第二笔：80000×21％一2000×3％（张三）一（2：0000×12％）×2（李四、赵六）一30000×12％（王五）：16800—600—4800—3600=7800
你合计得：480+7800=8280。
而张三得2000×20％+2000×3％=1000：
李四得20000×20％+20000×12％=6400；
赵六同李四、王五得：30000×20％+30000×12％=9600。
你似乎弄明白了，你做安利直销收入来自两部分，一部分是自己直接零售，可获得20％利润，第二部分来自提成，这里面分七个档次……不容易啊！尽管不容易，但你似乎初步体会到了创业小成的喜悦，一个月挣8千多元，快赶上从前在国营企业一年的收入了，当初的700元没白费。
现在让我们冷眼看安利，冷眼看你，再冷眼看张三！我们会发现：
安利公司有张三这样从不赊帐的好用户。
你拿700元加入安利直销，难道你就没有感觉到你拿700元在与安利一同创业吗？
是的！毫无疑问，你等于拿700元与安利一同创业，这难道不是直销的点子所在吗？是的，直销公司的销售，就在于调动社会上几乎所有可以调动的闲散的或创业的资金来与公司一同创业。而直销公司本身则把精力主要放在产品生产上和对直销员的管理而不是资助上。这将是一个皆大欢喜的事。
当时，在我分析到这步的时候，曾感叹了一句：“我们中国的民族企业怎么不善用直销这个方法呢？”后来，是有人学了，但学歪了。
在安利直销的销售分配机制中，对直销员的回报除了上面的零售20％利润和七个档次的提成两种方式外，还有另外两种方式，那就是所谓的“月结培训奖金”和“福利奖金”。
“月结培训奖金”就是他们所说的“领导奖”。安利公司规定当下线直销商的当月奖金提成为21％时，上线推荐人也会同时达到21％的提成比例。这时，上线推荐人就无法领取由于折让比率差额而产生的月结奖金。为奖励培训员（培训员其实就是上线直销商）训练下线成为21％小组的成绩，安利公司另设一种奖金来奖励这些合格的亲自推荐人。这种奖金称之为“月结培训奖金”，它是按下线小组月销售额的4％来提取。安利认为这笔奖金的来源是从安利公司的利润中提取，而不是从下线的收入中提取。这似乎在做一些文字游戏，安利的公司利润从哪里来呢？
在安利的宣传册上，他们认为：安利最迷人的奖励制度，就是“4％的培训领导奖”。因为按安利公司分配机制的规定，这个领导奖具有永久性和世袭性两个特点。所谓永久性体现在你的网络有一个月达到安利规定的三种资格的一种，你就领一个月的培训领导奖，如果他们永远达到，你就永远领取，所以称永久性。永久显然是一种保障。买保险是一种保障，做安利也被他们认为是保障。安利认为：安利事业的特点是零存整取，安利与保险的区别，就是在投入第一笔资金后，保险公司是需要你不停地、周期性地再投入金钱，而安利只投入时间和精力，用零散的时间，业余的小块时间中做安利，一旦你的网络形成后你的收入就有保障了。因为网络会一直地发展下去，网络上的每个人也是安利产品的使用者。所谓世袭性则表现在“安利分配机制规定”上，安利规定：如果安利直销商死亡，安利的网络可以由他指定的人来继承，奖金及奖衔不变，但继承人必须是符合资格的安利直销商。同时安利网络也可以做价转卖给其他的直销商，因此网络对个人来讲也是一笔财富。
应该说，这种说法是有一定道理的。目前就中国国情来看，在中国有四种人可以赚钱。第一种是有钱人。因为有钱，可以比一般人的资金多，就像很多人说的那样，越有钱的人就越容易挣钱，马太效应。第二种人是有技能的人，如电脑专家、律师、医生。第三种人是有网络的人，安利直销商就属于第三种人（网络也可以看成渠道）。第四种人有权，有权就有钱，钱权交易，我们没有必要羡慕这种人。这是因为监督体制不健全的结果，是腐败，是非法的，迟早会破产的。
直销是靠网络生存的，这应该说是合法的。美国70年代资料显示，一百名百万富翁当中，有37％是靠直销起家的。大多数人既没有钱也没有技能，直销这种营销方式至少可以教你为自己建立一个网络，有网络就有机会赚钱。这也许是成功安利直销商可以拥有大量财富的原因。在下文所说的图书销售中，不论是主渠道还是二渠道，一个良好的销售网络，应该是其赖以生存的基础。但网络里出了坏人，就给其他人和社会带来了危害，显然“坏人”在哪儿都会出现，重要的是人们只要依法办事。
在安利的分配机制中，除了上面讲的三种：零售20％利润、提成和领导奖外，还有第四种：这就是福利奖金。这种福利奖金与前三种奖是并行不悖的。你在获得零售利润、提成和领导奖的同时，还可获得额外的月结奖金、年终奖金、一次性奖金及每种奖衔所获得的每年免费的出国旅游研讨会等。当然这是有条件的，这里就没有必要再说。不过有一天你去了国外，也许能碰上安利直销员。
这应该是机制的魅力！如果说直销的点子就在于能够最大限度地调动社会闲散的和创业的资金来共同帮助直销公司开展销售的话，那么这个销售分配机制毫无疑问就是“鱼钩”，而产品则是“诱饵”。这个比喻并不恰当，不恰当之处只在于直销员和顾客并不是“鱼肉”，而是受到各种法规保护的自然人。
当我们回头看安利的奖励制度时，我们会发现，不论怎样奖励，还是有限的。无店面柜台的直销尽管减去了许多中间环节，但这省去的钱并不给消费者，或者给的很少很少。这主要用来回报直销员。直销员对直销公司来说太重要了！他几乎决定着公司的生死存亡，另一小部分可能用于公司新产品的开发研制上面。
你、张三、李四、王五和赵六，我们的美梦总算做完了。前文的举例是多么理想啊！显然那只是举例，要把那些举例变成现实，在当时不付出代价是不行的。事实上在直销员中，根据世界直销联合会公布的数字来看，全世界的直销业，无论是哪一家公司，销售哪一类产品，一般来说85％以上的直销员都是在购物自用阶段的消费者，他们像前文的张三一样，只是为了提高自己的生活品质或生活质量。真正有心发展个人事业的直销员只占15％，而最后能由直销员发展成直销商的能有1％就不错了。但就目前大陆的情况来看，由于种种的历史的现实的原因而形成的心态，在所有加入直销的人中，真正是为了提高自己生活品质的人只占1％，而99％的人是了赚钱发财啊！因此，我们千万不要以为我们的上线是多么多么地温馨啊！多么多么地无私啊！多么多么地真诚啊！多么多么像有情义的老师啊！这都是“扯淡！”的事。
我们一定要记住，我们所面对的的直销商是商人，商人！而不是雷锋、张海迪等。但是，商人自有商人的真诚和情义。在我国进入市场经济的今天，建立在商人基础之上的真诚和情义才是有用和进步且可持续的！而那种你好我也好、你温馨我也温馨，但却总是借钱却又总是不还的“真诚”和“情义”，显然是庸俗和令人恶心的！
当我们知道直销的点子在何处后，我们还必须知道，并不是所有的企业都可以走直销之路；也不是所有产品都可以以直销的方式来出售；更不是所有人都可以做直销员的。这将涉及直销的大环境即国家对直销的宏观调控、直销的小气候即公司内部机制和个人的各种因素等等。
现在我们已经知道，在中国，所有的传销公司都已不再合法。而在国外，要使企业成为合法直销公司也不是一件容易的事，仍以安利为例，它也曾并还在经历着风风雨雨。早在60年代，美国的假日魔术公司设计了“金字塔销售计划”，这个计划利用多层次直销的结构原理，加以变化欺骗顾客。1964年11月（即成立第一个月）即获营业额1．6万美元；1970年、1971年业绩均在1000万美元以上。该公司虽有直接货品销售，其毛利远比拉人人会的利润低，因此网络中成员无意销售货物，只一味从事拉人塞货，赚取人头佣金，采用欺骗手法隐瞒公司及市场实况。又不准退货，接近饱和后拉人愈来愈困难，使后加入者无法收回当初的投资。此后，日本的“天下一家会”和台湾的“中华保康促进会”也跟着干起来。
此时的美国联邦贸易委员会（F．T．C）就注意到一些不正当的直销公司。由于这些不以销售产品为主，而主要靠向新会员收取介绍费、入会费、人头费的欺诈行为到处肆虐、坑害消费者，使朋友反目成仇，严重污染了直销市场，使这些很好的营销方式蒙上了可怕的阴影。F．T．C将一些不法直销商一一揭发予以取缔，并将安利公司列为审查对象，于1975年正式对安利公司提出指控。安利则坚决应战。
法院最后认定：“安利的销售方式和创业计划不是老鼠会，在近二十年来，它是一个制造业和一个有效的销售系统，而这个销售系统有效地将新的产品在市场上销售，销售者也由这个新的销售方式获得利润，而消费者的回应就是对安利产品的忠诚。”法院对安利的判决基于以下四点：（1）没有猎人头奖金；（2）业绩奖金的来源是销售产品；（3）约定存货退回；（4）将产品确实销售给顾客。
1978年7月23日，历时三载安利公司以400万美元的诉讼费打赢了这场官司，被确定为合法、正派的直销业公司。
安利公司的胜诉，说明美国肯定了多层次直销是一项合法的事业，为多层次直销找到了合法的生存空间，并为多层次直销与老鼠会提供了鉴别的标准，进而为世界各国直销立法和为各直销公司制定运行机制提供了强有力的参考。
但安利在中国遇到了麻烦。我们抛开外部环境不说，安利在中国的公司其内部的运作还有很多有待完善的地方。前文讲到了“4％的安利领导奖”是最迷人的奖。由于是永久性和世袭性，因此受到广大直销员的重视并被成为传销商为之奋斗的目标。但安利公司对这个奖的表述是不明确也不规范的，并在合理性上还有待完善。
安利公司在其《安利培训人员》手册上举例三种情况说明了“4％月结培训奖金”。这里，我们说举例就像打比喻一样，比喻就是比喻。任何比喻都是有缺陷的。举例也不例外。安利公司的这个举例把人们搞得晕头转向。就连我们那个做到很高级别的同学在讲到这个“领导奖时”，被人一问，讲着讲着就把他自己也给讲糊涂了！一些专讲安利的书，在讲到这个地方时也是乱七八糟，错误百出。写直销书的人，也许没能利用安利产品直销挣一分钱，但可能因粗制滥造一本书而发了一笔小财。这能怪谁呢？怪安利没把这个分配机制表述明确吗？似乎有一点。
作者后来通过认真研究找到了一个计算“4％领导奖”的计算公式，或许它能使人彻底弄明白“4％的领导奖”到底该是怎样拿的？现在看已没必要再说了。
安利在退货问题上也碰上了麻烦。《中华工商时报》1997年9月份的一篇题为《安利为何迁怒于人》文章，其特大标题就足够安利公司喝一壶的了。
文章的开头似乎带点揶揄的口气说：“安利（中国）到底是美国公司，公关做得积极，于是在8月份（1997年）以‘安利遇到了麻烦’为主题的文章登在许多报纸上。”
文章称：据说，安利的“无因退货制度”是很了不起的，全世界的消费者都很幸福也很自觉地享受这种服务，所以退货率也就低。而在中国大陆呢？“贪小利，善于‘钻制度空子’，多有恶性退货事件发生，致使安利产品在华退货率一度达到30％，赔得很惨。虽说这事只是少数人干的，但到底只在大陆地区才有发生，让香港、台湾其他地区人民的‘高觉悟’映衬着，全体大陆人都应当感到羞愧。所以，所有的文章都把矛头指向退货者，把同情倾注到安利身上。于是，也就推理出安利重新规定退货程序之合理与必要。”
这篇文章表达了对安利在中国修改其退货政策的不满。这个不满，主要认为安利借“向官方的《中国直销管理办法》靠拢”，而使广大中国消费者不能享受到安利给其他国家和地区的宽松退货待遇。
不平则鸣！
另外安利在其通告和安利天地的杂志上分别有这样的文字：
一，培训人员退出退款需扣除营业税。
《安利产品套装》直销员应付款，包含服务年费，年费的营业税（人民币6元）按税务局规定，当培训人员退出或退回存货系列《安利产品套装》时，税务局并不退回已缴的营业税，故公司在退回有关培训人员的款项，须扣除人民币6元营业税。
二，按税务局规定，退回的产品即使具有销售价值，公司亦不得退回货价中的零售环节增值税及所得税，即顾客价的4．5％。
你可以做个实验，把这两段文字拿给中国大陆的税收人员看一看，看一看他们会有什么反应？
你有可能会碰上火冒三丈的人，似乎这些不退的钱全被税务局给吞了。事实上，所有税收人员会告诉你：“上一年度退款会在下一年度总额中刨（扣）去。”
中国税收是在法律规范中进行的。
尽管如此，安利在中国做得还是可以的，并逐步在那些年里发展壮大，这与它的分配机制有关。但是最根本的原因还是它的产品“能说得过去”！不管怎么说，如今的安利依然在中国大陆正常运转着，为中国的现代化事业作出了一定的贡献。人们仍然希望它能克服眼前的麻烦，逐步走出一条能够适应中国特色的销售路子来，其实它的产品的确不错，至今我们家还在使用着。
后来，我们在1999年4月份的《北京青年报》上看到了安利公司的广告。广告称：安利经对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易局批准，以自设店铺并雇请营业代表的崭新方式经营。“安利雇佣营业代表，为您示范产品，送货到户；周到的售前、售后服务令您安坐家中便可尽享购物乐趣。”这是把店铺销售和“direct selling”结合在一起的销售方式，已经不能叫“传销”了，只是带一点“单层次直销”的味道，而说“崭新方式”，显然有些滑稽，但的确也有些创新，一些无奈的创新。
而那时的“传销”在中国走火入魔。中国政府顺乎民意，把“传销”给禁了，也就是说“多层次的直销”在中国已不合法。还有那些有关直销或“传销”的一切法律规定也全部变成了废纸。想起那些日子，简直不堪回首。真是一场梦魇，从媒体上，我们看到了哭泣和鲜血、刀子和绑架以及绝望中的母女在风雨中等待退货的情景。
没有必要再去分析什么民族的“劣根性”，太穷了，太想发财了。
■知识倒底值多少钱？
