道。
“行啊，我给你安装。”店老板爽快地答应。
“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。
两个月后，荷伯·科恩实现了他的许诺，给他的公司购买了第二台录像设备。
荷伯·科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。
分析：
一、荷伯·科恩在没有掌握家电市场行情的情况下，在与商店老板攀谈中，察言观色，了解到附近的商业中心开业影响了商店的生意，并了解店老板的经营观点。
二、荷伯·科恩与商店老板的商谈中，抓住细微的信息，顺藤摸瓜，不断获取新信息，并利用商店老板的观点，动之以情，以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，以争取长远利益，为商店老板让价开辟了通道。
三、第一次交易成功后，荷伯·科恩信守诺言，又与商店老板进行了第二次交易。两人成了好朋友。“商道即人道”，商业竞争中应注意感情因素，建立良好的人际关系，争取建立长远的互利互惠关系，是现代商业谈判中的重要技巧。
洽谈的十三种策略
如何说服客户尽快达成买卖协议，是推销员在与客户洽谈时的第一步，也是关键性的一环，怎样走好这一步呢？以下的建议都是根据心理学最近的研究而总结出来的。和所有的研究一样，实验和实际的情形不可能完全相同，所以还要依靠良好的商业判断能力来补足实际和实验之间的差距。
1、洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
2、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一起，就较有希望达成协定。
3、双方彼此的期望与双方洽谈的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响洽谈的结果。
4、假如同时有两个信息要传达给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个比较合他胃口的消息。
5、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
6、强调有利于对方的条件，这样才能使推销洽谈成功。
7、先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
8、说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效。
9、等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
10、通常听话的人记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。
11、结尾要比开头更能给听话者深刻的印象；特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
12、与其让对方做结论，不如先由自己陈述出来。
13、重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
推销员如何与大客户洽谈
1、制造融洽的商谈气氛。
这是谈判前的初步接触阶段，亦称为谈判导入阶段。虽然这段时间只是谈判双方的初步接触，包括介绍、寒暄等礼仪活动，占用时间很短，但是在整个谈判过程中，这是至关重要的一环，绝不可等闲视之。俗语说：“万事开头难。”这就是艰苦谈判万里长征中的第一步，是整个谈判工作的基础。
推销人员作为洽谈的主体，在形成良好融洽的气氛中应发挥自己的主观能动性，有意识地营造一个和谐、舒适、坦诚、亲切的洽谈氛围，为对方制造一个良好的优雅环境，增强第一印象，推动洽谈气氛向着融洽、友好、富于建议性和创造性的方面发展，为进一步深入谈判创造有利条件。
在营造良好气氛的过程中，讲究礼仪、引人注目的开场白、整洁大方的服装等都会给对方留下良好的第一印象。同时，推销员不妨使用一些幽默轻松的话题，引起对方的共鸣，逐渐把话题引入谈判正题。
2、充分利用开局。
洽谈要有一定基础，在正式洽谈之前，大家有一个互通信息、互相摸底的阶段，即开局阶段。这个阶段对以后洽谈的发展有着重要意义。通过一般交谈，推销员既可以得到一些“战略情报”，为正式会谈提供策略依据，又可以通过相互摸底，掌握对方的态度，以便采用相应的对策。
在洽谈阶段，推销员发言应做到：
（1）态度坦诚。主动就某些双方容易达成协议的事项提出建议，创造“一致感”。
（2）发言应简洁明了，语气轻松愉快，切忌夸夸其谈，拖延时间。
（3）倾听对方发言要聚精会神，应满足对方的合理要求，避免正面冲突。
（4）给对方一定时间发言，切忌“一言堂”。
3、灵活机动控制洽谈过程。
开局过后，旋即转入正面交锋，也就是进入了真正的实质性洽谈阶段。在此阶段，洽谈双方唇枪舌剑，左冲右突，从自己的利益出发，应抓住一切有利于自己的因素，竭力说服对方，使洽谈朝着有利于自己的方向发展，这是整个谈判的决定性阶段和实质阶段。
一般的推销洽谈应分为探试、报价、还价、拍板、签订正式合同这五个阶段。特别是中间的三个环节，更是重点的重点。
首先，推销员要掌握报价艺术。在这个环节，推销员要从下列几个方面着手进行：
（1）报价首先要考虑顾客的心理承受能力，推销员推销产品的报价，有一个重要的参考点，就是顾客对此种产品的心理承受能力的习惯价格。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品质量发生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对此种商品的习惯认识和心理承受能力。
（2）报价起点的确定。推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。理由如下：
（1）开盘价（报价）给自己的要价订一个最高限制，往往开盘价一报出，自己就只能往后退，不可能再增加，因为顾客绝不会接受另一个更高价格了。
（2）开盘价为顾客提供了一个相应地评价推销价格尺度的标准。因为，在顾客眼中，一分价钱一分货。高价总是和高质量相联系的。
（3）报出一个高的开盘价，为下一步讨价还价提供回旋余地。因为顾客总是拼命地压价，为了打破僵局，推销员只能在原则范围内让一步，适当地满足顾客的某些要求，酌情减价。
（4）开盘报价，对推销员的最终实际收益具有不可忽视的影响。开盘价愈高，在顾客接受的情况下，推销员得到的利益就越多。
（5）利用涨价原理，取得有利于自己的成交时机。
（3）怎样报价。推销员要掌握正确的报价方法，报价时态度要坚定、果断，不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待（即使对方宣称已从其他公司得到低于你开出的价格），使对方确信你抱着认真的态度。
报价应准确和明白无误。有现成的报价单自然好，若是口头报价时，除准确的报价外，还要辅之以相应的纸张，写好价格后递给对方，以便不产生误解。
