一.直销推广
1．了解自己公司的产品
业务人员必须就自家生产的商品有所了解，在平日不断吸收一切相关知识。
某公司销售经理认为，即使是再优秀的销售员，其能力还是有界限。
换言之，若是滥竽充数的商品在直接销售上是绝对行不通的。
“直销的销售员必须要能简单明了地向客户说明自家产品的各项优点，并且进而还要说服客户签约。如果只是口才好，那还是对直销一点用处也没有，所以一位好销售员，必须平日不断地了解产品，努力充实自己。”
目前市场上到处充斥着相同的商品，所以一个销售员假使无法将自家产品的好处，很具说服力地推荐给客户，就绝对无法开拓路线。因此除了极尽所能地了解自家产品的优点所在之外，似乎另外没有更好的方法。
“使自己公司的产品能有固定的销售路线，拥有自己的卖点，乃成为一件极为重要的事。如果推销工作由任何人来做，其结果都是一样的话，那多几个卖点，想必就能在数字上取胜，进而提高业绩。不过，事实上，有本领及本领差的销售员却是随处可见。”说以上这些话的含意，无非是想强调卖点的重要性，尤其是对从事直销的销售员而言，更是如此。
“其实到头来还不是比较两家所派出之销售员的人格及品德，所以光靠商品目录推销，”恐怕是难有所获。如果能对自家的产品有信心，所表现出的热忱就会因人而异，如此一来便能反映到业绩上面。”
这是强调对自己公司产品有信心、有热忱的重要性。
2．掌握竞争者的情况
为使自家产品的长处成为卖点，便得先收集一些有关竞争对手公司产品性能的详细情报。
但是当把这些资料带到谈生意的场合时，要谨防对其他公司的产品有所批评。因为即使再如何丑化对方，未必对自己一定有利。
某工业公司科长认为，销售员应在提高自己公司的企业形象之余，再设法表现出自己公司的产品略胜对方一筹的部分，如此才算有真本事。
只是一味地攻击对方产品的缺点，但却无法提出替代的优越性能，或无法说服客户相信自家产品在这方面绝对胜过对方，仍然是毫无用处。只为将自家公司产品销售出去，而随时随地的一一列举竞争厂商商品的缺陷，不过徒然增添对方不安的感觉罢了，对自己也无多少助益。
例如当客户一边阅读商品目录，一边听取销售员的说明时，面露难色如此说道：
“真不知该如何取舍？双方都是五十步百步之差，也没在性能上有任何显著的差异……”这时经验少的销售员一定会拼命跟对方辩解说：
“本公司的产品跟B公司的最大不同，便是在于耐用性，本公司的产品均经过严格的耐用测试，及详细的检查。而B公司产品在抗海水的侵蚀渍害方面较弱，因此很容易发生各种问题。”
像这样毫不客气地指责对方产品的缺点，但忽略了一点，那就是——海水的侵害问题，乃是同业间共同的难题，于是客户便会一面翻阅商品目录，一面这么说：“B公司的商品目录里有记载‘耐用性高，性能好’等字句，听你这么一说，这些不就跟唱歌的歌词没有什么两样了吗？”
于是表明了必须再详加考虑之后才能做决定的意愿，谈好一半的生意，便只好中途告吹了。
（1）收集竞争者的情报，注重企划
现在可说是一个资讯爆炸的时代。无论对任何企业而言，情报的收集往往能左右其消长。特别是在直销方面，如果事先收集了丰富的情报，在洽谈生意时往往便成为决定胜负的关键。换句话说，假如收集了很多有关别家公司产品的情报，便能从容地想出一些有效对策。
某公司的某先生平日便积极地收集竞争对手公司的商品目录，并详细的记录下顾客使用产品后的反应。
此销售员首先会对比自己公司和别家公司产品的特色，然后写下自己的观感。
接着参考实际上自己到各家公司推销时所得到的一些批评，将自家公司产品的特色再做一次过滤。
“其实每家公司的产品本身，并无多大的差异。最重要的只是在于该如何把优点介绍给客户认识，我自己就常努力筛选各方对公司产品的意见，将较为突显的优点作为销售的重点。并进一步地就这些事项研拟有效的销售计划，由此提高产品的竞争能力。”
这里强调的是——如想在激烈的竞争中求生存，便须掌握有关产品的资讯。
一点小灵感便能大大改变商品的销路，因此直销，尤其需要重视企划的工作。
（2）不可忽视竞争厂商
在当前市场经济的环境下，只有永远的利益，没有永远的朋友，因此，推销推广人员应以公司的利益为中心，为目标；在此前提下，可以与客户建立个人的友谊，但切记不能违背公司的总体利益，否则便会失去客户。
某工业公司的李先生就有过以下这段痛苦的经验：
李先生即使在得知对方可能跳槽的消息以后，仍然处之泰然。结果到后来竟然接到王经理打来的电话，说他们公司决定和Q公司做买卖，请他能够谅解等等。
听完电话后，李先生惊讶地半天说不出话来。因为Q公司与其一直都处在激烈竞争的状态。
于是李先生便火速赶到王经理那里，但对方却以现有要事不便会客为理由，避不见面。于是李先生便向对方表明愿意等候的意思，在公司里呆坐半天，但还是不见王经理的人影。一问才知，他又赶去参加紧急会议，这下李先生可说真是一筹莫展了。
“事后才知道，问题在于成交的条件，还加上回扣的问题。只怪自己对与王经理的交情太过自信，以致丧失了时机。事实上我们公司也是具有竞争能力的，只要王经理说一声，我一定会设法办到。但是……”
李先生认为自己太过相信自己的私交，才会落得如此下场。我们姑且不提，这件事之所以会演变成如此，究竟是因为王经理变节呢？还是遭到上面的强大压力？不过，我们确定的是——李先生这次实在是太大意了。
（3）争取竞争者的客户
推销活动建立在竞争原则上。一旦停止竞争，便会亮起危险讯号。
自己客户的周围，总是随时围绕着一群竞争厂商派出的销售员，他们随时随地准备要伺机而动。基于同样的道理，由我方主动向竞争厂商的客户出击，也是理所当然的。
如果能摸清楚对方的底细，便能想出一些有效的对策，手到擒来。首先最重要的便是——过滤客户与竞争厂商之间的人际关系，由此便能找出真正握住决定权的关键人物。
在了解人际关系以后，接着再收集有关竞争对手公司业务员的情报。这么做，似乎有点像私家侦探一样，可是采取行动的目的，并不是在于诋毁对方。而且若果真是如此，反会使自己的人格受到怀疑。
其实收集有关销售员个人的资料，只是想知道对方的个性及推销的模式，设法找出其破绽，以便乘虚而入。
B公司的李先生判断他是这样一个人之后，于是便决定采取正面攻击的战术。结果王先生那边很快就有反应，他开始不断抨击B公司的产品。
可是由于B公司的产品性能优越，又加上成交的条件优厚，在这方面王先生可说是完全被压倒了。于是只好对客户说：
“就当作是补充不足的部分，请务必多少采购一些本公司的产品吧！”
这回李先生打了一场漂亮的胜仗，不仅战果辉煌，还保住操守，使客户对自己的修养留下好印象。并且由于自己谦逊的作风打动了客户，于是客户便与竞争对手公司日益疏远。
3．满足客户的要求
（1）了解和满足客户的要求
商品必须经常加以研讨改进，相信这是所有使用者的愿望。但是即使是性能再优越的商品，如未能将这些优点介绍给客户，商品还是一样卖不出去。
此外，外表虽然看起来十分精美的商品，假如顾客对其坚固耐用程度存疑的话，相信也不会愿意掏腰包买，因为这就好比是把钱投入水沟一样。并且顾客对商品的品质要求，并不只针对某一点好，如其他各点差强人意仍是不能满足的。
特别是在直销方面，是否能满足客户这类要求，也正是推销员掌握客户的关键所在。
“客户对商品的要求，好比是连接买卖双方的渠道。渠道的通畅与否，对交易具有重要影响力。”
服务于某工业公司的李经理这么说。万一渠道发生阻塞时，也正好可趁机自我分析商品的性能，站在制造厂商的立场，必须诚意地听取客户的意见。此外也可供做开发新产品时的参考。
“我一直抱着和客户一起改进商品品质的想法，于是便形成一条口径很大的渠道，而与客户之间的沟通便通畅无阻……”
李经理甚至断言假如无法做到这一点，那根本就不配做推销员。他认为除了销售之外，更须带有前瞻性的广纳客户的建议，在制定具体目标的同时，还须拥有一套详密的计划。
“除了商业机密之外，假如能向客户展示某种程度的具体计划，将会使他们感到十分满意。于是买卖便有可能谈成了，然后接下来便是该如何紧紧把握住各销售路线了。”
他很得意地说。似乎借着向客户展示开发商品的计划，以帮助达到销售目的的推销方法，是他最拿手的绝活。
（2）沟通双方想法的方法
与客户你来我往地洽谈生意时，如果双方之间毫无默契，那原本可能谈成的交易，便可能会因此而谈不成了。
有一方在话中暗藏玄机，可是另一方却怎么样也听不出来，而且只是一味地热衷于抒发自己的看法，像这样只是徒然使人心生不悦罢了。
因此，为能顺利地谈成交易，双方之间最好能存有某种程度的默契，也就像俗话说的“一点就通”，那事情的进展就会顺利多了。
资深销售员，姑且不论其手段好坏，似乎每个人对透视对方心理，或多或少都有心得。
“推销员干久了就会知道有哪些话该说，哪些话不该说。因为双方心中都有默契，所以都会避免说些不恰当的话。”马经理如此说。换句话说，他认为避免说些不中听的话，也是谈话的技巧之一。
越是彼此有默契的，就越能以言词之外的话意左右谈生意的成果。所谓人际关系的微妙之处，也许就在此吧！
在交易的最后阶段，有必要对各项事务逐一仔细加以规范，即使原来的当事人已被替换，后来的人还能顺利接手，无不明之处，并且继续推动。关于这点，是十分重要的。
（3）创造引发共识的环境
直销必须建立在与客户有共识基础上。想以自以为正确的言行打动客户购买商品，或许到头来还会被投以怀疑的眼光。
所谓共识，是指双方对某件事物抱有相同的看法，并相互承认，对方的想法正确。
只要能找到买主，并且商品本身也很不错的话，那销售的目的可说是完成一大半了。不过直销的推动，却偏重于这以后的步骤。
其最大理由是——客户并不可能永远跟自己的公司交易，周围经常有一大批竞争对手公司的销售员环绕着，虎视眈眈地伺机而动。
假如稍有疏忽，认为都是那么久的老客户了，不必再如此费心。那有可能由于一时的疏忽，使长久以来的生意往来，在一瞬间化为乌有。
“对方长久以来，已将彼此间良好的生意往来视为理所当然。因此你若也随着安逸起来，便可能会招致失败，那就太大意了！”
某工业公司的刘经理说完这些话以后，接着又说——事情顺利的话，得视为原本理当如此。但无论何时也得预想最坏的情况，做最好的应变，这便是身为销售员最大的难处。
当然竞争对手公司的销售员们无时不在伺机介入，因此一时失察而导致的后果，往往会出人意料，所以不可不防。
“遇到这种情形，只好将与客户的交情归零。一切重新再来，至于是否能逢凶化吉，只有靠销售员的努力了！”
刘经理认为像这种情形，过去的实绩如何并不能发挥太大的作用。有时竞争对方所派出的销售员，甚至会费尽心机制造纠纷，所以如能掌握一切有关对方公司的情报，便如同掌握了有力的武器与之对抗。
共识必须出于自动自发，所以必须将其与强力的支援体制相连接。特别是在从事直销方面，销售员更应注意营造引起共识的环境。
二.直销推广的三种基本方法
直销推广就是你直接与最有可能购买你的产品的人们讲话，并使他们能够立刻以订货、询问或惠顾商店的方式采取行动。因为你试图建立的是一种长期发展的顾客关系，那么就应把注视焦点放在给顾客的生活带来好处方面。
直销通常包括建立一个答复者数据库。通过对出售成包商品的市场推销商的一项调查表明，有2／3的推销商在编制和使用顾客数据库。在建立数据库的人当中，设立信件答复酬金和抽彩中奖是最为常用的信息收集方法，还有采取的是赠券和回扣法。使用数据库推销的人中，多于2／3的人采用外界人口统计和生活方式等信息来扩充他们的数据。尖端的数据库方法蕴含着巨大潜力的前景。销售资源就集中在这些精选的目录片段上。
直销中的战略决策包括计划范围（全部计划的检验与实施），基本报价（产品、奖励和酬金），观念和主题，以及媒介选择。直销推广主要有电话推广，直接邮递和综合直销。
1．电话推广
在美国，电话为第三大媒介，每天电话使用达1800万人次。在我国有固定电话和移动电话共5亿台，电话推广把通信技术当作推销计划的一个工具，这正是用个人推销的显著特征。电话推广之所以行之有效，是因为它是亲切，紧迫，有最后限期督促，能够相互影响，伸缩性强，能引起即刻反应，可以通过检验不断改进，并且花费低廉。你可以采取主动来联系客户（外向业务），也可以让客户与你联系（内向业务）。
（1）外向业务
因为一次公司对公司销售活动平均花费300多美元，许多商家开始转向电话销售，这样每次联系的平均费用仅需7美元，与其他直销手段相比，电话销售的主要优点是伸缩性强，文字东西随着事情的发展可能需要更改。
电话推销的可接受性随着产品或服务类型的不同而有所变化。一次调查表明了顾客对电话推销作出的反应：62％的人在通话前或在通话期间中止电话；32％的人听完全部电话；6％的人接受电话请求。当问到对某公司最后一次电话的印象时，40％的人说那是一次不愉快的经历；39％的人称是一次愉快的经历；19％说两者都不是或他们不知道。另一调查对30天前打的电话进行跟踪采访，发现有72％的人对那个电话不介意，28％的人反对一切电话，95％的人说他们与该公司的关系并无变化或有所改善。令人不快的电话发生的原因是打电话的人没经过良好的培训，计算机编制的信息，时间选择不当，或目标不准，没有必要。
（2）内向业务
