怎样来解决这些问题呢？笔者在总结了若干位销售状元的经验方法后，发现他们常用的几个方法，特别适用于解决上述的问题。这些方法很容易掌握，同时又能让你准确地“探测”到客户的购买信号在哪里，从而帮助你强效成交，绝不会让已经“上钩”了的“鱼儿”跑掉。
1．识别客户的购买信号
所谓购买信号，是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号。比如，询问产品的细节；询问价格；询问售后服务；询问付款的细节等。
作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应越大。
2．把握成交的适当时机
通过耐心地倾听识别客户的购买信号以后，接下来就需要及时把握订单成交的时机了。一般情况下，客户产生购买意图时就是适当的成交机会，销售人员一旦发现客户有购买意图，就要立即尝试着进行成交，迅速地促使客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。
3．掌握有效成交的技巧
很多时候，并不是和客户谈到了一定程度，就会顺理成章地成交，因为客户还会提出一些其他的要求和意见出来，这时候就需要一些技巧来促使客户做出购买决定了。
（1）“我还要再考虑一下。”
这可能是客户最常用的一种托辞了。当客户这么说的时候，就表明他有兴趣购买，但是还没有最后下定决心；或者是没有听清你的介绍，还心存疑虑；或者是自己做不了主；或者根本就是托辞。无论是哪种情况，你都可以采取下面的办法来应对：
你可以询问对方：“先生/小姐，是不是我没有解释清楚，所以您还要考虑一下？”
你可以假设：“能看得出来您确实对我们的产品感兴趣，我们现在在搞一年一度的优惠活动，您现在购买还能获得××超值大礼包。”利用人爱占便宜的心理促使其下决心。
你还可以激将他：“是不是钱的问题？还是您想躲着我，才说还要考虑？”一般情况下，出于自尊心对方都会矢口否认，而否认的结果就是把自己逼上“绝路”，不得不付款。
（2）“你这东西还是太贵了！”
即使是在经过多次的讨价还价之后，客户还是有可能以“太贵了”为借口，试图拖延付款。这时候，你千万不要操之过急，要耐心地给客户比较市场上同类产品的价格、优缺点，让客户看到你的产品的优势所在；或者将产品拆分成几部分，单独比较价格，然后组合成整体来比较价格；或者将产品价格分摊到每月、每天，尤其对一些高档服装销售最有效；或者转移到客户身上，可以说：“一看您就是有品位的人，这样的东西才符合您的身份。”只要你耐心分析，将他的后路堵死了，他也就乖乖就范了。
（3）“能不能再便宜一些？”
当听到这样的话时，销售人员估计会有欲哭无泪的感觉。但是，换个角度来看，也是很好理解的，谁都希望花更少的钱办更多的事。所以，不要一副“你还有完没完”的表情，否则会真的把客户吓跑的。
其实，你要做的是，告诉客户“一分钱一分货”，价钱贵是因为产品质量好，更重要的是它的服务和产品附加值。便宜的产品价格低，但是服务和附加值都需要额外付钱，反而更多。
还可以告诉客户，这已经是最低价了，不可能再低了，打消他的侥幸心理。或者直接告诉客户：“我们的产品价位是合理的，您要想买比这款性价比更高的东西那是不太可能的。”
（4）“别的地方的就比你们的便宜！”
这完全是客户的托辞，如果正如他所说，那他就不可能不买便宜的反而来买贵的了。所以，你只要告诉他：“先生，这是有可能的，但是他们的价钱低是因为他们没有附带服务，您在使用产品的过程中还需要额外花钱买服务，这样一算价格比我们的还要高呢。我们的价格是包含了服务的，您在使用的过程中如果出现了问题，我们都保证免费维护，既节省您的时间，价钱也也更合算！”
如果这个还不能打动他，你还可以强调“别的地方”的劣势，摧毁他的心理防线。你可以说：“我知道您说的那个地方，我的一个朋友上礼拜在他们那儿买了××产品，结果用了三天就出毛病了，找过去态度还很不好，维修人员还不上门服务，到现在还没修好呢！”或者可以说：“现在假货泛滥，您小心花钱买假货，不但产品质量保证不了，服务那就更别说了，等于白花钱了。其实，看起来您好像多投资了一点儿，但是享受了超值的服务，给您的生活带来的是便利，而不是麻烦，多好啊！”
（5）“我们这个季度没有这方面的预算。”
面对这样的说辞，你很难判断客户是出于怎样的心理。但是有一点是可以肯定的，那就是他还没有对你的产品失去兴趣。这时候，你就可以说：“我知道大公司都有严格的预算，但是我们的产品每个月能为您公司节省5%的成本，如果等到下个季度再购买，您公司就要多付出10%-15%的成本，那可是不小的一笔钱呢！再说，您如果购买了我们的产品，为公司剩下这么多成本，老板肯定会奖励您。而且，你们的竞争对手××公司已经在使用了，他们的成本降低了，他们就可以凭价格优势来冲击你们的产品了。所以，我觉得对公司有这么大帮助的好事，公司肯定会酌情调整预算的。”
（6）“它真的值那么多钱吗？”
客户这么问的时候就说明已经动心了，但是还有少许的疑虑，成功打消这些疑虑，就顺利成交了。面对客户的疑问，你可以这样回答：“购买我们的产品相当于您做了一笔投资，投资是不能光看眼前的，要看它以后的增值，现在也许不起眼，但是将来发挥的作用会是很大的。您看，××产品当初也是类似的情况，可您看它现在已经增值十几倍了。所以，您有很好的眼光选择了我们的产品，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？”
（7）“现在的市场也不景气。”
面对客户这样的托辞，你可以告诉他：“成功的买家都是低位买进，高位抛出的。市场不景气，不正说明它正在酝酿变化，只要有变化就会有机会，那些成功人士不都是这么发展起来的吗？再说，市场虽然不景气，但还没有影响到个人，对您的企业也还没有影响。前两天，××公司刚购买了我们的产品，看来他们要大干一场了。”
方法是一种技巧和捷径，销售人员只有多练习才能做到熟能生巧、举一反三，根据不同情况做出最合理的选择，拿出最有效的解决办法，不让到手的订单飞了。
6、擦亮双眼，洞悉客户的真正需求
有些销售人员即使疲于奔命，挥汗如雨地四处奔走，业绩仍然无法提高；有些销售人员看上去不怎么努力，却能维持极高的销售业绩，原因何在呢？
如果你细心观察，用心比较，就会发现，业绩好的销售人员，往往能把话说到客户的心坎上，让客户乐呵呵地购买自己的产品；业绩惨淡的销售人员，则说了很多很多话，却没能说到点子上，所以，说得口干舌燥，也只能是在做无用功。
为什么业绩突出的销售人员能把话说到客户的心坎上呢？原因主要是，他们能在说话之前，用一双亮晶晶的眼睛，洞悉到了客户的真正需求！
销售状元们一致认为，在从事推销以前，先“找出客户的真正需求”是极为重要的事。了解客户的真正需求以后，才能根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户，值不值得推销。如果不是自己的潜在客户，就应该考虑——还有没有必要再跟客户谈下去！化妆品大王、销售状元玫琳?凯女士曾说过：“不了解客户的需求，就好比是在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。所以，必须先擦亮双眼，找出客户的真正需求，然后再有的放矢，方能事半功倍地达成你的业绩目标。”
在销售过程中，你最重要的工作就是擦亮双眼，找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，只会碰一鼻子灰。
推销员对史密斯先生说：“史密斯先生，谢谢您给我机会介绍我们的产品。”
史密斯：“欢迎你来。”
推销员：“请允许我介绍我们公司的最新系列产品——安逸。你也知道，现在客户比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供客户订制的家具，你的客户要粉红底座沙发，可以！订制另有加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”
史密斯：“嗯，那么……”
推销员：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”
史密斯：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人群，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。所以，你还是请回吧。”
推销员的这次推销以失败告终。推销员之所以失败，缘于犯了盲目推销的错误。他没有找到客户的真正需求，失败是必然的。
每一个购买行为都满足了客户的某些需求。顾客为什么会购买你的产品？你也许会认为，因为产品的价格低，因为产品的质量好，所以客户才会购买。然而，事实上大多数购买行为的发生，并不仅仅因为产品的价格或质量。
每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或者感受。例如，许多人买车，他们买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。
因此，销售的第一步就是找出顾客的真正需要，这样你才能引导对方买下你所推销的产品。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。销售状元们往往能让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领，赢得骄人的业绩。
擦亮双眼，才能洞悉客户的真正需求。那么如何才能让你拥有一双看透客户真心的亮眼呢？关键在于两点，其一是了解客户的基本需求。
每个人都有需求，根据马斯洛需求理论，人的需求可分为五个等级：
（1）生理需求
生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也会梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需求、对艺术作品的需求、对新衣服的需求、对新餐具的需求等一切非食品的需求，统统都会退居第二位。
（2）安全需求
当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
（3）爱与归属的需求
这种需求是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
（4）尊重需求
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，客户也如此。推销员要是一不留神，造成了对客户自尊心的伤害，那就甭想客户给你好脸色，甭想推销成功。
（5）自我实现需求
自我实现的需求就是指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力于极限的需求。
了解客户的上述五种需求，从而有效地唤起他们的需求，这是每一个杰出推销员都应该掌握的。了解了客户的基本需求是寻找客户真正需求并把它变成购买力的最佳机会。
其二是，善于发现顾客的需求。
客户的需求是多种多样的，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深而不容易察觉，有的是客户根本没有意识到自己有需求，有的则是客户目前没有但将来会有的潜在需求……那么，如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢？又如何创造出似乎没有的需求呢？本书的其他章节还会有详细的分析和指导。
7、业绩高手都很有眼力见儿，能通过体态语言看透客户的真实内心
如果留心观察，你就会发现：每个人在说话、倾听时都会有各种各样的体态语言，而你也能从这些体态语言中读出说话者和倾听者此时的内心活动。这就是体态语言的作用。没有肢体语言的帮助，一个人说话会变得很拘谨，但是过多或不合适的肢体语言也会让人望而生厌，自然、自信的肢体语言会令你的沟通更加自如。
在销售过程中，如何参透客户的真实内心是一道难题，但是客户又不可能将自己的真实想法完全告诉销售人员，有时候甚至会有所掩饰，这个时候，为了弄清楚客户的真实意图，销售状元们往往会有意识地注意观察一下客户的体态语言。因为业绩高手们都知道，在语言能够掩饰的情况下，体态语言反而会更加真实地流露其内心的想法。
销售状元们往往善于通过注意观察客户倾听时的体态语言，从而推测出客户的内心动态，进而及时调整自己的销售策略，主动引导客户的情绪，让客户满意地下订单。
心理学认为，当一个人在聆听时，会做出不同的肢体动作，而不同的动作则代表着不同的意思。例如：
当客户背靠着椅背，跷着二郎腿，双掌十指交握在胸前时，表示他很自信。当客户坐得比较正，背往前倾，双掌交叠放在膝盖上时，表示他比较愿意开放心胸倾听。当客户背靠着椅背，双臂交叉抱在胸前时，表示他防卫心较强。当客户背靠着椅背，双臂放在椅背上时，表示客户觉得无聊。
当客户一只手放在桌上，另一只手抚摸着下巴时，表示他正在评估你的想法。当客户一只手放在桌上，手掌无意识地敲着桌面，另一只手托着下巴，头略低时，表示他感觉紧张。
手势是在人们交谈中使用较多的体态语言。古罗马政治家西塞马说过：“一切心理活动都伴有指手画脚等动作。手势恰如人体的一种语言，这种语言甚至连野蛮人都能理解。”因此，销售状元们在和客户交谈时，都很善于规范、适当地使用手势来帮助自己表达，同时很注意观察客户的手势所透露的信息，从而帮助自己尽快找到客户的需求点。
有销售高手指出，与客户交谈时，手势不宜单调重复，也不能做得过多、过大，要给人一种优雅、含蓄和彬彬有礼的感觉。
谈到自己的时候，不要用大拇指指自己的鼻尖，应用右手掌轻按自己的左胸，那样会显得端庄、大方、可信；谈到别人的时候，不要用手指指点他人，用手指指点他人的手势是不礼貌的，含有教训人的意味。
介绍他人，为客户指示方向，请客户做某事时，应掌心向上，手指自然并拢，以肘关节为轴指示目标，同时上身稍向前倾，以示敬重，切忌伸出食指来指点。
