“既成事实”乃是外交上常用的谈判术，但在商品交易上也有效用。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“既成事实”的谈判术并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。律师告诉塑胶厂商一个控制价格非常有效的办法。这个厂商马上就付诸试验，他用电报通知所有的顾客，价钱即将上涨5角了。不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了少于5角的涨幅。因而这个“既成事实”
谈判术就成功了。这种行动会影响双方权力的平衡。它的力量在于：已造成的事实是很难再更动的。有些典型的买主和卖主运用这种战略，使出绝招。当价钱没谈好之前，都得接受既成事实，因为生米已煮成熟饭，只好硬着头皮吃下去了。谈判采用先下手为强，形成既成事实，然后逼人接受，这种做法是极不道德的行为，通常多是强者欺负弱者的一种类似敲诈的谈判术。
四、适当地中止谈判。
中止谈判也叫休会，有时又被称为会间休息。休会策略是洽谈人员使用的基本策略。这种策略的主要内容是，在洽谈过程进行到一定阶段或遇到某种障碍时，洽谈双方或一方提出休会几分钟，使洽谈双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动洽谈的顺利进行。
哪些情况下比较适合采用休会策略呢？英国学者斯科特认为，以下五种情况最适合采用休会策略。
1、在会谈要出现僵局之时。在双方观点差异的情况下，如果双方仍各持己见，互不妥协，那么会谈难免就会陷入僵局，这时如果继续进行会谈，往往无所收益，有时甚至还适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，这时最明智的做法就是休会，让双方有机会冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。此后再重开议局，会议气氛已焕然一新，故而会谈就很有可能继续向前发展。
2、在会谈的某一阶段接近尾声时。这时休会双方人员可以有机会分析、讨论既定成果，展望下一阶段洽谈的发展。
3、在疑窦难解之时。如果会谈中出现了新情况，难以应付，这时不妨找机会建议休会几分钟，研究、协调相应对策。
4、在洽谈低潮出现时。在洽谈中，人的精力往往呈周期性变化，在会谈拖延、洽谈人员精力不济时，最好稍事休息一下，养精蓄锐，以利再战。
5、在一方不满现状时。假如洽谈进行得拖拖拉拉，效率很低，这时一方可以提出休会，短暂休整后继续会谈，改变一下刚才的那种气氛。
休会一般是由一方提出的，只有经过双方同意这种策略才能发挥作用。那么怎样才能取得对方同意呢？首先要求提建议的一方把握好时机，看准对方的态度变化。如果对方也有休会的需要，很显然双方会一拍即合。其次要清楚、委婉地讲清需要。一般讲，参加洽谈的各种人员都是比较有教养的，只要一方提出了休会要求，对方很少会予以拒绝。
在提出休会建议的时候，洽谈人员应注意以下几个问题：一是明白无误地让对方知道，你有这方面的需要；二是谈清休会的时间；三是避免谈过多的新问题，先把眼前的问题解决了再说。
在休会期间，双方洽谈人员应集中考虑一些问题，例如现在讨论的问题取得了哪些进展？还有哪些方面有待深谈？
双方的态度有何变化？我们是否调整一下对策？下一步谈些什么？我们有什么建议等等。双方在休会期间进行了充分准备，下轮会谈就会很有成效。
6、双方洽谈人员都处于生理低潮，主要是因为长时间的洽谈而精疲力尽。这时安排休会主要是为了让洽谈人员在以后的洽谈中有足够的精力。
7、当对于在某一问题上占据主动，或突然提出一个别出心裁的提案时，可建议休息。这时安排休会的目的是调整和制定新的对应策略。这时休会有点像篮、排球比赛中一方要求暂停那样。
8、当洽谈处于低潮，洽谈面临破裂的可能时，应提出休会，以缓和气氛。使双方重新思考并制定出既能谋得利益而同时又使双方得到满意的成交策略。
在休会期间，洽谈者要围绕下列一些问题仔细考虑：
（1）审核自己的指导方针是否切实可行，是否需要做某些更动？
（2）现在讨论的问题取得了哪些进展？还有哪些地方需深谈？
（3）如何对付对方抓住的把柄（弱点）？相反，对方暴露了哪些问题可成为自己进一步讨价还价的理由？
（4）在总的方面，对方态度有何变化？我们应否调整一下对策？
（5）下一步谈什么？怎么谈？我们应抛出什么新提议？
总之，谈判人员应抓住每一次休会的机会，互通信息，统一意见，视具体情况，重新部署新的谈判方案。
五、利用“死线”。
所谓“死线”，就是对方所抱有的全部希望，或者说，是对方不可摆脱的要害之处。
要使这条策略具有效益，一个很重要的前提就是要掌握对方急于签约成交的程度。换句话说，就是要明确自己在这场交易中是否处于优势？就像在市场分析中要看清是买方市场还是卖方市场一样。只有当对方明显地在市场上处于劣势，并只能有求于我时，这些策略才能奏效。而对方的这种心态，正是对方的“死线”。
开展业务洽谈，洽谈者如果能适时地利用对方的“死线”，就能使自己在洽谈中争取主动。比如，我国某进出口公司发现一批进口的日本汽车质量有严重问题。于是和生产厂家汽车公司进行索赔谈判。谈判的前期内容是围绕着汽车的关键部件是否有严重的质量问题而展开激烈的技术性谈判。最后日方在我方展示的科学的检验数据面前不得不承认自己的汽车存在着严重的质量问题。接着便是赔款数额问题，这是整个谈判中最棘手的一部分。双方开始的报价差距大得惊人，以后几个回合中，日方仍在数额上咬得很死。几番讨价还价以后，日方始终不肯轻易让步，而我方却作了较大的让步，但几轮谈判的结果离我方所能接受的最低价格仍有一定的距离，最后，我方不得不摊牌，警告日方：如果日方再不作较大让步，我方将退货，并希望日方为双方的关系着想，为中国市场的远大前景着想，充分发挥协调合作的精神。这无疑是一把“杀手锏”，击中了日方不愿放弃中国市场的“死线”，最终答应了我方的要求。
这个例子证明，掌握对手的“死线”是使自己在谈判中获得合理利益的重要保证。
六、借助动作与表情。
谈判场合手的动作有两种状态：一是配合语言徒手进行，即平时所讲的手势；一是借助一些“道具”，有意摆出某些姿态，配合表情表演一些假动作，也可称为“做戏”。
借助手势可加强或夸大讲话的含义，会产生一种征服的效果。但要注意：动作幅度要适当，强度不能过猛，手势不要来得太突然。
在谈判中，可用于“做戏”的道具主要有笔、本子、计算器、价格表、订单、合同纸。传真、电报、打火机、有关材料等等。
表示不满时可突然停住手中正在写字的笔，或突然合上笔记本，抬头，锁眉，睁眼，无声地盯住对方的脸和眼睛；双手将桌子上的谈判资料一推，眼睛朝下，或扭头往别处看，口中吐一口气，微微晃动脑袋，人往坐椅后一仰，双腿摇动一两下，双手作整理资料收摊状，等等，均能较好地演出不满的“戏”来。
表示厌倦时手拿着笔，似听非听，只等自己在白纸上画圈圈或小动物、人物之类，双眼不抬，旁若无事的样子；或拿着打火机，作全神贯注的样子观看火苗，女士则可拿出随身带的化妆小镜，左顾右盼，拢拢头发，理理衣裙，作准备结束的架势。这些都在示意对方：不要多说了，我都听厌了，再罗嗦下去，我可不奉陪了。
表示愤怒时可突然停住笔记，目光有神地盯对方一眼，将手中笔一扔以至将所记的纸一撕；将笔杆在头发上快速擦几下，猛地抽回在桌子上敲几下，双目圆睁，注视对方，作深呼吸状；把手上的资料往一边或桌子前一摔，突然从坐椅上站起来，欲走的样子。
表示关注、推敲和思考时要保持双眼注视对方，时而转动眼珠向下或凝视一下，手不停地像在注意记录对方的讲话；边听对方讲话，边写几行字要助手提供一些资料，或用笔画出着重号，指着自己的记录稿给助手看；把笔和本子合拢，放在面前，双手合成“A”型，按在前额，稍作沉思状，用计算器随意揿几下，合拢，再微微点点头……这些都能恰如其分地表达出对对方所发表的意见有兴趣或重视，也表示可以认真考虑对方的建议。
表示可以结束谈判时，抬腕看手表，一次没引起对方注意，可以再重复一次；套上笔套，合起笔记本，整理好自己的物品，抬眼无声的看对方；给助手使个眼色或打个手势，起身离开谈判室，在走廊上抽烟、散步。这些都表示：像这样谈下去已没有意思，不如趁早结束。
行为技巧的运用要表演自如，不愠不火，不急不燥，要靠自己在长期谈判实践中慢慢琢磨、锤炼，要善于细心观察体会，不断提高自己的水平。
谈判与商场交际语言
在商场交际上有套交际技巧，如讨价还价、巧用感情、以巧成交、赞美技巧、售后服务等，通过下面的实例，就可以了解谈判与商场交际语言的真谛。
在美国，有位富翁，他是讨价还价的高手。有次他在纽约观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家珠宝店。他看了副耳环后问店员：“有更好点的吗？”店员给他看了条钻石项链，及配套的耳环，总价为37万美元。
富翁对店员说：“有两件事对你不利。第一，现在店堂里没人，我无须为了炫耀自己，也无须担心别人看不起我而买它。第二，我买它并没有特别的目的。但我愿意用22万美元成交。”
店员自傲起来：“这太可笑了，你把我看成什么人了？”
富翁礼貌地说道：“这是我的名片，及我停留的饭店。
我还要在这个饭店里住四天。”
不久，那家珠宝店的领班找来：“你曾看过我们店的钻石首饰？”
“是的。”他回答。
“我们可将价格降到30万美元。”
富翁说道：“谢谢你们，但我并不一定要买它。所以我只能出22万美元。”
两天后，领班又来拜访了。这次他按22万美元的价卖给了他。这位先生竟像在自由市场上一样讨价还价，多么振奋人。一旦珠宝店同意与他商量，他们的地位就动摇了。
所以，不管你是为了一勺冰淇淋还是为了一件昂贵的首饰，情形都一样。如果你坚定立场，态度友好地说出意见，那么，售货员不会与你争论，多会让步。
有人喜欢一句口头语，叫做“不用过脑子”。这个口头语已成为形容优点明显，几乎没有不利的建议或生意的万能词，意思是说某件事已好到不用想就能接受。
这种说法使人担心，因为它并不符合事实。他们很少考虑以下问题：第一，环境在不断变化。第二，你作出决定所根据的数字有误。第三，不管你们双方如何粉饰你们的买卖，在这个小圈子外，还存在着存心不良的第三者，他们不愿意看到你心满意足。不管什么时候，只要有人告诉你某事好到不用动脑就可接受，你就应有所怀疑，并且，第一件要做的就是慎重起见，争取找到说“不”的理由。
在某些足以使你警觉的所谓不动脑筋的情形中，不要因万事俱备而放松工作，那样，会有失败的可能。要记住：尽管万事俱备，但还有“不”的东风没找到。
大部分推销员说，最后成交手段讲究技术性，针对不同的客户使用的方法也各不相同，比如：
1、规定期限法。向客户暗示不快点下决心，会错过机会：“这笔业务我们很快要干起来的。”
2、讨价还价法。向对方询问：“我们如果同意某日交货，某价，你愿意成交吗？”顾客常答应下来。
3、恭喜祝贺法。称赞对方，并祝贺他能做这笔生意。
4、跻身进门法。此时完全接受顾客条件，是为了以此项目作为双方合作关系的开端。
5、突出奇兵法。在谈判的最后突然提出新概念，或引见陌生的面孔加入谈判。例如，一个商品房推销员花了很长时间向顾客介绍房子的好处，销售经理从未出现过。此时，突然进来以行家的口吻担保房屋将来会升值，并向顾客保证质量让他满意。
类似上述的成交技术很多。以间接方式促进成交，在某些情况下也能奏效。
然而没有鼓励人们以直接的方式要求对方下定单。而老板最成功的项目常在合适的时刻直接向客户提出，顾客就能靠自己的判断使买卖做成。
他会说：“你我都在，这是我们的报价，你能拍板吗？”
此情形对方势必作答，而且决定可能对你不利，这需要勇气，但此法能迅速确定对方是有诚意还是消磨你的时光。
选择意想不到的聚会地点，多半会使你的宴请获得成功。人们在选餐馆时常循规蹈矩，凭习惯，而不是凭想像，选中的餐馆是他们熟悉的，不会出差的地方，相对而言对他们的客人也很熟悉。
当你再需要宴请客人时，将你的客人带到他们从未去过的地方，或看上去和你联系不上的地方。假如这个餐馆各方面都够水平，一定会给客人留下很深的印象。
另外，还可邀请些出人意料的客人。
必须注意，无论客人是谁，你都应拿过账单。邀请的客人越富有，你越应掏钱。这是因为这样做有意想不到的效果。
在商务生涯中，不要忘记，你会遇到吃饭不让别人掏钱的人。他们到哪儿都是付款。对他们来说，付一顿晚餐钱，就似买双筷子。
邀请朋友，应注意的问题是如何让他们觉得你的举止得体。假如你将上述环节处理得当，曲终人散时，客人一定会想：“今天太愉快了。不像每天那些吃饭的地方，同样的面孔，今天这个人居然领我到了一个从未听说过的，又让人喜欢的餐厅，并为我介绍了一些新朋友。”
假如你能使每顿饭都给客人留下愉快的回忆，利润就会随之而来。这说起来容易，掌握却很难。
人们都愿做主人，主人虽有付钱的义务，但可以决定请谁，可以决定请客地点。不要轻易将此权利让给别人。否则，你将失去做主人的优势。
宴会的地点要宁静祥和，宽阔明亮，舒适。有些餐厅优点很多，但喧闹、拥挤、服务较差。这些地方可与亲友聚会，但不适合请与你做生意的人。
为了保证得到最好的位置和一份宁静，你可以要求些特殊服务。
例如，在某家熟悉的餐馆订个房间。倘若你愿意，可控制过程，从酒的选择到上菜。每个地方总有几家餐馆擅长这种服务。
甚至可以要求餐厅将食物送到办公室。这样能保证主人的控制，还可使客人对你和你的事业有更深的了解。
安排一顿这样的晚宴根本就不需要豪华的餐厅。关键是弄清，准备要办何事。
罗格·彭斯克以前曾是赛车运动员，现在是一个运输王国的主管。他工作积极、踏实，是个优秀的人物。罗格有次邀请银行家到他的总部作客，并在他干净的汽车房里共进午餐。
商场常出现供求矛盾，有些公司货物根本卖不掉，此时若能拉他一把，他会非常感谢你的。商品紧俏时，谁拿到商品，谁就赚钱，这时，商人会乘机抬价和你交易，让你没法获得高额利润，你默默的便会得到好感，将促成对等贸易。
因此，商场防御术之一就是不计眼前得失，从长计议，以建立稳定的供需关系为基础，共同繁荣、共同发展。
