人是感情的动物。你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。
如果你想在某个问题上占有主动权的话，那么不妨将问答题改为选择题。你必须抢在对方之前，制定一道选择题，自己备好各种你希望出现的结果的选项，让对方去选择。
在同一条街上，有两家相邻的面食馆，经营的规模、服务的质量、顾客的来源、味道的好坏、装修的档次等都相差无几，但每月清算营业额时左边那家总比右边那家高出许多。右边那家的老板和服务员都觉得很奇怪，外界条件和服务质量都近似，为何利润却如此迥异。右边老板便派出人到左边面食馆打探究竟。
经过观察，他们发现了两家面食馆有一个很不一样的地方：左边那家面食馆的服务员每次在为顾客盛好粉或面后总要问一句：“请问是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”顾客一般加一个鸡蛋，很少加两个鸡蛋，但也少有不加鸡蛋的。
回想自己家的面食馆，老板清楚地记得，服务员在这方面根本就没有要求过什么，每次为顾客盛好粉或面，很少有服务员这样询问过顾客，即使问了，也是“请问加不加鸡蛋”之类的，顾客当然是在“加与不加”中选择，与左边那家的顾客在“加一个还是加两个”之间选择所取得的效益是完全不一样的。因此左边那家面食馆仅在鸡蛋的销售量上就大大地高出了右边那家。
左边这家面食馆的老板，不是赢在经营方法上，而是赢在懂得消费者的心理上。心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。
“加不加鸡蛋”与“加一个还是加两个鸡蛋”，这第一信息的不同，使消费者做出的决策就不同。左边那家面食馆的服务员在第一时间引导消费者获得的信息是自己要在加一个鸡蛋或两个鸡蛋中选择；而右边那家面食馆的消费者获得信息是，在加鸡蛋或不加鸡蛋中做出选择。这个小小的选择却关系到面食馆的收益。
我们经常会碰到一些狡猾的销售人员，向你推销某商品，在你还犹豫不决的时候，他们已经为你做出了决定：“你看你是选择这款，还是选择那一款呢？”“你看你是要一个，还是要两个呢？”“我给你包起来吧！用得好再过来！”这个时候并不是他们粗心，忽略了你的主意，而是他们故意不给你做出选择的机会。
当他们给你既定的选项让你选择的时候，你就慢慢地受他的控制了。你会不好意思地在他规定的选项中选择一个答案。“那我就要这个吧！”“不，我只要一个就够了。”无论你选择哪个，对他来说都是好消息，因为这个选择题是他出的。
从上面的这些内容，我们可以学到一点，如果你想在某个问题上占有主动权的话，那么不妨将问答题改为选择题。你必须抢在对方之前，制定一道选择题，自己备好各种你希望出现的结果的选项，让对方去选择。
比如，你让朋友陪你出去玩，如果你说：“陪我出去走走，好吗？”朋友不一定会答应你。但如果你说：“你是想跟我去喝咖啡，还是逛街呢？”她很可能会选择她喜欢的喝咖啡。
