无论顾客讲些什么反对意见，也绝无恶意。倘若顾客真心存恶意，又何苦与直销员见面及谈话呢？所以顾客愿意与直销员见面，能听他说话，能拿起他的商品来看看，再说些反对意见，这种种行为就表明顾客对制造商、对商品颇有好感，甚至有购买的意图。这时推销员所要做的，首先必须是理解顾客之所以有反对意见，大半是基于某种误解，是由于日积月累的偏见所致，然后就必须努力找出其内在原因来，以便做一些适当的处理。也就是说，售后服务要让顾客了解和满意。尤其是在当前的推销活动中，顾客对销售服务的要求越来越高，各厂家也竞相在服务方面展开竞争。如果推销人员不能提供比竞争对手更好更多的服务，给顾客更多的附加利益，或者推销人员的服务态度不好，令顾客感到缺乏服务诚意与精神，顾客提出异议也是应该的。
有时候，潜在用户之所以推托，那是因为他在与你们公司打交道时曾发生过不愉快。这时如果公司本身有错误，直销员可以许诺对方，经过认真的调查研究后做些适当的调整。当顾客与你的公司之间发生了不快，你往往只有一个办法来补救，那就是不断地去拜访他，直到顾客确信你及你的公司是好的、信得过的，不再为某一次误会而求全责备。成千上万的老顾客都是被坚持不懈地使用这种技巧的直销员重新拉回来的。
只要你能以一种关心、热诚的态度帮他们解决问题，再以乐观的个性来感染他们，事情自然就好谈多了！
(4)我要考虑考虑
通过直销员对产品质量、价格、售后服务介绍之后，有的顾客说：“让我考虑考虑吧！”这样的拖延之词听起来确实很合理，但是大多数仅仅是个借口，是个打发你走且又不失尊重的借口。
曾有一个经验丰富的销售缝纫机的推销员这样回答顾客：“考虑？这是当然的。一台缝纫机几百元，再怎么样也不能随随便便就决定买。不晓得是哪个机构，好像是轻工业部吧，曾经做过一项统计，统计结果表明，85％的家庭都有缝纫机，这倒是相当惊人的。”
“85％”这句话无形之中将使得顾客产生“哇！那我家就包括在剩余的15％里头了”的心理，从而引起顾客购买的欲望。
但凡有经验的直销员听到“考虑考虑”的时候，都是不会急于离开的，而是抓紧与顾客打交道，找出顾客的破绽来。撞上顾客的“考虑一下”而使推销失败，不能全怪顾客，只能怪直销员经验不足。人家早已有暗示，只怪自己私底下打了如意算盘，太天真了些。俗话说：“趁热打铁。”做生意也是一样的道理。假定顾客说“让我考虑一下”，则表示有拒绝购买的意思，或是在交谈中无意间说出来了，在此反对意见刚萌生之际，你必须立即动手，持刀将其铲除，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。比如这时你可以来一句：
“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不太会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑’了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
另外，你可以用下列方法应对：
①优惠法。即给顾客一个优惠，使他们不能再拖延下去。比如许多直销员利用此法，以“节假日优惠，当日有效，当次有效”等条件，给消费者“回扣”或“折价”，以促进成交。
②比较法。直销员运用此法将顾客拖延下去的优点、缺点加以比较，顾客的心中就会清楚，不愿再拖延了。一般地，通过好坏比较，可知好处很少，而坏处甚多。直销员将拖延下去的好处和坏处都写在一张纸上，进行对比，用数字比较比用文字比较更具说服力。顾客看完比较表后，就有可能做出立即购买的决定。
③过期作废法。直销商可以陈述拖延下去的坏处，比如供应可能会中断，价格可能会上涨，型号可能会有所改变，交货期不能保证等，所以许多直销员诚恳地对顾客说：“先生，我们不能保证以后还能向您提供跟本次一样的商品和条件，请您考虑一下，比较一下，再作决定吧。”这样，用户因担心以后不能以如此优惠的条件买到产品，就会不再拖延了。
(5)满意目前供应
很多人都有这样的习惯，总是使用一种产品，如有些女性一直都在使用羽西化妆品，一些小宝宝天天喝的都是三元牛奶。
那么顾客说：“我对现在使用的产品很满意，没有理由更换。”这意味着什么呢？这无疑是一个突破口，因为顾客有使用这种产品的需要。
面对这样的反对借口，作为直销员通常可以用肯定性的结果来回答这个反对。专业直销员可以说：“是的，我非常能理解你们目前的关系非常好。不过，我肯定您不想错过增加一条产品线(或另外一个原材料供应来源)的机会，它每月会增加(具体金额)额外利润，或者在涉及原材料的情况下，确保不会中断供应。”专业直销员向准顾客强调并不是要他们和目前的供应商切断关系，只是建议准顾客分出一些他们的生意，这样对他们会更有好处。或者说：“多几家供货商不好吗？你可以有一些比较的机会，比如在价格或者品质方面。你的顾客也会觉得多一重选择，服务会更好……”
顾客的使用习惯确实不易改变，所以要达成交易，必须要遵循循序渐进的原则。具体做法如下：
首先依照人际关系策略，直销员应对顾客这种忠诚态度表示敬意，同时也应鼓舞及争取顾客对自己企业表示兴趣。
其次要引出顾客对其原供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、可靠程度及交货情形，借以发现其满意中的漏洞。然后夸大此漏洞，并列举更多较佳理由，促使顾客改变其主张。换言之，是令顾客相信，如改向本企业订货，必可获得更大利益，而且更满意。
亦可采用折中方案，劝顾客向本企业采购一部分，就价格、品质、服务变化及其他条件等方面加以比较。且令其相信分开采购的利益甚多，其中最显着的是可减少由于意外事件所引起的延误。一旦顾客答应交易，则以后可慢慢争取其全部订单。
世界着名推销大师齐藤竹之助说：“销售实际上就是初次遭到顾客拒绝之后的忍耐和坚持。”让我们想一想托马斯·爱迪生和他发明的电灯泡是如何永久影响世界并改善了生活质量吧。当爱迪生尝试5000多次用电发光而没成功之后，被嘲讽为不愿放弃的疯子。而他却说——因为他是惟一知道许多实验方法都未能获得成功的人，所以他肯定就是最接近真理的人。因此我们坚信：承受和克服了拒绝之后，成功一定会向我们走来！
3.说服顾客的神奇法门
有一位经验丰富的直销员曾说：“无法进一步说服对方购买的直销员便不能说是直销员，而只是个爱说话的人。”仔细想过这句话，定会觉得很有道理，因为直销员的工作的最终目的便在于售出商品。而一件货物能否送到消费者手中，全靠直销员是否拥有进一步说服对方的技术。换言之，直销员拥有此项技术，才能赋予各种辛苦推销活动的相当代价，所以从不具有此项技术的直销员，也只能算是个爱说话的人。
而在实际生活中，也很少有顾客会对推销的产品立刻就接受，尤其是在推销一些可用可不用的商品的时候，他们更会彷徨。在这个时候，如果能使用一定的方法对顾客加以诱导，成功的机会就大了很多。
下面这些技巧，能帮助你从一个“爱说话的人”转变成出色的直销员。
（1）引起购买欲望法
如果顾客对你的推销品没有产生购买欲望，你就是磨破嘴皮，也不能说服他。购买欲望有时源于理智，更多地则源于感情。经常有这种情况：夫妇要去买衣服，结果却给孩子买回了玩具；本来要去光顾药店，却从路边人群中抢购了一份“祖传秘方”；许多办公室需要复印机，而主管们却用大笔开支买了打字机；许多家庭本来需要地毯，却花钱买了吸尘器。从这里可以看出，购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要，直销员的说服导向，对购买者起着诱发、刺激需求的作用。有经验的直销员总是千方百计地从介绍到示范推销品，使顾客意识到这种推销品最能满足他的某种愿望需求，使顾客感受到购买后会称心如意，从中享受好处。
刺激的方法要有针对性，要因人而异。因为欲望各不相同，加上各种心理因素，要想唤起对方欲望，必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不真正识货时，应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。如“这种电视机是最新式的直角平面彩电，带有遥控装置，功能齐全”；“小姐，您身材苗条，只是这衣服不大得体，穿这套时装就能体现出您的线条美”。这里特别要注意利用人们的购买心理。
（2）顾客做主法
顾客总是喜欢主动购买，而不喜欢被动购买。所以，在推销过程中，可以使用技巧，让顾客觉得是他自己做出的购买决定。
美国《卡耐基人际关系手册》中提到这样一个例子：
一位医师在纽约一家大医院工作，新近需添购一套×光设备，许多厂商闻讯前往介绍产品，负责×光部门的这位医师因而不胜其扰。但有一家制造商的方法很巧妙，他们写出一封信，内容如下：
“我们工厂最近刚生产一套×光设备，前不久才运到公司，由于这套设备并非尽善尽美，为进一步改良，我们非常诚恳地请您拨电前来指教。为不耽误您宝贵时间，请随时与我们联络，我们会马上车来接您。”
接到这封信，医师感到非常惊讶。他说：“以前从没有厂商询问过我的意见，这封信让我觉得自己重要。那星期尽管很忙，还是取消了一个约会，腾时间去看了那套设备，最后我愈研究愈喜欢那套机器。”
最后的结果是，没人向他兜售，他自己向医院建议买下了那整套设备。这个例子最清楚不过地说明了“让顾客觉得那是他自己的主意”的妙处。
（3）高尚的动机诱导法
我们在电视中常看到这样一类广告：“献给母亲的爱。”这是在宣传一种洗衣机；“让您的宝宝更健康、可爱。”这是在宣传一种儿童食品。前一种就是诉诸人人都敬爱母亲的高尚动机，后一种则是诉诸人人都热爱儿童的高尚动机。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服别人，理应诉诸高尚的动机。
推销工作本身就有服务的性质，直销员完全可以给自己赋予高尚的动机。诉求方式可以是对父母的敬重、对儿童的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿。日本有的企业，在打人中国市场中，就诉诸我们实现四个现代化和中日友好的高尚动机。
诉诸一种高尚动机，可以是直接的，也可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对推销行为解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。不过，任何一种高尚动机，都必须同具体的推销品及推销行为方式相联系。利用这一方法感化顾客，不能脱离产品特点，不能风马牛不相及。
（4）提供选择法
面对犹豫不决的顾客，及时提供两种不同的购买选择，让对方选择其一，而不让对方过多的考虑“是买还是不买”的问题，这也是面谈中常用而且行之有效的一种成交方法，譬如你可以问：“您需要50台还是100台？”“您喜欢大型的还是小型的？”数量、质量、规格型号、外观、交货条件等等，都可以作为提供选择的内容。顾客选择了其中一种时，他就等于承诺了。这种方法可以减少顾客做出不买决定的可能，较好地利用成交机会。
（5）假定成交法
就是假定顾客已经同意购买，不再提成交或提选择，直截了当地和顾客签约，如拿出合同书或订购单，边填写边问，可以询问顾客：“单位名称怎么写？”“您的大名怎么写？”等等。在这段时间，直销员必须忙着写合同书或订单，如果对方没有制止，就已经同意购买了。
直销员也可以拿出合同书重述有关条款，详细解释一下，一并送给顾客签字，只要顾客没有明确表示不购买就可以使用这种方法，倘若顾客阻止你，还可以再用其他方法成交。用这种方法时要注意面谈气氛，气氛不太融洽时，容易引起顾客误解。
（6）最后机会成交法
即利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多、欲购从速”等类告示，可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时，要精确判断顾客的反应。可以说：“这种牌号的机子眼下很畅销，我们就这个价了，以后不知道还会不会进口。”
或者说：“这种产品成本太高，今后不再生产了，请您签订单吧，我们会尽量满足您的要求。”这种成交方法，一般总是有一定的事实根据。当然，也有人以此骗人，这是有悖于商业道德的。
（7）分段成交法
一些重要的面谈，可以把要谈的内容分几个阶段，先谈容易取得一致的问题，力争让顾客做出部分决定，最后谈可能会引起争议的问题。这样做保证了面谈不至因意见严重分歧而中止，从而通过顾客部分决定，一步步达到成交的目的。使用这种方法面谈，一般以讨论的方式进行，直销员以提问的方法，一点一点介绍产品或讨论成交手续。例如推销洗衣机，直销员在介绍产品时先说：“我们有白色、蓝色两种，您喜欢哪一种？”然后再谈：“现在时兴喷淋式的，是想带喷淋的吗？有这种改进型的。”也可以介绍其他一些功能，逐步引导到价格问题上。比较复杂的洽谈，也可以把所有要讨论的问题，按先易后难分几次进行，每次都取得了一致，交易也就达成了。
（8）优惠条件法
即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务、支付运费、减价，乃至免费试用和赠送小宗样品等等。这是一种最后成交方法，直销员应尽量设法使用其他方法成交。实在不行，再使用这种方法，因为这种方法会大大增加推销成本。
（9）富兰克林说服法
为了说服顾客，接二连三地将进行这项消费的优点和缺点列举出来，口头说出，甚至笔头写出，最后达到说服顾客购买的目的。这种方法被称为富兰克林说服法。
在尼桑汽车公司16年期间一直保持推销冠军的奥城良治先生，据说为了要卖出一辆车，而准备了一份记截有10项购买此车后优缺点的资料。
如果对方尚犹豫不决或无意购买，他就告诉他们：
①假如深夜孩子发高烧；而救护车又迟迟不来时，该怎么办？
②您的孩子以羡慕的表情注视着邻居的新车，您难道忍心见到如此情形吗？
③不能全家一起开车去兜风，身为一家之主，您也认为无所谓吗？
④在这个地区若没有车子，平常购物很不方便，这样也可以吗？
如此逐项列举10项以上没有车子的不便，然后再举出购买车子后的好处：
⑤深夜若孩子突然生病，可以自己争取时间送医院。
⑥您可以看到孩子眼睛发亮的高兴表情。
⑦下一个暑假您全家人都能享受开车兜风的乐趣。
⑧可开车到超级市场去买东西，那里的商品种类繁多且新鲜。价格又便宜，每个月的家庭开支会减少很多。
凡此种种，到顾客动心为止。
