·知道恰当的结束时间。你没必要是个天才，但你要知道你逗留过久会耗尽人们的热情。经常检查自己的“演说晴雨表”来判断每个人是否还在听你说话，如果人们渐渐地没兴趣了，那就改变一些内容--只要能起作用什么都行。如果还不奏效，就结束讲话，接着致谢，然后走下讲坛。除了你的演讲中所包含的非常好的内容，你还要知道什么时候应该结束，这样人们会更喜欢你。
·使用一个Q＆A（问与答）作为再来一首的要求。歌手通常会准备好一个再来一首的备用曲目，因为这么做会让观众感到他们受了特殊待遇，并让他们认为你喜欢他们胜过遇到的其他观众。Q＆A 的作用就类似于再来一首一类的东西。你可能认为他们需要知道的你都说了，但观众的提问往往暴露出你内容中遗漏的重要问题。只要有这种机会，就充分利用它提起那些你在演讲中悬而未决的部分，从而让观众感受到你的坦率和谦虚风度。
·不要给观众压力。要富于娱乐性，但是间或要穿插一些宁静、柔声细语以及慢节奏的时刻。任何表演者都会告诉你真正杰出的表演方法就是让观众自动找你。你追逐他们越厉害，他们就越想从你身边逃走。人们看史蒂夫·乔布斯演讲时，总认为自己知道他下面要做什么，可是他却一直在欲擒故纵，于是，观众快受不了时就会成群结队地涌向他。
·提前练习、练习、练习。就是这个方法让我能进入卡内基音乐厅。无论在任何地方，只要有可能就背诵你的材料，就像歌手背诵歌曲的方式。记住，练习的次数越多，你就能越自如地把报告呈现得新鲜有趣。
·为英雄表演。几年前有人请我为西班牙王后进行御前演出，那场音乐会是我经历的难度最大的一场。演出非常成功，我为自己的准备工作感到自豪。从那时起，每次演出我都想象王后就是我的观众，结果发挥情况比过去好一倍。选择一个英雄，向她展现最好的自己。
不是想一语双关，但我想引用道格的一个观点：用个好麦克风。几年前我买了一个Countryman E6i（小型麦克风），它是属于那种挂在耳朵上的环绕式麦克风。使用自己的Countryman麦克风有两大优点。第一，它是个非常好的麦克风。第二，视听组工作人员知道你非常清楚自己在做什么，会更加周到地为你服务。
第48、怎样成为DEMO之王
表演就是赤裸裸地站着，缓慢地转身。
--罗莎琳德·拉塞尔
每年两次，来自70个公司的经理人向一群由风险投资家、分析师和记者组成的观众做6分钟的产品演示。顺理成章，这次活动被称为DEMO。这是一个非常好的活动--如果你明白它到底是怎么回事就更好，创业者表演得就像他们不需要资本，风险投资家表演得似乎他们不需要创业者（这个舞蹈类似于在妓院里装淑女）。
本章表面上是写给那70名将要做演示的人以及另外140名参加DEMO 的市场营销副总和公关客户主任。让我们假设总人数大约有300人左右。但是这也同样适用于所有必须做演示的人，因为实际情况是，不管是集资、销售、获得媒体关注以及招募员工，表演都是最基本的技能。
·创造的产品要值得被演示。如果你想在DEMO 上力压群雄，那就创造一个伟大的产品去演示。如果你创造的产品很一般，而且刚好通过能够进入DEMO 的门槛，那么你在那种处境中会无人关注。我知道DEMO 是一个大好的公关机会，但是如果你不在那里演示，那就只有你自己知道产品很一般，如果你做了演示，那么全世界就都知道了。
·所有东西准备双份。有一个地方可以复制：设备。做好演示前夜所有意外都会发生的准备，所以电脑、电话、记忆卡以及任何你在演示中可能用得上的东西都要准备两个，甚至三个。除了投影仪和音响设备（那是DEMO 工作人员的职责）之外，绝不能在DEMO 上出现任何设备故障。
·提前准备好。你永远不应该在演示过程中浪费时间--比如，在硬盘上寻找文件夹和文件。你有好几个星期来准备这6分钟的演示，如果没有提前准备就绪，你绝对是个十足的笨蛋。
·将不可控因素降到最低。你应该认为演示期间可以上网吗？是的，但是无论如何都要做好应急准备。当然，旅馆会有TI（终端接口）线，但是观众中的几百人都在通过它上网，所以更好的方法是通过一个本地服务器上网。当然你没必要让大家看真正的系统，毕竟这只是演示。
·废话少说，直入主题。你只有6分钟，所以在30秒内结束游说直接开始演示。没人会在乎你公司的起源或者你有一个斯坦福的认知科学博士学位。他们来是为了看演示的，不是听你的人生故事。相信我，如果你的演示很好，他们过后会围追堵截地打听你的所有故事。如果你的演示很差，就是你得过诺贝尔奖也无济于事。
·删掉笑话和幽默故事。如果你在纳闷你的笑话是不是很好笑，那它们就肯定不好笑。几乎没有人这么滑稽，竟然会在DEMO 上抖包袱说笑话。大部分观众希望发言人取得成功，所以即使最糟糕的笑话他们也会笑。不过，DEMO 观众也想让你失败，因为这中间充满着不安全的极端利己主义者，或者他们正在上网或使用黑莓。所以你有一群没有同情心也不关注你的观众，对这群人说笑话太不合适了。
·单独完成。一个DEMO 之王总是自己操作。你可能认为两个创始人一起做演示会很有意思，并且认为这会让全世界知道他们的关系有多好，但是一个人做演示就已经非常困难了，想让两个人合作表演互动演示就更难上加难。如果你想来个二重唱，还是去卡拉OK 歌厅吧。
·首先做最后一件事情。我是从朋友彼得·科汉（Peter Cohan）那里学到的这一招儿，他教给人们怎样才能进行出色的演示。他的意思用我的话说就是，你有大概1分钟的时间来抓住你的观众，所以不要做声音渐增的效果，一开口就要“一鸣惊人”--你的产品中最酷的东西，而目标就是打动人们的心。
·一旦你让他们动心了，你就可以向上追溯，展示给他们看“怎样”。这是重头戏：不仅是“什么”令人难以置信，而且是“怎样”能够让平常人做出这种难以置信的事情。演示的人说说的话应该要打动在场观众，对吗？答案是错，真正打动观众的是他们看到的，而不是听到的。
·不要说专业术语。DEMO 的与会者都认为自己见多识广，并且有技术常识，这可能是事实，不过术语行话很少能给人们留下深刻印象，简单易懂地进行表达的能力是最好的办法。你可能拥有世界上最先进的企业软件产品，可是你梦寐以求的风险投资公司的消费电子设备合作伙伴就在观众席。如果她看不懂你的演示，回去后她就不会告诉她的合作伙伴关于这个产品的一切。
·结束前不回答任何问题。DEMO 举行的演示中不会有人问问题，由于6分钟的时间限制。不过在其他情况下，你可能忍不住想回答领域内的问题。不要这么做，那太冒险了。你没法知道观众们会问些什么。这么做可能会让你陷进无底深渊，可能再也爬不上来。表现你能够实时回答任何问题的好处是能够出些风头，但并没有看到不这么做的弊端。
·结尾来一个感叹号。你想欢欣鼓舞地开始，你也想激情澎湃地结束（如果我必须选择，我宁愿开始来得更加热情，结束时更加更加兴奋）。这就是史蒂夫·乔布斯主题演讲的招数，他的主意篓子里总是有一个更加令人振奋的消息，骇人但却是真的，目标是就像金厨牌（Ginsu）刀具广告那样：“等等，还有呢……”当你真的以这样一个惊叹号结束时，就悄悄独自离开人们的视线，然后给观众留出充足的时间去充分理解这个惊叹号。
我给很多公司提出过这些建议，我还知道几千人曾经在网上读到过这些建议。然而大多数人的演示还是不尽如人意。这是因为他们认为这些建议只适用于那些没有跨越潮流、范式转换、正在申请专利的产品的无知平庸之辈，以及天生就无趣的演示人员。你可能也有同样的想法，但你错了，等你吃尽了苦头，你就知道了。
DEMO是英文Demonstration 的缩写，在商业影视作品和广告片中，Demo 的含义是“示范”、“展示”、“样式”、“样稿”。--编者注
第49、怎样在专题讨论小组上一鸣惊人
人类叫嚷着要获得表达自我的自由和知道自己的重要地位，但一旦这些条件得到满足，他们就害怕起来。
--罗伯特·C·墨菲
在所有会议上，通常有3个主题报告人和25个专题讨论组成员，所以你成为专题讨论组成员的概率比主题报告人要高。表面上看，小组讨论似乎很简单。一个小组还有另外的4或5个人--你认为你比他们都聪明，而且专题讨论组只有60分钟。那能有多难啊？因此就出现了这个问题：大家都认为小组讨论容易，所以并不认真对待。如果你想在小组讨论后大家都互动过来跟你说话，那就应该做到以下几点：
·了解讨论主题。如果你应邀参加一个关于无线安全的专题讨论组，你对这个话题了解得不多，那么你应该婉言拒绝。不要在乎机会有多难得，最重要的是不要让观众有机会知道你对此很无知。
·自我介绍。大部分讨论组成员犯的第一个错误是，他们认为主持人对自己的经历和最新资料有精确的掌握。但主持人很可能对你一无所知，或者刚刚在谷歌搜索引擎上搜索了一下你的资料，然后打印出来一份并不准确的个人经历。在小组讨论开始前，递给主持人一份简短的个人介绍，并用三句话概括地介绍自己，然后让她逐字地读出来。
·大声说话。你的嘴唇和麦克风的最佳距离是1英寸。若你弯着腰弓着背坐着说话，且没有使用投影仪，而后排又可能坐着一个戴着助听器如我一样的50岁老头的话，那你就必须凑近麦克风大声说话。
·兼具信息性和娱乐性。就像在主题演说里一样，你的目标是让大家开心，而不只是提供信息。你说得越有趣，认为你聪明的人就越多，因为风趣幽默需要很多的智慧。我甚至都能跟主持人或另一个小组成员进行友好的打斗和争论。好好做事，玩得开心。把专题讨论看做是在500个密友前进行的友好但情绪激昂的谈话。
·要说实话，尤其当大家都知道事实时。如果你幸运，并且遇到个好的主持人，而那个主持人又用强硬尴尬的问题把你逼到墙角上。这是好事，因为它给了你好机会，让你可以（a）表现风趣（b）表现你是个坦白正直的人。“真实令人欢乐。”如果大家都知道真实的情况，根本用不着去敷衍回避，那不如这样说“我采取第五修正案”。这肯定会引起一片笑声。
·回答人们提出的问题，但不要被问题限制住。当别人问你一个问题时，就马上回答这个问题（除非你保持沉默）。尽快回答完这个问题后自然地把话题转入你想说的方向。假如主持人问你：“你认为手机很快也会有病毒吗？”完美的答复是：“是的，我认为这是个问题，但是真正的问题是缺少好的手机报道。”如果这是你真正想说的问题的话，就这样回答。
