销售精英
嫌货人才是买货人。
网络销售员跟传统销售员一样，跟客户之间往往有一个避不开的关卡，那就是价格问题。十有八九的顾客都会嫌产品的价格太高，希望能够便宜些。有的销售员面对顾客的要求不知道怎么应对，只能说，公司的定价就是这样，自己也无能为力。有的顾客明白事理，自然不再多费口舌在价格上，而是将关注点放在了性价比上；但有的顾客总是纠缠不清，让人觉得烦不胜烦。可是，作为销售员，解决客户的需求是工作的责任，如果一味在价格问题上纠结，不但解决不了顾客的需求，也无法达成自己的销售目标。其实，顾客嫌价格高是正常的，不嫌价格高倒是偶然。有的时候未必是因为公司定了过高的商品价格，而是因为顾客都有想买到“价廉物美”商品的心理。
现场直击
例1 小曾刚上班不久就碰到了一个难缠的客人，客人在QQ上向她咨询：“你们公司卖的净水器是不是可以便宜些？”小曾回答客人：“不能。”客人就说：“人家HL 净水器就比你这个便宜得多。你这个怎么这么贵？”小曾说：“我们公司的净水器就是这么贵，死价格，我也没办法，您要觉得咱家的净水器贵，就到别家去买吧！”
小曾说这话的时候其实特诚恳，也没有涮客户的意思。但是，由于她是在网络上与客户交流，客户看不到她的表情也看不到她的态度，就极容易会认为小曾是在说他买不起贵的产品。这样，势必会让客户心存不满。有的客户在销售员那里受了气，就会忍不住到处宣扬，告诉他的邻里街坊、亲朋好友，某个产品的销售员服务态度差，产品的质量也差，让大家都不要去买。在这种“口碑”效应下，公司的名誉会受损，销售量也会随之受到影响。所谓“一荣俱荣、一损俱损”，销售员也会受到波及。应对客户嫌贵的情况，销售员可以拿产品的优势来给客户算一笔经济账，让客户有“便宜非好货，好货不便宜”的念头，并以大多数顾客为例子，进一步强化客户“要买就要买性价比高的产品”的观念。这样一来，客户自然不会再以产品的价格高为由头，要求降价了。
例2 赵刚一上班打开电脑，淘宝旺旺中就有头像在闪动。他点开，是一个客户问他淘宝网店上的笔记本能不能便宜点。赵刚说：“这已经是最优惠的价格了。”客户在旺旺上表示，自己很中意网店上的那部笔记本电脑，但是总价格超出了自己的预算。赵刚考虑了一下，就向客户建议说：“这款电脑是为2008年奥运会特别定做的纪念版，如果您只是看重了产品的性能而不是纪念价值的话，我给您推荐另外一款电脑，这款电脑跟这款纪念版的性能一模一样，总价格却比纪念版要低。”结果，客户同意了赵刚提供的方案，很快在淘宝上下了订单。
客户在购买产品前肯定对产品有一个预估，也会考虑自己的经济承受能力。客户购买一件产品的真实想法是什么？目的是什么？搞清楚这些，就可以为客户推荐一些既满足客户需要，又不会让客户觉得昂贵的产品。就如案例中的赵刚，他考虑到了客户的预算，又猜到客户想买这款电脑的原因是觉得这款电脑的性价比高，于是为客户推荐了同性能的另一款电脑，满足了客户的需求，让客户觉得物有所值。
方法践行
嫌货人才是买货人。价格问题不仅是网络销售员要面对的问题，只要是销售员，都会碰到这一问题。只不过像上门推销、电话销售这些形式，顾客还可以通过表情、声音和态度来判断销售员说的话是否真诚；而网络销售仅仅是靠文字，顾客可能更难以相信销售员说的话，也不可能站在销售员的角度考虑问题。这个时候，价格问题对于网络销售员来说，就更是一个必须要小心谨慎才能攻破的堡垒。只要能够创造让客户觉得“价廉物美”的消费体验，他自然就愿意购买你的产品了。那应该怎么做呢？
第一，搞明白客户的需求点。
有的销售员觉得自己向客户推荐的已经是性价比最高的产品了，可客户还是嫌价格高，简直是“人心不足蛇吞象”。其实，产生这种情况，有的时候并不是因为客户贪心，而是因为销售员没有搞清楚客户的目的。比如，有位客户想买一台豆浆机，打算用来当礼品送母亲，但销售员一味给客户推荐专业人士用的高端豆浆机。一来客户的母亲未必弄得懂高端豆浆机如何使用，二来高端豆浆机从外形上看并不如家庭使用的豆浆机。这样一来，客户自然觉得销售员推荐的产品不合自己的心意。所以说，销售员要找准客户的需求点。这个需求点，不仅仅是买产品，而是“因何买产品”。
第二，搞明白为什么客户要降价。
客户需要降价的理由，有的时候并不单纯是因为产品性价比不高，还可能是因为：①客户的订单增加了，觉得买得多自然得便宜些；②经过跟别家的对比后，觉得你的价格比别家要高，所以提出降价；③有的客户是代表公司进行采购的，当客户的公司既定的采购策略和采购目标改变了，客户也可能提出降价；④有的客户是因为自己的客户提出了降价，所以被动要求降价。弄清楚客户降价的理由后，就可以有针对性地进行应对了。
第三，避重就轻。
避重就轻是指当客户总是纠缠价格的时候，你就死咬住价格不降，强调自己的产品的好处。比如你可以介绍公司的信誉；可以讲公司的销售额一直都很高，很多客户都会选择自己公司的产品；还可以说自己产品的售后服务很好；等等。采取这种办法，就是让客户知道，虽然价格是不会变的，但客户的选择是对的，可以享受到更多价格之外的好处。这样，也能造成客户觉得产品“价廉物美”的心理。
