这也是在进一步激发顾客的购买欲，一步一步引导他来购买。可能顾客头脑较清楚，从你提供资料介绍中迅速抓住了一些关键点，正是这些不理想之处使他下不了决心。这时，你就应该站在顾客的位置上，从他的利益出发，追踪其思路，会同顾客一道来考虑解决问题的办法。比如说，你可以用暗示性的方法跟他讲：“这是一个很重要的问题，让我们一道来研究好不好？”或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也哈恰是我要向您推荐这个产品所体现特点之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却在您实行健美计划的同时，随心所欲，且不会产生副作用……”
此外，还可以用下列方法应付“我考虑一下”的话。
“对不起，我知道您很忙，可是我设法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”
（4）顾客“挑三拣四”
有些顾客会向直销员说：
“我要这种，那种不好。”“你们制造产品总不注意这一点。”“谁要花钱买不好的东西？”
顾客之所以有此类反对的意见，差不多都是出于误会，也许是故意妄下结论，说这是好的，那是差的。举例来说：发生了一起交通事故，争辩起来，如果甲方发现乙方是某公司的直销员，甲方恐怕不会去买这家公司牌子的商品了，这就是因为以偏概全的缘故。做直销工作的人会很多，一是某人与某个直销员发生了不愉快的冲突，他就会对这家公司的直销员产生反感，进而讨厌这家公司的产品。另一个可能的原因是听到了其他顾客对产品的抱怨，或是因为产品的售后服务不能令人满意等等。这个时候，直销员应该找出他厌恶的原因，用间接的方法，抹消其脑海中的坏印象，解除他的误会，以便顺利进行推销。
当顾客说：“再比较一下别家的产品吧？”的时候，你可这样应付他“事实上这样做很有道理，俗话说‘货比三家不吃亏’嘛。比较比较，这样你才会发现我们公司的商品性能是多么优越，任何人只要看到我公司的产品，都不会轻易放弃时机的。”
当顾客说：“如果是××家公司的产品，我就准备购买”时，作为推销者的你，要做出一幅恍然大悟的样子，“原来是这样。可是您要知道，我们和那家公司有着密切的业务往来；生产出的许多产品在性能和价格上也不分彼此呀！”如果你在那家公司有自己认识的熟人，这时离座片刻，在顾客面前打个电话过去聊会儿天，可能会对你的推销产生意想不到的效果。
有的顾客也许会说：“现在我没有现金，无法购买。”你可以这样回答他：
“我并不是请您马上就买下，同时我也不急着要现金，只希望您能暂时试试这个产品，只要您付少许的定金，余下的钱可以办理分期付款。”
“是啊！我知道您很喜欢我们的商品，我们可以给您一点时间，让您考虑考虑。我也可以为您多关照一声，不让您在价钱吃亏。我们不妨先谈谈有关合同和必要的文件，在两三天内。约定个日期给您送来，您可以照今天的优惠价格买到商品。”
如果顾客提及以前使用这些产品出现过的问题，你应表示诚恳的歉意，然后强调现在和以前不同了，让顾客知道情况已经改进很多，只要礼貌地致歉，就可以摒弃过去的偏见和误解。这时直销员负有一种处理善后工作的职责，一旦收拾好这个烂摊子，就会使顾客回心转意，然后就可以进一步展开游说了。假定顾客说：“这个好。”“这个差一点。”使你无法从旁敲定他的真实想法时，你不妨先谈谈令他欢喜的话题。如顾客说：“这种机器可能不太好用。”那么你就应该手把手教他在示范用的机器上操作，让他心有所得，凡事都事出有因。要通过观察、找出原因来思考对策及方法。
5.学会接受拒绝
没有人做任何事情永远百分百成功。迈克·乔丹的投篮命中率也不到50%，全世界最畅销的书《飘》、《与成功有约》、《心灵鸡汤》，第一次都是被编辑退稿。在你迈向成功之路上，要有被人拒绝的心理准备。
所以，当你使尽全身解术，还是无法说服对方的时候，一定要学会接受拒绝。
1．拒绝是你工作的一部分
推销是从拒绝开始的。只要你开始推销，你就会面对别人的拒绝，甚至冷漠。只有战胜顾客的拒绝才能取得推销的成功。
2．眼光放在长远之处
在你整个生活中，被拒绝的事，根本就是小事一桩，生活仍会继续下去。
3．对你的痛苦有所觉悟
记住三件事情：
（1）这将会成为过去；
（2）现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨；
（3）推销只是你的职业，不是你的生活。
4．了解别人为什么对你那么恶劣
别人对你那么丑陋、恶劣、粗鲁，那是因为他们受到创伤，痛苦或是害怕。如果你了解到他们的恶劣，是因为他们自己的性格有问题还是人格不完整，你的心理应该会比较舒坦一点。
5．将你的本身跟你的角色分开
你本身是你作为一个对于价值观的感觉，你所扮演的角色，在这里就是打电话给买方的人。以10分来评的话，对自己本身的评分应该都是10分，因为你必须对自己有十足的自信。另一方面，你在打电话给买方这一个角色上，给自己的评分就会有很大的变动，从0到10都有可能。这个分数和你自己是谁没有太多的关联。
6．将拒绝视为两个人在某一时间的交际行为而已
被拒绝并不是代表你怎样，只不过是两个人在实际上的失误而已。买方对你说不，并不是对你这个人。虽然你的销售业绩不够好，并不表示你的人不够好。
7．将拒绝视为无价之宝的教训
被人无情拒绝，让你对于在寻找线索、接洽买方、与人建立和谐气氛上，学到更多。你应该说：“我又学到不可以这样推销。”
8．看看自己的成就
回想你过去的成就，称赞自己如何达到今天的地位。想想最近的挫折，跟你在教育、工作、生活上的成就相比，简直就不算什么。
9．让身心休息一下
如果最近的销售不理想，不妨休息一下。逛动物园、放风筝、看夕阳等等。
10．了解成功的百分比
这个行业的许多数字都是可以预测的。你知道你必须打多少个电话才能得到一次面谈，要有多少次的面谈才会有一次成功的销售。不要一开始就将心思放在被拒绝这件事上，除非你被拒绝的次数超过预期。
11．跟家人与朋友分享你的感觉
家人与朋友跟你一起生活与工作，你的幸福与成功跟他们有密切的关系。跟他们谈谈你的感觉，让他们有机会帮助你开拓前途。
12．了解这一行的环境
任何行业都有一定的环境，公司越小所受到的高低起伏的影响就越大。
13．沮丧时，找专家协助你
在正常情况下，被拒绝的感觉几天之内就过去了。如果你的感觉持续太久，找个专家协助你。
6.战胜拒绝的法则
1．乐观地接受拒绝
你马上就要与顾客面对面进行推销工作了，那么先整理一下头绪，第一件事应该是被拒绝。这样你心里已有了一个定势：接受拒绝。那么顾客的拒绝还算得了什么呢？ 直销员与顾客初次接触，因彼此间尚未熟识，可能会有隔阂存在。一般顾客对于直销员的来访多存有戒心或采取避见态度，但是，很多顾客的拒绝并非真正的拒绝，因此，我们可以将顾客的拒绝视为“打招呼”或可能购买的先兆来处理。
商谈时对于顾客所提出的询问要明快地给予回答，才能打动对方的心，否则就将被拒绝于门外。但是，你也要仔细地观察有许多顾客的拒绝往往不是出于真意。在和顾客迎面接触时，应极力避免和对方争辩，设法使顾客了解，你的产品对他而言是多么的重要，即告诉顾客他能获得什么样的利益。
作为一名直销员，被顾客拒绝是难免的，但这对于新手来说是比较难以接受的。事实上，再成功的直销员也会遇到顾客的拒绝。问题在于优秀的直销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃“闭门羹”的气度，他们会时常抱着被拒绝的准备心理，并且怀着征服顾客拒绝的自信。
被拒绝并不丢脸，更不是失败，它只是直销工作中最简单的一道程序。调整好心态，你才会有出色的发挥。经验欠佳的直销员由于没有充足的心理准备，在遭到对方拒绝后常正面回答顾客：“噢，是这样呀？”而使刚开始的推销活动草草收场。
身为一位直销员，你必须很冷静地辨别顾客拒绝理由的真伪，绝不能把时间花费在争论一些不是真实的理由上。这种情况多发生在你处于紧张状态时，遭受拒绝不能承受，于是使自己陷入了被动局面。
我们知道，直销过程是面对面的谈判过程，各自陈述自己的意见、条件，然后进入实质性谈判。所以在大多数情况下，需要直销员机敏、灵活，即原则性和灵活性相结合。对可能买主的异议问题及时有效地处理，才有利于谈判的继续进行。这就要求直销员有充足的心理准备，沉着应对。
成功的直销员都明白，第一次拜访时被拒绝并不是一件值得大惊小怪的事，因为被顾客拒绝的频率以第一次为最高，并且，被拒绝并不表示就完全没有希望。或许有的顾客会想，再杀杀价吧！或者认为第一次就买下来，太便宜他了，所以直销员总是要跑好多次，才能完成一笔交易。拒绝并不是完全不想买，有时候反而是一种购买的信号，因此你大可不必悲观失望。
据某直销公司调查分析得出的结论，在资深的直销员中，多乐观情绪者的业绩平均是多悲观情绪者业绩的一倍以上。这表明乐观情绪是十分重要的。所以，直销高手无时不在培养自己的乐观情绪。
当然，并不是你有了乐观情绪就万事俱备了。要想做好充足的心理准备，你必须先对自己所推销的商品充满信心，其次要有一些面对拒绝的技巧。请教你的上级、朋友，让他们用经验告诉你应怎样面对。心里有数，自然就不怕被拒绝了。不过，你在向前辈学习的时候也要注意，那些招数是否适合自己运用。要灵活掌握，恰当使用。
2．激发顾客的购买欲望
不同的顾客有不同的需要，对同一产品会有不同的看法。所以如果想激发不同顾客的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要你有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。
促使顾客有了购买欲望，这便是成功的第一步。购买欲望，从字面上我们可以解释为顾客有了想买你的产品的意思。那么这时候，有效地满足顾客的购买欲望便是直销员推销工作成功与否的关键了。
有的直销员认为，顾客说了“不需要”，那还有什么必要再去做劝说工作呢？这样想就错了。很多人都有过这样的经历，本来没有打算要买的东西，却在促销员的解说和演示下情不自禁买了很多。回忆一下已与自己达成交易的顾客，是不是也有几个起初说“不需要”的呢？ 因此，作为直销员，要能够洞悉顾客真正的想法，针对顾客购买“必要性”下功夫，激发顾客的购买欲望，这样才能反败为胜。
那么，怎样才能激发顾客的购买欲望呢？ 首先，要让顾客接受你、信任你。身着职业装，有礼貌地打招呼，言谈充满自信以及举止有分寸等，会给顾客留下好印象。直销员做到这些并不难，身为一名直销员，必须具有这样的素质。
因为你的出色表现，顾客便很容易地接受你，虽然他说了“不想买”，但也决不会反感与你的再次接触。这一次的铺垫会使你有机会说服他，激发他的购买欲望。
推销学强调要建立顾客对推销人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，才能激发顾客的购买欲望。
顾客凭什么信任你呢？无疑是因为你的人品。
很多人一听到直销员这个词，第一个评价便是不诚实，且又花言巧语。他们认为，直销员要想获得成功就一定要撒谎，甚至是欺骗。正因为此，直销员更要花费时间和精力去改变这种现状。中国有一句古话：“言必信，信必行，行必果。”话虽老，但作为直销员，应该时刻用它来鞭策自己。
其次，要尽量地介绍、展示产品的优势。顾客没打算买你的产品，于是很无所谓地告诉了你。那么你一定要想办法把话题转移到产品的介绍和展示上来，让他意识到缺少了这个产品还真有些不方便，或是对现在所使用的东西感到不满意。这要求直销员的业务知识要扎实，演示才能恰到好处，富有说服力。
