卫辉刮起“金旋风”
）第一节唐庄镇的全国飞机跳伞比赛，信用联社唱主角
“账上缺钱，到处困难，举步维艰”，“十万火急，扑朔迷离”。这是赵永海刚上任时卫辉市农村信用联社的真实写照。面对困境，赵永海辗转反侧、彻夜难眠。凭靠多年的工作经验，他清楚地认识到“联社要大上，必先树形象”。为此，他下大力气抓形象工程。利用重大节日与金融宣传月活动，发放宣传单，张贴标语，借开展信用村（镇）和“一联三送两促进”活动向农民赠送科技书籍，以实际行动树立信用支农新形象，在市中心以及乡镇要道，市影剧院等主要场所树立广告牌，进行广泛宣传，极大地提高了卫辉市农村信用联社的知名度。在唐庄镇的跳伞比赛中，赵永海更是抓住这个千载难逢的机会，大力宣传卫辉农村信用合作社，进一步扩大农村信用联社的影响力。以至于在这次比赛中，卫辉市农村信用联社成了主角。
当你徜徉在卫辉市唐庄镇，你会发现居民楼新颖别致，村镇道路宽敞笔直，工业企业集中连片，万亩果园果香四溢，大棚蔬菜青翠欲滴，森林公园美景如画，又一番田园风光。面对如此胜景，“全国乡镇党委书记的榜样”——唐庄镇党委书记吴金印由衷地说：“发展经济创造了今日唐庄镇的胜景，也夯实了唐庄镇社会主义新农村建设的基石。”
唐庄镇区域面积70平方公里，山区、丘陵、平原各占三分之一。为尽快使群众富起来，唐庄镇领导抓住实施国家科技攻关项目“万亩小麦高产样板田的研究与开发”的机遇，率先打破传统种植模式。投资500多万元在全镇12个村建成实行统一测土配方施肥，统一优质品种、统一病虫害防治等“六统一”的示范区，完善配套设施，达到了“田成方、林成网、沟相通、路相连、排灌自如”等“十化标准”，使小麦平均亩产500公斤以上，极大地带动了该镇优质强筋小麦的推广种植和农民增收致富。
利用交通优势，建成了占地1．2万亩的省级农业高效示范园区，发展高、中、低档温室大棚3 000座，种植名、优、新蔬菜达28个品种，年收入300多万元，实现产值2 867万元。面对丘陵区干旱、土质薄、粮食产量低的情况，该镇立足市场，大力发展名优林果种植，形成了以万亩桃树种植基地为中心，辐射周边20多个村庄种植苹果、梨、杏等名、特、优、新品种20多个，经济林果16 000余亩，年产优质林果3 000多吨，远销北京、上海、广州、深圳等大中城市及海内外，极大地增加了农民收入。
唐庄镇在搞好种植业的同时狠抓养殖业，投入资金100多万元，建成了3个年出栏400多头的肉牛育肥示范厂，并带动全镇200余户利用农作物秸秆发展肉牛养殖业。据统计，目前全镇高效农业开发面积已达到3 1 000亩，高效农业增加值500万元，占农业总产值的60．6％，人均增加收入789元，全镇已形成优质强筋小麦基地、名优特新蔬菜花卉高效农业示范区和优质林果园区三大特色农业产业，实现了由传统农业向现代化农业的跨越。
“无工不富、无工不强”，本着这一原则。唐庄镇加快工业园区建设和产业聚集，加大招商引资力度，提出了“以真情换真心，以真心换真投”的引资思路，使卫辉市银利达彩印有限公司、新乡银鹭纺织有限公司、和新乡天风水泥有限公司等10多家高新技术和环保项目的企业落地生根。为留住企业，唐庄镇坚持“以真心招来客商、以诚心对待客商、以恒心帮助客商、以实心留住客商”，实现“招商、安商、引商、扶商、富商”的承诺，园区的发展势头强劲。目前，已规划好8个投资500万元日产万吨无污染的大型石碴厂。有4个石碴厂已建成试产，其他4个投入资金300万元预计2007年4月份建成投产，该园区建成后将成为豫北地区最大的石碴工业园区，实现了该镇工业化强镇的目标。
唐庄镇面对不具有资源、交通等优势的山区薄地，大胆提出了发展生态旅游的新思路。按照生态建设为首、以林为主、以山为景的规划，投入资金5 000多万元，动用土石60万方，混凝土1．2万方，砌高标准石岸300多条，栽种塔松、龙爪槐、柏树、银杏等经济、生态林木100多万株，修建了5 000米长的仿古围墙、容纳10架飞机起降的机场，含有蒙古包、土窑洞、稻草屋、休闲凉亭、人工隧道、樱桃棚等景点的面积达6 000余亩、集林果、生态、文化、旅游、经济、农业六位一体的西山生态旅游园。2001年、2002年连续两年举办了飞机表演和全国跳伞锦标赛暨冠军赛，吸引游客38万多人，收入20多万元。同时，西山生态园入选河南省太行创业精神红色旅游景点，成为河南省艰苦奋斗革命传统教育基地。该镇还依托万亩桃花园，连年举办了十二届“桃花节”，使农民人均纯收入达3 100元，广大农民深切感受到了发展新型生态农业和旅游经济给他们带来的实惠。
卫辉市农村信用联社一方面加强对唐庄镇的扶持工作，一方面通过唐庄镇来扩大联社的影响。许多村民家的春联都有农村信用联社标志。正是由于赵永海出色的运营管理、超前的思维，使得卫辉市农村信用联社的业绩一年上一新台阶。
）第二节信用社用上了“营销”这个词
随着农村信用社体制改革的不断深入，农村信用社作为一个金融企业，置身于国有商业银行竞争之中，市场营销已成为当前亟待研究的课题。赵永海抓住机遇，率先把“营销”这个概念带到卫辉市农村信用联社。
他首先分析了我国农村信用社市场营销，尤其是卫辉市农村信用联社面临的现状：
1．营销观念不强。目前农村信用社员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念，墨守陈规，尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题，普遍存在着两种思想观念，一种是闭关自守的思想。保守惜贷，求稳怕偏，一味地强调资金安全，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，穿新鞋走老路，贷富不贷贫，贷好不贷差，贷小不贷大，扶强不扶弱；另一种是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁，坐店等客上门，被动贷款营销，工作嫌麻烦，经营安于现状。
2．营销素质不高。一是农村信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失，人为地造成了一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲自由不讲纪律，讲友情不讲原则，讲索取不讲奉献，自控能力差，先斩后奏，斩而不奏等行为较为严重，导致营销制度难落实，违规违纪辨别抵制能力弱，资金风险防化措施难到位。
3．营销方式不佳。一是目的不明确。因产权关系不明晰，法人治理结构未理顺，经营权与产权，职责与利益等相分离，思想无压力，工作无动力，经营无活力，营销无责任。部分员工经营目的不明确，注重个人眼前利益，损害信用社长远利益，内部无序竞争，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不言效益，不顾风险地进行不利于信用社发展的盲目信贷倾销。二是机制不健全。虽然建立了一些机制，但没有真正从如何开拓市场，进行市场营销，建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。三是品种单一。营销只满足于传统的存款、贷款业务和经验的作法，无品牌、无创新、无发展、无效果，难以适应市场多元化客户的需要。
4．信息渠道不畅。一是上下、内外无健全、系统的信息网络设施，获取、利用信息资源受到一定的限制，信息反馈受阻，市场营销难于正确决策。二是客户资信情况，市场预测情况及市场分析情况等无专门的人员调查和研究，同时信息档案资料搜索不齐全、不系统，缺乏便利、快捷及正确的信息导向，也为信用社有的放矢地做好营销工作增添了更大的难度。
5．营销市场不宽。一是黄金客户占比不高；二是人均营销市场占有率不大；三是市场营销范围在地域，行业及对象上受到很大的限制，信用社选客户、客户选信用社等双向选择的营销业务难以实现。同时在较大的范围内信用社之间的横向联系、强强联合、资金融通、余缺调剂等人为被割断。
针对以上情况，赵永海采取了相应的对策，将营销理念落实到卫辉市农村信用联社的具体行动中：首先，赵永海要求联社人员转变思想观念。告诫他们要解放思想，更新观念，打破传统的经营思想和落后的思维定式的束缚，摒弃消极应付和怕责嫌烦的思想，要强化业务竞争意识和市场营销意识，敢于负责，大胆营销，树立社会市场营销观念。在制定市场营销政策时，要统筹兼顾信用社自身利益，客户需要的满足及社会效益等关系，不断拓展营销新思路。
其次，开发人才资源。主要是加强培训。卫辉市农村信用联社一直在有计划地运用岗位培训，函授教育，脱产学习等方式开发营销人才。要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员，增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识，提高决策、预测、分析及风险防范能力。在抓培训教育的基础上，要用其长、避其短，有针对性培养和挑选营销人员，通过考试、考评及竞聘择优上岗的方式选聘和淘汰营销人员，因为营销人员的素质对市场营销的成功起决定性作用。市场营销的过程是营销人员顺利实现自身与客户的沟通过程，即感召力、自信力、挑战力及自我驱动力，营销人员承担着“信息员”和“顾问”双重角色，也是一个双向沟通的过程，因此，营销人员必须具备诸如品行涵养，行为举止等较好的基本素质，较全面的金融专业素质及较强的公关能力。
第三，要开拓营销方式。信用社在市场营销上，思想要超脱、办法要超前，举措要得力。一是改变营销管理体制。要通过理顺关系，建立产权明晰、权责分明、管理科学的现代合作金融企业管理体制，真正意义上实现信用社集责、权、利于一身，融资金权、人事权、管理权及经营权为一体的营销实体，真正成为自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束、自我发展的合作金融企业。赵永海走马上任不久，就对卫辉市农村信用联社的机构进行了改革，用科学、合理、严格的管理体制取代了以往落后、混乱的局面。再是创新营销品种。根据自身的市场定位情况，经营优势条件及薄弱环节，不断地开发适应多元化、多样化市场需要的新品种，包括农户小额贷款，城镇居民贷款，中间代理业务等，既要开发传统业务新项目，又要开发中间业务新品种，既要有适用性，又要简便易行。做到业务功能全面，经营品种齐全，满足客户需要，真正把信用社办成“金融百货公司”。同时要有计划地实施品牌战略，加强品牌决策研究。三是创新营销手段。开发农村信用社统一结算渠道，采用贴现，票据承兑等金融手段，进行市场营销，灵活融通资金，扩大资金投入，增加收入来源。四是要创新营销机制。一方面要建立网络营销机制，实行网上交易。通过计算机和信息通讯网络建立“家庭银行”、“网上银行”、“电视银行”、“手机银行”，实行家庭、手机、电视等网上交易活动。目前，这一想法还没有具体落实，但前景一定可观。另一方面要建立客户经理制及农户联络员制。明确责任，落实任务，严格考评，实行包片、包户、包放、包管、包收、包效、包赔的经理市场营销首问负责制。设立“挂包银行”、“移动柜台”，开办金融超市，用活信用工具，通过电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡、扣账卡、现金卡等多种金融交易卡，提高资金周转率，搞好贷款营销、促销。五是要创新营销方式。运用促销组合（即广告、销售促进、宣传与人员推销的组合）来进行信用社市场营销工作，要多法并举，因地、因时、因人而异地选择不同的方式，采取门市营销与上门推销，集中经销与分散促销，个人公关与团体包销，代收与代销，收购与拍卖，广告宣传与网上交易等相结合的办法盘活存量、盘优增量，要有计划有目的培植高效信贷载体，发展黄金客户，以多功能的金融品种、优质的营销服务及优良的经营品牌取信和赢得客户。总之，无论是哪种方式，均应遵循流动性、盈利性及安全性原则，依规依纪依法营销。
第四，建立信息系统。利用现代电子技术、计算机技术，通讯技术等先进的科学方法，实现管理的信息自动化，使市场物流、资金流，信息流的管理从传统的人工操作转入到计算机信息的自动传递、记录、统计的现代模式上来。卫辉市农村信用联社建立了三个营销高效综合管理信息系统。（1）建立存、放、收监管防范信息系统，设立系统内收存、放贷、收贷、收息等网页储存信息数据，实施电脑网上事前、事中、事后检查、监督反映。（2）建立财会信息系统，加强财务核算、成本控制和财务分析。（3）建立服务决策综合管理信息系统。主要包括客户资信管理、资金管理、信贷管理、综合数据查询分析，系统维护等职能。他们通过系统设计、信息搜集、情况分析及报告等资料进行市场特性的确定，市场潜量的开发，市场前景的预测，市场占有率的分析，客户信誉度的评价，产销分析和发展战略的构思等市场营销研究，建立了信用社信息咨询系统和综合管理信息系统数据库。
第五，开辟营销市场。卫辉市农村信用联社市场营销不只定位在农村，而是立足农村，面向城镇。一是全方位占领和巩固农村市场阵地，利用信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销业务。二是以农村为根据地，走农村包围城市的道路，除扶持“离土不离乡”农民进城务工及产、供、销一条龙，农、工、贸一体化等经营发展外，还要采取攻大户、攻系统的方式，拓展城镇黄金客户营销市场，逐步盘大、盘强，提高市场占有份额。
五年来，赵永海一直坚持用“营销”的理念来管理、发展卫辉市农村信用联社，开拓并占取了卫辉市金融市场的大半江山，向人们证实了他出色的运营头脑，以及独特的人格魅力。
）第三节牵住存款这个“牛鼻子”
长期以来，由于农村信用社的服务质量和水平与国有商业银行相比有一定的差距，导致其在吸收存款的竞争中往往处于劣势。因此农村信用社要结合实际，扬长避短，在传统存款业务的基础上开发新的品种，加大营销力度，加快存款服务的多样化建设，根据农民需求的现状，开办农户养老储蓄、医疗保险储蓄、子女教育和婚嫁储蓄等新的业务，吸收春节前后农村闲散资金，在农副产品收购季节积极揽储。
