第十章 嘴巴就是影响力：话要这样说才可以 (2)
有些“嘴贫”（北京方言，指爱乱侃）的人可能意识不到委婉的逐客令。对这种人，可以用张贴字样的方法代替语言，让其一看就明白。影片《陈毅市长》里有一位著名的科学家，在自家客厅的墙上贴了“闲谈不得超过三分钟”的字样，以提醒来客：主人正在争分夺秒地搞科研，请闲聊者自重。看到这张字样，纯属“闲谈”的人怎么好意思喋喋不休地说下去呢？根据实际情况，我们可以贴一些如“我家孩子即将参加高考，请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语，请客人多加关照”等字样，制造一种惜时如金的氛围，使爱闲聊者理解。一般情况下，字样是写给所有来客看的，并非针对某一位，所以一般不会令某位来客难堪。
3.以热代冷
用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使好闲聊者在“非常热情”的主人面前感到不好意思多登门。爱闲聊者一到，我们就笑脸相迎，沏好香茗，捧出瓜子、糖果、水果，这很有可能把他吓得下次不敢贸然前来。
过分热情的实质无异于冷待，这就是生活辩证法。但以热代冷，既不失礼貌，又能达到“逐客”的目的，效果之佳，不言自明。
4.以疏代堵
闲聊者用无聊的嚼舌消磨时间，原因是他们既无大志又无高雅的兴趣爱好。如果改用疏导之法，使他有感兴趣的事可做，他就无暇光顾我们的家了。显然，以疏代堵能从根本上解除闲聊者上门干扰之苦。
怎样进行疏导呢？如果他是青年，我们可以激励他：“人生一世，多学点东西总是好的，有真才实学才能过上好生活，我们可以多学习，不断充实自己。”如果他是中老年，可以根据他的具体条件，引导他培养某种兴趣爱好，或种花，或读书，或练书法，或跳迪斯科。“老张，您的毛笔字可真有功底，如果再上一层楼，完全可以在全县书法大奖赛中获奖！”这话一定会令他欣喜万分，跃跃欲试。
总之，我们要学会说好逐客令，让自己的拒客变得让人易于接受。
“收礼只收脑白金”是怎样应用到辩论上的
“今年过节不收礼啊，不收礼啊不收礼，不收礼啊不收礼，收礼只收脑白金，脑、白、金！”
这条让人难以忘却的广告语招来了无数人的批判，却又让“脑白金”火了很久。其实，许多人可能到现在都不明白，为什么这条让人哭笑不得的广告竟能让人记忆深刻。其中十分重要的一点，就是它利用了开门见山的表达方式。没有废话，将信息以开门见山的方式表达出来，说明其信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻暗示和促使对方改变原来的主意，不再犹豫。说得明白一点，就像是给对方一巴掌，在别人喊疼的时候对他说，我就是想让你知道什么是疼。而这种说话技巧的特点，就是简单明了、客观直接。
将这种技巧应用到辩论中，就表现为紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉。
1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，拉开中英关于香港问题谈判的序幕。邓小平在人民大会堂会见了撒切尔夫人。
会谈开始后，撒切尔夫人摆出强硬的姿态，抛出“三个条约有效”和“香港繁荣稳定离不开英国”这两张牌。英方宣称：“香港三个条约白纸黑字写在那里，任何人都不能否认这一事实。既然这些条约仍然存在，就必须遵守。如果中国人收回香港，就会破坏香港的繁荣。要使香港的繁荣得到维持，英国人治港是一个必要的条件。”这就是英方提出的所谓“以主权换治权”。
面对撒切尔夫人咄咄逼人的气势，邓小平直言不讳地说：“如果中国在1997年不能把香港收回，任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果收不回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！我们等待了33年……如果15年后还收不回，人民就没有理由信任我们。邓小平接着又严肃地说：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了，应该明确肯定，1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”
在这里，邓小平没有和撒切尔夫人绕弯子，而是开门见山、单刀直入，直逼要害，抛给撒切尔夫人一个明确的立场，即主权问题是没有商量余地的。
所以，在辩论中，单刀直入主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，采用的一种较为简便但又能慑服对手的辩论技巧。
单刀直入式的辩词通常需要我们进行事先准备。也就是说，在参辩之前，对辩论的题目乃至对对手实力进行理性分析后，设计一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词来应对。这就要求我们在充分研究材料、掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入，一开始就接触问题的实质，趁对方未加防范时，搅乱对方的正常心态，以夺取论战中的心理优势，使之在慌乱中做出对自身不利的决定。
单刀直入战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，发问者因早有准备，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问都是不好对付的，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。
800万天价墓地与演讲技巧
清明节前，有网友在网上公帖发布了“十大天价墓地”，而排名第一的则是福建厦门安乐永久墓园，该墓园负责人称这里的墓地售价甚至有高达800万的。天价墓地只有十几平方米，围绕墓地周围的景观并不属于该墓。但是，因为墓地所用材质都很好，造价成本颇高，这时，再加上周边的景观，就促成了这样的“天价”。然而，天价墓地看上去像是人死为空后的不必要消耗，为什么它还是很有市场呢？
其实，这种现象最核心的一点就是：当我们产生某种渴望或者需要时，为了满足这种主要的心理需求，我们会忽略一些次要因素。对我们来说，天价产品满足了我们最关键的两点需求：一是人死后必需的葬身之所。还有一种让自己从生到死都维持体面的心理。
那么，现在我们知道，满足人的心理需求可以产生多么奇妙的效用了。如果我们可以把这种技巧“嫁接”到说话上，那又将产生怎样的效果呢？
2011年3月28日，联想集团CEO杨元庆在IT领袖峰会上做了演讲。演讲中提到：“我们将从三个方面发展渠道，首先以用户体验为中心，不断推出创新型的个人终端产品。继推出互联网终端‘乐phone‘之后，我们今天还会推出平板电脑，在目前市场上销售的产品来说有自己的使用特色，比如说手写识别功能，还可以进行flash播放。我们也在研究基于互联网内容服务的电视产品，所以我们希望在未来互联网应用方面的四个领域，传统电脑、手机、平板电脑、电视我们都做了很好的布局。”这样的话题因为十分符合大众的利益和选择，所以，在场人员都认真倾听，十分关注这个问题。
这个简单的演讲例子说明，听众很在意“站在讲台上”的那个人所说的话与自己发生密切联系，即满足自己的需求。
所以，作为演讲者，当我们站在演讲台上的时候，不是只讲自己想讲的东西就可以，更多的是要讲听众想听的。我们的话只有触及对方的所思所想，才能在彼此之间产生共鸣，情绪上才能感染和带动听众，只有这样，我们的演讲才具有生机，才有“人气”。
演讲想获得完全成功，首先必须使听者觉得我们所说的对他们很重要。我们不只是要说得热烈，还得把这种热烈传递给听众。历史上著名的雄辩家大都具有“王婆卖瓜术”或是“传播福音术”。高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，分享他的快乐。演讲者必须以听众为中心，而不是以自我为中心，明白自己演讲的成败不是由我们而是由听众决定的。
为做到这一点，我们应该寻找共同语言，使听众和我们产生共鸣。共同语言必须考虑到听众、场合等因素，可以寻找大家可能的共同经历和遭遇、目前面临的共同问题、共同的需要等。许多人无法成为一名演讲高手，主要原因是他们只会谈些自己感兴趣的事情，而这些事情令其他人感到无聊透顶。如果把这种过程倒转过来，试着引导其他人谈谈他的兴趣、他的成就，或者，如果对方是位母亲，谈谈她的孩子，这样做，我们将给予对方乐趣，最后，我们将被认为是一位很好的演讲者——即使我们的演讲时间很短。
抓住听众最想听的，让他们知道我们的说话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关，可以吸引听众的注意，保证我们与听众沟通的道路畅通无阻。
为什么推销时要适当地“家丑外扬”
俗话说“家丑不可外扬”，一般人也都认为，对推销员来说，如果把自己产品的缺点告诉客户，无疑是在给自己的脸上抹黑。
