在会议桌上，实在难以启齿求和。可是，在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的———这种公私兼顾的法子既能解决问题，又能不失面子。
任何一位优秀的谈判者，都深知场内谈判和场外谈判的力量。可是，由于每件事情都有好坏两面，因此我们也必须了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列预防措施：
1、小心谨慎，不要作单方面的告白，免得泄露己方的秘密。
2、爱喝酒的谈判者是很常见的。每一位常常使用这种策略的人，比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。
3、有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常地慷慨。
4、进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们没有防备的时候，轻易地使你相信虚假的消息。
5、场外谈判并不是什么特例。它在谈判的过程中占有极重要的地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的要求并且研究出可行的解决方法。并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论，一个优秀的谈判者应该了解到这一点。
三、情感式谈判。
所谓“情感式”谈判，顾名思义就是在谈判中引入情感，情感式谈判几乎可以在众多问题上帮助你获得胜利。
《读者》杂志曾刊登一篇报道，内容是关于某影星的代理人马利加先生如何解决牵涉到其客户雪莱的合同纠纷。这篇文章是对这个理论的最好说明。
雪莱在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《圣母》和《圣母续集》的剧本。马利加为他签了一个极好的合同，包括售出的每张电影票的提成。但是《圣母续集》的合作人，优雅的绅士费尔德后来不乐意付给雪莱这笔提成费。
通过其律师作为代言人，费尔德争辩说雪莱的手稿不符合“电影行业的标准”。
马利加先生开始在世界各地调查这件案子，并多处取证。他逐渐对费尔德有了一些了解，特别欣赏他在生意方面的个人风度。马利加先生注意到费尔德注意吻妇女的手，永远保持礼貌，对自己所建立起来的人际关系很满意。他甚至感到虽然费尔德的律师们将雪莱一案视为纯粹的业务，对费尔德来说很可能掺入更多个人因素。
马利加与费尔德及其律师继续讨论，地点安排在意大利圣利摩的一家饭店里。两人在饭店的花园中谈得很融洽。这时，雪莱兴冲冲从人群中走过来。费尔德见到他很是惊奇，立即习惯性地奔向他，亲热地拥抱，并大声地招呼：“雪莱，我的朋友！”就在这时，马利加插进来：“费尔德先生，”他说，“雪莱在履行合同方面有什么不对地方吗？”费尔德此时犹豫不决，他怎么能当面指责“亲密的朋友”雪莱呢？费尔德只好转头问他的律师。马利加又重复了一遍他的问题：
“费尔德先生，雪莱先生在履行合同方面有什么不周到的地方吗？”
费尔德微笑地看着雪莱，回答说：“雪莱不仅履行了合同中规定的一切义务，而且在这方面干得很出色。”
马利加先生的手段可能有点过分，但也不是完全没有可取之处。诚然，他在解决问题时掺入了一些个人因素，但是，如果对这件事抱有公事公办的态度，结果处理起来就没有这样容易。
日本人在情感方面，是最善于运用亲切态度的，可以说，日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过13小时令人精疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人，露出一副温和慈祥的笑脸，走来迎接你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，他还会向你说声：
“晚安。”可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，会导致你的头脑迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不济，因此你注定是要失败的。
处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，这次最多也只能得个亚军。
科学运用各种谈判技巧
一、运用权力。
实践证明，成功的业务洽谈，离不开权力的运用。因此，对于一名谈判者而言，应该学会运用权力。
1、运用惯例权力。
大多数人深信对明码标价商店不能讨价还价，如果你问他们为什么不能，他们就会回答，“为什么人们要叫它不二价商店呢？”于是得出下面一连串的因果推论：
（1）他们深信不能跟明码标价商店谈判。
（2）所以他们设法不跟明码标价商店谈判。
（3）结果是他们无法跟明码标价商店谈判。
于是证明他们最初的想法是对的。
你是否见过有人抱着试试看的不热心态度去跟明码标价商店讲价呢？这种试试看的本身就包含有失败的成份。
顾客走到标价牌前，胆怯地用手指指它。营业员当然就明白其意思了，因为他对这种情景见得多了。但他还是希望顾客自己讲出来，于是问道：“怎么回事？”顾客张口结舌，“没什么，没什么……只是这个……这个价……”
营业员善意地问道，“什么”？顾客嘴里终于迸出，“价格！”
营业员做出理应生气的样子说道，“先生，这可是明码标价的赛厄斯商店呀！”
因此，在办事时，别以为你那点有限的经验是代表了绝对真理，这是不可能的。通过积极地检验你的假想，迫使你自己从自个的经验中跳出来，你就会吃惊地发现你的那些经验中有不少是错误的。提高你的热心程度，避免下面这首打油诗中描绘的消极态度：“都说这事不能办。他半心半意去试试看。办来办去办不成。唉！结果白流汗。”
作为一个谈判者就应冒点风险，打破以往经历过的惯例。向你的假想挑战，应有强烈的自信心和成功的渴望欲。
当你和你的妻子在商店里看到这个489、95元的标价牌时，这个牌就是权力表现的另一种形式。
2、运用正统性权力。
正统性权力来自感觉的或想像的权威，经常由某种无生命物来代表，如表格和印刷文件等等。人们对权威一般是不提出疑问的。
现在让我们再回到明码标价的赛厄斯商店来。你站在那里眼瞅着489、95元的价格标签，被这个假想的不可抗拒的权力威胁着，跟假日旅馆的客人、要求增加工资的职员和签约的人们的情况都一样。但是别让任何情况把你吓倒，任何情况下都有谈判的可能性。
因为任何东西几乎都是谈判的成果，所以这些东西本身也是可以谈判的。其中包括冰箱的标价在内。
请你想一想赛厄斯商店的489、95元是怎样定出来的。
大家都很明白。
推销员说：“让我们把它定为450元吧，这样可以推销很多冰箱。”
财务人员说：“精明谨慎表明，我们出售一台冰箱就得有一定的利润，所以定为540元吧。”广告员说：“心理研究表明，定为499、95元最合适。”
另一个正在忙碌个不停的人不耐烦地说道：“嗨，我们还有别的生意要做，难道我们不能对此取得一致意见吗？”
于是他们互相让步，走出489、95元的价格。
二、运用出其不意的战术。
出其不意是指洽谈手法、观点或提案的突然改变，以造成洽谈气氛急剧的富有戏剧性的变化。
有时用声调的变化也可产生同样的效果。特别是当对方注意力分散时，发言者将自己一直保持冷静平息的声调突然加大，震惊四座，以声夺人，迫使对方注意自己的发言。
出其不意这种制造令人惊奇的事情，在短时间内震惊对手，形成心理压力，以达到驾驭整个议程，取得主动地位之目的，是行之有效的。许多谈判专家认为，使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。令人惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在谈判中足以令人震惊的主要有：
1、令人惊奇的问题。例如新要求、新包装、新让步，高明的战略、谈判地点的改变、对方的支持、风险的改变以及争议的深度。
2、令人惊奇的时间。例如截止的日期、短短的几天会期、速度的突然改变、惊人的耐心表现、彻夜和星期日的商谈。
3、令人惊奇的行动。例如退出商谈、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定的报复行为、力量的展现。
4、令人惊奇的资料。例如争议的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答，传递消息媒介物的改变。
5、令人惊奇的表现。例如突发的辱骂、忿怒、不信任、对于个人智力和政治的人身攻击。
6、令人惊奇的权威。例如拥有令人惊异的莫大权威。
7、令人惊奇的专家。介绍着名的专家或顾问。
8、令人惊奇的人物。例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大令人生畏的人、好人与坏人的策略、女的商谈者、对方的缺席以及迟到数小时，愚笨的人等。
9、令人惊奇的地方。例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、许多人的大集会场所等。
但必须指出的是，令人惊奇的事物往往会制造出不信任和恐惧的气氛，它很可能会阻塞双方意见的交流。
遇到令人惊奇的事物时，克服震惊最好的办法是让自己有充分的时间去想一想，多听，少说，暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司，在没有适当的准备之前，最好不要有所行动。
在有些洽谈中，也常用这样的手法：即用一个与前面的提案有差距（或改头换面）的备用提案（或替代方案）来打乱前面的提案，甚至将前面的提案一举推翻，目的是使对方感到措手不及。要取得“奇”的效果，时间选择应在对方对前一个提案仔细认真地加以研究以后，甚至在一些人看来这个提案已经是拍板定案的时候更突然抛出新的提案。美苏在核裁军谈判中，双方都常用此招。
“出其不意”的手法在使用时应当慎重。使用得过分，会对洽谈造成严重的影响。
根据对于一些案例的研究，可以发现，当你的对手突然以“出其不意”的手法向你“袭击”时，很可能是出于这样两种动机：
一是根本就不想成交，或者是感到成交的时候不到，条件不具备。
二是在贸易谈判中，你的对手对你接受前一提案产生怀疑，因而用“出奇不意”的手法来测试你的反应，从而估计自己是否在这笔交易中看错了行情，吃了亏，并获取机会，重新制定洽谈方案。
在这种情况下，最好的办法是沉着冷静，争取时间让自己多想一想。多听，少讲，暂时休息。“以不变应万变”，是对付这一局面的好策略。
三、进行心智较量。
在商业谈判中，如果己方地位处于劣势。谈判形势对自己极为不利，便可以采取“智”取对方的策略，即用各种方法软化对方强硬的态度，使谈判双方力量发生微妙的变化，形势逐渐向有利于己方的方向发展。
1、坚定自己的立场。
各抒己见是谈判的基本法则，有些意见可以达成共识，写入条款；有些看法也要坚持原则，毫不退让，因为不坚定立场会被认为是软弱可欺，丧失人格尊严。然而过分坚持己见是违反求大同存小异的谈判原则的。
有一次，小吴帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。
电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持两个主要观点：一是影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
二是保持影片最后剪辑的要求。因为，假如没有适当的处理，可能会损害医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则。他们争论说这已经不是主要原则，而是整个电影的重要原则。电影公司的谈判者非常坚持和固执，到最后反而是对方被说服：为了双方的重要原则，而放弃了主要原则。
谈判双方各有各的立场、观点与看法，要使谈判成功，就要寻求双方都能接受的条件，以便使问题得到解决。不然的话，谈判就没有任何意义。坚持原则是对的，但也必须倾听对方的意见。原则有大原则与小原则之分，大原则不能作丝毫让步，小原则服从大原则。只有这样，双方才能谈到一块儿，问题才能解决，否则就是一阵空谈。
2、使用“激将法”。
“激将法”以话激对方，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害了自己的形象、自尊心和荣誉，进而动摇或改变所持的态度，采取异常行为，使之有利于实现我方谈判目标。比如，卖方谈判人可对买方谈判人说：“买方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬低面前谈判对手的权力，反过来激起对方（尤其是年轻资历浅的业务员）要求“决定权”，使卖方谈起来方便，从而达到有利于实现卖方的谈判目标。又如，买方的谈判人也可以用“激将法”对卖方谈判人说：“既然你有决定权，为什么不答复我方的要求，你还需要回去请示吗？”
总之，“激将法”运用起来较普遍，在具体运用时应注意：“激将”是用“语言，而不是“态度”。因而，用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。
3、使用“宠将法”。
“宠将法”是以好言切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合适的或不合适的礼物馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放弃思想警戒，软化对方态度，软化谈判立场，使自己目标得以实现，这种方法即“宠将法”。比如，给对方戴高帽。根据对方年龄特征，年老的则“老当益壮”，“久经沙场”；年轻的则“年轻有为”，“精明能干”，“前途无量”
等等，以此话来拉拢对方，减缓对方的进攻势头。再比如，有的商人主动赠送礼物给对方，反过来又要求做有关买卖。
宠将法能有力地软化对方态度，因而在谈判中被广泛运用。
在商务交易中，人们总结了一条行之有效的方法———真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示对方的重要性，可以起到“立竿见影”的效果。因为在交易中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，因而最容易表现出宽宏大量，豁达开朗，而不至于在一些可平可仄的谈判桌上斤斤计较，争执不休。
在交易中运用“真诚赞美”的策略时一定要注意掌握分寸，不能称赞得失去了原则，变成一味地吹捧对方，那样不仅起不到应有的效果，而且还会适得其反，让对方起疑心，产生戒备心理，反而不好。而是应该恰到好处，既突出了对方的优点，又确实是有根有据，让对方在不知不觉中陷入你的计划之中，答应你提出的条件。
4、既成事实。
