（2）配方——成交策略。这种策略指促销人员事先研究促销方案，有针对性地且积极主动地进行推销，以引起顾客的购买兴趣，投其所好，力促交易的实现。这是在促销人员基本上掌握了顾客的需求状况仅购买意图的情况下常用的一种策略。
（3）刺激——反应策略。这种策略指促销人员通过一系列刺激，试探和了解顾客的需求，并及时根据顾客的反应进行宣传，以期激发顾客的购买欲望，敦促其产生购买行为。这种策略是在促销人员对可能顾客的需求了解不充分的情况下采用的，它适用于简单地购买或接受订单，而不适应复杂的市场环境。
（4）诱发——满足策略。这种策略指通过促销人员的诱导，引起顾客某种需要，然后证明自己的产品能较好地满足这一需要。这种策略运用的关键在于促销人员必须具有较高的促销艺术，善于抓住有利时机，因势利导，能够站在顾客的角度上进行诱导。
3.国际促销人员的组织管理
人员促销的组织管理是企业管理决策的重要组成部分，主要包括促销人员的选拔、培训、使用、管理和考核工作。
一是促销人员的选拔。国际市场营销人员的工作直接关系到企业的声誉，所以必须用严格的标准选拔促销人员、促销人员的选拔主要根据促销人员应具备的条件。如精力充沛、充满自信、勤奋努力、有自我挑战精神等等。其中包括现有促销人员的推荐、刊登招聘广告、利用人才交流会挑选等。挑选的原则是择优录用。
国际市场存在着语言、风俗、宗教信仰、政府因素等方面的不同，因此在推销人员的选拔上也不同于国内市场营销，国际市场营销人员的选拔可以通过多种渠道进行，其人员来源主要有以下两种：
（1）外派人员。外派人员就是企业从国内选派人员出国进行促销工作，这种人员适用于当企业所销售的产品具有高度的技术性时，往国外派出促销人员比较合适。
（2）外籍人员。国际市场促销人员的选拔在目标市场所在国进行，这已被大多数公司普遍采用，因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士或与消费者、潜在客户有着这样或那样的联系。
选拔外籍人员进行营销，不存在文化和法律的障碍，促销方式上更有针对性。但是在海外市场招聘当地促销人员常会受到当地市场人才结构的限制，在某些国家或地区要寻找合格的促销人员并非易事：为此建议我国企业聘用目标市场国的华侨或那些想回到祖国工作的外国侨民和当地留学生。
二是促销人员的培训。促销人员的培训内容通常包括以下五个方面：
（1）明确促销人员的责任。促销人员除推销商品外，还要负责收集信息、提供服务、开拓市场。
（2）企业的有关情况。促销人员必须了解所服务企业的历史、现状、未来的发展方向等，尤其要十分了解企业的营销状况。
（3）产品知识。促销人员必须熟悉产品，才能得到顾客信任、产品知识包括产品型号、用途、规格、制造程序、使用方法、维修知道及产品的物理、化学性能等等。而且要了解本企业产品的特点与优势。
（4）市场知识，这对国际促销人员尤其重要，因为不同的目标市场国有不同的市场环境，目标市场知识包括消费者的地区分布、经济状况、购买习惯等以及竞争对手经营的有关情况。
（5）促销业务知识。这是培训的中心内容，包括如何寻找潜在顾客，如何安排访问路线、时间，怎样合理利用费用，如何使用语言艺术，如何撰写销售报告等。
具体来说企业可以采取专题讲座、示范教学、模拟训练等来让促销人员掌握理论知识和增强实践技能。
三是促销人员的使用。在对国际促销人员的使用过程中，要经常对其进行业务上的指导和帮助，生活上予以关心和帮助，并经常组织经验交流，以便相互促进，取长补短，提高其工作效率。而且应随时关心他们的工作成就，及时给予鼓励。
四是促销人员的督导。促销人员的促销活动远离企业，必须加强督导。对促销人员的监督主要通过建立促销人员的定期报告和对其工作状况的检查制度进行。促销人员的工作报告包括进度报告、费用报告和市场调查报告等，根据促销人员的汇报，企业还要进行检查，一方面检查其完成的销售量，同时要以其他渠道了解促销人员的工作情况，或者企业根据具体情况进行某一方面的跟踪检查。
五是促销人员的考核。考核的方法是建立促销责任制，包括规定销售定额和其他方面的定额，考查其完成定额情况，超奖欠罚。考核的主要指标有：销售收入，包括各种商品销售额以及销售总额；推销费用，包括总费用、顾客的平均费用以及促销人员费用占销售收入的比重等；销售拜访包括拜访率、拜访成功率、每个客户的平均拜访次数等；市场开拓，包括潜在顾客的寻找，新顾客的增加等。根据这些指标，设计考核表以综合观察每个促销人员的全貌，促使他们积极完成促销任务。
四、国际企业营销推广策略
国际企业营销推广能在一个较大的市场上起到刺激早期需求、扩大销售的作用。营业推广的方法很多，对消费者营业推广的方法主要有：随商品附赠纪念品、价格优待券、发送样品、有奖销售、分期付款、现场试用、示范表演、举办展销会和特别服务等。
1.国际营销推广的特点与分类
目前，国际市场营业推广的总费用有超过广告费的趋势，原因是营业推广对刺激需求有立竿见影的效果。而且世界性的通货膨胀和经济衰退使消费者更加精打细算，讲究实惠。同时，由于长期的“广告轰炸”，人们已对广告产生了“免疫力”，广告效果相对减弱。从国际市场营销的角度来看，如果广告和营业推广并用，效果会更佳。
国际企业营业推广的特点主要有以下四个：
一是营业推广是一种辅助性促销方式。人员促销、广告和公共关系都是常规性的促销方式，而多数营业推广方式则是非正规和非经常性的，只能是它们的补充方式，使用营业推广方式开展促销活动，虽然能在短期内取得明显的效果，但它一般不能单独使用，常常配合其他促销方式使用。营业推广方式的运用能使与其配合的促销方式更好地发挥作用。
二是营业推广促销效果显着。营业推广具有强烈的刺激性，可获得顾客的快速反应，但促销作用短暂，不能像广告和公共关系那样需要一个较长的时期才能见效。因此营业推广适合于在一定时期、一定任务的短期性的促销活动中使用。
三是营业推广费用较高。因为每一种营业推广方法，都要在提供商品的同时，附加上一些有实用价值的东西，以诱发顾客的购买行动，由于费用高，所以不能经常使用。
四是营业推广有产品贬值之嫌。采用营业推广方式促销，似乎迫使顾客产生“机会难得，时不再来”之感，进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的惰性。不过，营业推广的一些做法也常使顾客认为卖者有急于抛售的意图。若频繁使用或使用不当，往往会引起消费者对产品质量、价格产生怀疑。因此，企业在开展营业推广活动时，要注意选择恰当的方式和时机。
在国际产品促销中，根据营业推广的直接目的，可将营业推广分为以下三类：
一是直接对消费者或用户的营业推广。这类营业推广以增加对消费者或用户的销售为总目标，通过与之相衔接的子目标，采用相应的营业推广策略。在以促使消费者试用新品牌产品为目标时，可以采用搭配出售的办法，搭配价格低于这些商品分别出售时的价格。搭配出售的产品通常是互补的产品，也可以采用让消费者使用新品牌样品和付款优待的方法。
在以应付和对抗竞争者的促销活动为目标时，可以采用赠送样品、发放奖券和代价券，实行有奖销售，开展商品咨询和特别服务、举办展销会、开办分期付款业务、现场表演、在销售点作醒目的陈列等。
在以向消费者灌输对公司有利的意见为目标时，可以采用把印有公司名称、地址、电话号码和公司目标的挂历、台历、日历、发送给消费者的办法，以使消费者对公司产生好感。
在以刺激消费者购买为目标时，可雇用解说员到零售店去做产品的示范表演的方法，对于带包装的药品、啤酒、香皂和食品主要采用购买点陈列的方法促销。对国际市场消费者的营业推广，其主要目的还是提高产品的知名度，鼓励消费者购买，刺激销售量增加。
二是直接对出口商、进口商和国外中间商的营业推广。这类营业推广以争取中间商的帮助以便更有效地推销自己的产品为目标，如购货折扣、给予推销奖金、开展推销竞赛、经办合作广告和联营专柜、赠送样品和纪念品、帮助设计橱窗、举办展览会、展销会和工商联谊公式各种双边、多边贸易座谈会等等。
这类营业推广的方式旨在促成企业和中间商之间达成协议，提高中间商经营本企业产品的效率，鼓励他们增加进货，积极推销，尽力宣传产品，对于进入国际市场不久式在国际市场名气不大的商品，通过中间商促销是一条主要途径。
三是鼓励国际市场推销人员的营业推广方式。国际市场推销人员主要包括企业的外销人员、企业在国外分支机构的推销人员、出口商的推销人员、进口国的进口商、代理商和经销商的推销人员以及在国际市场当地雇请的其他的推销人员。为了鼓励、促使他们多推销，多为顾客服务，更多地开拓国际市场，企业通常可以根据具体情况，在红利、利润分成、高额补助等方面给推销人员一定的优惠条件，并在精神和荣誉上给予鼓励，还可以搞一些推销竞赛、接力推销、推销奖金等形式的推销促进措施。
中国企业须注意的是企业推广不能单独使用，应该和其他几种促销工具结合起来，因为营业推广只能补充而不能代替其他促销手段、营业推广不宜长期、连续使用，因为那样代价太高，使用过多会影响企业及产品的形象。
2.国际营销推广的策略
