【冲破海外壁垒的万重山】
华为在第一次创业中，海外壁垒接踵而至。在云时代的升级过程中，华为同样会遇到海外壁垒问题。只有吸取经验教训，冲破海外壁垒，才能实现华为应用云的全球漂移。
从1996年开始，华为历时10年，耗资100多亿元，在全球各地组建分支机构、办事处和合资公司，完成了华为在海外的战略布局，并且开花结果。不过，海外壁垒的万重山让华为屡屡碰壁。这些海外壁垒主要包括技术壁垒、贸易壁垒和标准壁垒等。华为是一家技术公司，主要遭遇技术壁垒，并先后有思科、富士通、摩托罗拉等公司与华为展开各种各样的市场博弈。
【思科的控诉】
在市场环境中，竞争不会无中生有，同样的产品、客户和技术手段，都会造成竞争态势。
2003年前后，华为与思科并不处于同一重量级，不过思科CEO钱伯斯宣称：“在今后几年里，思科将只有一个竞争对手，那就是华为！”
思科是互联网解决方案的领先提供者，其设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。思科主要的产品，就是华为“云、管、端”中的“管”系列产品，也就是无线接入、固定接入、核心网、传送网、数据通信、能源与基础设施等产品。
自从华为试水美国市场以来，思科总是绞尽脑汁地给华为“下马威”。对于思科来说，要想从根本上遏制华为，就必须通过法律诉讼拖垮华为，让华为在美国四处受敌。
2003年1月22日，思科指控华为侵犯其知识产权。思科很会做文章，一些边界模糊的专利问题，到了他们的手中，就摇身变成了“77页的起诉书”。思科大张旗鼓地叫嚣着华为盗用其技术源代码、技术文件，盗用其命令行接口，侵犯其专利权，还有版权、商标等都受到华为的“凌辱”。
当时，华为在美国市场还没有什么起色。业务没有，官司先来，这让华为有些惊慌失措。在律师团队的建议下，任正非反思了一下，认为这是一个千载难逢的宣传机会，华为初来乍到就与美国IT巨头思科对簿公堂，这将成为很多媒体竞相追逐的新闻。
为了制造轰动的传播效果，华为决定对思科进行全面反击，于是就洋洋洒洒地书写了几十页的反控诉材料，表示华为对思科的专利不构成侵权、思科专利无效及思科采取不公平竞争等。
一场“品牌宣传”的“B计划”开始了。在法庭上，思科和华为的双方律师据理力争，展开辩驳。在法庭外，各大媒体不断炒作，短时间内几亿美国人都知道中国的华为来了，而且能力很强，开始与思科平起平坐、分庭抗礼了。
除了将诉讼转为宣传手段外，任正非还希望双方能寻找到更好的解决途径。在达到轰动的宣传效果后，任正非开始妥协。 2003年2月8日，华为首先让步，从美国市场撤下涉嫌侵权的产品。思科也不想卷入轮番诉讼的泥潭，所以拒绝了美国联邦调查局插手调查华为的提议。
就在思科得意扬扬，认为自己成功“教训”了华为之后，华为使出了一个绝招，那就是“以美治美”。2003年3月20日，华为和美国的3Com公司成立合资公司，在企业网络设备市场领域着实给了思科当头一棒。结果，思科与华为的对抗进一步升级。2003年3月26日，华为称思科的指控导致其在美国市场受挫，要求索赔。而思科也狼狈应辩，宣称华为的产品中包含了思科的一些代码。
双方对簿公堂几个月，华为的知名度和曝光率越来越高。2003年6月7日，美国德州法院为了息事宁人、保护本国商业组织，只好向思科一方倒去，发布了初步禁止令，判决华为停止使用思科提出的一些有争议的路由器软件源代码、操作界面以及在线帮助文件。
思科考虑到再打下去，只能两败俱伤，还会无形中帮助华为在美国作长期的品牌宣传。2003年10月2日，思科暂时中止针对华为的版权诉讼，双方达成初步协议。
2004年7月28日，华为、思科和后来介入的华为3Com三家公司同时向美国德州法院提出终止诉讼的申请，这个请求被法官予以批准并立刻生效。就此，历时一年半的思科与华为的知识产权官司最终结束。
在这场知识产权官司中，思科和华为可以说是打成了平手，因为双方都达到了不同的目的。思科通过诉讼打乱了华为快速切入美国市场的计划，而华为失之东隅，收之桑榆，生意没有，品牌先行。华为通过诉讼案事件的媒体宣传，不用花钱就在美国树立了一定的品牌形象。从此，思科和华为就成了媒体经常提起的一个对立面，总是同时进行报道与宣传。
【富士通的律师函】
2004年7月21日，日本富士通公司首席律师马勒尼?斯科菲尔德致函任正非，正式通知华为员工朱宜斌不久前在美国SuperComm展会上因窃取竞争对手的产品信息被抓获，当事方富士通公司已经邀请美国联邦调查局介入此案调查。
为了达到更大的“打击效果”，富士通公司决定将事情捅大。富士通向AT＆T、思科、朗讯、北电网络以及Tellabs等电信设备企业广发信函，称朱宜斌也同时“窃取”了这几家公司的部分产品信息。
收到律师函后，华为员工朱宜斌则解释因为首次参加这一美国展会，并不知道展会上禁止拍照，同时他否认打开了富士通产品的外包装。为了息事宁人，华为不得不辞退朱宜斌。
富士通已经将没收的数码相机存储卡以及笔记本电脑提交给了美国联邦调查局。斯科菲尔德在信中表示：“由于我们产品信息的敏感性，最合理的解释就是华为的这名员工当时的确进行了非法行为，而这种行为是富士通或者其他任何一家公司都不能容忍的。”
不过，事情的发展并没有富士通想象的那么严重。富士通因为证据不够充分，并没有向华为提起诉讼，而美国联邦调查局也没有就此发表评论，没有联系过华为。华为回应说这一“商业间谍”事件纯属误会。
在这封律师函的背后，其实表现了富士通的担心与恐慌。因为，从2000年开始，华为取代富士通成为亚洲光网络市场份额第一，并保持了四年。整整四年，富士通处心积虑，寻找一个好的把柄，对华为进行战略牵制。2004年，富士通正好在美国展会上逮住了一次千载难逢的机会，所以华为的员工朱宜斌成为富士通与华为白热化商战中的牺牲品。
富士通状告华为是一种竞争手段，目的不在于一场官司的输赢，而是要毁坏华为的国际形象，将华为“妖魔化”，阻挠华为与其他运营商合作。不过，富士通的这种想法完全是一相情愿。2005年6月，华为与富士通再次争锋BT的百亿元订单，结果华为还是靠实力胜出了。
【摩托罗拉的诉状】
2010年7月20日，摩托罗拉向美国伊利诺伊州北区联邦法院递交诉状，控告华为在2001年至2008年间窃取其商业机密。华为回应说，华为尊重他人的知识产权，技术大多都是自主研发，并没有窃取他人的商业机密。
同月，诺西宣布以12亿美元收购摩托罗拉的无线网络业务资产。此收购一旦完成，诺西将会成功赶超华为，成为全球第二大电信设备商。从2000年开始，华为就为摩托罗拉代工无线网络设备，摩托罗拉的无线网络产品中使用了华为大量的专利技术。诺西收购摩托罗拉后，就可以名正言顺地使用华为的技术。所以，华为开始反击。
2011年1月，华为一纸诉状将摩托罗拉与诺西一同告上了美国伊利诺伊州北方区法院，直指诺西收购案中将涉及华为的知识产权。
2011年2月底，法院作出裁决，禁止摩托罗拉向诺西转移华为的保密信息，并要求摩托罗拉聘请独立第三方对华为的保密信息进行删除检查，并允许华为对诺西维护摩托罗拉设备的服务记录进行审计等。
为了不把事情闹大，双方都有和解的意向。2011年4月13日，华为和摩托罗拉共同发表声明，宣布双方已就所有未决诉讼达成和解，华为获得摩托罗拉的相关赔偿。
华为与摩托罗拉和诺西达成协议，同意摩托罗拉向华为支付转让费后，将摩托罗拉与华为之间的商业合同转移给诺西，使诺西获得和使用华为的保密信息，为摩托罗拉通过华为产品和技术在全球部署的网络提供服务，从而解决对摩托罗拉和诺西的指控。
原来，华为和摩托罗拉曾是亲密朋友。因为这场专利案，它们之间已经建立起的十年友好商业合作关系一度陷入僵局。最终得以和解，双方相当满意。和解后，华为和摩托罗拉继续保持良好的合作关系。摩托罗拉同意赔付华为一定金额的专利转让费，业内预估转让费应该超过2亿美元。这意味着，摩托罗拉已经承认了华为的知识产权，这是对华为的品牌形象、专利实力与商业操守的肯定。
【来自国际市场的政治滤镜】
被指“间谍公司”“危害他国安全”“政府活动工具”，华为过去在某些国家的遭遇，可以说是很不公平、很不合理。不过，单一的商业组织无法与整个国家的政治力量相抗衡，所以华为在云时代的升级过程中，进行国际化突围不仅需要高端技术和优质服务水平，还需要高超的商业智慧和公关艺术。
华为进入国际市场，原本是以商业公司的名义进行一些收购、建厂和产研销活动，不过，有一股势力总是与华为对着干，那就是来自国际市场的政治滤镜。这个政治滤镜即地方保护主义，说得严重一点就是“反华情绪”。最近华为遇到的政治滤镜一个是美国的“国家安全说”，一个是印度的“间谍软件说”。
从2001年华为在北美拓展市场算起，可以说在美国少有建树，问题的关键不在华为，而是美国政客的干扰。这些美国政客动辄以“国家安全”为由，拒绝中国企业登陆美国市场，如中石油在2005年尝试收购优尼科却因受到美国国会的干扰而以失败告终，又如在美国联邦贸易委员会的“严格审核”下，报高价的海尔在2005年也不得不退出竞购美泰的交易。
【美国的“国家安全说”】
由于美国的政治滤镜很强大，华为在美国的拓展还是吃到了类似中石油和海尔那样的苦头。
2001年，华为设立北美总部，试图进入美国市场。2008年，华为并购3Com，被美国政府阻止。2010年5月，华为收购3 Leaf 的部分员工和知识产权，又被美国政府叫停。2010年7月，华为竞购2Wire，还是以失败告终，2Wire被英国的Pace以475亿美元购得。2010年7月，华为收购摩托罗拉移动网络基础设施部门，结果这块业务被诺西以12亿美元购得。
华为的每次收购活动都要提交美国外国投资委员会核准，不过，该机构总是以“国家安全”为由，否决华为的商业活动。美国的外国投资委员会成立于1988年，专门审议外资收购行为。该机构对于涉及军事安全的事务十分在意，而高科技及电信资产也被视为特别敏感的目标。而华为是中国企业，是世界第二大通信供应商，拥有高科技和电信资产。所以，华为就成了美国外国投资委员会重点盯防的对象。
2010年11月，华为竞标Sprint项目，同样落得个出局的命运。当时，华为竞标美国第三大移动运营商Sprint数十亿美元的蜂窝网络升级项目。华为给出的竞标价格均低于竞争对手阿尔卡特—朗讯、爱立信和三星。不过，迫于政府的压力，Sprint最终拒绝了华为。因为自从华为向Sprint提交竞标文件以来，来自美国各方“安全担忧”的声音就从未停止过。2010年8月，美国几名共和党参议员以“国家安全”为由要求审查华为与Sprint之间的交易。参议员们在给美国行政高层的联名信中称：“Sprint公司用户包括美国军方、执法部门以及私营领域。如果华为成为Sprint的供应商，将对美国企业构成实质性威胁，并有可能损害美国的国家利益。我们为此感到担忧。”
2010年10月初，美国国会4名议员向美国联邦通讯委员会致信，敦促其对华为进行详查，指出联邦通讯委员会应当仔细审查中国电信设备制造商，并考虑采取使这些中国企业难以在美国开展业务的措施。可见，在美国政府中，有一些人对于中国企业甚至是中国人都有一种潜在的排斥情绪。他们只希望中国人用着微软系统、开着福特汽车、吃着麦当劳，而对于中国人在美国发展商业却视若眼中钉。
2010年11月初，美国国会顾问小组美中经济和安全评估委员会在一份草拟的报告中写道：“中国实际上将在许多领域成为主要市场动力，包括电信。由于关键基础设施部件的制造、部署、运营和维护由外国机构负责而引发的国家安全漏洞正在呈现加速增长态势。”可见，华为的成长和美丽“让人嫉妒”，所以引起了美国人的戒备。由于美国人的戒备与恐慌，华为在竞标Sprint项目中又失败了。
屡战屡败的业绩伤了华为的心，而关于美国政府的干扰对中国公司造成的伤害，美国战略与国际研究中心的詹姆斯?路易斯表示：“无论公平与否，只要有理由怀疑有可能改善（中国的）网络作战能力，美国人就不愿让一家中国企业进入其通信网络。”
不过，华为不会放弃美国市场。未来，华为将通过合资公司和反收购等创新方式不断进入美国市场。像华为参与组建的华赛、华三等合资公司直接为美国企业用户服务，都是一种新的尝试。
华为布局了全球150多个国家，大规模占有非洲、东南亚和欧洲市场，唯有北美区的美国市场还是空白。在加拿大，由于没有像美国那样的“国家安全”审察，华为已经大规模进入加拿大市场。2010年4月，华为在渥太华卡纳塔开设加拿大首个研发中心。2011年1月，华为在安大略省万锦市正式启用新的面积为46万平方英尺的加拿大总部大楼。同月，华为获得加拿大Wind Mobile公司的一份新的合作合同。2011年7月，华为加拿大公司又赢得加拿大马尼托巴省NetSet公司的WiMAX网络设备订单。
在加拿大的成功对华为来说可以算是一种安慰，但是，北美市场的大户还是美国。根据华为公布的2009年年报，2008—2009年间，在全球前50大运营商中，与华为有合作的运营商从36家增加到45家。不过，美国市场就有4家电信公司还没有与华为建立合作关系，它们分别是Verizon、AT＆T、Sprint和德国电信（T-Mobile）美国公司。
未来，华为将会在人力和财力方面加大对北美市场的投资。在中美关系发展的平和时期，华为将会在北美市场获得突破，不过在获得突破之前，华为人需要等待，需要坚守，更需要创新的市场思维。
