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第31章 人脉智慧,填充一生(6)

除了要慎重交友外,需要特别指出的是,还要把握好交友的“度”。

友谊应该很好地把握亲密度,不可太过,否则会适得其反,甚至反目成仇。物极必反的道理,同样适用于朋友之间的交往。

《友谊白天而降》一书中说:“朋友之间各自的家庭、工作和其他社会环境,都不尽相同。作为朋友,如果不考虑实际,以自我为中心,强求朋友经常在一块与你厮守,势必会给他带来困难。”人与人之间的差异是必然存在的,交往的次数愈是频繁,这种差异就愈是明显,形影不离会使这种差异在友谊上起到不应有的作用。

好朋友见面和交往的机会当然比其他人要多,可是任何事都有个“度”,超越这个界线你得到的就是相反的结果。交往过密一个很重要的表现,就是占用朋友的时间过长,把朋友捆得紧紧的,使朋友心里不能轻松、愉快。

因此,交友不要过往甚密,否则,一则影响着双方的工作、学习和家庭,再则会影响感情的持久。交友应重在以心相交,来往有节。

朋友,一个美好的词汇,充满温馨,充满友爱。有好朋友是件很欣慰的事,能~起分享欢笑、分担痛苦……但交友不慎,则是一件很恼火的事情。朋友在我们的人生中,有着不可或缺的作用,交好朋友,才能走好人生之路。

☆智慧箴言

中国有句古话:“君子之交淡如水。能够有和气、平安、健康、快乐、珍惜、信任、象水一样清澈透明的友谊足矣!

推销自己很重要

“聪明的史坦利”这个人有着这样的故事:他是戴着太阳眼镜来参加你的婚礼的那种人,而当你把结婚照片拿给朋友看的时候,他们会问,那个怪人是谁?在学生时代,他被认为是最聪明的人,他的论文常常得到“甲”。你瞧,他很重视分数,正如他重视朋友一样。

他最关心的是在这个世界上,自己是否受人喜欢。如果你属于民主党,他就属于民主党。如果你是共和党,他就是共和党。如果你是个法西斯党,那么上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人。

每一个人都知道“聪明的史坦利”这个人,为了推销自己,他什么都做得出来,但是他的方法全都错了。

推销自己是一种才华、一种艺术。当你具备了这项才华,你就不愁吃,不愁穿了,因为当你学会推销自己,你几乎已可推销任何值得拥有的东西。如果你还不具备这项才华,那么你就不那么幸运了。

每天我们都在推销,不论我们的推销技术是否专业。如果我们的工作跟别人有所接触的话,推销便是,我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁,把理想的订单交给我们及相信我们的说法。

在私人生活中我们也牵涉到推销,虽然在亲密的关系中没有这种情形存在,但是在社交行为中则随时存在。大多数人都希望受到别人的喜欢,有些人还希望被大大地喜欢。多数的人都希望轻易地找到工作,希望有身分的人找他们说话,希望肉店卖给他的肉货真价实。生活是一连串的推销。

也许我们不希望靠炒股发大财,但谁不喜欢得到加薪?即使你学习推销自己只能得到加薪,这也就值得了。一旦你学会了,也许在这个过程中会遭遇到一点挫折,但跟更大的成功比起来,又算得了什么?

不管推销什么,你要做的第一件事,便是对这一件物品要尽可能了如指掌。比如说,如果你要推销手套,那么你得研究手套是如何做成,由什么材料做成,哪种手套适合哪种场合佩戴,每一种款式的手套有什么利弊。

在一些场合我们需要推销自己的时候,我们必须对自己有所了解,我们是什么人?我们必须提供的是什么?我们的优点何在?缺点呢?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

这些问题,必须在我们所知道的范围内,以最确实的方式来回答,因为它是设立一个推销计划的基础,不沦社交界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案:你的个性,你的风格。跟你亲近的人,也许不好意思指出你的缺点,因此当你在考虑推销自己的最佳方案时,不得不诚实地对臼己评价一番。

心理医生潘尼洛普·罗西诺大说:“你要推销的第一个对象,是你自己,你愈练习对自己的信心,就愈能造成一种你见所不能的气氛,你必须感受到,是的,你有权呼吸,占据一个空间,感觉到很自在。”

一个人的态度全部反应在他的举手投足之间。一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不会只坐在边缘上。他是一名高大的人,他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系,远超过你要推出的任何产品或观念,你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他深信你是个可靠的人。”

也许我们的母亲都可能已经给了我们第一个忠告——保持你自己的个性。这一种推销的方法,在你小时候可能会很有效用。但是在商业界,你那副亲友们都很喜欢的本色,可能就令他人不太好受了。派特·华格纳说:“保持自己的本色可能会令人讨厌。”

派特·华格纳曾经是一家大广告公司的副总裁,现在他自己开了一家传播公司。他说:“我们最好的朋友,通常是那些对我们吐露心语,而且我们可以表达任何意见的人。但是,这种公开的交换意见,在一般的情形下,并不是陌生人之间的正确行为。”

在我们要推销自己的时候,首先要明白对方是谁,其次是判断对方对自己的看法。看起来不利的缺点,几乎总是可以变得无关紧要或成为优点。

例如:在约翰·肯尼迪和理查德·尼克松总统大选的电视辩论。在那之前,许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。因为他年轻,不出名,而且是个天主教徒,又是个富家子弟,何况波士顿口音又太重。但是,在荧光屏上,观众看到的是一个心平气和、语言流利的人,面孔新鲜而讨人喜欢。尼克松在他旁边,看起来饱经风霜,紧张,不自在;他眼睛的黑圈,似乎显示出他不是一个光明正大的人。由于这次辩论,在美国大众之前的推销,改变了大多数选民的看法,很多人转而喜欢肯尼迪。在推销我们自己的时候,我们的外表非常要紧,而且永远不可忽视。柯尔达在他的著作《权力》中说:“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一项非常醒目,对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”

在很多调查中显示,体型高大精干的人,总是变成那些著名公司的总裁。这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布朗逊和葛达梅尔,两个人在事业上都很成功,他们的面孔也都不漂亮。但是一个人的外表,确实要注意,充分利用自己的优点。可以前去高级理发店,减肥十磅,烫一烫西装——尽一切方法,也要变成一个令别人喜欢的那种人,只有这样,他们才会跟你说话,看到你。

有时候在推销上,你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所产的高级产品,那么他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身份的感觉;如果推销员全身的穿戴是名贵货品,就会给对方一种买到名贵货品的印象。

有些人喜欢闻到堆在四周的钞票味道。但是有时候这种海派的作风,用在推销上却会收到反效果。有的客户根本不喜欢这种奢靡的作风,因为他们会觉得,你花了太多的钱,去维持推销员的珠光宝气,所以货品一定贵得很。对这种顾客,保守的服饰比较理想。

一个人的外表应该随着对方的不同态度而有所变化。要做一个耐心的听者,而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢?在电话中,或是在面对面的场合,你的声音常常会透露你心中的意思和感觉,即使你口是心非。要注意你说话的韵律,高频率的声音,往往让人听起来有一种紧张和担心的感觉,但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。

录音机是可以发现你的说话声音听起来像什么的好器材。如果你不喜欢自己的声音,就应该不断练习,直到变成一种信心十足、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并不都像克郎凯(美国著名电视新闻播音员)的声音那样动人,但是我们可以培养一种听起来舒服,而又不会使对方理解错误的说话声音。

华格纳说:“你必须以你的顾客喜欢的语言来说话。如果你对双方都有所了解,才会大有助益。”除了留心自己的声音听起来如何,还要注意自己在说话时所使用的字眼。如果自己习惯了大量使用俚语,要当心并非每一个人都听得懂,而且可能有很多人会觉得枯燥无味——就算他们同意你所说的主题。

设身处地为对方着想,想办法找出对方所要的,然后采取适当的举动。如果你知道了这位顾客要的是豪华的轿车?那位顾客只对省油的汽车感兴趣?那么你马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显又困难,要经过很多尝试和挫折,才能完全学会。

平时试着将自己忘掉,全心全意地贯注在对方的身上(很可能你也极想给对方造成一种好印象)。如果你必须想象别人落入水中,才能消除你的紧张情绪,就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人,据说也采取这种方法。

尔文·之摩曼是一家建筑公司的老板,他说:“通常,我的方法很谦逊,但偶尔你也会碰到一个顾客,你觉得必须以不同的方式来对付。”在那些日子,之摩曼签了一项大工程,对方以做生意邪门而闻名,不但对美国没有好感,而且常常口出恶言。尔文·之摩曼说:“我立即就看出来者不善,他是一个‘强盗’,他希望我也是个‘强盗’。如果我表现得太谦逊,那我只有走路了。”

每个人都喜欢跟一个他觉得是同类,而且觉得自在的人做生意。因此,多数大的买卖,都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学着和别人交际,即使是你不特别想推销自己,那也是一种很好的练习。华格纳说:“如果推销不是学习跟别人相处,那又是什么呢?如果你不跟别人相处,等到你愈老,就愈糟糕了。”

如果我们精通社交礼仪,当专心的我们把五千方的空间推销给客户的时候,就不会担心应该使用哪把叉子了。

万万不可低估任何一位顾客,并不是所有的有钱人身上都戴着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一,是开价太低,以为对方实力不够。

多卖点力是不会错的。例如,在一个人应聘的时候,尽可能把自己成功的特点呈现出来。对一位艺术家或作家来说,这种过程是传统性的;但对其他人来说,这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果自己曾帮忙创造了一项产品,你应该拿出照片来,加上一行简短的文字,说明该产品优于其他产品的特点。一种视觉上的印象,会比单一的文字说明,更具打动人心的效果,而且也会比你的自传强得多。

在推销之时男女并非平等的。华格纳说:“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被‘动的方式。而男人比较不容易听取别人的意见,比较不容易改梳别种发型,改结别种花样的领带。”

因为体质的关系,男人也有其他的优点。要推销任何东西,你必须有所主张。然后坚持不懈——这种能力,在男人身上比较容易发现。

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