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第10章 设定销售的目标

1953年,美国耶鲁大学对当时在校的学生进行了一个调查统计并跟踪,30年后发现,原本没有目标的60%学生,最后失业而靠救济生活;目标模糊的27%学生,最后只能勉强糊口;当时有短期目标的10%学生,最后都成了企业的高层;而那3%的有明确的短期目标、长期目标的学生,最后都成了顶尖级的企业家或行业的高层领导。

同样,要成为一个优秀的销售员,树立一个适当的目标是必不可少的。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人、每一项事业都需要有一套基本目标,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标就更是心中无数了。成功的销售员头脑里有目标,因为一个目标,而不甘心、而创业、而行动、最终成功,这是大多数成功的销售员走过的道路。

没有目标和计划的销售就好像是没有航标的船,只有在江面随波逐流。没有目标和计划,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。博恩·崔西说:“成功就是目标的达成,其他的都是这句话的注解。”明确的目标能激发我们强烈的成功欲望,集中我们的注意力和精力,从而控制我们自己的生活,帮助我们做更好的决定及选择。

“我希望有很多的钱”!

“我希望有辆好车”!

愿望人人都有,但是,你希望你有多少钱?你希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:

“三年之内,我的年收入要超过20万元”!

“明年年底,我要拥有一辆宝马跑车”!

这中间的不一样是那么明显,你是否也这样地去想过呢?记住,愿望不是目标。每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定出正确的目标。

那么,如何确立一个具体的、可行的、可以测量或评估的目标呢?

1.目标要具体

概念性的愿望是不能成为目标的。想要你的目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步,也往往是许多人绊倒的地方。如果制订一个具体的目标,你就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。你总不能天天祈求走运:“明年我将赚更多的钱。”

2.目标要分阶段

本季度末我要赚到一百万元,这是一个非常具体的目标。但是,如果你是个销售新手,那么你最好把你的目标降低一下。销售是能够赚到钱,但是你要赚到一百万可不是很容易。

著名销售员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说:“作为一名销售员,你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标,就把目标再提升一点,并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标,而没有建立相应的中短期目标,则长期目标就会变得遥遥无期,甚至难以达到,从而使你泄气,只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗,我认为,一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法,你就能达到长期目标。”

这是坎多尔弗的成功经验之谈,他自己就是这样做的:“数十年来,我为自己制订和提出日销售目标和周销售目标,这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的销售量。我不认为销售量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系,但绝对必要的是,你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确立了销售目标,就会给你指明方向,并帮助你监控计划方案实施情况,使你取得成效。”

心理学家做过这样一个实验:把一些从未割过麦子的学生分为两组,让其中一组从麦地的东头开始割,另一组从西头开始。这块麦地很大,一眼看不到尽头,在麦地的正中间插着一杆红旗,看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面,每隔3米就插上一面绿旗,而另一组前面什么也没插。

比赛结果正如心理学家所预料的那样,前面插旗的一组获得了胜利。之所以获胜,是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。

小目标的完成就是一次小小的成功,而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手对人说:“跑完42.195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦,我通常在事先看看全程情形,比如,跑到某大楼、某座桥时几公里,然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时,心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程,并创造新纪录的。”

把大目标分成若干小目标,这是实现大目标的一种相当有效的方法。

曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名销售员乔·坎多尔弗请求指导,那女子刚刚踏入股票经纪人的行列,她说:“我打算两年内成为公司首屈一指的销售员。”

坎多尔弗没有对她进行长篇大论,只是向她表示,对她来说明智的做法是先建立若干短期目标,他建议说:“为什么你不去建立一些切实可行的目标,像每周给素不相识的客户打100个电话?”稍作停顿,他又说道:“这些电话的目标就是瞄准5名客户。现在,如果你一天获得一个新客户,以正确的方式与他们进行电话联系,并以你满意的客户为核心达到一定的销售量。”

坎多尔弗为她制订了日、周、月、季和年度目标,这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉,从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路,打下基础。这是一条基本的规律,即每个人都是从婴儿过来的,没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反,我们首先学会如何爬行,然后学会行走,再学会向前奔跑。

3.目标要有超越性

可行并不意味着你的目标就可以降低。目标必须超越你最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,你就不会有达到目标的信心,也就不可能达到你想达到的境界。

班·费德雯29岁那年,进入纽约人寿保险公司。第一年结束,费德雯共成交了168张保单,但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单,总额加起来只有25.2125万美元。

费德雯形容当时自己的做法是因为眼光短浅,当然做的业务尽是小业务。

1944年,费德雯向前迈进一大步,在过去的两个月里,他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元,但这离费德雯的自我要求远远不够。

费德雯请教当时他的经理安卓先生:

“安卓先生,我遇到了麻烦,想听一下你的宝贵意见。”

在仔细听完费德雯所有的麻烦之后,安卓对费德雯说:

“班,你想不想做一些事,那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”

“什么事?”

“12个月内成为百万圆桌的会员。”

费德雯听完后,感觉到不可思议:“12个月要达到百万圆桌的资格?”自己的准客户都快用完了,而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想,反正又没什么损失,于是说:“要怎么做呢?”

“成为计划销售专家,打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力,但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住,用玩具气枪杀不死大象。”

安卓先生讲完后,费德雯思考了一下,他明白自己哪儿出了差错:因为以前自己眼光一直不够远大,也没有一个远大的超越性的目标。

这就是先前困绕费德雯的难题。这次,他有了目标后,他以旺盛的精力和体力,全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍,并且在1945年6月成交了224件保单,保额达110万美元,首次达到百万圆桌会员的资格。

4.目标要可以衡量

衡量目标的标准多种多样,如果你定位在每天能够收入多少钱,我想这不是你的初衷。特别对于销售来说,你的目的是寻找潜在客户,你的定位应该是投入,是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。产出是投入之后的必然结果,只要你把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。

5.目标要明确安排

我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好你的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等,甚至包括怎样安排你的生活。比如要达成目标,你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?你心里都应该清清楚楚。连续16年一直荣获某汽车销售冠军的奥城良治,在他的笔记本上事先画好20个方格,每上门销售5户在格内填上一个“正”字,只有20个格都填满,才算完成一日计划。制订这样的计划,画有多少个格子的卡片并不是目的,而是达到目的的手段。能否实现,全靠铁一般的意志。据说,奥城良治规定自己每一天销售少于100次就不回家,有时,到了晚上,还未完成计划,他就坚持着向行人进行销售。有一次,直到一个行人也没有的时候,他只进行了95次销售,为了完成计划,他竟然拖着疲惫的身体走到警察局,向值夜班的警察销售起来。

6.目标要可以检查

三个月赚10万是你的目标,但是你每个月的目标是什么?第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,有了这些小目标,你的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,你可以评价你的每一个进程是否合理。

7.目标要努力实现

当一个人开始认为自己的目标有所作为时,只不过是起步而已。成功是需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力,才能克服一切困难达到的。

目标要努力实现,雷·路克就是一个典型的例子。他永远没有放弃自己的目标。而他,实际上一直到52岁才走上了成功的道路。

雷在20年代初开始出售纸杯,并且兼职弹钢琴,负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久,并成为该公司最好的销售员之一。然而,他后来放弃了这个安定的工作,独自经营起牛奶雪泡机器的行业。因为他十分着迷于一种同时能够混合6种牛奶雪泡的机器。

后来,他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出40种牛奶雪泡,于是亲自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线,能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条以及牛奶雪泡。他认为,像这样的好设备只局限在一个小地方,未免太可惜了。他问道格拉斯兄弟:“你们为什么不在其他地方也开一些像这样的餐厅?”他们表示反对,说:“这太麻烦了,”而且,他们“不知道要找什么人一起合作开设这种餐厅。”雷的脑海中却正好酝酿着这样一个人,那个人就是他自己。

雷虽然一直只是个销售员,而且一直到他52岁时才从事梦寐以求的新事业,但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。

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