将军被深深打动了，当即提出邀请说：“你能在印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合形照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，在我和父母回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。
这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧地握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
面对对方强硬的态度，强攻是不行的。须采用“智取”的策略，挑起对方的兴趣，间接打动对方。
高超的说服技巧源自平时的积累和察言观色的能力。你只有清楚地了解别人内心的想法，才有可能用有效的语言打动对方。
借助电话促使生意谈判成功
朋友，如果与你洽谈生意的对象是一位老谋深算的家伙，那么，借助电话，你可以在谈判中获得意想不到的效果，促使生意谈判成功。
1.故意透露信息
美国一家钢铁公司与一家钢材销售商在谈判桌前讨价还价，经过几个回合，仍没有达成协议。钢铁公司一位代表拿出移动电话拨通总部，同时作了记录。通话结束后，这位代表要求暂停谈判，并马上召集己方人员离开谈判室。几分钟后，钢铁公司人员返回到谈判室，表示决不低于那个价格。结果，双方就按钢铁公司提出的价格达成了协议。
原来，钢铁公司的电话记录写着几种直径的圆钢存货不多，有可能提价。他们在谈判暂停时忘记带走记录而留在谈判室了。自然地，他们一离开，销售商便获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格。须知，这是钢铁公司特意策划的。
在谈判桌前，通过电话，你可以故意（看似无意）透露一些信息给对方。作为卖方，你可以透露出物价有可能上涨的消息，或者由于原材料紧张，涨价以及资金周转困难等原因，其产品可能暂停生产或缩减生产量等等消息。作为买方，你可以透露过些天将与另一家洽谈的消息，或者物价有可能下跌等等有利于己方的消息。由于这些消息是通过你与第三者在电话中对话而传到谈判对方的耳朵中的，就给对方一种假象，似乎是天赐良机让其得知了重要信息，从而增加了可信度。这就有利于你在谈判中处于主动地位，使谈判向有利于自己的方面转化。
2.虚拟竞争者
某化工研究所与一家洗涤剂厂就一种新型的洗涤剂生产技术转让问题进行谈判。洗涤剂厂以该新型洗涤剂尚未接受布场检验一时难以打开销路为由，提出分两次付清技术转让费，而研究所则坚持在技术资料转让时一次付清，双方互不相让，谈判陷入僵局。后来研究所接到另一家洗涤剂厂打来的一个电话，说是他们想就新型洗涤剂技术转让问题进行洽谈。
正在谈判的洗涤剂厂从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。
其实，这个电话是研究所预先安排的。这就是借助电话虚拟竞争者的方法。谈判前预先安排一个人在谈判的适当时候，作为竞争者（新的卖主或买主）打来电话，能刺激与你正在谈判的对方的购买欲或销售欲，促使对方不再犹豫不决，从而作出决断；或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。
3.暗中计算
某机电公司与一家汽车制造厂进行谈判，在汽车价格上相持许久后，汽车厂提出一个新方案：汽车厂愿意将其中几种型号的汽车价格降到比机电公司所要求的价格还低，但要求将总金额提高1%。机电公司立即说有一件重要的事情要办理，拿起电话拨号并飞快地记录着。放下电话后，机电公司表示可以接受新方案，因而谈判获得成功。事实上，机电公司方面并没有真正打电话，而只是随便拨个号码，以打电话为名，迅速地将汽车厂提出的新方案进行计算，计算结果表明：新方案的总金额比机电公司提出的方案的总金额只略高一点。于是机电公司便同意了新方案。
假借电话暗中进行计算的方法，既可以用来接受一个新方案，也可以用来提出一个新方案；既可以用来打破僵局取得谈判成功，也可以用来避免接受一个于己不利的方案而上当吃亏。
4.搬出后台
谈判遇到难题时，你可以打个电话，请示后台，借助后台的要求来与谈判的对方讨价还价，使对方不便于正面攻击你，并钝化其锋芒。这种“后台”可以是上级，也可以是同事或亲朋好友，甚至可以根本不出现在电话中而只在你的头脑里。这是电话的独特作用。
5.延缓时间
对于谈判中出现的始料不及的问题，为避免谈判的对方迫使你草率地作出决定，你可以随意拨个电话，设想与别人谈论一个重要的问题，以赢得时间来考虑谈判中的问题。你也可以在电话中说：“我马上就来。”借此暂时离开谈判室，然后去请示上级或找同事商量。你还可以借此名正言顺地提出休会要求。
6.借故换人或放弃谈判
在谈判中，如果你发觉由于言词激烈等原因，双方产生了心理不相容的现象，为缓和紧张的谈判气氛，你可以胡乱地拨个电话，在电话上说有急事要办，放下电话，再向谈判对方提出换人的要求。当谈判中出现你难以对付的情况时，你也可以用此方式要求换人。当你发觉更为有利于己方的新谈判对象，或者继续谈判对己方不利或无法达到自己的目的时，你还可以用这样的方式提出中止谈判的要求。
7.促使尽快签订合同
合同一经签订就不能变动了。因此谈判者在签订合同之前常常患得患失，迟疑不决。许多谈判最终归于失败的例子启示我们：当你希望签订合同而对方虽表露了愿意签订合同的意向却还不愿意即刻签订合同时，你可以随便拨个电话，说有紧急事情要处理，借以催促对方抓紧时间（下定决心）签订合同。
总之，在谈判中，我们应当灵活巧妙地运用电话这个道具，使谈判更有利于自己，将生意做成功。
出奇制胜的答复技巧要想更好地运用答复技巧出奇制胜，首先必须了解问题的回答可分为哪几种。依据问话人的侧重点或角度的不同，大体可分为以下几种：
1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可，使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是、想当然地回答。
2.缩小外延回答。缩小外延的回答就是将问话的范围故意缩小的回答。比如，某商场和一家塑料制品厂进行商品买卖谈判。商场谈判人员询问：“贵方产品质量如何？”假设塑料制品厂的塑料制品在耐腐蚀、耐酸碱、硬度等几个指标上非常突出，而在耐高温指标上相对较弱，制品厂的谈判人员可以有意识地缩小对方“质量”这个概念的外延，只对突出的指标——耐腐蚀、耐酸碱和硬度进行详细的回答，给对方造成产品质量好的印象。
3.不确切回答。不确切回答是指用留有余地的答复方法来回答那些若明确回答会于己方不利的问题，高明的谈判者在遇到类似问题时，往往用诸如“我们回去再研究一下”或“您的提问超越了我的授权范围，我现在暂时无法给您答复”等托词。
例如，甲乙双方就大米进出口事宜进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格上久久相持不下。后来，在新一回合谈判中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩问题。但是甲方如果立即答复对方，对方就可能乘胜追击，在付款方式、交货期限等方面作进一步要求，有可能陷入被动。
所以，甲方人员这样答复：“关于贵方增加进口的要求，由于事先未跟我方打招呼，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还不知道。所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。”
这番回答，既避免了快速回答可能带来的不利，同时又申述了在筹集新的需求量上的困难，降低了对方在价格问题上的期待，不失为一个圆满的答复。
4.使问话人难以继续追问的回答。在谈判中，对于棘手的问题，答话者总希望问话者不要继续追问或者失去继续追问的兴趣。
以问代答是应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的较为巧妙的方式，把别人踢过来的球再踢回去，让对方在反思自己中寻找答案。例如，“这是一个暂时无法回答的问题”、“这个问题可以留待将来解决”、“现在讨论这个问题为时过早”等等。
化解争辩赢得生意
伍德在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都染黑了。
伍德拿着那套西服去找售货员，售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的伍德答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的？是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的。
给您带来这一不便我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说，“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此，倘若那位经理也跟伍德争辩，这样做的结果，只能是使伍德更加固执、更加难以说服。
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销。艾利森本以为对方会再向他购买几台的，不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了，你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不敢碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是连忙说：
“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高。别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“是的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上下也是会烫手的吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘是的’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
普通人的争论中没有赢家，商业合作的双方争论更不会有赢家，你失去将不只是一次合作机会。所以，要记住，始终使用柔和的语言是取得胜利的武器。
激将法达成买卖
俗语说“请将不如激将”，这是用来引发别人在不愿表态时讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。其实，在影视剧排练场上，导演经常以这一方法来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。在外交、商务谈判中也不乏用这种方法，以言语刺激对方作出有利于己方的反应。激励法可分为反语式激励法、及彼式激励法、贬低式激励法等三种主要类型，在商务谈判时使用这几种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
1.反语式激励法
反语式激励法是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表述自己的观点，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。例如，下面是一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长洽谈时的情景。
厂长：“总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成！”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激迫对方就范入瓮。
2.及彼式激励法
及彼式激励法是一种推己及人、将心比心的心理激励法，促使对方做角色对换，同意己方的观点。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，这位公关小姐向华侨女经理两次询问：“夫人，肚子饿吗？”华侨女经理都客气地摇摇头，后来，出了城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：
“夫人，早上出来，怕您等我，我未来得及吃早饭，只吃了两块饼干就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。于是二人步入“老饭店”推己及人，将心比心，可以使对方迫不得已，乖乖落入你的圈套。
3.贬低式激励法
这是说话人善意贬低他人，促使对方妥协的言语激励方法。例如：
在联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以我不会跳或“跳不好”来推托，于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕回家被太太知道挨整吧？”对方被贬受激，哈哈大笑，终于迈出舞步。
