柯英是美国的一个谈判专家，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业进行谈判。当时发生了一段有趣的故事。
柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的高级轿车，送他到已预定好的酒店去。
在车上他们相互交谈，一个日本接待问柯英：“柯英先生不知您预定哪一天的班机回去？我们好提前为您准备去机场的车子。”
如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬地递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。
在柯英看来，这只是一个迎接仪式，他完全没有意识到日本人已经开始谈判了，而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预定的最后时限，却总要想办法得到。
柯英不但没有发现这个致命的错误，而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日本人手中了。谈判按照日本人的计划逐步地进行着。
在柯英到达日本的前10天里，日本方面只字未提谈判的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹，而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
每当在酒会完毕，柯英提起谈判的事宜，日本人总是说：“柯英先生，你初次来日本多走走看看，谈判有时间，来得及。”
于是，今天喝茶听禅机，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演，这些柯英在美国都没有见到过。他在大饱眼福的同时，也了解了许多日本的风俗习惯。
时间就这么慢慢地过去，柯英的心情非常愉快，感到日本人真是招待周到，不虚此行。
到了第13天，日本人才提出谈判的事宜，柯英也觉得是该谈判了，但因为当天下午安排了高尔夫球，谈判刚刚开始，就急着赶往球场了。
第14天，谈判再度开始，刚谈到一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应谈判到此为止。
第15天，也就是柯英要回美国的那天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判地址转移到了车内，在柯英下车的那一刻，也同时完成了交易。
毫无疑问，结果肯定是日本人不慌不忙，柯英急急与之达成协议，谈判结果也必然是日本方面获得全胜，对美国不利。
想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提谈判的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切入正题？不用说，其目的就是迫使柯英在最后时限答应有益于日本方面的要求。
从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的形势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在，使彼此在内心都会与自己进行一番较量，会迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。
在谈判中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。
一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方预定的最后时限的原因。
那么，如何知道对方的最后时限呢？
第一，最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。Pacific Cycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托（Robert Ippolito）在《MBA Jungle》杂志中讲了这么一个故事：“我 最早几回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。
我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到下午5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之时，这位官员还没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在下午4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我‘别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
第二，一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票的时间、宾馆预定日期。
最后时限不仅可以用在谈判上，还可以用在非正式的谈判场合，让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。比如说，你是一位领导，刚和某家公司签订合同，帮助他们加工一批零件，如果按照正常的上班时间，很可能不能如期完成任务，于是你需要工人们每天留下来加班1个小时。当你向工人们提及此事时，他们表示反对，此时你可以这样说：“反正对方给我们的最后时间是某年某月某日，如果你们反对每天留下来加班1个小时，那么每个星期我们少休息一天，星期六继续上班。”此话一出，保证很多反对的人都表示赞同。因为星期六是一家人出去游玩的最好时间。
小让步，大文章
战国时候，有一次，赵王派孔青率领大军救援廪丘。孔青是员猛将，加上足智多谋的宁越辅佐，所以，赵军大败齐军，杀死齐军统帅，缴获千余辆战车，同时留下3万具齐军尸体。
孔青要把齐军尸体埋成两个大丘，以此彰显赵国的武功。宁越劝阻道：“这样做太可惜，那些尸体另有用处。我们把尸体还给齐国人，这样可以从内部打击他们，从而让齐军不敢再侵犯我国。”
“死人又不能复活，怎么能从内部打击齐国呢？”孔青想不通。
宁越说：“战车、铠甲在战争中丧失殆尽，府库里的钱财在安葬战死者时用光，这就叫做从内部打击他们。古代善用兵者，该坚守时就坚守，该后退时就后退。我军后退30里，给齐国人一个收尸的机会。”
孔青大致明白了宁越的用意，但转念一想，问道：“如果齐国人不来收尸，那又该怎么办呢？”
“那就更好。”宁越胸有成竹地说，“作战不能取胜，这是他们的第一条罪状；率领士兵出国作战而不能使之归来，这是他们的第二条罪状；给他们机会他们却不收尸，这是他们的第三条罪状。老百姓将会因为这三条而怨恨齐国的高官、将领，居于高位的人也就无法役使下面的人，这样也能做到从内部打击齐国。”
孔青终于完全理解了宁越的良苦用心。宁越的主张看起来好像并不是那么咄咄逼人，相反，似乎还有点软弱，像是在向齐国让步。殊不知，这“让步”里面却大有文章。
是呀！在生活、工作中，我们要想获得更多，就必须学会向朋友、向父母、向上级、向竞争对手让步……只有这样才能最终赢得他们的心。
有人说让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时哪怕是你作出一点点的让步，也能取得很大的收益。
那种一往无前、有进无退的人不过是村夫莽汉，表面上英勇，实则成事不足，败事有余。
让步是智慧，同时也是艺术。我们与人交往的过程，就是一个谈判的过程。那么，我们不妨用谈判这一人类行为来阐释让步给我们带来的良好效果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。大凡谈判高手都懂得利用让步规则取得谈判的成功。心理学家认为，微小的让步比很大的让步更有效。对这一点“微小让步定律”是最好的解释。
美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个实验：在模拟的谈判环境中，他们把主试者和受试者分成三组，然后让每组的主试者和受试者进行谈判。在第一组中，切可夫和柯里让主试者对受试者作出了较大程度的让步；在第二组中，切可夫和柯里让主试者和受试者之间做出程度相当的让步；在第三组中，切可夫和柯里让主试者对受试者作出微小的让步。
实验结果表明：第一组中，虽然主试者的让步程度较大，受试者却连低的价格也不愿意付出了。相反，尽管第三组中主试者做出的让步程度很小，但受试者更愿意付出较高的代价去达成协议。
也许很多人都想不通这是为什么，我们不妨看看心理学家的解释：人的猜疑心理很重，在与别人谈判的时候，如果对方做大幅度的让步，这势必会让你产生怀疑，以为对方开始的条件是故意抬高的，或者你的东西品质不好。相反，如果对方的态度强硬，在一番激烈的争论下，才勉为其难地作出很小的让步，反而易取得你的信任，更易达成协议。
事实确实如此。如果你在买肉的时候，通常价格是11块一斤，突然对方报价每斤8.5元，你肯定会认为这家的肉是不是放了很长时间，变质了，还是注水了？猜疑之后，我想很多人都会放弃购买。相反，如果对方报价每斤10.5元，你会觉得这家比其他的店便宜，进而多买几斤。
在谈判桌上，微小让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
1972年12月，在欧洲的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用，每年减少10亿英镑。当然，她的真实目标并不是10亿英镑，只不过她想提出高额费用，来改变各国首脑的预期心理。
无疑，这个高得惊人的要求使各国首脑的脸色大变，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（事实上这也是撒切尔夫人的目标）。
于是，他们提出只能减少2.5亿英镑。可是，撒切尔夫人仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。当然，这一切早在撒切尔夫人的预料之中。
撒切尔夫人告诉下议院，一定要坚持她提出的方案，暗示对手并无选择的余地，同时警告各国，并对法国施加压力。
针对英国的强硬态度，法国也予以了回应。他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取高姿态，乃是别有企图。面对法国的攻击，撒切尔夫人一点也不示弱，她让对方知道，无论他们采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不妥协。最终，撒切尔夫人做出了一个微小的让步，欧共体同意每两年削减英国的费用8亿英镑。
撒切尔夫人一开始就提出苛刻的要求，然后作出了小小的让步，就轻而易举地达到了自己的目的。可见，微小让步的背后，其实是为了获取更大的收获。
其实人际交往就是一场谈判，只不过不是在室内摆一张桌子，然后大家争得面红脖子粗。在这场没有固定环境的谈判中，为了达成赢得人心的协议，必要的让步是必需的。但这不是意味着做出轻率的行动，必须慎重处理。因为我们做出让步是为了获得更大的回报，但并不是所有的让步都能赢得对方的感激，并使其作出善意的回报。可见让步也是有策略的。《如何赢得人心》这本书中是这样说的：
第一，声明你所作出的让步。
成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。但这种渲染也要遵循以下几个原则：
1.不要轻易放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你作出的让步才更有意义。
2.强调其给对方带来的利益。你作出牺牲，就应该有回报。
3.让对方知道你放弃的东西有很高的代价，以此表明自己实际上作出了巨大的让步和妥协。
第二，告诉对方，你需要得到什么。
尽量明确告诉对方你想要的，这样对方才能积极回应你。要记住，没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。如果你还是不明白，就参考一下下面这个案例：某IT服务商和客户进行谈判。客户认为IT公司的成本预算高得离谱。IT公司的项目经理则认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧张的工期。为达成协议，该项目经理只能作出一些让步，但是他的回答就很有策略：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上作出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”
我们具体分析一下，该项目经理的让步达到了三个目的：①声明了自己的让步行为（“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……”）。②巧妙地表达了对回报的要求（“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……”）。③说明了回报的具体形式（“每一步延长一个月……”）。
第三，尽量只作微小让步。
一次微小让步不行，就作出多次微小让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他的需求。而且每次让步，你也就有声明并表达你意愿的机会。
疲劳能降低对方的判断力
1944年，法西斯德国败局已定，美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领导人决定再次举行最高首脑会晤。
最高首脑会晤的时间、地点和会议程序的选择与确定，历来是一个重要的问题。当时，美国总统罗斯福身体状况已严重不佳。因此罗斯福提出，会晤是不是可以订在1945年春天，这时天气已暖，他的身体可以吃得消。
老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪、精力不支的首脑在谈判中是不会保持坚强的意志和耐力的，是无法与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福：由于形势发展急速，一系列问题迫切需要解决，因此最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的2月份内举行。
无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。他又提出，因为健康原因他只能坐船去开会，这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会的地点和气候能温暖一些，对身体有利。
斯大林则拒绝去任何苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行，并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林可以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。
