市场经济，狂飙千里，大浪淘沙，沧海横流。回首中国商界，一些叱咤风云的大企业，却已偃旗息鼓；曾呼风唤雨的英雄人物也已败走麦城，而今许多企业历经一段辉煌之后，就显得步履维艰，原因何在？关键是企业扩大之后，营销、经营观念相对滞后，自然就会“心脏”搏动不力，“血脉”运行不畅。
全球商战，瞬息万变，暂时的繁荣只是一种表面现象。企业离不开营销，必须牢记“营销第一”，抓住了营销，就抓住了搞好企业的关键。伴随知识经济的崛起，信息浪潮波击全球，知识财富将超越权力和金钱，享有显赫的尊严。适时开展网络营销、创意广告营销、公关营销等，将将成为商海竞争舞台上的主角。
市场营销是一次惊险的跳跃，倘若不能实现这一跳跃，危险的不是产品，而是产品的所有者。
计谋精解
足不出户，鼠标代步，在家刷卡，网上购物。这便是网络时代市场营销发展的新阶段。鼠标轻轻一点，任何商贾都可与无数潜在用户网上相联，洽谈商务。其互动性、虚拟性、私人性、全球性、永恒性的特点，使传统营销相形见拙。网络营销真正驶入信息高速公路，使企业节省巨额费用，降低产品成本，加速聚敛财富。
网络营销是网络经济时代的重要营销模式之一，它具有公开、公正、公平和便利快捷的特点，简化了购物环节，节省了消费者的时间与精力，将购买过程中的麻烦减少到最小，同时也加快了产品流通速度，降低了产品库存时间，对消费者来说，购物不再是一种沉重的负担，而是一种休闲，一种娱乐和一种享受。网络营销是新经济时代，叩开财富之门的金钥匙。
理论透析
网络营销的运作策略
在网络世界里，企业的规模大小，资金的雄厚程度似乎已不再是企业成功的关键要素，企业都站在同一条起跑线上，通过网页来向世界展示自己的产品。消费者较以往有了更大的主动性和更多的选择。此时，企业能否成功的关键便是：能否让消费者在茫茫网络世界里发现并进入你的网站，能否让消费者持续地光顾你的网站并和你保持长久的联系。于是网络世界便为从事网上销售活动的企业提供了新的营销原则：发展顾客、了解顾客、吸引顾客，与顾客维持关系以留住顾客。企业的具体运作角度，将围绕这几项原则进行。
1.分析网上顾客
任何一个市场，无论是现实世界中的实体市场还是网络环境下的虚拟市场，都必须拥有千千万万个消费者。因为一个企业即使规模再大，也不可能同时满足所有顾客的各种要求。因此，要对消费者的状况进行分析，在此基础上确定企业能为之提供有效服务的顾客群，即自己的目标市场，从而尽其可能最大限度地满足顾客的需求。
网络时代企业所面对的顾客群体已不是传统的类型，以这样一群人构成的市场也处在变化之中。这就需要企业树立正确的顾客导向的市场观念，并借助现代化的信息技术来满足这些异化性的需求，形成并巩固自己的顾客网络，借助网络分析顾客的消费行为。
面对网络时代的顾客，企业所需要做的是借助现代信息手段，及时、准确地分析其网上消费行为，了解市场动态，并以此为依据，开展网上销售业务。
2.建立顾客网络
为了形成自己的顾客网络，企业必须进行有效的市场细分，以大大缩小其销售范围，而仅仅保留那些真正对产品有需求的顾客。利用互联网络，企业可将自己的目标市场联结成一个巩固的顾客网络。
（1）通过网络市场细分，确定目标顾客
按营销学的观点，目标市场是需要细分的，细分的目的是把握目标市场的需求特点，从而使按需提供的产品和服务能为顾客广泛接受。因此，细分的程度越高，就越能够准确地掌握顾客的需求。
通过网络市场的细分，企业确定了所要吸引的目标顾客，进而有针对性地推出企业的商业主页，通过网页的丰富内容来有效地接近自己的目标顾客。
目标顾客可以在任何时间通过企业的网页获取产品的信息，以进行决策。顾客一般通过网页上的文字、图片等各种具体信息可以得到一个满意的答复，而企业则可以专注于产品的销售工作，将产品送到目标顾客手中。Internet有助于企业大大缩小其销售范围，而且其目标市场将形成一个巩固的顾客网络，维持着企业的生存与发展。
（2）采用促销手段，建立顾客网络
没有顾客，就没有市场，企业要想在网上建立起自己的市场，就必须建立自己固定的顾客网络。实现这一目标的关键是必须采取一切手段把目标顾客吸引过来，一般有以下几种方法可供借鉴：
①因“网”制宜地开展促销活动，引发顾客的参与意识。按照市场扩散的理论，一种新产品或一种新的销售方法刚刚进入市场时，敢于尝试的人的概率只有2.5%，这当然不利于新市场的培育。网上购物是一种全新的贸易方式，消费者往往对此存有戒心。为了能在网上建立起自己的市场，企业可根据网络的特点，开展各种形式的促销活动，引发顾客的参与意识，吸引老客户重复上网访问，吸引潜在客户尝试性上网访问。当顾客亲身体验到网络交易活动的优越性后，就会接受这一新生事物，并以各种方式感染和带动更多的消费者访问你的站点。Internet不仅可以吸引广大的消费者参与到促销活动中，而且可以更进一步吸引消费者参与到整个销售过程中。这一点是其他销售方式所无法做到的。
典型的这类活动有举办网上竞赛、问题征答、抽奖活动、畅销产品排行榜等，这些活动可以让顾客了解公司的历史、发展沿革，以及产品、品牌等情况，征询消费者对企业的管理及对产品改进的意见。
网络营销可以发挥许多创意营销，1996年台湾的汽车经销商通过Internet推出了“一元起买汽车”活动，将一台欧宝汽车由网民通过网络公开招标，在活动持续的一个月里，有近万人参加投标，成为一时的热门话题。目前，在Internet上有许多营销项目如食品、旅游、家电、证券、信息和机票等，多采取在线游戏、竞猜、设计竞赛等营销手段进行，这些方式不但吸引众多的消费者上网、制造卖点，而且由此还获取了大量潜在客户的名单。
②免费也能赚钱。利用免费发放信息来达到赚钱的目的，这看来有悖常理的举措，正是一些厂商在网上进行商务活动的手法之一。
对于普通商家来说，确实是先要赚钱，才能免费，但对于网上企业来说，则似乎是必须先有“免费”，然后才能赚钱。要吸引住网络顾客，提供免费产品和服务可能是最直接和最有效的手段。这种方法会产生对某种产品和功能的需求，进而挖掘其潜在的市场。例如，网络服务商ICP用提供免费电子邮件吸引订户，在积累了一定订户的具体资料后，ICP们便可将这些资料有偿提供给需要这些资料的厂商，以此来获利。
3.巩固顾客群体
企业采取了有效的措施吸引到顾客之后，接下来所要做的事就是如何留住顾客。
留住顾客的手段之一是实现一对一定制化营销，提升顾客的满意度。顾客网络形成所产生的资料库为定制化营销提供了有力支撑。以电子商场而言，通过这些资料库，商家便可以全面了解顾客的生日、购货习惯、对商品的偏好及以前购买商品的记录等情况，于是商家便可以在合适的时间，以较强吸引力的促销方案，通过电子邮件的方式来向顾客推荐他所偏好或是过去购买的商品。这样做不但效果较为明显，而且成本也低，是巩固顾客网络的一个有效方式。
4.通过网络研究竞争对手Internet为我们开辟了史无前例的市场空间，在开展网上销售业务的过程中，即使暂时没有对手，以后在网上也不可避免地要遇到业务与自己相同或相近的竞争对手的。知己知彼，百战不殆。在开展网络营销的过程中，只有研究对手、了解和掌握对手的网站建设情况及营销方式与方法，取其长，补己短，才能在激烈的竞争中战胜对手，取得成功。
（1）寻找网上竞争对手
要在Internet上的数千万个网站中找到自己的竞争对手，最好的方法是通过导航台（搜索引擎）查找。在开始检索之前，要根据你的业务所属的领域、类别和性质，来设立一组与自己产品相同或相似的关键词，然后在导航台中分别检索，只要所用关键词正确，很容易得到大量的检索结果。但由于时间和精力有限，不可能将所有检索出来的站点全部进行详细访问，因此，建议根据以下两个因素来选择：
一是查看每条检索结果的描述。通常从描述中就可以看出某个站点是从事什么业务的。
二是只查看前10名或20名站点。因为如果一个网址排在20位之后，其导航作用将小得多。因此，如果前10名或20名的站点都是从事与你相同或相近业务的，那么他们就都是你的竞争对手，这些站点在搜索引擎上的排位就是将来你与他们竞争的地方。
（2）主页——对手奥秘全在于此
通常每个上网企业都会将自己的经营业务、服务方式等信息展示在网页中，其营销的策略、手段均通过其网页体现得淋漓尽致。因此，研究网上的竞争对手，主要从其主页入手。从竞争的角度出发，主要应考察以下五个方面：
经过精心的研究，将搜集来的信息加以归类，你就会对网上同行的情况有一个比较清楚的了解：这些同行们在干什么，怎样干的，每个站点都有哪些特点，产品、服务、价格、行情等等。将这些信息与你的设想和策划进行比较，看看有哪些方面是你没有考虑到的，在别人已经很强的方面，你是否还有可为的地方，怎样做才能推陈出新，出奇制胜等。
只要有科学而有效的经营理念，掌握方式和方法、掌握技术和技巧，有耐心，有准确的判断力，持之以恒地经营，你的网站就一定能够为你带来良好的收益。
案例及评析
亚马逊公司：用网络叩开财富之门
亚马逊网上书店的成功是贝佐斯的功劳，是他为世人创造出的一道奇景，但同样也是互联网的功劳。当1994年4月，贝佐斯上网浏览，发现这么一个数字时，互联网就已经把一个大好机会拱手交给了贝佐斯。这个统计数字就是：互联网使用人数每年以2300%的速度在增长。这一刻贝佐斯明白了自己的使命，开发网上的资源，建立自己的网上王国。
贝佐斯崛起后所创造的一切，亚马逊家喻户晓的发迹传奇，都无疑在激动着无数的渴望创业的人们。贝佐斯成了新的、未来的、先进的思想和行为方式的象征，成了无数人仿效和追随的偶象，贝佐斯不断地被封予各种各样的荣誉称号，比如“网络先锋”、“拓荒英雄”、“电子商务第一人”。而这一切，对于贝佐斯来说都不重要，重要的是他亲手创出来的公司：亚马逊，在整个电子商务史上应该拥有什么样的地位。贝佐斯最关心历史，他用亚马逊网上书店来敲开历史的大门。他希望成为创造历史的人。这一点在他30岁突然辞去华尔街的高级副总裁职务，而决定为了一个偶然看到的数字去奋斗，去创造，去开辟自己的天地的时候，就已经极为清晰地显现在他的脑子里了。他是一个充满激情和梦想的人，他所处的也是一个充满激情和梦想的时代。
1998年，亚马逊公司获得了当年电脑世界及史密森科学月刊奖的殊荣，这是一个只颁发给那些对信息科技产业有卓越贡献者的奖项。而在1999年10月18日美国《时代》周刊评选出的“全球50位数字英雄”中，贝佐斯赫然名列榜首；1999年12月美国《商业周刊》评出的25位电子商务最有影响力的人物中，贝佐斯也名列榜首；1999年12月《时代》周刊评出的该年度风云人物又是贝佐斯。由于亚马逊创业还不到5年，电子商务也才刚刚兴起，贝佐斯的桂冠上更是闪耀着璀璨夺目的光辉。贝佐斯，敲开了世界上又一个宝藏之门的人。
贝佐斯的故事也就是亚马逊的故事。当贝佐斯宣称他将改变传统图书零售业的经济学时，亚马逊在一旁为他偷偷加油。当贝佐斯逼得美国传统书业界的巨人巴诺“狗”急跳网，却还是不得不气喘吁吁地败下阵来，又厚着脸皮去请出德国巨人贝塔斯曼来帮忙的时候，亚马逊在一旁没事偷着乐。这一年，亚马逊才刚创建4年，却已经在贝佐斯的带领下打遍江湖，也敢于自称老大。贝佐斯创造的奇迹确实已经太多了，对于“电子商务之父”这个称号，他当之无愧。
贝佐斯指点出了一个时代，网上时代；贝佐斯开创了一个先机，电子商务的先机；贝佐斯还引来了一种新的作风，媒体将之称为“新生代的CEO（首席执行官）作风”。这种作风就是大收购、大兼并，直到全世界成为一个整体；就是投资、投资、再投资，直到占领整个市场。所以贝佐斯每年不惜将收入的20%甚至30%投放广告，建立自己的品牌形象，也不惜在收不能抵支的情况下，勒紧裤带斥巨资去开发音乐商品网站、药品网站、电影网站、宠物网站……当然，贝佐斯4年来的惊人事迹还有很多。比如，谁敢在自己的网站上卖别人的东西，并帮助顾客货比三家？贝佐斯敢。谁敢说赔钱越多越好，赔钱少了就是吃亏？恐怕也只有贝佐斯敢。还有谁敢说他将使世界上每一个角落的人都能买到他的书呢？迄今为止，除了贝佐斯外，还没有人敢这样夸口。在美国网络发展分析家眼里，如果世界上有谁可能把网上虚拟世界改造得比我们的实体世界更重要，也更必要的话，那么这个人除了贝佐斯外，便再不会有其他人了。
时代不曾亏待过年轻人，这样一个充满激情和梦想的时代也更不曾亏待过贝佐斯。新贵诞生，旧主老去，总裁们越来越年轻，创业者愈来愈年轻，网络使过去一切不可能的，转眼间就化为现实，贝佐斯可真是收获累累。他不仅改变了图书零售业的经济学观念，同时也改变了传统零售业的经济学。他不仅使得巴诺书店望洋兴叹，同时也凭着仅推出4个月的音像制品销售成绩，就吓得美国音像制品业两大龙头CDnow和N2K公司急急宣告合并，结成同盟。他花钱做广告，却能每一块钱就赢得24个客户。他开发各类网站，却很快使他的顾客增加到1200多万人，公司市值预估达到300亿以上（1999年5月统计数字）。他在自己的网上卖别人的东西，而销售金额增长率却在300%以上，简直让人不可思议。
一切奇迹的发生还得从1994年4月说起，杰夫·贝佐斯当时还是纽约华尔街上的一个副总裁，他发现了一个让人吃惊，甚至难以相信的数字：网络用户每年以2300%的速度在增长。那一刻，一个念头涌上心头：有一天我要建一个最大的网络企业。这个念头实在“难以抗拒”，终于促使贝佐斯决心要离开原来的SHAW公司，而自立门户，开发电子商务。
几年之后，亚马逊的名声越传越大，实力越来越雄厚，公司也越来越受世人看好。腰缠上亿资财的贝佐斯，重新回首当年那个突然决定的时刻，贝佐斯说了一句话：“我决心要让自己在80岁时，不会后悔在30岁时辞掉华尔街的工作，但是如果错过了这个大好机会，我到80岁都会后悔不已。”
也许可以说，亚马逊今天的成就算不得什么。今天身价上亿的贝佐斯也算不得什么，可是却不得不承认，30岁时的贝佐斯，为了一个偶然看到的数字，而决定辞去他得心应手的工作，离开充满机会和诱惑的华尔街，这是一个多么令人激动的决定。历史就是这么创造出来的，贝佐斯总对自己的员工们说：我们不是在为亚马逊赚钱，也不是在为个人赚钱，我们是在创造历史。
今天看来，贝佐斯对他30岁的抉择当然不会再有什么后悔。可一个人能在30岁的时候想到自己80岁时的心情，这多少有些反潮流而行，并让人吃惊。世人年轻时想着的多是挣钱、成家、立业，哪有想到未来的时候，比如老了的时候？人的一生快要走完的时候，自己在乎的是什么呢？自己追求的终究是什么？从这一“后悔”与“不后悔”的追问中，也就可以更清楚地了解贝佐斯了。
曾经有一家研究公司这样估计亚马逊：亚马逊公司的销售额将从1996年的0.158亿美元，增加到1997年的1.317亿美元，成长可以近10倍。这个预测数字在当时可谓是胆大包天，谁也不会想到，一个才成立两年的公司，竟会具有这样的发展速度。而实际上，据后来的数据证明，1997年的销售金额为1.478亿美元，到1998年更是飞增到6.1亿美元。平均年度增长在320%以上。
高速增长的销售业绩，平均每年卖出6万本书的速度，使得最充满自信，对公司前途最为乐观的贝佐斯，都不由得有些吃惊。1997年贝佐斯在接受媒体采访时曾经提到：“要做出疯狂的成绩来，就必然乐观，我就是这样的。我一直坚信亚马逊会很成功，但它已经成为一家大公司，也远远超过我的预期。”
评析：
有人将互联网与美国相比，看谁的机会多，但毫无疑问地，互联网提供了远多于美国所能提供的机会。互联网上新星辈出，贝佐斯只是其中最亮的一颗而已。也许可以说，正是互联网造就了贝佐斯，造就了一切天才的年轻人。在网上，不可能的事可以变成现实，梦想可以成真，弄潮儿一飞冲天，传统和保守的一一退于幕后。
商海侠语
不鸣则已，一鸣惊人。网络营销，从无到有，紧跟时代脚步，从传统营销中突显出来，在变革中一飞冲天，在网络时代博击风流，成为商贾们叩开财富之门的金钥匙。
