通过提问的方式一步一步地把对象引入圈套，来消除对方的偏见并说服对方，最终达到自己的目的。
美国一家电器公司的推销员阿里森来到不久前才建立关系的一个客户处，想再推销一批本公司生产的新型电机。没曾想一到这家公司，总工程师劈头就问：“阿里森，你还指望我们多买你的电器吗？”
经了解，原来该公司新购买的电机发热超过了正常标准。阿里森只好见机行事，主动迎合对方。“好吧，斯宾斯先生。我的意见和你的相同。假如那电机发生过热，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”
“是的，”对方见此应答，心中暗暗高兴。
“当然，电机是会发热的，而你当然也不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”
“是的。”对方随口答道。
“按标准，电机的温度可比室温高72°F，是吗？”
“是的。但你的产品却比这高很多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”对方反问了。
“你们车间的温度是多少？”
“大约75°F。”
“好极了！车间室温75°F，加上应有的72°F，一共是140°F左右。如果你把手放进140*F的热水里，是否会烫伤呢？”
对方只好点头。
“那么，以后你就不要用手去摸电机了。放心，那完全是正常的。”
在上面情景中，推销员阿里森通过与电器公司总工程师一系列巧妙的问答，不仅弄清了情况和原因，而且坚持了标准和原则。结果，对方改变了态度，不仅没有退货，还做成了一笔新的生意。
在和对手的争辩中先从众所周知的常识性小问题开始提问，让对方不断地承认你说得对。这样经过一连串的提问或陈述，就会使对方的回答前后显出矛盾，这时再予以反驳，揭穿对方的谬误。
