纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。微笑能建立信任，你对可户微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，就在他加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神，可以改变你周围的气氛，更可以改变你。因此，面带微笑会使你更受别人的欢迎。
一位富翁曾对原一平说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万元的保付支票回来。”
这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那500元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。
笑容是建立信赖的第一步，可以去除你与可户之间厚厚的墙壁，使对方的心扉大开，与你真诚交友，一切都会顺利达成。并且笑容能使你消除自卑感，弥补自己的不足，使你更轻易地通向成功。
亲和力是销售人员不可或缺的能力
你是否有过这种体验，有些人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢通过我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有绝对的关系。通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。
原一平所用的方法的重点，就在于设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。
总而言之，对于一个进行直冲访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们是不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西的。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同建大楼之前须先打好地基是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
倾听是赢得顾客好感的捷径
乔·吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识，赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他对一次难忘的推销经历的回忆：
有位很有名的人来向我买车，我却把这笔交易弄吹了。那天晚上，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：“嘿！今天我想卖你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。”
“是的。”那人说。
“怎么回事？”我问道。
“你开玩笑吗？”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。
“现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。
“我知道，很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了？”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是今天下午你没有专心听我讲话。”接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。
那晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。
那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。
那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而吉拉德所推销的产品，正适合他的需要，可他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢？
一点也不奇怪，因为吉拉德真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子。坦白地说，那天下午，吉拉德不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，吉拉德说：“你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。”吉拉德告诉他，他对他儿子也感到光荣，他能有这样的父亲，将来一定会成功，吉拉德还说：“或许你会给我第二次机会。”
吉拉德从那次电话中得到了两点：第一，他学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。第二，假如他把这次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。
那位顾客真地给了吉拉德一次机会，吉拉德也得到了忘不了的一课。
只有专注地倾听，才能使人们开口说话，同时，也要偶尔点头表示同意，你不能假装，必须真心地聆听，用感激的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是很难的，一个人看到某人在真心且专心地听自己讲话时，内心会有满足感，而且会继续说下去以增加这种满足感。
对于推销员来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你，不过是看他们的决定是否正确。再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬等等。
其实，优秀的推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
有个名人写过这样一段话：“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？告诉我吧。’”
抓住了客户的心理，也就抓住了机遇
很多时候，面对客户，就像老师面对学生那样，要设法回答他们的各种难题。在拜访客户之前，一般都要先打电话预约一下。预约之前，你要仔细地“备课”，以备不时之需。
1.当客户说：“我没有钱”时
应对方案：
①“您觉得买保险要很多的钱吗？”或“您觉得保险很贵吗？”
②跟对方打哈哈。“您太谦虚了。不过，听听看对您没什么损失啊！请问您明天或后天……”
2.当客户说：“我没兴趣”时
应对方案：
①“这点我能了解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣是正常的。”
②“不过，我希望您给我个机会，让我为您说一下，不知道您明天下午或后天下午哪段时间比较不忙？”
3.当客户说：“我不会买”时
应对方案：
①“为什么？”——找出不买的原因。
②“没关系，您听听看再决定，不知道您明天上午或下午什么时间比较有空？”
4.当客户说：“我太忙了”时
应对方案：“某先生，就是想到您可能太忙，所以才拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问明天上午或下午哪个时间比较方便？”
5.当客户说：“我不需要”时
应对方案：
①“您可能不需要，但是您的家人需要啊！”
②“您不是不需要，而是不想要吧！”
6.当客户说：“这是在浪费你的时间”时
应对方案：
①“某先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空还是明天下午有空？”
②“您真的很好，这么为我们业务人员着想，我一定非认识您不可。请问您明天上午有空还是明天下午有空？”
切记：千万不要让对方有犹豫、思考拒绝的机会，一定要“敲定见面的时间和地点”，这一点才是电话约访的最重要的目的。
这样做，乍看好像有点胡搅蛮缠，但在现实工作中却是非常有效的。因为你是在争取机会，只有得到这个机会，才有可能让客户真正了解你的公司、你的产品，这样你的工作才有可能有所成效。
与人打交道了解对方的心理是很重要的，在跟客户打交道时，这一点就显得更加重要了。要将自己的产品成功地推销给对方，不了解对方的心理、需要，是很难办到的。
一个成功而有经验的保健药品公司的直销员在与买主签单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要为买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”
相反，有些新的销售人员常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，便会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但这样反而害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。
做买卖是互益互利的行为，买主既不是在帮助你，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。所以可以感谢同意合作的客户，但不要过分，要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。
让顾客心甘情愿地变“不买”为“想买”
如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有能力将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下几种方法可以借鉴：
1.对症下药法
顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药。
有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”
对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
