罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，人们发现这位总统面色憔悴，几乎精疲力竭。
斯大林、罗斯福、丘吉尔到达雅尔塔后，无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次。每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会。这一切使罗斯福疲惫不堪。在谈判中，罗斯福强打起精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按苏联的意思签订了协议。
罗斯福回到美国后几周，就逝世了。美国人强烈批评罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》，认为它对苏联做了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。
罗斯福为什么会按照斯大林的意思签订了协议？斯大林赢得谈判靠的是什么呢？毫无疑问是心理战。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪，令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。
我们知道，人的身心处于正常状态时，头脑会清醒，注意力也会更为集中和警觉，同时判断能力会正确，表达也会更有条理。心理学家丹尼尔·吉尔伯特在这方面进行研究发现：人在疲惫时，难以集中精力，思路也不清晰了，即使听到假话也会信以为真，更容易被他人欺骗。
比如，某位经理正在为产品找经销商，由于一天的劳累，缺乏适当的休息，这时任何一个经销商对他说“我们的销售体系是全球最好的”，他都想不到要去分辨真假，只会不假思索地接受字面信息。
这也是为什么在很多经济谈判中，谈判伊始，一旦甲方发现乙方精神饱满，说话有条不紊，咄咄逼人，便借无关的话题避其锋芒，虚与委蛇。待乙方锐气全消，用脑过度感到疲劳时，才反守为攻，后发制人。
人的精力、体力总是有限的，经不住磨的。耐心与对方周旋，会让对方焦头烂额，灰心丧气，把对方拖疲、拖烦，对方一疲惫、一焦躁，判断力就降低了，就容易丧失理智，不知不觉地作出让步。
其实，利用对方的疲劳，让其做出错误的判断，和《孙子兵法·军争篇》中“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也”，“善用兵者，避其锐气，击其隋归”是如出一辙的。这种方法看上去似乎很原始很消极，其实并非如此。一位著名的政治家说过，政治的较量到了最后就是身体的较量、意志的较量。优秀的政治家善于充分利用和强化对手在身体上、意志上的劣势，从而使自己在政治较量中较容易地击败对手。
在日常生活中，我们也可以利用这一战术为自己服务。比如买衣服，那些经验丰富的购物者就知道如何让自己想要的衣服变得便宜。
这些购物经验丰富的人在商店看到自己喜欢的衣服，他们不会上来就问这件衣服多少钱，而是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格，并仔细观看，然后试完了这件接着试那件。售货员陪着他们一件又一件地看，一件又一件地试，但始终搞不清楚他们是否真心要买，或者想买哪一种。这样时间长了，售货员不论是在肉体上还是精神上都疲惫不堪。这时，这些购物者再指出他们喜欢的衣服，要求售货员给个卖价，并告之如果价格不合理，会接着看其他的衣服。经不起再这样折腾，售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
对这一策略，我们不妨放开了思想，推而广之，其实它就是分散别人的注意力，让别人做出错误的判断。一般来说，注意力不集中，哪怕只是一小会儿，也会影响人们的质疑能力。
芭芭拉·戴维斯和艾瑞克·诺里斯教授发现，上门兜售圣诞卡的人，如果用美分为自己的商品报价，然后再大喊一声，“这是大减价”，那么购买人数立马会上升一倍。此处销售上涨的原因并不仅仅是用了小数报价法，那句突如其来的“这是大减价”也起了不少作用。可见，短暂的注意力分散让销售人员钻了空子。
温和的方式才是致命的
“青蛙效应”源自19世纪末，美国康奈尔大学曾进行过一次著名的
“青蛙试验”：他们将一只青蛙放在煮沸的大锅里，青蛙触电般地立即蹿了出去。后来，人们又把它放在一个装满凉水的大锅里，任其自由游动。然后用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉到外界温度的变化，却因惰性而没有立即往外跳，直到后来热度难忍而失去逃生能力而被煮熟。
科学家经过分析认为，这只青蛙第一次之所以能“逃离险境”，是因为它受到了沸水的剧烈刺激，于是便使出全部的力量跳了出来，第二次由于没有明显感觉到刺激，因此，这只青蛙便失去了警惕，没有了危机意识，它觉得这一温度正适合，然而当它感觉到危机时，已经没有能力从水里逃出来了。
“青蛙效应”让我们从中学到什么呢？这个实验给了我们这样一个启示：温和的方式才是致命的。
在处世中，如果我们总是习惯直言直语，对方不一定能够接受，这时，我们不妨运用“青蛙效应”，用温和的方式，不知不觉地去说服他人。在和别人说话时，尽量使用温和的方式，用委婉的语气来表达自己的目的，这样别人既容易接受你的话，也赢得了许多人的友情。
宋朝益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。
恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”
当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谋于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”
是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。
寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不太注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏劝寇准多读书加深学问的意思，既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。
其实，“青蛙效应”不仅强调了“温和的方式才是致命的”，还强调了“生于忧患，死于安乐”的道理。人天生就是有惰性的，总愿意安于现状，不到迫不得已多半不愿意去改变已有的生活。若一个人久久沉迷于这种无变化、安逸的生活时，就往往忽略了周遭环境的变化，当危机到来时就像那青蛙一样只能坐以待毙。
要未雨绸缪、居安思危、有危机意识，是我们应该从中领悟的。在生活和职业上都是如此，逆水行舟，不进则退。回顾一下过去，当我们遇上猛烈的挫折和困难时，常常激发了自己的潜能；可一旦趋向平静，便耽于安逸、享乐、奢靡、挥霍的生活，而不断遭遇失败。
一个人就像一个公司，如果他陶醉现在已有的“卓越”中，那么他就只会走下坡路。可口可乐，作为世界软饮料行业最卓越的公司，当罗伯特·戈伊苏埃塔（Rober to Goizueta）接任可口可乐的CEO时，他向高层主管们提出了这么几个问题：
“世界上44亿人口每人每天消耗的液体饮料平均是多少？”
“64盎司。”（1盎司约为31克）
“那么，每人每天消费的可口可乐又是多少呢？”
“不足2盎司。”
“那么，在人们的肚子里，我们的市场份额是多少？”
Rober to Goizueta这一系列问题正是说明一个公司和个人都应该时刻充满危机感和不满足感。今天的成功并不意味着明天的成功。你只有不断地保持自己的饥饿意识，设定远大的目标，才不会在生活中各个方面的竞争中被打败；你只有时刻保持面临着危机的心态，才能在真正的危机到来时，临危不乱。“青蛙效应”告诉我们：居安思危，给自己设定一个远大的、不断追求的目标。
比对方早到交涉场所，让其产生歉意
如果你请你的朋友看电影，你是习惯比她早到，还是按时到，或者比她晚到？想一想，在这些情况下，你的心理状态有何不同？如果你觉得早到、按时到和晚倒都无所谓，请看看下面的故事：彭芳本来住在北京的大兴区，由于工作调动，需要在朝阳区租房。
