一.销售队伍设计
1．销售队伍的目标、任务
公司应确定销售队伍的目标或任务，如一定的销售额。此外，销售人员还要执行寻找客户，提供服务和收集信息等任务。
2．销售队伍的结构
销售人员呵以按地区大小，如大区、省、市、县、乡镇来进行合理安排；对于大公司，产品众多，也可以以产品销售来设计，据顾客的购买量，可分为大客户销售部、中小客户销售部。
3．销售队伍的规模
一个公司究竟需要多少销售员？一般做法是按丁二作量来确定，即年销售量大小；顾客多少；每年访问次数。
4．销售人员的报酬
一般有二三种报酬方法：纯薪金制；纯佣金制；前二者结合。多数公司均采用第三种方法。
二.销售人员管理
1．认识市场
人员推广作业，首先应建立在对市场有充分的认识基础上，才能提高推销效率。推销人员必须认识的市场包括：行业市场、厂商自己的市场和竞争者市场。
（1）认识行业市场
一般而言，市场可大致分为消费市场与中间市场。前者为最终市场，大家均为消费者——最终消费者，为市场的主要因素之一；后者包括制造商市场、政府市场、非政府盈利机构市场。
以小型货车与中型客车为例，该行业的市场为中间市场；市场的一般性质可从下述三个不同角度来了解。
①市场的幅度
例如，我国香港、台湾，韩国，地区狭小，公路及停车用地占有率无法扩充，小型车辆的使用一直不但是官方所倡导的，也是未来人口逐渐集中后必然导向的途径。
②中间市场的购买动机与目的
负责采购人员或主管的购买动机，理性成分居多，所考虑因素为：
品质是否良好可靠？
服务是否周到、快速？
价格是否适宜？
然而采购者是“人”，个人的因素不能丝毫忽略，“为公做事，成事在人”，中间市场的购买行为有相当浓厚的个人感情因素，这是每一个推销人员要时刻铭记的。
③中间市场的购买组织与行为
各制造厂商的购买组织繁简不同，有一人总揽大权的，有分权分组负责采购的，有由采购委员会进行购买的，也有不建立十分庞大的采购机构的。
中间市场采购者的作业程序，依采购产品的性质而异，采购可分为新采购、例行再采购和改进采购三类。
（2）认识自己的市场
基于行业市场的认识，厂商业务员应从下列几点去了解自己的市场：
①哪些购买者认为本厂产品具有最重要的优点？
②哪些认为本厂产品具有优异性质者是否有意也有计划（预算）订购本厂产品？
③本厂资源（推销资源）是否足可争取这些购买者？
④与本厂商有密切关系的上游、下游和异业的厂商对本产品的推广反应如何？
⑤本厂的主管、员工，尤其是与推销有关员工的社会关系如何？
⑥消失订单的分析与售后检查、洽询及追踪。
⑦本厂产品的订价与市场的接受情形的研讨。
上述几点，实为评估目标市场的主要依据，也为推销员应明确的责任。
（3）认识竞争者市场
推销员应对竞争厂商所推出的产品市场有切实的了解，才能在市场竞争中“出师顺利”，夺取市场优势。下面提供几点可供推销员参考（“专家建议”）：
2．制定人员推广策略制定人员推广策略时应研究市场的特性，强调产品特色、产品的经济性以及产品售后服务，才能赢得顾客的信心。
（1）产品功能的强
调与不同产品的推销重点
所强调的重点应在于产品对购买者的“欲望满足”以及其“希望的实现”。基干此一重点，比如小型货车与中型客车的功能应特别强调与竞争产品的不同，强调原则为：
①别家有，我家也有。
②别家没有，我家有。
③别家有，我家没有，但不损功能效率。
④避免过分强调。
⑤不做“诽谤性”推销。
对新购买户来说，你要推销的新产品，须给予有关产品的详尽资料，以协助其减少决策风险，取得对产品的好感。
老客户的再购买，对购买者的“不满”不但应有耐心倾听，缓和反感情绪，而且应对已售出的旧产品设法为采购者做必要的损失弥补。对再购者，应强调服务保证，及说明已对产品的缺失做了改正。再购者“去意”虽然相当高，但由于其对本公司的印象尚未完全失望，应不失时机地争取其购买。如某些购买者对汽车类品牌的偏好非常高，再购者在寻找新品牌过程中常会光临本公司，做很多批评，推销员应注意推销技巧。
（2）使用本公司产品的成本分析——强调经济性
成本分析的要诀在于列举各有关成本的增减并就使用年限做比较，以显示本产品的经济性。
市场竞争激烈的今天，仍以“竞价”为推销手段已很难收效，成本分析的重点应在于以使用产品成本观念替代采购价格观念，以回避竞争者的“低价”攻势，争取合理、强有力的经济价值观念。
成本分析也可供合理定价参考。
（3）“产品服务”的销售——争取购买者的信心
为何日本小轿车名噪世界，在美国市场占有领导性地位？主要原因之一是其产品的售后服务比较完善。小货车与中型客车单价相当高，一经投资购买，购买者当然要求车辆性能满意。产品服务除了设立服务站外，推销人员要时常访问客户，诚恳热诚的服务，才能赢得旧顾客的信赖。
3．推广人员管理
若要使推销员的士气旺盛，营销部门必须在选择培训方面多下功夫，制定遴选标准、训练项目与管理制度，才能见效。
（1）良好推销员必备的条件——遴选标准
“好的开始，便是成功的一半”，遴选推销员要特别慎重行事。以下几项是遴选推销员时应注意的条件：
①主要条件
·和蔼可亲近；
·言行举止令人信赖；
·有“推销风范”；
·善随机应变；
·明了产品的特点，了解客户需要。
②辅助条件
·外观端正，衣着整洁；
·有良好记忆力；
·做事有耐心；
·对所要推销的产品有兴趣。
（2）推销员的训练
训练推销员内容包括：
·产品知识——本公司及竞争者产品的有关知识；
·公司政策、作业程序与方法；
·推销术：A推销程序；B推销导向。
A推销程序：
寻找潜在购买者（或机构），以增加推销的成功率。潜在购买者的来源有：
·市场调查；
·推销员直接搜集的有关资料；
·行业公会；
·客户推介；
·员工推介；
·访问相关部门；
·查阅电话簿及各种相关刊物等等。在获得这些资料之后，须更进一步考虑下列几点，才能分析出哪些人是有利的潜在购买者。
·决策者是何人？与他是否有良好关系？
·企业目标是什么？
·为何购买？
·购买单位有何问题？财务，市场，等等。
准备接洽，以减少拒绝接受推销的可能性。
·接触寒暄，以取得合作机会；
·解答疑问，增强其购买意向；
·提议“成交”，但忌过分积极；
·售后交谈，以增加购买者的信心与满意度。
B推销导向：推销员采取的推销导向有：
·诱导式推销：推销员应主动寻求诱导机会；
·附和式推销：推销员根据消费者的反应有的放矢地进行推销；
·交替式推销：用交替式交谈，把握机会，乘时机推销产品；
·间接式推销：借其他交谈而取得顾客对所推销产品的兴趣。
（3）推销员的工作分派与管理
推销工作的分派应考虑地域大小、人口密度（机构密集）、竞争情况、路线远近、客户大小、是否要经常访问客户、是否有其他许多杂项工作兼负、经费如何等等。
