如何进入市场
对市场进行细分，选择了目标市场和确定了市场定位后，创业者面临的最重要的任务是如何进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略。没有固定的公式，以下只是介绍一些成功企业的做法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境而定。
1.点、线、面三点全方位进入
假设选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点地占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二个点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便可划定。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央，这是重中之重。
2.积极寻找市场机会
美国菲利普·考特勒等三人编写的《新的竞争》一书中，对日本在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
（1）寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
（2）创造新机会。这是指不要一味地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新的姿态出现在市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
（3）实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
（4）引导和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
（5）了解竞争者和向竞争者学习。在这点上日本人最为擅长。曾经有一家日本公司把竞争对手生产的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力。
3.一点集中进入法
这是游击战中常用的方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销业绩，这有利于增强企业内部的信心和提升企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，若出现失误，就可能造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至会造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
4.广告宣传先行进入法
在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批客户。如何加强商品推销宣传？首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。
如何造势
好的开始是成功的一半。对开店来说，这也绝对是不二法门。开张当天造势的成功与否，几乎决定了该店未来的命运，这是无数前辈花了数不清的银子才得来的教训。那么，在开张时如何造势呢？根据以往成功的案例，可以采取以下的方式。
1.花篮一定要有
开张当天，店铺门口一定要放满“祝贺生意兴隆”的花篮，体现人际关系良好。如果你的花篮不够多，可以自掏腰包，制造“虚假”繁荣，营造热闹气氛。
2.人气一定要旺
在开张当天，请来你的亲朋好友、旧友新交、左邻右舍以及其他熟识的人为你捧场，人多自然场面大。
3.把喜气带给顾客
如果是从事服务业，就要带给顾客新的感觉、新的满足，让他们有新的话题。因此，开张当天更要把喜气带给顾客，或是提供特别的服务，或是送个礼轻情义重的小礼物，让顾客得到心灵上的喜悦和满足，回家后自然有新话题和家人朋友诉说。一旦你的店成为“热门话题”，那以后的经营也就方便多了。
4.能请到名人最好
如果有途径能请到名人或明星，可利用他们的名人效应，来制造声势；或者请舞龙舞狮队来助阵，凝聚人气，人气旺了财气自然跟着兴旺。
5.免费赠送
你甚至可以在店门口为路过的人送个气球、面纸等小礼品，或者传单，上面写明你公司（店铺）的经营内容，引起更多人的关注。
6.特价优惠
开张期间你可以举行特价优惠等促销活动，以延长开张当天的时间。不过，如果开张这一天的造势不够成功，那就要想办法利用各种节日来继续做进一步的促销，发动新一轮的攻势，以此来加深消费者的印象。
7.先声夺人之势
新商品或服务尚未“登陆”，广告已经先行，造成一种“未见其人，先闻其声”的态势，以此吊起消费者的胃口，激发他们的探究欲望。湖南旺旺食品有限公司，在产品尚未成批生产出来时，就利用各种媒体把“旺旺”食品奇妙的味道展示于众，让广大潜在消费者有望眼欲穿的感觉。等到火候一到，再将产品投放市场，从而形成抢购的局面。
利用媒体做免费广告
有一家公司取名“味全”意指“五味俱全”，产品当然是五花八门的食品。包括酱油、味精、奶粉、快餐面、各式罐头、布丁、饮料……全都是吃的，如此取名就为促销产品找到了一个创意点。
味全公司为了宣传它的产品，除了在媒体上做广告之外，还举办了许多公益活动。例如：为促销奶粉开办“味全准妈妈教室”，举行“婴儿健康比赛”；为了促销酱油、味精等产品成立“味全家政班”，开设“金厨奖”；和民生报共同主办“全家乐烹饪比赛”；为了指导消费者烹饪，还专门出版食谱；为了提升企业形象，举办“味全儿童才艺比赛”；等等，真是名目繁多，不胜枚举。
在味全公司所举办的众多活动中，最有创意、最具“卖点”的应该首推“金厨奖烹饪比赛”。该项比赛从1982年开始，邀请专业厨师及业余烹饪者分别竞赛。第一届“金厨奖”比赛，专业厨师共有29队参加。参加者均由全省闻名的饭店、餐厅的高级厨师组成，专业烹饪好手参加者总计50多位。比赛当天，味全大楼五楼家政教育文化中心吸引了无数的宾客和新闻界的朋友，将会场挤得水泄不通。而比赛厨房内则更为热闹，切菜声、炒菜声、下锅声搅在一起，只见参加比赛者，右手执铲，左手拿锅，很快就调理出一盘盘色味香俱全的菜肴。加上现场展出的冰雕、拉面、雕花、插花和花式蛋糕，给每位参加者和来宾都留下了深刻的印象。
味全公司将各地的名厨师聚集一堂，让他们现场展示绝活，这实在是很好的创意。这些名厨之所以有名，一定都有自己的拿手好菜，在竞赛的气氛下，必然激起他们争强好胜之心，把看家本领使出来，彼此不但有一较高下的机会，而且可收观摩切磋之效。而味精和酱油等又是他们掌厨不可缺少的作料，味全公司的促销目的自然也就达到了。
当地的新闻媒体则认为这项比赛是件创举，而且与人们的生活也很贴近，因此竞相报道，图文并茂，大肆宣传，使这项活动家喻户晓。味全公司则收到了免费广告的利益，消费者看到名厨师做菜所用的调味品均为味全的产品，在无形中自会增强对味全产品的偏好与信赖。所以，味全公司举办的“金厨奖烹饪比赛”，实在是很有创意的促销活动。
见缝插针
20世纪80年代，中国的布鞋在秘鲁打开销售市场，当时浙江一家制鞋厂在秘鲁每月可销中国布鞋5000多双。但秘鲁当局在1985年颁布法令：禁止纺织品和鞋子进口。销售大门关闭了，但是这家工厂并没停产，转为出口制鞋设备和布鞋面，在秘鲁加工。这就是钻了他们政策上的空子：加工过的布鞋面，既不算鞋子，也不属于纺织品。
智者千虑，必有一失。日本厂商虽然善于钻人家的空子，但有时自己也有缝被人家钻，如日本政府规定：面粉、大米等农产品均属国家贸易品种，民间企业禁止进口。一些国家的厂商在面粉中加入一定比例的食用糖，变相地闯入日本市场。据统计，1988年依靠这种方式钻进去的面粉达7.85万吨。
善于做生意的人，他的经营意识应像自然界的水一样，虽然看似温和，却能够无孔不入。从这个角度来说，生意不是空谈而来的，而是靠无孔不入的渗透而争取到的。在国际商战中，互相钻对方政策的空子，靠的是智慧和钻研。美国人好出外打猎和野餐，但美国不生产野餐用的烤炉。所以，美国每年花1千多万美元从韩国、中国台湾和安徽进口。虽然发达国家的家庭普遍安有空调，但也需要电风扇来流通室内空气，但是，许多发达国家都不生产这种本大利小的产品。广东佛山电风扇制造厂抓住这个空子，大做文章，大部分产品远销国外。以自己所有填补他人所无，是做生意的一大法宝。
要善于在相同的产品中，寻找它们的不同点，包括作用、款式、型号等各方面，同中求异，寻求商机。日本精工公司利用电子技术制的“穆斯林手表”，能把世界上114个主要城市的当地时间转换成穆斯林的“圣地”——麦加时间，届时鸣叫，提醒穆斯林教徒的祈祷时间，大受教徒欢迎。由此可见，商机处处皆有，只有那些能够以锐利的目光抓住商机的人，他的财源才会滚滚而来，他的生意才会越做越大。
过度投机要不得
一般来说，投机是所有商人都具有的心态之一。投机心理也叫赌博心理，是凭着侥幸以运气为基础，期望在尽可能短的时间内获取尽可能大的收益。有投机心理的生意人往往在其他方面也经常以这种心理来做事。大者拿出生命、前途、事业，小者拿出所有的资产、金钱、对象当做赌注，在其认为适当的时候，便毅然投到此机会中来，全力一搏，希望能有超常收获。投机心理在某种程度上说，是一种极度冒险的行为。有这种心理的人会认为人生只是在某些情况下依赖运气好坏的一种赌博。生意人既然都有求利心理，那么产生投机心理就不可避免了。也就是说投机心理是求利心理的进一步发展，做生意固然要投机，但过度投机必然导致生意的失败。
不可盲从
由于缺少实践经验，创业者在经营过程中往往在很多时候会产生盲从心理。在自己不熟悉情况、不了解行情、不明白消费者心理及市场需求等客观条件的情况下，毫无主观上的理智判断，就糊里糊涂地操作，结果造成投资损失。严重者血本无归。因此，作为生意人，盲从心理是绝对应该克服的。
在经营过程中，很难想象有盲从心理的生意人在日趋激烈的商战中能占有一席之地。即使目前的处境尚可，但随着运作的进行，时间的推移，终归要走向失败的深渊。也有生意人在盲从心理的支配下，由于巧合性或偶然性的存在，运作过程和效果差强人意。但是应该知道巧合性和偶然性具有运气的成分存在，作为生意人只凭着运气而不负责任地将资本随意投入到前途未卜的环境中去，这绝对是一种愚蠢的行为。
在投资决策上，盲从心理极可能使生意人的决策出现原则错误。某玩具生产厂家，建厂时间短，产品种类单一，亟须开发新产品新项目。可当时儿童用品中为行家看好的儿童玩具，早已被生产厂家视为消费热点而全力开发生产。市场上极尽心智设计的新奇巧妙、极富诱惑力的儿童玩具，足以令人眼花缭乱，叹为观止。在这种情况下，新问世的产品如果不能推陈出新、独具魅力则很难占有市场。正因如此，开发玩具新产品也就成了很困难的事情。这个厂家的决策者为了急于找到出路，在投资过程中出现了盲从心理。他了解到许多玩具厂家都在生产一种叫“呼啦圈”的产品，投入市场后销量大、销售快，便决定投资此项目。可是他没有考虑到消费者对“呼啦圈”的需求只是一种短期的消费行为。由于生产厂家众多，市场已趋于饱和，而自己从投资到出成品需要一段时间，这期间市场上的“呼啦圈”已是供大于求，结果等该厂生产出产品的时候，市场上“呼啦圈热”现象早已烟消云散了。盲从心理使这家企业损失很大。
不要害怕一无所有
世界上有很多百万富翁都是白手起家，因为他们本身就是一无所有，只有创业才能改变目前的状况。所以我们不难理解，今天在大城市里创业的人，很多都来自艰苦的地区，反而是城里人，若是下了岗，失了业，首先想到的还是找一份工作，再回到失业以前的状态。生在贫穷的农村，闭塞的小县城，并没有什么先天优势，就凭着要在大城市出人头地的强烈愿望，从社会的最底层开始艰难地奋斗着，他们就渐渐占据了一席之地，再逐渐渗透，把孩子接来，把父母接来，先是租房，后来买房，最后在这个原本不属于他的城市中立足。
因此从某种意义上说，一无所有是一种财富，它让人产生改变命运的激情，同时，一无所有就无所牵挂，能量就发挥得更彻底。开创新的事业，是很多人的梦想，但如果需要放弃的东西太多，往往是割舍不了，创业也就成了幻想。不要怕自己一无所有，这正是你的优势，当环境把你逼到一无所有的境地，实际上是给了你一把挖掘宝藏的锄头。此时你终于可以轻装上阵了，你会发现，这种无牵无挂的心态本身就是一笔巨大的财富。
脑筋要灵活
几乎所有的成功者都具有灵活的思想和机警的思路，很少看到哪一位死脑筋的商人获得成功。这件事说明了一个基本的道理，那就是做生意一定要灵活善变，如果不懂得随机应变的道理，即使是煮熟的鸭子也会飞掉。
比如在生意谈判中，有时双方会由买方的位置转为卖方。角色的换位，要求谈判者极具善变能力，虽然富有戏剧色彩，但却能为双方带来利益。尤其在专利、知识产权这种无形贸易中经常出现，因为交易的是专利权，而不是实际产品。IMG公司的分公司曾为温布尔登网球公开赛向专营“班科夫”牌网球拍的哥伦体育公司定做温布尔登网球拍，虽然该公司已取得生产该球拍的专利，但却迟迟不投入生产。对于IMG公司的预订方案，球拍公司则自信生产“温布尔登网球拍”是一个有发展的项目。为此，他们果断决定将订货改为向球拍公司购买该球拍的专利，以后可以再找另一厂家合作。
再比如，如果你的公司要充实人员，那些到你的公司拜访你，并向你极力推销商品的人中，往往就有你可挑选的人才。他们敢于上门销售的思想和推销的方式将会给你留下深刻印象，并让你十分赏识，此时你会迅速地转变看法，或许会请他到你的公司供职。20世纪60年代以来，IMG公司经理曾被美国影视制作公司MCA总裁杰克斯邀请，希望与他们合作制作一套体育健康节目。由于IMG公司喜好独立制作而使合作愿望落空，但该公司发现杰克斯是一位颇具体育节目制作天赋的奇才，有着独特的构思。事隔不久，当IMG公司为节目制作网罗人才时，杰克斯成为首选人之一，他接任后的表现充分显示了他非凡的才能。
寻找突破口
小本经营，没有雄厚的资金基础，不能和强大的对手硬拼。要想取得突破，最好寻找现成的机会，先找那些容易被人遗忘的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。模仿往往是小本经营的捷径，因为你不可能投入大资金去开发新产品，不如跟在别人后面，搭一段顺风船。模仿别人的产品，也有一定的技巧，在模仿的基础上略有创新，有时会收到比原产品还要好的销售效果。
先了解竞争者，然后再向竞争者学习。日本人最善于这一手。他们常常把对手的产品买回去，拆开了细细分析，再在对手的基础上创新。哪怕一个小小的商店，也有很多经营的诀窍，如果你能静下心来，寻找一个成功的案例，好好地潜入别人的店中，观察和学习，自然能学到经营的秘诀。
立足长远利益
每一个做生意的人都希望自己的店铺或公司能够长久赢利。那么，公司经营时如何更多地获取长线利益呢？这其中牵涉到一个长与短、小与大、近与远的问题。聪明的商人在公司经营过程中会最大限度谋取长远利益，而那些目光短浅的商人往往因小而失大，最终得不偿失。
香港著名的船王包玉刚通过反复比较之后毅然放弃了传统的“散租”方式，而采用定期租船的方式，最大限度地谋取长远利益。当时香港的一般的船东都是“海上冒险家”，采取“散租”方式，视航运需求率而定租金。这种方法在航运兴隆时期最易获利，而且往往能获得暴利。像20世纪60年代航运巅峰时期，挪威船王耶士坦只散租了从波斯湾到欧洲的短短运油线，几百万美元就很容易地进了腰包。然而包船王在仔细地分析了当时的情况以后却放弃了“散租”方式，采取了稳妥的定期租船的经营手段，其中的原因是什么呢？包玉刚经过分析认为，“散租”虽有它的好处，毕竟风险太大。一旦航运需求减弱，手上有船无人租用的情形就会出现。那时的海上冒险家们就只能望洋兴叹了。“租不出去船，与其说是资产，毋宁说是拖累。”这是1976年12月6日包玉刚在美国哈佛大学商学院讲述“经营航运业心得”时所说的。试想，一艘巨轮一动不动地停在海上，光是开支一天就需要几万美金。1975年航运业衰退，那位挪威船王十几艘巨轮便无人租用，弄得77岁的老船王如坐针毡。包玉刚的船一租就是四五年的约期，小的市场波动并没有影响他的经济收入，这正是他目光长远，不急功近利的大将气派，更是长线胜于短线战略的充分体现。
要果断不要武断
当年，有人向日本某家食品公司推荐说，一家美国公司想在日本寻求合作伙伴，共同从美国向日本引进某种饮料，于是让公司掌握着决策权的领导们先来试喝，“怎么有一股药味？刺激性太强了！”他们一致认为，虽然这种饮料在美国极为畅销，但日本人习惯于味道清淡的东西，肯定不会喜欢。上至董事长下至各部门经理都异口同声地否定了这一饮料，如此一来，美日双方合作的计划没能实现，美方只得独自在日本开拓市场。这种饮料就是现在全日本的年轻人都爱不释手的可口可乐。如果当时这种饮料不只是让头头们喝，也让公司里的年轻人来品尝品尝，那情况必定大不相同。这些领导们认定自己的感觉绝对正确，根本没有想到要征求年轻人的意见，以致眼睁睁地看着发财的机会从眼前溜掉了。
还有一种名叫“贺鲁滋”的美国糖果，刚开始准备向日本引进的时候，和可口可乐的情形非常相似，没有一家糖果公司对此感兴趣，吃过这种糖果的人都知道，它没有通常糖果那种甜甜的味道，不但没有甜味反倒有一种很强的刺激味，而且这种刺激味比薄荷还强烈，夸张一点说简直要把人冲上天。所有尝过这种糖的人都说这种味道实在是无法忍受。
最终把这种“贺鲁滋”糖果引入日本市场的是一家美资日本公司，名称为华纳·兰巴特公司。而将“贺鲁滋”糖果带进公司的则是公司总经理奥克姆本人。品尝了总经理从美国带来的“贺鲁滋”糖果，职员们个个皱起了眉头，只觉得一股强烈而又奇怪的味道直冲脑门，一点也不觉得好吃，结果和试喝可口可乐的反应一样，大家都持反对意见。但奥克姆先生却认为这是一种很有潜力的商品，他坚持要选择一个合适的城市进行试销。于是他们在山梨县的甲府市打出广告，开始做试验性的推销。没想到这种奇怪的糖果在当地竟大为畅销。
因此一定要避免“事情绝对如此”的观念，如果思维钻入了一条死胡同，产生自己觉得不好吃，别人也不可能觉得好吃的自我认定，就不会再顾及别人的真实感受了。解决这种思维惯性的方法就是要深入现场进行调查研究，做到真正地了解市场。
赔本赚吆喝
人们常说的一句经商俗语“赔本赚吆喝”，用来形容经商毫不赢利的状况。但这里所讲的是一种经商策略，表面上看似亏损，但它在打开产品销路的方面却能够起到积极的作用。当然，这种赔本赚吆喝的方法一般来说不适合于知名品牌的促销，以免使企业形象和信誉受损。天津一知名饮料已成为许多人所熟悉的保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，这种饮料打开市场时用的竟是一种赔本赚吆喝的生意经。
天津一家乳品公司经营的是活性健康饮品，面对市场上已有的几十种乳酸饮料的竞争，他们打出了一般媒体广告，但效果不是很明显，于是独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶自己公司的乳品。当然，这家乳品公司是一家企业，他们的最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种新鲜的尝试。
如果说天津乳品公司“赔”的是数以千瓶的饮料，那么，花旗银行的职员“赔”的只是十五分钟的小小耐心，但他们所取得的效果是一样的。
一天，有个陌生的顾客从街上走进这家银行。要换一张崭新的100美元钞票，准备那天下午作为奖品用。这个职员花了十五分钟，打了两次电话，最后找到了这样一张钞票。把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个账户。在以后的几个月中，他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧！零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品白送你们。”他们说到做到，有时为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升机，费用竟达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。
有位中国留日学生讲了这样一件事，他刚到日本时，用2万日元在京都一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话，电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上表示歉意，并说：请原谅，马上换一台。在零售店，经理没有丝毫地为难，而是请这位留学生随意选一台，这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的彩电，而是客气地选了一台6.3万日元的彩电。从这件事看，精明的日本商人以一台彩电——4万日元的代价，避免了企业声誉受损，所以赔也是赚。类似这种做法的案例还有许多。
制造悬念
制造悬念是侦探小说惯用的手法之一，往往到故事的最后才揭开谜底，以此来调动读者的好奇心和阅读兴趣。如今，这种手法已被许多精明的商家所采用，同样能起到不同凡响的效果。
几年前，上海有一家百货商店的牙膏出现了大量积压，于是经理策划了一次促销活动。在店门口贴出了一张告示，上面写道：本店出售牙膏，每人限购一支！不一会儿，告示前便挤满了围观的“观众”，并且心存疑惑：“怎么只能买一支？”“是不是要涨价？……”没多久这家店铺就热闹起来了。为了能多买一支牙膏，许多人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过“关系”找上门来，预购了整箱的牙膏。就这样，积压的牙膏很快就卖完了。这招之所以这么见效，就是巧妙地利用了人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势，对于越是难以得到的东西就越有占有欲。也正因为此，无孔不入的商人常常不放过任何机会。他们常常先不告诉你结果，等到整个过程结束时，你才知道这不过是促销的一种手段而已。
日本东京有家名叫“美乐”的餐厅，其老板也是一位很会做生意的人。餐厅每天高朋满座的秘诀就在于以谜诱人，利用顾客的好奇心大做文章。美乐餐厅设计了这样一张卡片，送到附近居民的邮箱中，上面写道：“您好！您是我们经过严格考核之后，从1000人中挑选出来的幸运儿。现在有一项重要的事情等您去办理。请您照我们的说明行动吧。首先，请您拿着这张卡片到朝华路口的美乐餐厅，向一位穿泳装的漂亮小姐换取一件礼物。您的工作由她亲自告诉您。她还会送给您一张兑奖券，并请您注意核对奖券的号码。第一号可领取一台背投彩电，有效期3个月，过期作废。”
试想，那些居民在自己的邮箱中发现了这样一张卡片，能不产生好奇心吗？相信一般人都会在好奇心的驱使和礼物、奖券、漂亮小姐的引诱下，前往看个究竟的。一到该餐厅，一个穿泳装的小姐就会以很小的礼物交换你的卡片。小姐接着告诉你你的工作便是坐下来品尝餐厅最新开发的食品。领到了礼物，又在美丽小姐的招待下，自然不好意思立即转身而去，于是只好坐下来吃点东西或者喝点啤酒什么的。就这样，每天拿卡片来的顾客大约有200人，人均消费约2000日元。正是采用了这种促销术，美乐餐厅已跃居东京大餐厅之列。
从上述成功的事例不难看出：要想诱发人们的好奇心，最好的办法就是制造悬念。专家指出，制造悬念的技巧由两部分组成，一是设置悬念，二是解开悬念。设置悬念越“玄”越有吸引力，在解开悬念时要掷地有声。一家药店在销售药品时，在悬念设置，特别是解悬念上便颇费了些心机，收到了不错的效果，几乎所有路过的行人都被吸引了进去。
只见药店门外悬挂了这样一块醒目的牌子：奉赠100万！有这等好事，哪个不想进去看个究竟呢？进得门来，又见一牌，上面写着：凡发现本店出售的药品有以次充好、不合规格的，本店奉赠100万。噢！这就是关于“奉赠100万”的详细说明。于是一个这样的印象会立刻在你的脑海中形成，该店的药品质量和信誉肯定过硬，不然不会做出这样的承诺。不管你今天能否成为消费者，他日一旦需要，相信这儿会成为你的首选店。店家就是这样轻而易举地获得成功的。因此，“胃口”要吊起，“悬念”要有吸引力，这才是“吊胃口”的关键所在。否则，即使再好的商品或服务，藏在“深闺”无人知，又何谈生意兴隆呢？
以价制胜
1.价格应适时调整
价格的制定并不是一劳永逸的，在商品价格制定以后，若市场情况发生了较大变化，价格也需随时加以调整以适应市场的变化。经营者在市场竞争中，若对某些商品的供求关系已有比较准确的预测，为争取主动往往采取先发制人的策略。比如为刺激需求，开拓市场而主动降低售价。或者为了应对通货膨胀或弥补成本费用的上升等计划外的损失而主动抬高售价。德国韦特蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很热销，资金周转非常快，平均只有20天左右，成为当地知名的快速销售公司，他们的成功之处便在于灵活的定价策略。例如，奥斯登推出1万套内衣外穿的时装。这种时装一反过去内外有别的穿着特色，让顾客感到新鲜，有极强的吸引力。奥斯登对这种时装的定价，超过普通内衣价格的5倍之多，但销售情况仍然很好。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却一反常态，在继续推出2万套这种时装时，将价格一下降到只略高于普通内衣。
这个消息一经传出，临近城市的商家和顾客都闻风而来，仅用了几天时间，奥斯登的服装就销售而光。而当又过了几个月，当内衣外穿的潮流已经过去，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格，还不到普通内衣的60%。这时对于一些经济拮据的顾客，无疑是尝尝内衣外穿的时候了，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
正是由于奥斯登充分分析、了解市场行情，灵活的定价策略促进了销售，使奥斯登的时装在销售的各个阶段都大为畅销。
2.折扣定价魅力大
价格折扣策略，就是照原价可少收一定比例的货款，或者赠送一部分商品，折扣形式多种多样。
（1）数量折扣。这种策略一般为食品店所采用，比如面包店在下午往往实行买一赠一的销售策略。
（2）价钱折扣。有时还为了鼓励买方大量购买，根据购买的商品数量或金额总数，给以不同折扣，买得越多，折扣越大。价钱折扣常采取非累计折扣和累计折扣两种形式。
（3）季节性折扣。对于具有明显淡旺季节的行业或商品，实行季节折扣，有利于促使买主早期进货或在商业淡季进货，也有利于企业扩大经营、降低成本、调节需求。这种销售策略一般多用于服装店的经营中。
3.明码标价，不二价
运用明码标价策略就是明码标价交易，不二价。不二价的缺点是，缺乏灵活性，不便于针对不同的顾客实行差异价。其优点是，交易简单，容易使人产生信誉高的心理。此外，有些顾客不喜欢或不善于讨价还价，不二价对这类顾客有一定的吸引力。
一家“金华鞋店”的门口挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当地小镇上可谓风险冒得太大。因为当地人们到街上买东西时，经营者都把售价提高若干，以便顾客还价时有足够的利润空间，也好让买主满意。金华鞋店实施“不二价”不久，很多顾客对某种皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕买贵”心理，总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期，许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚浮价格，来满足顾客拣便宜的心理。”听到职员们的抱怨，王老板考虑，以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出“不二价”新招，是有点令人发怵；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一半，顾客并没有吃亏。经再三权衡，他认为顾客会货比数家，再来金华的。他坚信自己的定价是正确的。
果然不出王老板所料，时隔不久，金华公司便门庭若市。许多顾客到可以还价商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比金华的要高。因此，顾客们纷纷光顾金华鞋店。“不二价”的销售策略取得了成功。
4.心理定价要准确
有许多日用消费品，由于顾客经常购买，形成了一种习惯价格，如果商家把价格定得过高，会引起顾客的不满，如因原材料涨价等原因确需提价时，应特别慎重，可通过适当减少分量或推出新型号的办法来解决。
为迎合顾客的心理，还可采取奇数定价法，比如一件商品的本来价格是10元，可把价格定位在9.9元，不要小看这0.1元，从顾客的心理价位来说，9.9元就是9元多，与10元有很大的差距。
5.组合定价策略
又称价格搭配策略，就是将所生产或经销的商品分为几类，根据各类商品的特点及其在企业营销中的地位，有意识地将某类商品的价格定低些，而将另一类商品的价格定高些，互相搭配。如此一来，低价商品可能利润很低甚至亏损，但总体看来，有利于整体利润的最大化。其类型主要有三类：
（1）主要品种与附属品种区别定价。把主要的耐用消费品的价格定得低一些，把从属性的消耗大的商品价格定得高一些，诱导消费者购买主要商品，进而促进消耗大的附件和材料的销售。将少数几种薄利的日用品低价出售，使顾客在公平交易上对本店产生好感，进而购买其他商品。
（2）主打商品与副商品区别定价。一些饭店把酒价定得高些，而把菜价定低些，以饭菜维持成本，以酒水谋求利润。商场里，则将服装的价格定得高些，将配套的围巾、帽子之类的价格定得低一些。
（3）时令商品和过时商品区别定价。新产品定高些，旧产品定低些。
保持长久魅力
经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开张大吉的那一刻实现了，但是创业之路刚刚开始，接下来就要想办法维持生意兴隆，使公司（店铺）永久经营下去。因此，想要使自己的公司（店铺）永远兴旺，就应该在创业后如何吸引顾客上门、维持生意兴隆上多下工夫。
有多年创业经验的王先生认为，一般人创业后会面临的问题，不外乎是如何开源和如何节流，以创造更多利润。大致上说来，开源就是想办法吸引客人上门，节流当然就是以少量的资源创造最大的利润，广开财源，创造利润。在创业初期，如何创造好的业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家公司（店铺）就能屹立不摇。这就好比偶像、歌星，到哪里都有一大群不断增加的忠实歌迷支持，并持续购买其CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能水涨船高。因此，忠实的顾客是利润的来源，创业者应了解客户的种类、掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。在心态上，创业者应主动、真诚、关怀顾客，并与他们建立友情，商店才能具有魅力。
王先生认为经营者想要赚钱，就必须让公司（店铺）的外观、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动才能成功，遵循以下开店法则，会让你旗开得胜。
法则一：维护公司（店铺）形象魅力。开业前，创业者都以针对自己的公司或店铺做了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌，不过，开业后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承创新意识，才能使你的店铺或公司永远抓住顾客的视线。
法则二：追求商品魅力。一位国内知名企管顾问公司的总经理认为，现在的消费者都喜欢“时尚、品牌”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品除了要比价位、性质外，还要比谁的功能多、效果好。因此，未来不管是谁的天下，有一点可以确定的是质量并重，再加上适当的“精神服务”才是可靠的保证。
法则三：提高服务魅力。公司（店铺）和商品的魅力具备了，就要下工夫提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。这条法则尤其适合经营餐饮业和家政服务业的经营。
法则四：定期举办促销。促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。专家建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。例如属于计划性购买和冲动性购买的商店，促销方式就大不相同。
把好财务关
1.经营者自身具备一定的理财知识
个体小生意经营者应该接受基本的财务管理或会计基本知识的培训，禁忌自己对财务管理知识一窍不通，而将如此重要的工作委托给他人处理。
2.制作严格的资金周转报表
小生意经营最重要的是自己要能够制作资金周转报表。最好能够编成月报表，而且至少要展望未来一年的状况如何。有了预计，你就可以计划，提出问题，事先予以解决。
3.必须拟订严格的开支预算
小生意经营者必须懂得拟订出严格的进货预算和开支预算的规则，杜绝浪费，不如此你计划的资金周转和获得收益的效果就会大打折扣。新创业的小本生意在开创的短时期内，必然要遭遇到行情的多次起落，所以你必须拟订出预算，努力控制开支，但也不能将预算当做限制企业成长的工具。
4.必须尽量做到收支平衡
小生意经营者必须能够自我计算出收支平衡点。依据这个数字，你可以知道自己生意是否已经开始赚钱。你必须对公司（店铺）的成长作计划，向着收支平衡点迈进。
5.必须懂得制作月份损益表
小生意经营者必须懂得制作月份损益表。对于创业时间不长的企业，必然会有开支过度之虑，从而减缓盈余的增加。这时必须加以改正，而只有最新的损益表才能让你知晓这一情况，因此不能等到一年半载之后再制定该报表。
