在实际销售中，针对公司的销售，销售人员在销售工作中，可以从客户的各种动向来推测该公司的趋势，增加与客户沟通的谈资。这些动向可以是该公司的新品发布，人事变动特别是高层人事变动，新业务的展开，并购或合并事件。
3、不必费劲四处找，客户就在你身边
亚马逊河是世界上最大的河流，它河口非常宽阔，与大海连接在一起，以至于有许多船即使已经到了河口，也还不了解这一点。
有一条船失事了，船员们乘坐着救生艇逃难。他们在海上漂流了好几天，带的淡水已经用完了。正在他们认为要被渴死之际，他们在远远的海平面上看见了一条大船，大家高兴极了，因为他们认为这下可有淡水喝了。
等两船驶近一些，救生艇上的船员就打出旗语，要求支援一些淡水。对方大船看见了，给他们回了旗语：“水就在脚下！”他们半信半疑地把吊桶放下去，打上水来一尝——果然是淡水！原来他们已经来到亚马逊河口，只是他们自己不知道。
生活中不也经常发生这样的事吗：我们不断地茫茫然追求，却不知道追求的目标就在脚下；我们到处焦急地寻找客户，殊不知，很多时候客户就在我们身边。
有甲、乙两位保险代理人去一家饭店吃饭，他们都希望在这里能碰到一些有价值的客户。
在饭店门口，他们都看见一辆卡迪拉克汽车。那辆车很漂亮，但是仅仅说它漂亮是远远不够的。
进入饭店，他们各自挑了一个位置，分别坐下。当女服务生过来时，保险代理人甲用稍高一些的声音问她：“你认不认识把豪华气派的凯迪拉克汽车停在停车场的那位女士呢？”
还没等女服务生开口说话，邻桌的一位女士就说话了：“我就是汽车的主人，请问先生有何贵干？”
甲保险代理人表示很高兴认识她，然后又把那辆车夸赞了一番。于是，双方开始了交谈。很快，俩人进行了深入的交谈。最后，在离开的时候，俩人似乎已是多年的老朋友。当然，甲保险代理人替这位女士设计了一套完美的保险方案。女士也满心高兴地接受了它。
事后，甲保险代理人透露说，自己之所以大声问女服务生，是因为他看到邻桌女士的公事包上有一个标志，那个标志表明，她是本城商会的VIP会员。
在上述案例中，甲乙两位保险代理人一个是销售高手，一个是销售低手，高下立现。区别他们的原因，就是甲善于观察，懂得处处留心皆客户的真经。
销售状元和业绩平庸的销售人员的一大区别，就是前者懂得通过观察，用心找到可能购买的客户，而后者却不善于观察，不知道如何寻找准客户，因此总是拿不到订单。
麦克是纽约一家儿童用品公司的销售人员，主要工作是推销一种新型铝制的轻便婴儿车。一天，他走进一家商场的商品部，发现这是他所见过的最大的一个营业部，经营规模相当可观，各种类型的婴儿用车一应俱全。
他再仔细地观察，发现这里还缺一些很可能会热销的品种，因此他觉得这将是一个很大的潜在客户。于是，他便怀着兴奋的心情打听到商场负责人的名字。
为了进一步发展，他又向女店员打听负责人的办公地点，女店员毫不犹豫地向他指出了经理的办公室所在。
当他踏进办公室时，经理毫不客气地问道：“喂，你是谁？我从来没有见过你，找我有什么事？”
麦克并不介意经理的不礼貌，只见他一句话也没说，而是把自己带来的轻便婴儿车递给了他。
经理问了他该车的价格。麦克就把预先备妥的详细价目表放在经理面前。
经理把婴儿车前前后后地研究了一番，然后对麦克说：“给我来60辆，全部都要蓝色的。”
麦克问道：“难道您不想听听产品介绍吗？”
经理答道：“这件产品和价目表已经告诉我所有我想要了解的情况，这正是我所喜欢的购买模式。我做生意向来不喜欢太啰嗦，和你做生意，实在痛快！”
为什么麦克会那么容易就拿下订单呢？因为麦克通过观察和了解，知道了这位经理的需求，熟悉了这位经理和别人打交道最喜欢的方式，以及喜欢和什么样的人打交道。然后，麦克就结合自己的观察成果，对经理进行了有的放矢的充分准备，结果就轻松地赢得了经理的认可。
不必费劲四处瞎找客户，其实客户就在离你不远处。要想更容易地找到更多客户，你至少要做到两点：
一、熟悉你的产品。做好你手上产品的准确定位，知道你的东西究竟是卖给什么人的，对客户能带去什么样的帮助。
二、找到可能买的客户。你要让客户一眼就能明白，你卖的是什么，而这正是对方所需要的。例如，你卖的是保险，就必须清楚地确定它是医疗险、寿险，或者储蓄险，如此才能找到自己需要的客户群。如果明明是储蓄险，却找了七、八十岁的老年人，希望他们储蓄20年后可以期满领回，这样的卖法，客户自然不会领你的情，你的生意当然不会好。
你也可以依照客户年龄、收入、阶层、教育程度、地理分布等来区分客户，从而导引出客户的需求。确认了什么样的客户会对你的产品有所需求，你才能更轻松地找到客户。
如果你向根本就不需要你的产品的人推销，你的业绩又怎么可能好得了？这时候，你即使再费劲，也未必找得到几个客户！
4、林子大了什么鸟儿都有，要会分辨客户的类型
林子大了，什么鸟儿都有。千人千面，在面对不同客户的时候，一定要根据该客户的类型来说话，才能说到客户的心坎上。如果不看对象类型，就想当然地说话，换来的只能是客户的抱怨、不满，甚至怒火。
销售状元们往往善于根据不同类型的客户，说该客户爱听的话，从而让客户非常满意，开开心心地为自己送上订单。
客户数量的多少，质量的高低，直接决定着一个销售人员的业绩。所以，对销售人员来说，自然是手中握有的客户越多越好。想要做到这一点，就要根据不同类型的客户有针对性地采取交谈策略，切不可抱着“一招鲜吃遍天”的想法。
人过一百，形形色色。如何辨别和区分我们手中的客户和未来会遇上的准客户呢？保险销售状元、曾任美国联合注册保险公司董事长的克里蒙?斯通曾就这一问题作过分析和归纳。他认为，无论我们销售的是什么样的产品，我们所面对的客户都不外乎下面这具体12种类型——
1.理智型客户
这类客户遇事比较理智、冷静、有原则，很少受感情和关系的左右，做事比较周全细致、有责任心，对销售人员的建议会认真聆听，有时还会提出问题和看法，但不会轻易做出购买决定。
针对这样的客户，销售人员在交谈时要坦率、真诚，不可以夸大其词，要有逻辑严密的引导和分析，甚至是层层推进的论证，彻底打破他们的疑虑，销售建议要经受住他们的考验，他们才可能动心。
2.感性型客户
这类客户遇事较感性，随意性较大。做出购买决定不一定是真的喜欢，很可能只是一时的冲动所致。相比较前一种类型的客户的周密细致，他们决定购买可能只是看中了产品的某项功能或是某件赠品，或者是感觉和销售人员很谈得来。
针对这样的客户，销售人员要在介绍产品性能、特点的基础上，有意识地强调产品的卖点，着重指出产品的某项优点（若是对方对赠品感兴趣，也可适当介绍）。当然，语言要豪爽、大气、果敢，切记优柔寡断、犹豫不决。
3.犹豫性客户
这类客户最大的特点就是不敢做决定，总是瞻前顾后，即使决定要买了，也会再三询问细节，再三比较花色、式样、价格、送货方式等，显得难以取舍。他们表面温和，内心却犹豫不决。
针对这类客户，销售人员千万不能着急，要耐心地引导他讲出自己的所有顾虑，并一一解释清楚，最好是能形成文字，彻底打消这种顾虑。如果确定对方有需求，必要的时候可以采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
4.执行性客户
这种客户通常是担任部门主管之类的人，他们习惯于接受上边的指示去完成任务。而且这个任务很可能是超出了自己的职责范围的，所以他们不会太过于追求性能、质量，只会要求比下有余就可以了。
针对这类客户，销售人员要服务周到，要主动地为客户分析，一定要承诺得斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样他才会觉得放心，也好和上司交代。当然，这样的客户一般都是即时性客户，以后打交道的机会也不太可能有，所以在费用和服务上都不必太优惠。拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺就成交了。
5.吹嘘型客户
这样的客户一般自尊心、虚荣心都很强，善于在别人，尤其是陌生人面前吹嘘自己。事实上，这样的客户未必能有什么真才实干，更多的是通过这种吹嘘来满足自己的心理罢了。
针对这样的客户，销售人员不可表现得不屑一顾，而要以客户熟悉、感兴趣的事物来寻找话题，尽可能地使用请教的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心，就能很快拿下对方了。
6.贪婪性客户
这样的客户一般都会将价格压得很低，而对质量和服务则要求很高，做事的目的性很强。但是这样的客户一旦满足需求达成交易后就会很稳定，因为他们会主动要求或者接受回扣。
针对这类客户，销售人员首先要给对方安全感、隐秘性，让对方完全信赖你；其次在价格、质量、服务方面一定要有保障，只要能够满足对方的需求，对方一般不会轻易换合作伙伴；最后，这样的客户你要主动送礼，给回扣。需要注意的是，这类客户很贪婪、目的性很强，所以一定要明确告诉对方自己的原则和底线，否则一味纵容对方只会让自己陷于被动。
7.主观性客户
这样的客户主观性很强，判断事情总会从自己的经验、知识，甚至是主观意志出发，一般不太容易接受别人的观点。而且他们还试图通过自己的想法来影响你，将你带上自己的轨道。
针对这类客户，销售人员一定不要操之过急，也不要和客户争辩，而要保持足够的耐心和控制能力。适当的时候给客户一个自由发挥、高谈阔论的舞台和时间，让他表达自己的想法。他表达得越多，你就越容易找到他的真正需求点。切记不可在客户谈兴很高时强行制止。
8.主人型客户
这样的客户在乎的是产品的价格、质量、性能、服务等所有的方方面面，他们不会放过任何一个细节，也不允许任何一个环节和承诺有出入。尤其是在价格上，他们会不断地压价，所以，你要做好心理准备。总之，他们的要求是最多的，也是最高的。他们需要的是实实在在的东西和服务，一旦满足了他们的这些要求，那他们很可能成为长期的合作伙伴。
针对这类客户，销售人员要拿出自己最大的诚意来，适当地时候可以玩些隐蔽性的花样，让对方感觉你的产品就是价格最便宜的，质量最好的。服务这样的客户，在价格上最容易取得突破，在价格上给客户一个好的印象，在质量上可以根据客户的认知度定位。前期道路铺好之后就要经常回访、交流、问候、拉关系。
9.沉默型客户
这类客户对销售人员很客气，也会认真倾听关于产品的介绍，但是反应比较冷淡，不会轻易发表意见和看法，也不会轻易表态。
针对这类客户，销售人员要以引导和提问为主，引导对方讲出自己的想法和顾虑，或者干脆用提问的方式直接询问对方的意见。切记不要自己喋喋不休地讲个没完，而要适当留给对方说话的机会和体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
10.挑剔型客户
这样的客户很挑剔，疑心很重，一般都不会相信销售人员的话，甚至还会认为你是在故意骗他。即使销售人员再坦诚、直率，他们也会认为销售人员只是在片面地夸大产品的优点，有意隐瞒产品的缺陷，想骗自己上钩。而且他们不会放过任何一个细节，会竭尽所能地挑毛病，甚至会鸡蛋里挑骨头。
针对这类客户，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
11.冷傲型客户
这样的客户高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，会对销售人员的话听得漫不经心，甚至嗤之以鼻；要么就会动不动反驳或者打断销售人员的话，总觉得应该由他来下断语。
针对这类客户，销售人员最好能有中间熟人介绍更易接近。此外，最好是以请教的姿态和对方交谈，能够满足对方的心理需求。一旦心理需求满足了，高傲就会有所松懈，然后你就可以乘胜追击了。当然，必要的时候还可以不断向他提一些问题，讲一些他感兴趣的话题，强迫他集中注意力。不过，这类客户一旦达成交易也会比较长久。
12.吝啬性客户
这样的客户一般都很小气，在价格上会斤斤计较，他们很在意价钱，所以不会因为合作关系等因素而选择固定的合作伙伴，只要有更低的价钱他们马上就会“投怀送抱”；他们首先会拼命地压低价格，不断相互比较，然后会要求质量。也就是说，他们想用最少的钱买最好的东西。有的时候，为了压低价格还可能制造一些莫须有的借口、依据。
针对这样的客户，销售人员一开始就要吊着客户的胃口，不要马上就满足他，甚至耍点儿小手段也是可以的。跟他讲清楚自己的原则也很重要。另外，很有必要见机行事，如果能够达成交易那自然最好，但是不要奢望会有下一次或者更长久的合作。基本上就是一锤子的买卖，所以能多赚就多赚。如果对方一味压价，又没有长期合作的可能，那就别浪费时间了，即使谈成了也没利润可言，白白浪费时间和精力罢了。
总之，你要在销售实践中不断地用上述的理论来指导你的销售行为，慢慢地你就会发现，你很容易就能看出一个客户是属于哪一个类型的，从而有的放矢地与之说话，迅速拿下订单。
5、“探测”准了客户的购买信号，“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉
作为一名销售人员，为什么我们都希望自己成为销售状元呢？因为成为销售状元，我们就更容易实现我们所追求的价值，更容易获得成就感，同时，赢得更多的个人收入。换言之，成为销售状元，你就是销售行业的英雄，就是伟大的成功者。所以，我们一定要以成为销售状元作为我们的终极目标。
销售，是以成败论英雄的职业。不管你和客户谈得有多好、多融洽，最后不能顺利成交拿到订单，都只能说明你的销售是失败的。但是，谈判本身就是费时费力的过程，而且更让销售人员焦急的是，往往眼看着就要落笔签字了，可是客户偏偏又“节外生枝”，提出这样那样的要求和借口，让你备受折磨。而这些突然冒出来的问题如果不能及时搞定，很可能就会影响到最终的成交。
