因势利导的含义包括两个方面：一是要求领导者巧妙地运用智慧，诱发事物内部矛盾及矛盾的各个方面的积极因素，使其作用得到充分发挥；二是要求领导者巧妙地抑制、削弱或转换事物内部矛盾及事物各方面的消极因素，使其转化为有利因素，促使事物向好的方向发展。
恩格斯曾经说过："许多人协作，许多力量融合为一个总的力量，用马克思的话来说，就造成新的力量，这种力量和它的一个个力量的总和有着本质的差别。"
为了说明"协作"的重要性，恩格斯还讲了一个法国骑兵与马木留克骑兵作战的例子：骑术不精但纪律性很强的法国骑兵，与善于单打独斗但纪律性很差的马木留克骑兵作战，如果分散作战，３个法国兵打不过２个马木留克兵；若相对集中兵力，１００个对１００个，就能势均力敌；而大规模作战，１０个法国兵就能打败１５００个马木留克兵。
也就是说，法国骑兵只有在大规模协同作战时，才能具有较高的作战功能，取得最佳的作战效果；而马木留克骑兵则只有在分散作战时，才能具有较高的作战功能，取得最佳的作战效果。
这个故事说明，协调对于发挥组织的整体功能和增强战斗力起着决定 性的作用。法国骑兵之所以能够发挥出整体效用，且大大超出每一个成员的能力简单相加的效果，就是因为他们具有极好的协调性，善于协同 作战。身为领导者最为重大的责任之一，就是必须协调、平衡、衔接好各方面的关系。
七、做一个谈判高手
领导者经常会参加各种谈判，尤其是公务谈判，更是以通过说服别人的方式为本单位争取利益。为了在谈判中占据主动，首先必须正确认识谈判的基本特点。作为人类一种有意识的社会活动，谈判具有以下几个特点：
●谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互调和，利益互相接近，从而达成一致意见的过程。
比如，在私营裤子店内，马丽正为购买一条裤子而与店主谈判，店主根据货物买卖的常规做法，首呰先开价１６０元，马丽要求老板把价格压低。店主又一次要价１５０元，并且强调已是合理价。马丽报了自己能够接受的价格为１３０元，最后双方以１４０元成交。可见，在这场谈判中，买卖双方都是通过不断调整各自的报价而使价格相互接近，最终在１４０元这一价格上达成利益的平衡。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。任何单方面的"让"或"取"，都不能被看成是谈判。
●谈判具有"合作"与"冲突"的双重性，是"合作"与"冲突"的对立统一。
谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先必须对此有深刻的认识，其次在制订谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。
在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到。
实践中我们常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，他们十分害怕与对方发生冲突，当谈判因存在冲突而陷入僵局时茫然不知所措。因而，为了避免冲突而对对方提出的意见和要求，只是退让和承诺，不敢据理评价和反驳，不敢正当积极地争取自己的利益。如果遇到那些善于制造冲突、乐于通过战略取胜的强谈判对手，则常常会吃亏受损。与此相反，有的洽谈人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性的一面，视谈判为一场你死我活的战斗，只讲究一味地进攻，甚至最终将对手逼出谈判场，回过头来看自己也是劳而无获。我们说，对于洽谈人员来讲，应该提倡在合作前提下达到利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时，也使自己获得更多的收获。此所谓"合作的利己主义"做法。
●对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。
对此，美国谈判学会会长杰勒德呰Ｉ呰尼尔伦伯格有这样一段精彩的论述：洽谈人员的目光不能只盯着"再多要一些"，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都应该有某些需要得到满足，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。这段话意在告诉人们，参与谈判的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。
了解和把握谈判的利益界限问题非常重要。在谈判中必须满足谈判各方的最低需求，不能一味地给对方让步，自己也不能无止境地退步，否则最终会因对方退出而使自己可能到手的利益丧失掉。这就是人们常说的在谈判中要把握住进攻的"度"。把握住成交的时机是非常关键的，对"度"的恰当把握，是衡量谈判者在谈判中作用大小的重要指标。
诚然，谈判各方所得的具体利益，完全取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧的运用。也就是说，谈判前人们无法准确预计谈判的结果，无法根据某些规则准确计算出彼此之间最后所得的利益。最终如何划分谈判的总利益，完全决定于双方的谈判实力对比以及谈判技巧的发挥。
●谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及的问 题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分体现了谈判的科学性的一面。其次，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接全影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的体现。
对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。也就是说，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题时，更多地体现出谈判科学性的一面，而在具体的谈判策略与战术的运用上，则比较多地体现了谈判的艺术性的一面。"科学"告诉我们在谈判中如何做，而"艺术"则帮助我们把谈判做得更佳。
商务谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特征：
●所有的商务谈判均以经济利益为目的，这是商务谈判的一个典型特征。我们知道，人们所以要坐下来进行谈判，就是因为各自有一定的需求要得到满足。参与谈判的各方，其目的或需求是不尽相同的。商务谈判的目的就是要获得经济上的利益。在具体实际的谈判中，有的谈判人员可能会调动和运用各种因素，运用各种战略及战术，有的甚至运用许多非经济的因素来影响谈判，但是不管怎样，其最终目的仍然是经济利益，谈判的行为会受到经济利益的驱使。
●所有的商务谈判均以价格作为谈判的核心。尽管商务谈判所涉及的因素不仅仅是价格，价格只是谈判的内容之一，而且谈判者的需求或利益也不唯一表现为价格，但价格却在几乎所有的商务谈判中扮演着核心内容的角色，这主要是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分可直接通过价格表现出来。
谈判各方在其他利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。以质量因素为例，不同等级的产品，由于产品质量上存在差别，其价格当然有所不同。又比如数量因素，多买少算是人们习惯的做法。买一双袜子需要３元钱，两双则只要５元。这就是通过价格差将数量差折算了出来。另外像付款时间因素、交易方式因素等，都可折算为价格因素。但是，这样的折算并非在任何时候都能行得通，也就是说，有些时候谈判人员并不一定愿意接受这种折算。
在谈判中，对于一个商务谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。因为我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。有时，在其他利益因素上要求对方让步可能比从价格上争取对方让步更容易做到，这是精明的洽谈人员习惯的做法。
●讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。与其他政治、军事类谈判相比，商务谈判更加重视经济效益。在商务谈判中，谈判者时时刻刻必须注意谈判的成本和效率，也就是必须考虑效益问题。事实上，经济效益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。
