年轻时，富兰克林是一个以自我为中心的人，常常直接指责他人的错误，因此，他是一个很不受欢迎的人。有一次，一位教友会里的老教友把富兰克林叫到一边，严厉地把他训了一顿，对他说：“本，”这位老教友叫富兰克林的名字，“你太不应该了。你伤害了太多与你意见不合的人。现在已经没有任何人愿意理会你的意见。你的朋友都觉得如果你不在场，他们会自在得多。你表现得太过分了，以致没有人会再给你提意见。因为那样不但白费劲，还会惹你不高兴。这样下去，你再也不会了解到新的东西……”在那位老教友的教导下，富兰克林替自己订了一项规则：不当面直接反对对方的意见，也不要武断。将凡有肯定含意的字句，就像“当然的”、“无疑的”等话，都改用“我推断”、“我揣测”，或者是“我想象”等话来替代。当别人指出自己的错误时，我放弃立刻反驳对方，而是婉转作答：“在某种情形下，你是对的，但是现在可能有点不同。”制订了规则后，富兰克林严格按照规则行事，很快，他的态度就起了作用，与他人谈话的气氛变得融洽起来。他谦虚的态度很容易被大家接受，争执也减少了，也不再因偶尔出错而难堪，当他正确的时候，也不会再像过去那样盛气凌人。经过这样的改变，富兰克林后来终于成为最受人们欢迎的人。
当富兰克林改变掉自己的恶习，后来获得成功时，他非常感谢那位老教友尖锐有力的批评，他认为，那位老教友的批评使他明白了处世的道理，才会有了他后来的成功。
卡耐基说：“当你指责别人的错误时，你以为对方会同意你的观点吗？绝不！因为你已一拳伤害了他的智力、判断、荣誉、自尊。这只会引起对方的反驳，却无法改变他的观点。”
卡耐基告诫人们，千万不要一开始就试图“我要证明给你看”。这等于向对方表明“我比你聪明，我要让你改变想法”。这是不明智的举动，无疑会造成对方反感并引发冲突。
卡耐基曾向他的学员们讲了这样一个故事：有一次，卡耐基请了一位室内装潢师设计家里的窗帘。等账单送来时，他真的吓了一跳。
过了几天，一位朋友来访看到了那些窗帘，她问了价钱后，非常夸张地宣称：“什么？太荒谬了，我想你是受骗了！”
不用朋友说，卡耐基都知道自己受骗了，但他听朋友讲这种真话感觉很不舒服。于是，他努力为自己辩解，说物有所值，便宜不是好货，高品质、高品味的东西在杂货店是买不到的，等等。
第二天，又一位朋友来访，对那些窗帘赞不绝口，还说她也希望能买到这种漂亮的窗帘。这一次，卡耐基的反应与前一天截然不同：“老实说，我也差点付不起，我买得太贵了，真后悔没事先问好价钱。”
对同一种事物，两种不同的说法产生不一样的效果。因此，当我们犯错误的时候，也许心里已经承认了。如果别人的态度温和一些，或显得有技巧一些，我们也会向他认错，甚至会为自己的坦白、心怀宽大而自豪。但如果对方有意让你难堪，那情况就大不一样了。
那么，如果某人确实存在错误，我们该如何向他表达呢？卡耐基指出，你最好这样说：“慢着，我有另一个想法，不知对不对。假如我错了，希望你能指正，我们一起来看看这件事。”这样的说法比直截了当指出他人的错误效果要奇妙很多。
鲁宾逊教授说：“有时我们会在宽容、谅解、热情的气氛下，改变自己的意见。但如果有人直接指出我们的错误，我们就会生气，而且会更加固执。我们的想法也许没有根据，但一旦有人反对，我们就更加固执。我们维护的不只是自己的想法，更主要的是我们的自尊心。”
因此，在人际交往中，千万不要直率地指出他人的错误，要知道，这样的做的后果是再好的意见也不会被人接受，甚至会伤害别人，因为你剥夺了别人的自尊，也让自己成为最不受欢迎的一人。
别将自己的意见强加于人
每一个人都有自己独立的思想，我们应尊重他们的意见，千万不要将自己的意见强加于人，那样只会获得他人的反感，阻碍了与他人的关系。要想赢得他人对自己观点的认同，我们可以采取引导的方法，使他人自愿地同意自己的观点，从而达到自己的目的。
卡耐基说：“你对于自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？”
将自己的意见强加于人是阻碍成功的绊脚石，一个人若想成功，就要尊重他人的意见。每一个人都希望受到他人的尊重，不喜欢被强迫去买一样东西，或是被人强迫去做一件事。我们都喜欢随自己的意愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，我们也喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
卡耐基在做成功学培训时，遇到这样一件事例：在韦森先生尚未参加卡耐基的讲习班、研究人类关系学之前，他损失了无数他本应该获得的佣金。韦森先生是服装图样设计公司的业务员。3年来，他每星期或每隔一星期，都要去拜访纽约最著名的一位服装设计师。那位服装设计师从没有拒绝见韦森，但也从没买过韦森的东西。他每次都仔细地看过韦森带去的草图，然后说：“对不起，韦森先生，我想今天我们还是不能合作……”
经过150次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心每星期利用一个晚上的时间好好研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，产生新的动力。
后来，他决定采用一种新的处理方式。他把几张未完成的设计草图挟在腋下，走进那位服装设计师的办公室。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否告诉我如何将它完成，才更加符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说道：“韦森，把这草图留在这里，过几天再来找我。”
3天之后，韦森回到那里，听了对方的意见后，他将草图带回工作室，按照设计师的意思认真完成。结果那位设计师完全接受了韦森的样图。
自从那笔生意完成后，这位设计师又订了韦森的10张图样，这些图样都完全照着设计师的意思去画的。从这件事中，韦森明白了，他一直希望设计师买他提供的东西是不对的，因为每个人都希望按照自己的意思去办事，所以，当韦森改变了做法，按照设计师的意思去绘制图样后，他终于获得了成功。并且从那次以后，即使韦森不用要求他买，设计师都会主动向他求购大量的样图，使韦森的业绩大大提高。
有了这次经验后，韦森每次向客户推销图样时都会采用同样的方法先征求客户的意见，然后再按照客户的意见绘图，成交量空前地提高，成为公司的业务骨干，不久之后，他便得到了晋升。
同样，有一位X光仪器制造商，运用与韦森相同的技巧，把一批机械仪表卖给布鲁克林的一家大医院。这家医院准备扩充一个新的部门，要配备一套最好的X光仪器。许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，都说他自己的东西是最好的，负责X光部门的医师因而不胜其扰。
但是，有一家制造厂商采用的技巧更为高明。他们写来一封信，内容如下：
“敝工厂最近完成了一套X光设备，前不久已运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，我们很想进一步改良。因而如果你能抽个时间来我们这里一下，并告诉我们如何才能使其更适合你们的工作需求，我们将不胜感激。为了不耽误您宝贵的时间，请您告诉我你指定的时间，我们会马上开车去接您。”
接到信后，医师感到非常惊讶，这不但出乎他的意料，同时也让他感到很高兴。因为以前从没有厂商询问过他的意见，只是强调自己的产品如何好，要医师购买他们的产品。所以这封信让他感到了自己的重要性。那一星期，尽管他每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，抽出时间去看了看那套设备，他发现，他越研究就越喜欢那套机器了。于是，那位医师自愿地向医院建议买下了那套设备。从以上案例不难看出，不将自己的意见强加于人，学会尊重他人的意见（尊重他人的意见就是对他人的尊重），就会改善人际关系，拥有更多的朋友，从而为成功奠定基础。
戏剧性地表现自己的意图
有时候，一个人要想成功，就必须采取一定的方法和策略，巧妙地将自己的意图表现出来，使自己的表达富有戏剧性，从而使他人既乐于接受，又使我们顺利地达到目的。
戴维是一个优秀的销售人员，因为他的业绩每年在公司名列前茅，最后被提升为销售总经理，主管销售工作。他为何会如此成功呢？因为他掌握了一系列的销售技巧，其中，最主要的技巧之一就是“戏剧性地表现自己的意图”。例如，在做业务员时，有一次他到农村去推销用电。走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇，一见是电力公司推销电的，就把大门紧闭了。戴维一看事情不妙，便说：“很抱歉，打扰了您，我知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是来买鸡蛋的。”老人消除了些疑虑，便把门打开一点，探出头来将信将疑地望着戴维，戴维又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到戴维这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么跑到这儿来买鸡蛋？”戴维充满诚意地说，“因为我家的鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我来买些棕色皮的蛋。”
这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟戴维聊起了鸡蛋的事。但戴维这时便指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老妇人的心被戴维说乐了。因为多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将戴维视为知己，带他到鸡舍参观。戴维和她边看边聊，说的话句句入耳。他说，如果能电灯照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记了刚才的事，反而问戴维用电是否合算。自然，她得到了圆满的解答。两个星期后，戴维在公司收到了老太太交来的用电申请书。试想，假如戴维一开口就推销用电，老妇人肯定不会接受。而推销员戴维采取了曲线表达，用买鸡蛋的托辞，打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，说一些恭维的话，最后才很自然地转到了用电的问题上，说明用电灯照射，产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任，自动递上用电申请书。
卡耐基说：“一个谈判者，只有学会戏剧性地表现自己的意图，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。”
这是一个充满戏剧性的时代，有时，仅靠一点点语言叙述其中的原理是不够的，这不仅显得苍白无力，又很枯燥无味。因此，当我们表达这种原理时需要使之更生动，更有趣，更加戏剧化，从而顺利达到成功的目的。
某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去谈判。他希望各地的代理商能本着友善态度来帮忙，使电灯泡这项新产品能打入市场。于是，董事长召集了各代理商，向他们介绍这项新产品。他说：“经过多年苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有帮助的产品，虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的。但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
“咦！董事长没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格买二流产品呢？董事长本人都已经承认它是二流产品了，当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！奇怪，董事长怎么会说出这样的话呢？难道……”大家都以怀疑的、莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪。不过，我仍然要再三拜托各位！”
“那么，请把理由说出来听一听吧！”众代理商说。“大家知道，目前制造电灯泡堪称一流的，只有一家而已。因此，他们算垄断了整个市场。即使他们任意抬高价格，大家也只好购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜些的话，对大家不是一个福音吗？
“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对抗，这场拳击赛就没有办法进行了。因此，必须有个实力相当的对手，来和阿里打擂，这样的拳击赛才精彩。不是吗？
“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位阿里呀？”
“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么本公司目前只能制造二流的电灯泡呢？这是因为，本公司资金不足，所以，无法取得技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用在改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，那么，毫无疑问，价格也就会降低，到了那个时候，我一定好好感谢各位。此刻，我只希望你们帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。此刻，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”
一阵热烈的掌声响起，董事长的演说产生了很好的效果。
“我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成‘另一位阿里’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”经过大家的商议之后，代理商们推出一位代表这样说。
“谢谢，谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位……”
这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这家公司制造的电灯泡终于以一流的质量推出。那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
按常理说，一流产品的价格较昂贵，而二流产品的价格当然要便宜些。如果董事长以一般谈判方法来推销的话，成功的可能性很小，因为谁也不敢做这种大胆的尝试。然而，这位董事长却掌握了时机，以超越常理的销售法戏剧性地表现了自己的意图并赢得了大家的赞同。
从以上这些故事中可以看出，有时候，采取富有戏剧性的方法比直接的方法效果要好得多，它是一种无声的语言，无需辩论就能顺利地达到自己的目的，获得他人的赞同，从而成功地达到目的。因此，如果你要使人信服你，有时就要将你的意图戏剧性地表演出来。
