孙业成是一位保险推销员，一次他去面见一位客户。孙业成被客户请进屋子后，主人便坐在对面的沙发上，直着身子听孙业成讲述他的产品。孙业成在讲述的过程中发现客户是个比较内向的人，于是便主动缓和气氛，说了一些轻松的话题，这样双方谈话也就比较愉快，客户也很自然地靠在了沙发背上。这时孙业成讲到了一种新的保险业务，很快又把客户吸引过来，客户渐渐离开了靠背，身子前倾，好像害怕听不清楚。孙业成知道客户已经有意购买，便及时加以劝说和鼓励，最后客户终于和孙业成签了保单。
善于掌握顾客在坐姿中透露出来的信息，并积极地采取策略，才会使交易顺利进行，并向着好的方向发展，最终获得成功。如果不能发现顾客的真实心理，不顾及顾客的感受，是很容易失败的。
从顾客的不同坐姿中，我们可以看出顾客的某些心理特点、个性和态度，但是一个顾客不会自始至终只保持一种坐姿，顾客会随着交流的进展，心情的变化等更换自己的坐姿，因此从顾客坐姿的变化中也能看出顾客的心理变化。销售人员应该多加注意。
在销售人员与顾客的互动过程中，可能一开始顾客还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，可能过一会儿就会双手交叉，向后斜靠在椅子或者沙发上，不再发表意见，这就表明顾客已经对你的话题失去兴趣，或者对你的描述产生怀疑。这时销售人员就要及时地调整策略，改变方式，想办法引起顾客的注意，或者对自己说的话做出证明，否则顾客就会不耐烦，交流就无法进行下去。
如果顾客本来向后靠在椅子上倾听销售人员陈述，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明顾客对你的话题很感兴趣。这时销售人员就要及时地提出成交的要求，使顾客尽快同意。
如果顾客把身子转向了一边，脚开始乱动、手也在玩弄别的东西，说明顾客对你的谈话很不感兴趣，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。
善于从顾客的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准顾客的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。
读懂顾客的几种笑语
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出诸多的情感。笑的种类很多，有微笑，有冷笑，有傻笑，有苦笑，有哈哈大笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样，有的人笑得爽朗，有的人笑得含蓄，即使是同一个人，在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售人员在与顾客的交往中，顾客也会有很多发笑的时候，销售人员只有善于观察和分析，才能够发现，笑背后隐藏的真正含义，从中解读出顾客的内心，把握顾客传递出来的信息。
在销售人员接触的众多顾客中，会表现出很多笑的类型，而不同类型的发笑则有着不同的含义，表达着顾客不同的心理。
1.含笑
含笑，是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的顾客为了表示礼貌，都会含笑对待销售人员，即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。
2.微笑
微笑，是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适应范围最广。顾客对销售人员微笑，说明顾客是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的顾客如果某一次终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
3.轻笑
轻笑比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的顾客表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
4.浅笑
浅笑又俗称抿嘴而笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示顾客说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售人员已经获得顾客的好感，被顾客所认同。
5.大笑
大笑，程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明顾客很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售人员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
6.苦笑
苦笑，一般出现在遇到比较为难又无法解决的时候，表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售人员的谈判中，如果销售人员给了顾客很多的压力或者条件很苛刻，顾客一时难以做出决定，就会表现出无奈的苦笑。
这时销售人员不能够再给顾客施压，否则很可能使交易走向失败，而应该真诚地为顾客提供解决的方案，帮助顾客寻找两全其美的方案，解除顾客的无奈和痛苦，才会得到顾客的感激和信任。
7.掩着嘴笑
这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出比较怪异的动作、说出不合常理的话，而偷偷发笑，这种笑并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。在销售中，如果销售人员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时，就会引起顾客掩嘴而笑。
这样的顾客往往知识比较渊博、思维灵敏、比较大度、富有涵养，在销售人员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现顾客抿嘴偷笑时，销售人员不必感到尴尬，用幽默的方式进行自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更加拉近彼此的距离。
8.皮笑肉不笑
一种很轻蔑地笑，表示对别人的不屑一顾，或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的顾客身上。如果销售人员所推荐的商品或者所说的话无法赢得顾客的信任时，顾客就会报以不以为然的笑。
面对顾客的这种笑，销售人员不必灰心和失望，而应该积极地寻找突破口，改变话题，引起顾客的兴趣，并用翔实而有力的证据说明自己商品的信誉度，进而使顾客相信并接受自己的观点。
不同的笑反映出人们不同的心情，也反映出了人们不同的性格，笑不仅是一种外在的语言，还是内在心理的外露。因此善于从笑中发现顾客的性格和心理，会给销售带来很大的帮助。
按照顾客的眼色行事
“眼睛是心灵的窗户”，从一个人的眼神可以看出他的心理。一个人说出来的话可能是假的，而一个人的眼神则是无法伪装的。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色，从顾客的眼神中看出顾客的心理，并随机应变，化解顾客的怀疑和抵制，换取顾客的真诚相待。
保险推销员周澜敲开了一家客户的门，一位中年妇女开门，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着他。周澜赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。女主人“哦”了一声说：“进来吧！”周澜觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心对付。
进屋后，周澜对自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着他，而且态度很是冷淡，虽然她没有说什么，却让周澜有些望而生畏，他知道客户对他的戒心很重，要想办法消除客户的怀疑。
于是他说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了保险，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。哦，对了，前几天您楼下的张太太刚买了一份，您也可以向她咨询一下。”听周澜这样说，女主人才稍稍放心了一些。这时女主人家的小孩放学回家了，便和周澜一起玩，女主人看见他对自己的孩子很好，很会哄他，觉得周澜是个真诚而负责的人，于是看待周澜的眼神变得柔和而友好。经过周澜的说服和争取，女主人终于决定购买他的保险。
在销售中，销售人员会遇到形形色色的顾客，难免会遭到顾客的冷眼，当然也会得到顾客理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，顾客的眼神有以下几种类型：
1.柔和友好型的
这样的顾客是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的顾客是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。
2.怀疑型的
大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。顾客在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起顾客的怀疑。顾客的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
3.好奇型的
如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时顾客的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果顾客之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使顾客购买。
4.沉静型的
这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对顾客来说不足为奇，无法引起顾客的兴趣。这样的顾客一般是见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的顾客，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
眼神可以传递出很多顾客内心深处的信息，善于观察顾客的眼睛，发现顾客的内心，对销售工作的顺利开展是很有帮助的。
看顾客的眼色行事，重视顾客的感觉和反应，从中获得关于顾客内心情感的准确信息，从而把握顾客的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得顾客的信任和喜欢，使销售顺利进行。
了解顾客的眉语
很多时候，人们可以应用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，而“眉语”也是体态语中的一种。古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”“眉来眼去”“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。在销售过程中，我们也可以通过“察眉”了解到顾客的心理变化，洞察顾客心中的真实情感。
肖女士准备买一辆新车，她来到汽车销售市场转了一上午，也没有找到一辆合适的车，不是价格不合适就是款式不中意。她感到很累，心情也不好。不知不觉又走到一个展区，这时一位销售员过来询问她是否买车。肖女士随便应付了一句。销售员见她眉头紧锁，就猜到她在购车的过程中肯定不顺利。于是就安慰肖女士说：“小姐，看您很累的样子，不如先过来坐一会儿，休息一下，买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以急不得。”
一句话正中肖女士的心意，于是便坐下来向销售员说起了购车的经过。销售员从肖女士口中透露出的信息已经知道她想要的车的款式和价位，于是便给肖女士介绍了一款同类型的车，但是价格下降了许多。肖女士一看，便眉毛上扬，显示出一种欣喜的表情，但是很快又皱起了眉头，他问：“价格便宜了，是不是功能上就会有所欠缺啊？”销售人员赶紧做了合理的解释，显然肖女士很满意，最后眉开眼笑地购买了那辆车。
可见，不同的“眉语”，表达不同的人物情绪，我们常常见到的表现形式有以下几种：
1.扬眉
表示高兴的神态和心情。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售人员的商品正合顾客的口味，使顾客有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，顾客就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。
而如果顾客是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。
2.皱眉
双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明顾客对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员啰唆，有很强的抗拒心理。
3.耸眉
眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，顾客以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，顾客就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售人员要保持冷静，对顾客的心理表示理解，用最有力的保证去说服顾客。
4.闪眉
眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果顾客有这样的表情，那么成交是很有希望的事情了。
此外，还有很多含义深刻的“眉语”，如眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重重等。
销售人员要善于通过顾客的眉语来了解其内心情感，并学会以眉语与其进行交流，使彼此通过各种无声的语言相互感染，有效地传达自己的意思，从而产生共鸣，使顾客接受自己。
