吸引顾客要靠口才
有人戏称：“顾客的钞票是最佳推销员的选票。赚的钱越多越说明你出色。”然而，从对方的口袋里赚钱，总是会让对方产生一种心痛的感觉。所以，出色的推销员总能够利用心理战术使顾客心甘情愿地掏腰包。
举例来说，在一家观光旅游商店，对于即将外出旅游的顾客来店时，店员将店内最昂贵的皮包全部都拿出来极力推销，会让顾客有被强迫购买的感觉。推销员越是热心，对方所产生的反感越是强烈。这种推销员多半会让顾客留下不良的印象。所以，这种推销员的做法将造成适得其反的效果。
此时，推销员与顾客的对话，应离开推销皮包的话题，而谈论一些有关旅游的事情，例如，要去玩几天？要在哪里过夜？要去拜访哪些名胜古迹等等有关旅行的事情来作为话题，并且将对话尽可能集中在旅行趣事方面。
例如也可这样问道：您什么时候出发？乘坐什么交通工具？您是否去××山？在××地方名特产特别多，我也曾经去过。那里清澈的湖水实在令人流连忘返……等等这些话实在让人谈不胜谈。这些都是旅行时的共同乐趣，店员引起顾客的话题，而顾客的乐趣、兴奋也可传染给推销员而引起共鸣。能用这些话题来与顾客交谈进而达成推销目的的推销员是值得栽培的。
这类推销员也会说道：“住两夜，那这只皮箱正好够装！
若再加上一些小东西放在里面也不嫌重。”等等。这种建议，皮包、皮箱和一些小礼品都可顺利卖出，其他就连化妆品盒、换洗用品也可望追加添购。换句话说，有关联性的商品也可顺利出售。对于此肿做法，经理应事先让推销员们具有巧妙服务的概念。
一味持促销态度，将使得许多对话无法进行，甚至使顾客对推销产生反感。
如此一来，店员所说的话会令顾客感到缺乏可信度，对话也会中断。所以，对于顾客不想要的东西，千万不要给予关联性的销售建议。
信守你说的每一句话
你不要轻易许诺，许了诺言要信守，你要给人一种遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。
信守一种诺言是人们的美德，但是有些人在生意上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣的印象。如果你说过要做某件事情，就必须办到；如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找任何借口来推辞，但绝不要说：“我试试看”；如果你说试试看而又没有做到，那么你给对方留下的印象就是，你曾经试过，结果失败了。
你的信用能给予顾客良好的印象，你是否信守自己的诺言？你是否轻易地允许承诺？你是否值得他人委以重任？还是你总是忘掉别人委托之事？当顾客打听你们公司产品状况时，你转达了多少次错误信息？或是顾客向你打听公司的样品，或关于宣传方面的材料，你是否多次提供不实的材料？
要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务，如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。
而且你可能也有侥幸心理，以为顾客能原谅自己，你这种怠惰的心理让人一看便明白了。
所以，你在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定遵守，顾客会为你的态度所打动，他们会认为你是一个守信者，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜，攻无不克。
不论你在生活上或是工作上，你的信用越好，你就越能成功地推销你的服务；你应对的客人越多，你的服务推销就做得越好。
所以，你必须重视你自己所说的每一句话，生活总是照顾那些讲话算数的人，食言则是最不好的习惯，你必须改变自己的缺点，成功地推销你自己。
不管你所推销的产品是哪一种，不管你用的推销策略如何，但你总要对自己所说的话负责，你用自己的行动去说服顾客的异议，让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益，为了遵守诺言，你可以放弃其他的，给人一个可信的面孔。
你推销服务或产品可曾遵守这种美德，如果你以前没有，请从现在开始，或许你会比以前做得更好。
产品的销售，需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受顾客欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。
喊出客户的名字
“人类行为有个极为重要的法则，如果我们遵从这个法则，大概不会惹来什么麻烦，如果我们遵守这个法则，便可以得到许多友谊和快乐。这个永恒不灭的法则就是：时时让别人感觉自己很重要。你若能准确投合人性这深刻的渴求，对方的感情帐户内就会增加更多有利于成交生意的种子。”
有一位心理学家如是说。对推销员来说，此番话重点就是：
如何让别人感到自己是受重视的。
1、记住名字。
喊对方的名字，他们会觉得这是世界上最悦耳的音符。
名字是构成一个人身份和自尊的重要一环，人性的本能告诉我们：记得我们名字的人，一定最重视我们。
所以，要想以言语敲开他人紧闭的心门，联系很难打交道的客户，最简单也最有效的办法就是：记住他们的名字。
每当你和陌生人或潜在的事业伙伴接触时，想办法知道他的名字，要听清楚对方的正确姓名，他将因为你显得如此有兴趣而非常高兴，你则会由联想而准确迅速地记住这个名字。然后，你要在谈话过程中一有机会就提及他的姓名、职位，来强调你对他的重视。
发莱，一个从未受过中学教育的人，在自己四十六岁前就当上了民主党全国委员会主席，并成功地帮助罗斯福登上了美国总统的宝座。他的秘诀是什么呢？
“我能叫出五万人的名字。”
无论什么时候遇到一位不认识的人，他都会问清他的全名、家里人口、职业以及政治倾向，然后他好好地记住这些事。下次再遇到那人，即使是一年以后，他也能拍他的肩膀，问候他的妻子儿女，问他后院的花草。怪不得别人都愿意追随他！
李小姐刚刚接手一个地区的业务，去拜访一位可能的顾客。她走进A公司的办公楼，找到总经理办公室，非常自信地走向秘书小姐，伸手说：“您好，我是李××，您是———，”秘书小姐不得不伸出手说：“我姓张，张××，请问您有什么事？”这样，李小姐巧妙地得到了对方的名字，并在下面的谈话中不断提及，让秘书小姐有一种受到重视的感觉，那么，请她就一件十分必要且重要的事通报一声，就是顺理成章的事了。推销员要想和陌生人打交道，千万记住：
名字是重点！
2、真诚关心。
伊索寓言中有一句名言：
“太阳的温和热要比大风更容易脱去人的外衣。”
对于推销员来说，顾客并不是敌人，不是讨厌的家伙，而是你的朋友，你的衣食父母。所以，你要做的是把注意力从“我”转到“您”身上，把每一个和你交谈的陌生人都当作“朋友”来关怀，竭尽所能，去体会他的喜怒哀乐，解决他的问题，满足他的需求。只要他觉得你对他真好，他就会让你得到应有的回报：一张订单和真正的感谢，因为人们总是愿意关心和他打交道的人。
关心别人，一定要做到：
（1）真诚自然地对别人心存感激。
（2）向在场的每一个人打招呼。
（3）向人致意时显得热诚，有精神。
（4）了解对方的困难、需求。
（5）花费时间、精力为别人做些事。
比如，一位孤身在外闯天下的人，常常会在节假日感觉寂寞孤单。那么，多打几次电话，或者请他出来参加朋友聚会，他一定会记得这些雪中送炭的关怀。如果你听到他骄傲地谈起孩子在绘画比赛中获了奖，下次见面时挑一本好的画册或一盒好的颜料，请他转送给孩子，不是最好的恭维吗？
这样的人，会拒绝和你做朋友吗？
关怀是一条双程路，你的诚挚关怀将会像一股暖流，流入对方的心田，让友谊的种子生根发芽，结出令人喜出望外的果实。
所以，让陌生人成为朋友的另一条原则是：
真心关怀别人。
3、耐心倾听。
回想一下：如果你在做推销时，别人不断地打断你的话和你争辩，或是一边听一边做着别的事情，表现得很不耐烦，你会有什么样的感受呢？一定觉得对方根本没有听你说话，对你一点儿也不重视吧。
每一个人都希望自己说话的时候，别人在认真倾听，而且还让你知道，他能了解、体会你的话，这是人性的一部分。所以，一位着名的学者说：
“关于成功的商业交往，没有什么神秘……专心注意对你讲话的人，没有别的东西比这更令人开心了。”
推销员往往对商品和推销事业有着宗教般的热忱，希望把自己的喜悦同每一个人分享。但是，在同一陌生人刚刚认识的时候，千万要克制自己倾诉的欲望，而要学会倾听，耐心而有条理地倾听。
倾听，是关注别人、心中有爱的体现。
倾听，才能了解对方的基本情况和需求，为进一步的推荐做准备。
倾听，才能让对方感觉到友善尊重，愿意与你做朋友。
做一个好的倾听者并非易事，下面是些可供你练习的技巧：
（1）直视说话者，不要分心。
（2）注意力集中在字句及其意义上。
（3）用坦荡的心倾听，不要在倾听之前存有偏见。
（4）偶尔发出附和声：“呀”，“天哪”，“后来呢”，“真是的”，“太可怕了”，“太好了”，“大糟糕了”，“原来如此”
等等。
（5）你认为自己知道答案时，不要打岔。
（6）试着一个钟头不说话。
（7）对问题表示兴趣或关心。
与你谈话的人，对他自己，他的需要，比对你及你的问题要感兴趣多一百倍，他的牙疼比关东大地震重要得多。下一次不论是在旅行、办事，参加聚会还是理发、看病的等待时间，都记得多鼓励对方谈谈他自己，而你则耐心地听，巧妙地提问，尽量帮助他发泄情绪，也尽可能多地了解有关他的资料，并学会不断运用你掌握的信息让他继续下去，你就会在聆听的过程中获得一个朋友。
要使陌生人认同你的友善，必须要学会：
耐心地倾听！
4、引起兴趣几年前，当他还是小学生的时候，曾有一次坐火车去北京旅游，邻座是一个搞工程设计的小伙子。他们围绕各自的职业聊了几句，然后，他提到了学校里流行的音乐。于是，他一下子打开了话匣子，滔滔不绝地谈起了自己购买音响、欣赏唱片的感受……自然，下火车的时候，他不但热心地把他送到他要去的地方，还留下了姓名和地址。
并不是他自身有什么东西特别容易得到别人信任，而是他无意中运用了一条重要的法则：谈论对方感兴趣的话题，让他感到兴奋、快乐。因为对方会因此觉得你看重他，你对他的事深感兴趣，而且，实际上人们在初见面时，彼此都担心着对方对自己的印象。谈对方感兴趣的话题，还可以让他觉得松一口气，同时兴趣高涨起来。
怎样才能找到让对方感兴趣的话题呢？
考虑一下，你们是在什么情况下见面的，是社交宴会吗？是自己或对方的办公室里吗？还是在朋友家里，在车站候车室，在电车或火车的车厢里？根据不同的场合，你可以运用以下基本方法来了解他感兴趣的东西：
（1）看。如果你是到对方的家或办公室去，那么就迅速地观察一下那里有什么不寻常的东西：镜框，收藏品，不一样的室内装修或者宠物，或者对方的穿着打扮、饮食习惯有什么特别或醒目的地方，以你观察到的事物作为开场白，很容易引起对方的兴致，开始大谈特谈。比如你到了顾客家里，看到墙上挂着一幅国画或一幅大型的扇面，你就可以说：“这个工艺扇面相当有艺术品味，不是在这儿买的吧？”
或许他就会给你介绍一次他的苏杭之行，或者从头到尾讲一遍是如何在偶然的机遇之下得到名家的手迹的。
（2）听。认真地倾听别人谈话，对方不假思索的反应，重复多次的话语，或者特别的表情语调都能提示你，对方真正感兴趣的是什么。聚会的场合里，你听到身边的朋友对钓鱼很有心得，说起来头头是道，你一定要记在心里，在接下去的交谈中非常认真地请教几个关于钓鱼的问题。
（3）问。社交性的场合，不妨直接问问对方的职业，孩子在哪儿读书，平时有什么消遣，去过什么地方旅游，喜不喜欢昨晚的电视剧（或最近轰动的电影、畅销书）等无伤大雅、不涉及对方隐私的问题。从这里开始彼此熟悉，鼓励对方谈他自己，往往会收到神奇的效果。如果对方是搞商业或销售的人士，就直接问问他对某一行业是怎么看的，说到自己的专业，他肯定会侃侃而谈。
让陌生人喜欢你的第四条法则是：
谈对方感兴趣的话题。
5、赞美对方。
如果透视一个人的内心深处，谁会喜欢别人批评自已？
没有。又有谁不喜欢别人赞美自己？每一个人都喜欢。
古罗马政治家西塞罗说：
“我们都会为爱的礼赞而感到兴奋不已。”赞美能够让别人感到愉快，激励他们看到自己身上最好的一面，并更喜欢你，愿意接近你。所以，不要吝惜你真诚的赞美，慷慨地散播给你遇见的每一个人，让大家都能在这世界中感受到一些温暖，一些爱的礼赞。
下一次，在和陌生人初见面时，不妨马上赞美他，对他的行为、外表或拥有物表示欣赏，对方肯定会感觉到你的诚意和友好，愿意进一步与你交往的。
那么，初见面时怎样赞美才恰当呢？下面是成功者的经验之谈，提供给你作参考：
（1）不宜太直接，最好的办法是不留痕迹。
中华民族是一个含蓄的民族，面对陌生人时，太直接露骨的赞美很容易被认为虚情假意，让人无法相信，甚至觉得肉麻而起反感，所以，你可以从与他有关系的人或物着手，比如：
“你们北方人都很豪迈。”
“你的这个孩子长得实在可爱。”
“你养的花真漂亮。”
“您这个胸针在哪儿买的？配这件衣服真漂亮。”
（2）态度要真诚，措辞要委婉。
赞美一定得是出于真心的欣赏，要有事实依据，并且委婉贴切。如果是夸张牵强的语言，往往会弄巧成拙，让人觉得受到了愚弄，对你的印象反而大打折扣。有时，出自善意的建议会让对方感受到你真心诚意的关心和赞美。如果你说“你这个发型不错”，对方也许会觉得你只是顺口说说，是在敷衍，但你说：“你的头发这里再稍微短一点儿，就更精神了。”你既称赞了她现在的发型，又提出了更多的建议，她会觉得你不是虚伪的奉承，而是真的重视她，关心她。
6、面带微笑。
“带着微笑从事销售，使我无往而不胜。”一个成功的推销员微笑着这样说。
不错！微笑有着无比神奇的魔力。它不仅可以使你自己精神放松，增强自信，更能够架起心与心的桥梁，让你和陌生人之间的距离迅速缩短。俗话说：“伸手不打笑脸人。”对人微笑等于告诉别人，“我喜欢你，我高兴见到你。”谁能拒绝这样的善意呢？
推销是在销售一种服务，而服务的人就必须热情周到，而不能冷若冰霜。这时，面带微笑就是与人交往时最初的一道阳光，让对方体会到你的友善。微笑不能买，不能求，不能借，它只能是发自每一个人的内心深处。只有时刻想着与陌生的朋友分享爱，才能面带亲切自然的微笑，让人无法抗拒。
对方没有接受产品或者服务，甚至挑剔抱怨时，只要你坚持自己内心的爱和脸上的微笑，一样可以化解烦恼，交到朋友。买卖不成情意在，只要是朋友，还怕以后没机会吗？
