采用打电话的方式与客户进行第一次沟通是最常见的方式，因为电话约见速度快并且灵活方便。销售员在运用电话约见时，要讲究技巧，让对方认为确实有必要会见你。
我们先来看一个对话场景：
刘：M乳品公司大客户经理
宋：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一早上，刘拨通了宋经理办公室的电话。
刘：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理刘玉栋，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，刘玉栋已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
刘：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋：明天这个时间吧。
刘：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，刘再次拨通了宋经理办公室的电话。
刘：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理刘玉栋。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋：你要谈什么产品进店？
刘：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
刘：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中刘提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋：（思考片刻）还有哪些渠道销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
刘：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
宋：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
这显然是一次成功的电话约见。在首次通话时，买方没有给刘交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而刘玉栋表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，刘玉栋按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤：
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。在打招呼时，有六个字很重要——名字、热情、自信。“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP（Unique selling point）就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。你需要在打电话之前准备好自己公司的USP，设计好简单的说话流程，让整个谈话过程都在自己的掌握之中。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是从众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意从众。在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。如果你并没有与知名的企业打过交道，那么你可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入地要求见面。电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。你不妨告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触情绪。
第六步要建议式给出时间，显得像个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
掌握了这六个步骤，还要注意一些技巧上的东西。销售员可以以利益来吸引客户，直接向客户问问题引起客户兴趣，多赞美客户，总之，采用一些小伎俩让客户愿意亲近你。利用电话进行约见，务必在短时间内吸引对方或给对方以良好的印象。在简单的说明用意后，不妨说些类似“这东西对府上是极有用的”“采用我们这机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我能够推荐给公司的同事们”的话，接着再说：“想拜访一次，当面来说明，可不可以占用您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在拜访计划表上，以便依时拜访。
电话约见由于推销人员与顾客没有直接见面，顾客占被动地位，推销人员处主动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。
对电话约见还要说明的一点就是，销售员一定要调整好自己的心态，因为在电话中被客户拒绝的情况非常普遍。如果你平均每50个电话能够达成一次交易，那么当你挂断第49个被拒绝的电话时，你就离成功不远了。
