销售精英
顾问式销售是销售模式演化的集大成者。
阿里巴巴并购雅虎中国后，马云召开了一次和原雅虎中国员工的正式见面会，他在这次会议上的讲话后来在网络中广为流传：“世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功，就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99%的汗水加上1%的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳地奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩？ ？”
马云给雅虎员工上的这一课，旨在宣扬阿里巴巴的企业文化。阿里巴巴收购雅虎时还没有上市，但雅虎是一家跨国公司。部分原雅虎员工无法调整好自己的心态，觉得成为了一个未上市公司的员工是一种耻辱。于是，马云就进行了这么一堂别开生面的演讲课，来告诉雅虎中国员工在以后工作中要根据客户的需求改变方法。在马云眼里，大多数客户都是懒人，于是规定了要“客户第一”，替客户着想。顾问式咨询站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，正是秉承着“客户都是懒人”的理念。销售员不再让客户提出自己的产品需求点，而是自动帮助客户挖掘消费需求点，为客户推荐“量身定制”的合适产品。
现场直击
例1 张先生是一名优秀的IT工程师，在IT界可以算得上是风云人物。可是他对室内设计丝毫不懂。今年八月，他打算装修新房结婚。刚开始时，他打算自己设计婚房，但在四处搜查资料了解时，发现做装潢设计也不是一件简单的事情。于是，他咨询了一家专门做装潢设计的公司，这家公司根据张先生的需要量身定制了一套设计方案，还给他配置了相关的家具，让他觉得很满意。
每一个人的精力有限，很难成为面面俱到的专家。就如故事中的张先生，他在自己精通的领域里在行，但是毕竟还有大量他没有足够时间、精力去了解的领域。尤其是现今的一些高科技产品，一般客户都不会为了买一个产品，而去学习复杂的技术资料。这就为顾问式销售的存在奠定了基础。顾问式销售与传统的销售模式不同的一点是，销售员是客户的思想领袖，能引导客户说出他或她自己也许都未能意识到的需求，并能直接帮助客户解决问题，为公司赢得客户的信任，从而实现产品的顺利销售。
例2 某顾客跟家人一道去4S店看车，高级销售顾问小李接待了这位顾客。在一阵寒暄后，小李拿了一些宣传资料给顾客看。然后客户提了一系列的问题，比如展厅的车价包含了哪些项目、要加装其他配饰的价格等等。小李挠了下头，直接跟顾客说：“您的心理价位到底是多少嘛？”结果，就被顾客狠狠地杀了价，被经理批评。
从这个案例上来看，小李并不是一个合格的销售顾问。顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的销售方法。在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要。作为销售顾问，必须在某方面是“专家”，而不是将资料丢给客户就算完事。销售顾问要能够了解客户的需要，甚至了解得比客户自己更透彻，这才能抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。
方法践行
到目前为止，大多数财富500强公司已接受这种起源于20世纪90年代、具有丰富的内涵和明确的实践性的顾问式销售，并全面应用了这一模式的专业培训，并在批量销售和大客户管理业务方面取得了巨大成功和广泛认可。顾问式销售是一种新的营销理念和销售模式，是一种专业的销售技巧。销售员必须具备分析技能、实践能力、创造力等综合能力，说服客户提出完整的需求，并能预测客户未来的需求，提出积极的建议。顾问式销售是目前在服务行业、技术产品销售领域和工业品销售领域被广泛使用的一种销售方法，是今天这种竞争激烈、变化不断的市场环境中最巧妙的销售模式。
采取顾问式销售方法，有下列流程：
第一，开发客户。
开发客户的形式有很多样，基本上可以从以下几点入手：一是熟人介绍，或者是以前的客户帮助介绍，这种介绍方法被销售员称为黄金法则；二是通过媒体搜索，比如街头小广告、报纸、电视、广播等等；三是互联网搜索，互联网上的讯息很多，有的企业会把一些采购信息放在互联网上，销售员也可以将自己的需求信息放在上面，吸引顾客；四是通过活动和会议建立新关系，销售员可以通过参加同学会、企业家协会、信息通报会、订货会、技术研讨会及各种展览会挖掘潜在客户。
第二，发掘客户存在的潜在问题。
因为客户并不专业，顾问式销售应该像医生一样为其企业诊断病情，指出企业的不足之处。这是对大客户而言。如果是小客户，也可根据其具体的情况，指出问题所在。比如，有些家庭并不知道净水器的滤芯十分重要、如果不小心使用了黑滤芯有害身体健康，告诉他们这一事实就能引起他们对此的重视。
第三，分析问题。
帮助客户分析问题产生的原因。要尽量采用简单易懂的方式，不可用太多的专业术语，要尽量生活化、细节化。
第四，提供解决问题的方案并确定解决方案。
提出问题后，为客户提供几种解决方案。然后根据客户情况，协助其选择适当的解决方案。
第五，销售促成并进行售后跟踪。
达成销售后，要保留客户资料，并进行售后跟踪，了解客户使用情况，力争让客户满意，并使其有可能为自己提供其他潜在客户。
