我们应该知道争论只会让事情变得糟糕，其实他那么说，也许是想让你们提前交货，也许又是想压低价格的一个策略。只有先“诈”出他们的真实意图，才能作出调整。
步步为营地“诈”。
当你费尽心思说服你的客户购买最新型号的设备时，他执意不肯。这个时候，千万不要放弃，要知道，步步为营地“诈”，还是有机会的。
在你们的谈判进行顺利的时候，当一切协议都快要达成的时候，你就可以继续之前的话题这样开口：“可否再看一下我方的最新设备？要知道我们并不是像谁都这么推荐的，正是因为你方的发展潜力和实力，我才觉得你们若是购买新设备会更有利。”如此步步为营，还怕不能赢得圆满吗？
Part 3：用“是的，如果”代替“不”
[经典回顾]
谈判高手告诉你，在谈判过程中拒绝你的客户，不仅仅是说一个“不”字那么简单。
你的客户问你：“我方希望你们能将价格再降低2%。”
你直截了当地回答：“不！”
那么，你觉得谈判还能继续进行吗？你又怎么能那么肯定，你的客户就一定坚决要求降低价格呢？难道你不认为你们还有商谈的余地吗？
而一个“不”字已经将这一切可能都抹杀掉。
倘若你回答：“是的，也许您觉得价格有点高，如果你们肯增加订单的话，那价格方面，我们可以再商量。”
换句话的效果就不一样了。同样也是拒绝，但是却能够让谈判继续进行，甚至上升到另外一个新层面。
要知道，当我们与人沟通的时候，我们心中所想的内容有100%，但是嘴上说出来的却只占80%，而对方能够听得见的内容只占60%，他们真正听进去的内容就更少了，只有40%。而他们根据我们的话去采取行动的内容，就更少了，只剩下20%。
所以，当你在谈判过程中对对方说“不”的时候，你一定还想继续阐述你拒绝的原因，但是，倘若你这个“不”字说得太早，你的客户又怎么还会听进去你的解释？
他们会认为：“好吧，既然他们拒绝了，那么就没有必要再谈下去了。”
谈判高手告诉你，当你对对方说“不”的时候，不仅仅是在表达你的拒绝，而是要将“不”字的信息很好地传达给对方。当你想拒绝之前，请先想一想，究竟是说个“不”字好呢，还是换一种说法，同样能表达你的拒绝，但是却能让对方有耐心听下去。所以，在说“不”之前，请先掂量一下这个字的分量以及它将会产生的效应。
[案例分析]
一家出口公司的业务代表跟工厂的代表进行一场谈判。刚开始双方进行的很顺利，最后争论焦点集中在价格方面。
出口公司代表希望价格尽量降到最低，工厂代表直截了当地拒绝说：“我们不能降价，这个价格已经是我们的底线，很难再让步。如果你方坚持要降价，那么我方只好先暂停谈判。”
于是，双方暂停谈判。
由于谈判不欢而散，工厂代表知道业务公司代表回去也不好交差。毕竟双方都想达成合作。
于是，工厂代表回去将谈判情况反映给领导之后，领导认为，价格方面可以稍降一些，但是最好要对方增加订单。
得到了这个答复之后，工厂代表便约业务公司进行再次谈判。
这一次，对方仍旧希望工厂方面降价，工厂代表不再直接拒绝，而是说：“我方回去之后考虑了你们的提议，这个价钱的确是我们的底线，如果你方觉得价格过高，那么如果你们增加订单的话，我方可以考虑把价格再降低一些。”
于是，这一次的谈判话题转向了增加订单和降低价格方面。双方因此开始了新一轮的谈判。
最后，双方各让一步，达成协议。
谈判过程中，一个直截了当的“不”往往会阻碍谈判继续进行。而一个婉转的“不”字不但将谈判引进了一个新的层面，更使得双方利益面扩展了许多。那些高明的谈判者，从来不会将那个“不”字直截了当地说出来，而是用其他方式更巧妙的进行拒绝，这是因为，那些谈判老手们实在明白，换种方式表达“不”字远比直接说出口要有利的多。这也正是谈判语言技巧的体现。
[巧手点金]
业务谈判中，讨价还价是再寻常不过的事情。有时候对方会提出跟自己预期相差太远的要求，这个时候当然要拒绝。但是，如何把这个“不”字说出口更需要技巧。
那么，让谈判高手告诉你，如何让自己说出的“不”字为对方所接受。
不妨把“不”字说的幽默些。
当你无法满足对方不合理的要求的时候，不妨说的幽默些。
你可以多加一段轻松幽默的讲话，然后在里面加入你的否定，让对方听出弦外之音。
你可以故作轻松地说：“如果你们坚持这个价，那麻烦你们为我们准备一些过冬的衣服和食物吧，你们总不忍心让我们饿着肚子冻得发抖地为你们干活吧。”如此这般，既避免了对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。
将“不”字移花接木。
谈判过程中，对方的要价实在太不合理，无论自己怎么说都无法满足他们的条件。不妨来次“移花接木”！
你可以说：“如果您出这个价，实在是超出了我们的承受范围。除非，我们采用那种劣质原料降低生产成本，这样才能满足你们所提出的价位。”这样一说，就会让对方觉得自己所提出的价格恐怕真的有点不合理了。那么，接下来，是不是应该让一步呢？
一边说“不”，一边给他加点补偿。
谈判中光想着以理服人是不够的，即便对方心里明白自己的要求太高，但他还是想转弯抹角地多得到一些利益。所以断然拒绝无疑是终止了对方的想法，自然不易为人所接受。
倘若你在跟对方说“不”的时候又给对方多加了点好处呢？比如你是生产自动剃须刀的生产商，你这样跟你的谈判对手说：“这个价位我们实在不能再降了，如果我们再给你们配一对电池，你们可以既零售又促销，你们觉得如何？”
对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，他总会弥补内心的遗憾，这样谈判当然能顺利达成。
Part 4：拒绝，也能达成协议
[经典回顾]
谈判中不仅仅只充满让步，更充满了拒绝。倘若在谈判中没有让步也没有拒绝，那么谈判就没后存在的价值和意义。谈判高手告诉你，让步，本身就是一种拒绝。试想，难道会有人愿意无条件无限制地让步吗？
倘若甲乙双方进行谈判，甲方报价100万，乙方报价60万。双方在谈判过程中，甲方让步到90万的时候，也就等于他已经拒绝了乙方的报价60万。同时，乙方若是报价70万，那么也等于他拒绝了甲方报出的90万。所以，让步，也是一种拒绝。
当然，对谈判老手们来说，在谈判的讨价还价中，即便他们拒绝对方，也能够达成协议，也能够将谈判顺利达成。
甲乙双方继续讨价还价，在第二轮中，甲方让步到85万，乙方75万。谈判进入第三轮时，甲方82万，乙方78万。双方进入谈判僵局。虽然甲方并没有直接拒绝乙方，但是他给出的报价便是一种拒绝。
倘若双方继续谈下去呢？乙方对甲方要求，倘若甲方能够提前交货，那么乙方会提高价格。于是甲方经过考虑，认为，如果一方将价格提高到80万的话，那么就答应对方提前交货的要求。
这么一来，双方的谈判就有达成的可能。
其实，在这个谈判过程中，双方并没有直接地拒绝和反对，但实际上，他们正是在讨价还价中拒绝对方。
很多时候，在传递己方拒绝意思的时候，我们常常会因为知识不全面或者是掌握的信息不足，因此造成了一定程度上的不自信，最终导致拒绝失败。倘若我们在想要拒绝对方的时候，并不能够去真正了解对方的真正想法和要求，不能够积极地聆听，那么，很可能我们想要拒绝的内容并非是对方所表达的内容，那么我们的拒绝便没有意义。
想做到拒绝也能达成协议，并非难事，但也并非易事。
当我们拒绝对方的时候，我们的情绪也传达给了对方。我们的时间倘若准备不充分，那么我们想要拒绝对方的内容便没有实际效用。当我们拒绝的时候，我们一定要想清楚，将自己的拒绝有效地传达给对方，让对方知道我们拒绝并非是想让对方知难而退，而是想让对方作出一定的让步，从而达到双赢。
[案例分析]
中方和日方进行过一场谈判，是购买日方的产品。日本人深谙谈判的技巧，将价格开的出奇高。中方与其进行了十分艰苦的讨价还价，但是日方就是不肯做出让步。
这场谈判进行了很久，而双方的谈判代表也换了一个又一个，但是谈判还是没有丝毫起色。
这次，中方派出了一个叫张凯的人去参加谈判。张凯是个谈判老手，一开场，面对日方继续咄咄逼人的高价，中方针锋相对地给了对方一个十分低的报价。于是，谈判像往常一样进入了僵局。
当然，日方并不在乎僵局，因为他们深知中方十分想购买这批产品。张凯虽然内心有些焦急，但是并不表现出来。
双方气愤十分紧张，谈判已经进行了太久，但日方就是不愿意轻易让步。
情急之下，张凯说：“好吧，我们同意你们的价格。但是如果我们的政府不同意我们出这个价格，这好办，我就用我自己的工资来支付差额把。但是，我想申明，一定要分期付款呀！”随后，张凯做出无可奈何的痛苦模样。
日方一个代表首先忍不住地笑了出来，于是大家都哈哈大笑。谈判气氛变得轻松起来，而日方却愿意做出了让步。
最后，这项谈判在经历过千辛万苦之后达成了。
张凯的高明之处在于，他用自己的幽默缓解了谈判的紧张气氛，这种表达方式不仅表达了自己的拒绝，也给对方留足了诚意，让对方觉得我们确实有为难之处，这样做出让步也就情有可原了，而如果，张凯面对日方给出的高价也是严词拒绝，那么谈判不仅会陷入僵局，日方也会觉得难堪，最后说不定会谈判破裂，所以，我们要记得，我们的拒绝还是为了谈判更好的进行，还是为了最终能达成协议，那么，对于拒绝的艺术我们就一定要好好研究了，争取拒绝也能达成协议。
[巧手点金]
谈判中如何在拒绝的情况下达成协议，这是技巧，更是一种艺术。谈判高手告诉你，谈判中需要拒绝对方时，千万不要板起脸态度生硬地回绝对方。谈判中需要技巧，尤其要注意选择恰当的方式和恰当的时机，更重要的是凡事要留有余地。倘若你将谈判中的拒绝当做是手段和学问来研究，那么即便你拒绝，也能达成谈判。
究竟该怎么做才能做到拒绝也能达成协议？
多提问题。
当你面对对方的过分要求的时候，请多提出问题。最好能提出一连串的问题，这些问题便足以告诉对方，你们也不是好欺负的，你们对这次谈判也做了充分的准备，让对方不敢再掉以轻心，随意糊弄你们。
比如，面对外国客户高的出奇的报价，你完全可以这样提问：能告诉我贵国有几家公司生产这种产品吗？能告诉我贵公司的产品价格高于别国的依据是什么呢？世界上一共多少公司生产这种产品呢？那么贵公司竟然比世界名牌的报价还要高，这又有什么依据呢？
这么一连串的问题，一定会让对方觉得自己的报价实在有些太高了，那么接下来，他们自然会设法找台阶，将价格大幅度地降低下来。可见运用问题来提出己方的质疑，不失为一个好办法。
学会找借口。
谈判中难免会遇到对方客户无法满足的要求。倘若你的谈判对手来势汹汹，或者跟你有相识的关系。倘若你简单地拒绝对方，那么最后的结果自然会不利。因为很可能在以后的商业活动中，你会遭到对方的暗中阻碍。因此，这个时候，不妨换个方式来拒绝他们。
学会这借口其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方实力雄厚的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法。
比如，你可以对对方说：“你要的数量有点大，已经超出了我个人的权限，这样吧，我到时候去找老总签字，他在别的省开会还没有回来。”这样，你就可以找到拒绝的借口，也不至于和对方撕破脸面，还可以争取解决问题的时间。
在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。
当然，这里的补偿并非是现金等东西，而是一些别的信息，甚至可以是未来合作的某种许诺和某种服务，那么，即便你们无法合作，也无损友谊。
比如，倘若有一个朋友来找你要一批货物，并想你能够给他最优惠的价格，而这个优惠的价格实在是太低了，你摆明了是做赔本买卖。但是你们交情又相当深厚，倘若毫不留情地拒绝，那么这份友情也会随之破坏。
倘若你将你这位朋友介绍给另外一家公司呢。这家公司符合你朋友所需要的货物，同时你可以申明，你将跟这家公司的负责人说，让他给出最优惠的价钱。当然，这个优惠的价钱不能建立在让对方赔本的可能上。这样做，难道不是一举两得吗？
拒绝对方的时候，可以讲讲条件。
