在我第一次拿着作品去一家装饰公司应聘的时候，老总看了我的简历，说，你适合做工装设计师，到我们公司A6工作室去工作吧，到那儿找杨经理。我没打算去做工装，但是我应聘的那家公司已经给我“定位”了。你要是为那份高额的工资，那么你就必须去做。你别无选择！
事实上，公司也是一样。在信息社会里，需要做的事情太多，公司不可能什么事都能做，要是什么事都能做的公司反而让人失去信任。因为，世界上根本就不存在什么事都能做的全能公司。既然公司确实被证明存有局限，不能做很多事，那么，公司到底能做什么事，什么事能让客户满意？能让我们赢得利润？在信息社会，客户的大脑已经被太多太多的东西给塞得满满的，像一块滴水的海绵。要想让海绵能吸水（能接受我们的新信息），除非，先挤去一点水去。
客户的想法就是现实。如何挤去客户大脑海绵层中的水分，然后再吸收我们的信息？阻碍你的信息发生作用的敌人是传播量。只有在认识到这个问题的本质之后，你才能明白如何去解决它。
里斯·特劳特说的有道理，不要在产品里，甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法。
要在预期的客户的头脑中寻找解决问题的方法。换句话说，既然用什么办法都不能使别人接受你的信息，那么就别去管传播这一头了，去把注意力放在接受方身上。集中研究一下预期客户的观念，而不是产品或服务的现实情况。
客观分析市场
要能给企业定好位，正确、客观的分析市场环境极为重要。如然了解了市场，也就是说我们已经把握了市场定位的根源。
定位的原则，首先要知道目前市场上需要什么？什么在时下的市场上最吃香？
大家都知道，装饰行业几起几落，很多装饰公司因缺乏对市场的充分了解，导致所列的企业战略计划结果与市场行情格格不入。比如时下倒闭的天都装饰公司、亚太华美、京高、东易兴等等装饰企业，另外，东易日盛在北京可谓首屈一指，不过在外埠装饰市场因为缺乏环境的融合也连连受屈。
有关于市场发展的生命周期，我们认识要一针见血。我们的定位，如何赢得预期的客户，如何知道预期的客户需要我们什么样的服务？
客观分析市场，要知道市场的发展历史、市场环境、市场构成，必要时还需了解市场上的波动情绪。
定位，与市场，就像作家写故事一样，要重点突出一个主要人物的性格，少不了要对那个人物生活过的场景强加一番描述。
定位的科学性就是：尊重客观。
了解服务对象
服务对象相对于市场，其范围更小。如何对市场的把握，最终要落实到服务对象（客户）身上，客户的满意才是我们终端目标。
如果，我们了解了一个人，往后的日子打起交道来就容易多了。安克尔举了一个例子，说是有一个疯子，刚开始我并不知道他发脾气的真正原因，在没有历史经验的情况之下，我非常害怕。不过我是个神经学实习医生，基于未来工作性质我又必须开始面对、适应。糟糕的是那个疯子竟然打了我两个耳光，可正常人又有什么脾气呢？时间加我的耐心，终于，我知透了那个疯子的历史了，而且，疯子的病情、发疯习惯等，我都了如指掌。回忆起那次挨了两记耳光的事，原因是因为我当时没有给那疯子讲故事，前一个医生就是用故事来压制这个疯子的脾气的，我不知道。我不知道我所服务的对象需要什么，不知道就要挨打。这是疯子给我的教训！
定位本身就是要求从客户的那头出发，客户需要我们什么样的服务，我们丝毫不能违背现实。
了解了服务对象就等于我们了解了将要征服的对手。任何的武器对方可能都不会被降服，也许唯有“生存的现实”，一露将会打动客户的“芳心”。
总之，了解服务对象，也就可能会发现我们自己的优点。一个可以让客户满意的优点，是从客户身上找不到的。
了解对象的需求
上面我讲了企业定位要从我们服务的对象入手，那么，了解服务对象的具体需求并不过分。相反，深入的研究服务对象的具体需求，促使我们更准确地给企业服务定位。
经验中，我们经常碰到，一个客户来公司谈起了装修，我们首先要问他，多大的房子？需要什么样的装修风格，大概想花多少钱装修？可能我们的话问急了一点，稍微变换一下方式，可以挽回过失。作为设计师，在前期工作之中必须要增加对客户的了解，想一想看，设计的房子又不是我们住，你们的生活习惯、文化修养、平时爱好以及家庭条件等，都会影响装修的整体格局。装修要有个性，而这个个性的东西是属于你们自己的。
往往经过一番交流、开导，客户并毫不自觉地把他们所有的底子都兜露给你，而这个“底子”就是我们所要定位的根。任何情况之下，客户不会改变他们的“底子”，就像任何情况之下，客户不会因为装修连把自己过日子的老本钱给花出去一样。客户预计花在装修上的三万块钱，在设计、预算之后决不肯多掏一千块钱，要是多出了一千元的装修预算，客户认为是不合理了。其实你很清楚，我们给这个客户的定位也只不过是中下等消费群，没想到，客户的品位还低。问题既然出来了，肯定是有原因的，经过分析，也许在设计的一开始，我们很少注意客户空间的实用性。客户想象中装修后的效果，其实大可不必过分的迎合，问题要跟客户说清楚，设计要“以人为本”，多余的设计只是会破坏人性化的设计主题，画蛇添足。况且，你（客户）没有必要多花那份钱。
一般，说到这个分上客户都很满意，客户巴不得你处处站在他们的立场上说话，要是你再做出点行动来，客户并把你当成“兄弟”了，够意思！
在这儿总结一下，给我们所服务的对象定位，首先要分析由对象需求所构成的市场（这个市场是多数人需求的心态），再一个就是了解服务对象的本身（包括生活背景、文化环境、传统习俗、经济条件、志趣爱好等等），接而要了解服务对象的现实需求（这个需求是具体的，客观加主观的欲望）。完成这样的一系列的调查分析，我们就可以给预期的客户合理的定位了。接下来，所要做的是定位的实验。
试行定位实验
初期定位不会太令人满意，总有出错的时候，只要你及时纠正，大概不会影响你的整个计划。
想到我第一次给客户定位的时候，客户老是说我改口（意思是不诚实），结果没办法，我很是委屈的说：“刚做这项工作不久，我实在不知你需要什么样服务，老是摸错了‘手背’，不过，我是真的想为你好，可劲儿又使不出去”。客户听完了，笑了，他说：“看你年轻，没什么经验，人倒也诚实”。
结果，我拿到了那份合同。
“定位”，自始至终我没有吃透客户。我被客户发现了我的缺陷，结果又巧妙的以“诚实”给客户良心上画了一个圈。定位再一次实现了定位在经过一段时间的实验，才会变得越来越完善，越来越合理。即便科学的定位也需要符合实情。定位只有在实际推广中才能实现真正的价值。
定位推广
我们一旦确定了定位，实行定位的真正价值就是定位工作的推广了。定位推广的活动就是广告活动。定位推广是属于广告范畴。广告是实现企业定位的必要窗口。广告传播实际上是媒介于客户与商家之间的商用艺术。
广告
广告是一种无情的买卖，犯错误就要付出昂贵的代价。
企业有了合理的定位，接下来最要紧的事，是把这个定位的思想以迅速、准确而有效的方式传播给广大客户。这个迅速、准确而有效的东西就是通过广告词来实现的，或者说是通过广告图片、音乐等等。广告是属于传播语言的一种。
传播艺术很早就有历史，关于此类的文章也多如牛毛。里斯·特劳特在他的书中曾经讲到，在我们这个传播过度的社会里有一个悖论，那就是什么东西也没有传播信息重要。有了信息，什么事都有可能做到；没有信息，什么事也不可能作成，无论你有多大的天分和雄心壮志，结果都无济于事。所谓运气，通常是从成功的信息交流中产生的。
广告策划的宗旨是：在合适的时候对合适的人说合适的话。合适的话一定要在合适的时候对合适的人起到合适的作用。广告贵在传播，能完成有效传播任务的广告，基本上算是完成了广告的传播使命。
有研究专家对广告传播进行浓缩、提炼，说，广告的目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者说占有一席之地；广告应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者的心智上下功夫，要创造出一个心理的位置；应该运用广告创造独有的位置，特别是“第一说法、第一事件、第一位置”。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。
广告在很早之前就有了比较成熟的发展。早期的广告宣传主要表现在传播产品与服务的具体内容。比如50年代，许许多多的国内外企业的广告传播最主要内容是强调产品具体的特殊功效和利益，传播的方法和依据是“实证”，沟通的着眼点是“物”。而到了60年代，广告宣传的核心理论主张是塑造产品和企业的服务形象，表达的方法及依据是：消费者精神和心理上的满足，沟通的着眼点是艺术及视觉的效果。可到了70年代，广告宣传核心理论主张的是：创造心理位置，强调“第一”印象。主要传播的方法具有一定的选择性，依据分类的独特性，更有效的提高广告传播价值。其沟通的着眼点是消费心理上的认同。总体来讲，广告发展可分三个阶段，第一阶段是具象宣传期；第二阶段是形象宣传期；第三阶段是纯心理战略期。
如今，广告业显然正在进入一个新时代。这个时代里，创新已不再是通向成功的关键。
广告业正在进入一个战略至上的时代。
广告投入
俗语说：舍不得孩子套不住狼。这话反过来讲，狼是被套住了，可是，孩子被丢了。
要是孩子丢了不足以引起你伤心的话，可是丢了孩子又被那狼给溜走了，想一想，你惭愧不惭愧？原广告标王——秦池集团，用年广告费2亿元买断中央电视台的广告发行权，结果以惨败而告终。装饰行业，龙发、东易日盛、业之峰等公司，高额的年广告费用累计数已是他们最为忧虑的心事。
广告的投入，争取在合适的时候对合适的人说合适的话。违反这个条理，我们的广告费用可能入不敷出。广告的价值就难以体现。
所以说，我们在讲究广告的传播，内容上一定要贴近消费者们的生活，争取客户看到的就是他们想到的，尝到的就是他们想尝到的。坚持这样的原则，我们就可以制定广告投入计划了。
直接投入
直接投入是指企业在电视、报纸、广播、互联网、户外站牌或公交外表等媒体上直接投入广告费用。它的广告特点是：宣传迅速，反映效果强烈，维持时间短，费用投资大，但收效快。一般，只要你定位好了，广告效果相当显着。
在制定广告直接投入的时候，我们一定要拟草广告投入资金计划，分清市场规律。广告投入与资金回收要有明晰的档案、资料，以便进一步制定广告投资策划。
广告直接投入具有新闻效应。对于企业的知名度宣传是直接的。可对于维护企业的知名度功率却收效甚微。要想长期的维护企业的知名度还得需要企业广告间接投入。
间接投入
间接广告投入是指企业投入资金花到公益事业上，比如办学、支持大型有影响的比赛活动、植树、建路搭桥等；资助、参加行业的各种会议；召集、发表各种行业新闻；赞助学术研讨会；给各政府部门要员送礼、吃饭、开办交流舞会；聘请德高望重的行业干部为企业顾问等等。
间接广告投入直指行业内的交际圈，为巩固企业在行业内的地位及知名度极为有效。我们企业可以通过一个会议树立自己权威形象，可以通过行业内的上下领导关系左右新闻报道。
总之，你花下去的银子能在行业内转得开，你的美誉不浅。其实，地位就是你的本钱。良好的社会地位本身就是一种绝好的广告。
传播
下雨之前，闪电传播的速度或效率最强。可又有谁能模仿闪电的传播效应来运用于商战呢？
传播的关键是：速度、效率。
美国是一个迷恋上“传播”概念的国家。里斯·特劳特说，在一些采用渐进教育法的学校里，如今甚至把“表演和讲述课”称作“传播课”。我们对这个过度传播的社会所造成的伤害认识不足。
就拿广告做例子了。美国人口只占世界人口的6%，却消费了全球广告量的57%。美国专家说，别以为我们使用的能源过量了，实际上我们才消耗了全世界33%的能源呢。
广告自然只是传播大河中的一条小小的支流。
以书籍为例，美国每年出版大约三万种书，中国也不少于其数。要是你意识到哪怕每天看24小时，一年内所出版的书也需要你看上十几年呀。其实你根本办不到！
在报业上，中国报纸每年要消耗掉1500多万吨新闻纸。《北京青年报》平均每天发行20版，每版平均4000字，如此计算，每天8万字送到你的面前，若以平均每分钟300字的速度读完全部内容，光一份青年报就需要将近5个小时。这样一来，你上班的大半天时间没了。可能吗？北京不止《北京青年报》一种报纸，类似这样的报种全国有几千家。
在竞争疯狂的年代，所有能够被借助于传播的媒体一起上。中央电视台由原来的1个频道现在增加到10个，有线电视24小时滚动播放。此外还有，网络、广播、汽车、路牌等等。
信息社会，已经有太多的东西想通过传播进入人们的大脑里，可是，人脑的接受量究竟有多大？科学家们发现，人只能接受有限量的感觉。过了某一极限，大脑就开始变得迟钝，并会失去正常的功能。里斯·特劳特在他的书中为了证明自己的观点，举了很多例子，牙科医生就一直在利用人的大脑限量接收，或者叫做“感官负荷过量”。他们给病人戴上耳机，把音量调高到病人没有痛觉为止。
传播膨胀时代，成千上万的广告信息争着在预期的客户头脑里抢占一席之地。不消说，人们的头脑成了战场。就在这方圆几英寸的大脑里打响了广告战。这是一场残酷的战争，不择手段，不讲宽恕！
成功者的经验是：抢在前面。
不管有多危险，反正，传播的速度要快。你要是想让你的广告传播百分之百满意，你必须第一个打入预期客户的大脑里才行。
内容
广告关键在于传播，传播关键在于效果，那么，效果呢？关键在于所传播的内容。
美国艾，里斯杰克，特劳特曾在《定位》一书中说：我们由于过分的运用传播来解决大量的商业和社会问题，结果堵塞了传播渠道，真正被接收到的是全部信息当中的极小部分。而且还有可能是最不重要的那一部分。
他还说，广告只是传播冰山上露出水面的那一小部分。那一小部分露出水面的，我想，应该是广告所要传播的内容了。
