例如，假如客户对计算机产品不熟悉，开始时，客户要求订购赛扬处理器的电脑，但通过销售人员对其应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且要处理大量的图片信息。销售人员知道赛扬处理器并不适合这样的工作，所以建议客户买奔腾4处理器的电脑，显然，奔腾4处理器要比赛扬处理器贵不少。这样，销售人员在提高对客户的价值的同时，也提升了自己销售业绩。就像刚才说到的粥店那样，只不过，左边那家比右边那家运用这个策略运用得更好！
要迅速提升业绩，就必须学会运用“以二择一”这条经过成千上万销售人员应用过是极为行之有效的“黄金法则”。正如刚才提到的两家粥店一样，销售人员在做扩大销售时使用“以二择一”法则时，有的会像右边那家粥店那样，采用“要不要鸡蛋”策略，虽然这样也能提升业绩，但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。
为了更好地应用“以二择一”法则，我们不妨把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略，把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。
我们先来理解一下“要不要”策略。不少人都有过去电信营业大厅办理手机入网手续的经验。通常，工作人员会让你先要填一张表，其中有一部分跟上学考试时做选择题差不多，需要你去选择，例如：要不要移动秘书服务、要不要开通来电显示、要不要办理呼叫转移等等。对于有些人来说，也许根本就不清楚这些服务的意思，或者连自己都不太清是否需要这些服务。既然是要不要，那就干脆不要了吧，虽说每个月的费用并不多，但毕竟自己似乎并不需要。但是否完全没有需要呢？这不太清楚，至少自己当时并没想意识到。
运用“要不要”策略的销售人员也是这样，每次在销售过程中他们会问客户：“你要不要加DVD—ROM（或者你是要DVD—ROM，还是VCD—ROM）？你要不要MODEM？你要不要……”结果是什么？结果就像右边那家粥店那样，有的人要一个鸡蛋，有的人不要。这样还是会有一大半准客户并没有购买。因此，我们有必要学会使用“这样更适合”策略。
采用“这样更适合”策略的销售员，每次都会详细地探询客户的需求，根据自己对客户需求的理解，从专业顾问的角度告诉客户：“这样对您是更适合的，因为……”举例来讲，当他想向客户推荐DVD—ROM时，他会引导客户认为DVD—ROM与自己的兴趣、爱好、工作有关系，会让客户在不知不觉中意识到DVD—ROM对自己的价值，即使要多花钱，也是必要的，因为他需要这个DVD—ROM。而且客户在购买后，会是什么样的心情呢？客户会想：“幸亏那个销售人员让我买了DVD—ROM，如果当时我买了CD—ROM的话，那可就麻烦了。”
使用“这样更适合”策略，就相当于“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，客户不但会基本上都实现购买，而且还会在心里更感激你。
当然，“这样更合适”策略也不是所有时候都适用，这要看客户是什么类型的人。如果客户属于对自己的需求很明确的客户，如果还对其运用“这样更适合”策略，对他来讲，只是在浪费他的时间。不过，大多数人对自己要购买的东西还是用得多懂得多少，他们需要专业顾问人员帮助他们做决策。所以，如果你能掌握好“这样更适合”策略，你迅速地提升业绩就是很容易的事情。
7、扮好黑脸红脸，生意红红火火
在沟通、磋商和谈判活动中，经验丰富的人经常用到“软硬兼施”的技巧和方法以达到自己的目的，这一技巧方法被称作“黑脸红脸法”或者“好人坏人法”。
有一回，亿万富翁休斯想购买一大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非要买到手不可。刚开始时，休斯亲自出马去跟飞机制造厂商洽谈。没想到，双方怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯并不死心，于是找来了一位代理人帮他出面继续商谈。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。结果，这位代理人把34架飞机全都买到了手。休斯很佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局时，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，还是一切都照你的意思办吧！’”
代理人采用的就是“黑脸红脸法”。这其中，休斯无意中扮演了黑脸，代理人则扮演了一个扮红脸，于是，生意就谈成了。
要使用“黑脸红脸法”，通常需要有两个人，两个人不可以一同出席第一回合的商谈。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不好的印象，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
“黑脸”的作用往往是施加压力。第一位出现的通常扮“黑脸”，其责任在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。黑脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有黑脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方的气势，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是迫使对方尽量暴露出他们的弱点。
“红脸”的作用就是“和事佬”。第二位出场者是“红脸”，扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。红脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，红脸可以发挥“和事佬”的作用。红脸一般由被对方大多数人认同的人担当。红脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。红脸还有一个责任，是要给对方安全感，让对方放松警惕，在谈判中让步。
“黑脸红脸法”应用是非常广泛的。请看这两兄弟是如何运用这一技巧让自己的生意财源滚滚的。
服装商劳德兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是两兄弟中的一个热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样一番劝说之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大劳德先生这时会把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客往往会高声地问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小劳德站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。小劳德便回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，赶紧掏腰钱把这套便宜的衣服买下来，迅速溜之大吉。
其实，劳德兄弟二人的耳朵一点儿也不聋，他们装聋只是想给那些贪小便宜的人造成一种错觉。事实上，这兄弟俩采用这种“黑脸红脸法”，把服装店经营得红红火火，赚到了不少钱。
8、君子不开口，神仙难下手——用问题打开客户的嘴
对于突然而至的推销人员，一般情况下，人们的本能反应都是拒绝。而如果这个推销人员推销的产品是自己根本就用不到的，那人们会在几次明确拒绝不能生效的情况下，以沉默来拒绝。这种情况也是很多推销员经常遇到的，有的推销员一旦碰到这样闭口不言的推销对象，基本上也就放弃了。但是，聪明的推销员即使面对这样如石头般顽固的准客户，也一样有办法让他们开口。
俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”想想看，如果你面对一个人滔滔不绝，而对方表现出拒绝的态度干脆沉默不语，那你的自信和勇气会受到怎样的打击。此时，选择放弃，是情理之中的事情。但这样的问题在推销过程中今天不遇到，明天也一样会遇到，推销员选择放弃就等同于将这样的问题变成自己面前一座永远难以翻越的高山，所有的努力也都会在这座山前止步。可是，如果选择迎难而上不放弃，想办法打开客户的嘴，那矗立在面前的大山就会轰然倒下。
乔?库尔曼的理想是成为一名职业球手，但不幸的是手臂受伤，使得他不得不中断自己的理想，开始寻找另一条人生道路。后来，他成了一名寿险推销员。可喜的是，他很快就做出了斐然的成绩。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在他25年的推销生涯中，总共销售了40000份寿险，平均每天5份，这使他成为美国的金牌推销员。那么，半路出家的乔?库尔曼是如何成功的呢？通过他的一个推销案例，我们就能找到答案。
一家食品厂的老板劳斯是个推销员眼中的“硬骨头”，很多推销员都在他那里吃了闭门羹。乔?库尔曼决定在他这里获得一张订单，所以，他事先做好了充分的准备。
乔?库尔曼来到食品厂时，老板劳斯正在低头忙着工作。乔?库尔曼开门见山自我介绍道：“您好。我叫乔?库尔曼，保险公司的推销员。”
劳斯头都没抬，不耐烦地说道：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员了，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，快走吧，我没有时间。”
这一点库尔曼早就料到了，所以他保持着微笑说道：“请允许我做一个自我介绍，两分钟就够了。”
劳斯还是没有抬头，语气更加不耐烦了：“不是给你说了吗？我根本没有时间。”
库尔曼知道，此时如果还自顾自地自我介绍已经没有意义了。于是，他闭嘴不言，低下头仔细观察着放在地板上的产品。劳斯以为他走了，结果抬头发现他在观察地上的产品，不知道他要干什么，就静静地注视着他，等着他的反应。大概几分钟后，库尔曼突然问劳斯：“您做这一行多长时间了？”劳斯想都没想回答道：“哦，22年了。”
库尔曼紧接着问道：“您是怎么开始干这一行的？”
劳斯放下手中的笔，饶有兴趣地看着眼前的推销员，讲起了自己多年创业的艰辛、一步步成功的努力、取得成绩的欣喜，不知不觉中，半个多小时就过去了。看着意犹未尽的劳斯，库尔曼静静地坐在他的对面，用眼神鼓励他继续讲下去。就这样，两个人愉快地交谈了很长时间。最后，劳斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。虽然这一次，库尔曼最终没有得到劳斯的保险订单，但是却和劳斯成了很好的朋友。在接下来的三年时间里，劳斯陆续从库尔曼那里买走了4份保险。
面对拒绝的劳斯，库尔曼的一句“您是怎么开始干这一行的”勾起了劳斯的回忆，也让他有了倾诉的欲望，成功打开了他紧闭的嘴巴。这句话也如同有魔力一般，成为库尔曼成功的一个法宝，屡屡在关键时刻打破僵局，赢得转机。库尔曼在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
当然，“你是怎么开始自己的事业的”这句话很有魔力，但不能机械地套用，要视情况不同而有所改变。
一次，库尔曼向一家开关厂的老板推销寿险。老板一听就态度非常坚决地拒绝道：“别浪费时间了，无论如何我都不会买寿险的。”库尔曼表示很奇怪地问：“那是为什么呢？能告诉我原因吗？”老板沮丧地说：“我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。在目前的情况下，我们根本无力承担，所以，我们不可能在这种时候把钱花在没必要的事情上。”
面对老板的坦诚和入情入理的回答，想必很多推销员就该理所当然地选择放弃了，但是，库尔曼没有，因为他知道，只要让谈话继续下去，他就有信心说服老板买寿险。于是，在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼表示理解地追问老板：“除了你说的这个原因，还有别的什么原因吗？到底是什么原因使得你如此坚决？”老板看着库尔曼笑了，他可能也没有料到这个推销员会这样问自己，他承认道：“确实有点别的原因。我的两个儿子大学毕业后都在这个厂子工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想一下。”
事实上，最后一句话才是老板拒绝买寿险的主要原因，找到了问题的症结，解决起来就不那么难了。
库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失，并且使得老板的两个儿子也成为受益者。解决了老板最关心的问题，老板就再也没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
我们可以看到，在这个案例中，库尔曼没有再使用那句充满魔力的话——“你是怎么开始自己的事业的”，而是使用了“还有别的什么原因吗”这句话，同样起到了很好的效果。库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。”
由此可见，说哪句话并不是固定的，重要的是要根据当时的形势说出最能勾起客户倾诉欲，使他们难以拒绝的话来，这样，谈话就不会中断。只要谈话还在继续，客户“反映”的情况越多，就越有利于你做出判断，进而找到客户心中真正的需求点或者困扰他们的症结，然后对症下药就能药到病除了。
9、问对5个问题，就能做成一次销售
《销售成功之谜》的作者莱?雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从销售的同仁，提出过这样一个问题：“你能在五个问题内结束一次销售吗？”
销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围，关键在于使用有分量的问题来发现事实。只要你通过提问，弄清楚了顾客的问题所在，销售方法就变得非常简单。当然，只有那些经过精心设计的问题，才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。
当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。
下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问了。
问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”）
顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。”
问题二：“您是如何定义好的质量的呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格在哪一个范围内呢？”或“您觉得怎么样的保修服务会令您最满意呢？”）
一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。
顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——
顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。
这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，能让您的工作、生活和休闲带来很大的方便呀？”
对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。
