在荷兰，犹太人加内特与日本东芝公司谈判价格时，加内特用情绪将对方牢牢地控制住。
开始，日方的要价是单价2000日元。加内特的还价是1600日元，谈判由此陷入僵局。
为此，加内特提出种种方案，诸如原定到4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增到1.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等等。
但东芝公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，加内特首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部满意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百日元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。”
“大家都很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式用上了早已准备好的情绪说服策略：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。”
“经过几次的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方购买，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再拒绝，他便有与其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再做一次重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我方已经完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我听贵方的佳音。”
说完，加内特和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被加内特以微笑而坚决的态度婉言拒绝。
显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一个谈判的基本技巧，加内特正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。
当然，东芝公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但加内特的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂。
结果，日方果然又中计，两个小时后，东芝公司董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
加内特沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于拿起合同将先前的数改为1740日元。然后微笑地说：
“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
在所罗门看来，愤怒的情绪将会使事情变得更加糟糕，因此，他建议人们在面对棘手的难题时，一定要克制自己的怒气，冷静处理。正如人们常言，愤怒是魔鬼，它只会使事情走向败落的深渊。
犹太人认为，谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行以理智控制情绪，冷静以待。
感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使自己上当。
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪在左右对方，从而抢得先机。
犹太人认为，谈判是为了合作，打倒任何一方都不是谈判的目的，因此，他们在谈判时，常常会克制自己的怒气，冷静地处理问题。正因为如此，犹太人往往可以在谈判中赢得对手的友谊，促进谈判的成功。
5.不畏强势，讨价还价
只有那些相信上帝的人，才能理解上帝的真道。
--所罗门《所罗门智训》
作为上帝钦赐的“万民之父”，亚伯拉罕受到了全体犹太人的敬仰。
亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。祭祀时，犹太人必须准备三岁的雄牛、雄山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。
有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反了他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为破坏契约的惩罚。
亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕没有畏惧上帝，表现得足够机智和勇敢。
他对上帝说：“如果城里有50名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的份上宽恕其他人吗？”
上帝作了让步，说：“如果该城有50名正直的人，就看在他们的份上饶恕该城。”
可是，亚伯罕拉进一步请求说：“如果仅仅缺少5人便凑足50人，是不是还得毁灭该城呢？”
上帝又作了让步，他应允如果有45个正直人，也可以饶恕该城。
然而，亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是有40名正直人呢？”
上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”
上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有10位正直的人，就不毁灭该城。”
亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也只得同意了。
非常令人遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有10名正直的人。原来人人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。
上帝坚持契约原则，降大火和硫磺将两城夷为了平地。
虽然最终没有改变上帝的计划，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。
所罗门告诫犹太人，面对强势对手，切不可退缩，一定要勇敢面对，讨价还价，争取最大利益。谈判亦是如此。在谈判中，任何一方都想多得利益，因而唇枪舌剑不可避免。为了在谈判中争取最大利益或降低损失，一定要据理力争，切不可放弃，要战到最后一刻，这样才可在谈判中赢得主动，取得谈判的胜利。
在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，讨价还价，尽可能争取利益，如此一来，方可使己方的损失达到最少甚至不损失。
世上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜？因此，在谈判中一定要不畏强势，据理力争，否则，就会损害自己的利益。
犹太人认为，谈判绝不仅仅是坐在谈判桌前平静地交换意见，它更是一幕精心策划的戏剧，需要不畏强势和讨价还价的艺术，是彼此间勇气和智慧的较量；通过激烈的讨价还价和一定的妥协，双方才能达成一致。在谈判中，务必要把自己放在与对方平等的位置上，否则就会陷于被动，失去利益。
6.许诺是生命的债务
你要以信实对待自己的妻子，要专心爱她。你跟其他女人所生的孩子对人没有好处。会帮助你的是你自己的儿女，陌生人不会帮助你。
--所罗门《箴言》
一位美丽的姑娘在一次独自游玩之中不幸迷了路，她又累又渴地来到路旁的一口井边，见井水清澈，便顺着提水的绳子下到井里喝水，可是喝过水之后就上不来了，她吓得大哭起来。
大卫曾派约押数点以色列人和犹大人的数目，此举引起了耶和华的不悦，他降下瘟疫，使70000以色列人死去。这时刚好有一个小伙子从这里路过，听见哭声就把她从井里救了出来。小伙子见姑娘长得漂亮，姑娘见小伙子人品好，又有救命之恩，两人彼此都有了爱慕之意。
因小伙子有事要赶赴某地，不能耽搁，姑娘又不便跟随，于是二人约定：小伙子办完事后一定要回来娶姑娘，姑娘一定要等小伙子来迎娶她，双方要永不变心。
就在他们互发誓言的时候，有一只鼹鼠跑来喝水，他们就以鼹鼠和水井为证，才依依不舍地分了手。
时光荏苒，转眼间几年时间过去了，那个姑娘依旧在痴心地等待那个小伙子归来，可小伙子却如黄鹤一去，杳无音信。
有一天，这位负心男人的儿子到屋外去玩，玩累了，就躺到草地上休息。突然来了一只鼹鼠，在他儿子的脖子上狠狠地咬了一口，结果儿子不治而亡。夫妻为死去的儿子悲伤了好一阵子。
没过多久，他们又有了一个儿子，儿子慢慢地长大了，在父母的精心照料下，孩子生活得很快乐。一次，孩子独自来到井边玩耍，忽然他觉得井里有许多影子在晃动，孩子好奇地探头去看，却不慎掉进井里淹死了。
这负心的男人经历两次丧子之痛后，猛然想起了当年的誓言。正是这两个见证的东西夺走了他儿子的生命，他把事情的经过告诉了妻子，妻子便与他离了婚。
负心汉回到原来的地方，找到那个姑娘，她仍然是单身一人，他们结了婚，一直白头到老。
制造“诺言”的原料有许多种。
有人用廉价的玻璃去造它，把它造成滑溜溜、亮闪闪的玻璃球，轻轻地含在口里，随时随地都会溜出来。当它跌出的一刹那，晶光乱闪，十分耀眼。可是才一会儿，玻璃球便落在地上摔碎了。
诺言，对于这种人来说，只是人情的消费，可以随意开销。
你有事求他相助，他想也不想，便点头，拍胸，一口应允。你大受感动，回家静候佳音。然而，在你转身的那一秒钟里，他已把你的嘱咐忘得一干二净。正如所罗门所言：空口答允赠送礼物的人，像是有风有云而无雨。
和上述那种人相反，有些人轻易不开口，不许诺，一旦开口，每个字、每句话，都是铁板钉钉的。他把每一个许下的诺言，当作是金块，珍惜它、钟爱它，在完成的过程里，即使要他赴汤蹈火，他也在所不辞。
还有一类人，向人许下的是无言之诺。
你们是知心朋友，你有极想完成而本身无法达到的愿望，他懂；你绝不会也不肯开口向他伸手求援，他亦懂。于是，他对他自己许下诺言，他要帮你。他默默而又不露痕迹地代你把心愿完成。
犹太人认为，能许无言之诺的人，在俗世里，像千里马一样难求。
诺言是生命的债务，许诺越多，越要付出更多的利息。避免债台高筑的惟一诀窍是不轻易许诺，犹太教认为：人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，正因为此，犹太人也不轻易答应什么事。但若是答应了，就必定会办到。
7.通过机智谈判实现双赢
勇敢、机智是走向成功的阳光大道。
--所罗门《箴言》
约押率兵追杀示巴，一直追到伯玛迦的亚比拉城。
为了捉拿示巴，约押命令所部准备攻城。见此情景，亚比拉城的人们惊恐万分。一旦约押攻克亚比拉城，他们必将被屠杀，在此危急关头，有一个聪明妇人从城上呼叫说：
“你们听着，快让约押前来，我有重要的话与他说。”
约押就近前来。
妇人问他说：“你是约押不是？”
他说：“我是。”
妇人说：“婢女有话要讲，不知元帅可愿听？”
约押说：“说吧，我听。”
妇人说：“古时有话说：‘当先在亚比拉求问，然后事就定妥。’我们亚比拉城的人，在以色列中是和平忠厚的。你为何要毁坏以色列中的大城，吞灭耶和华的产业呢？”
约押回答说：“我从来没有说过要吞灭、毁坏亚比拉城。只因以法莲山地的一个人，比基利的儿子示巴，举手攻击大卫王。你们若将他一人交出来，我便离城而去。”
妇人对约押说：“那人的首级必从城墙上丢给你。”
妇人就凭她的智慧去劝众人。
他们便割下比基利的儿子示巴的首级，丢给约押。
于是，约押遵守承诺，众人就离城而散，各归各家去了。约押也回耶路撒冷到大卫那里去了。
所罗门认为，面对强敌时，首先要无畏，然后以机智来击败强敌。从这则故事中可知，在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌心理，勇敢果断地处理事情，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
一般情况下，大多谈判很难按最初的预定想法进展下去，期间必然存在或多或少或大或小的障碍。因此，顽固地坚持最初的方案是没有必要的，也是没有理由的。犹太人在此种情况下，一般会不失原则地顺应变化，即如果对方有建议，就应在不危及自身利益的基础上调整自己的方案；如果对方有让步，自己也应有所呼应。机智果敢方可击退强敌，留下利益。
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则的话双方自然都不会坐在谈判桌前。
只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？
犹太人在谈判中，一定会考虑对方的利益，经过机智的谈判技术从而实现双赢的结果。此外，在身处劣势时，切勿一切都附和对方，应果敢地争取自己的利益，否则，谈判就是失败的。
因此，在势弱时，重要的是有勇敢无畏、机智灵活的心理态势，因为只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地实现自己的目标。
在谈判中，光机智不足以成事，光果敢也不足以成事，要想在谈判中争得利益，就要机智与果敢并举，只有这样，才可在谈判中无往而不胜。
8.幽默是杰出人物的特权
开心的欢笑可以让久病的人痊愈。
--所罗门《箴言》
一次，一个媒人来找一个年轻人，为他介绍了一个丑陋的女人。年轻人知道那个女人，他听完媒人的介绍就一直盯着媒人看，就像他疯了似的。
“你拿我开什么玩笑？”他生气地问道。
“你错了！”媒人说，“我不喜欢开玩笑，这你是知道的。我对天发誓，我是认真的。她有什么不好的，你为什么不喜欢她？”
“她是个瞎子啊！”
“你认为这是缺点吗？在我看来，这倒是优点。你可以自由地做任何事情，而她却看不见。”
“可她还是个哑巴”
“这难道不是女人的优点吗？你任何时候都听不到她骂你的话。”
“她也是个聋子呀！”
“这不是更好吗？你可以尽情地骂她，而她却听不见。”
“她还是个跛子呢！”
“这也是缺点吗？你追逐别的女人的时候，她都不会跟在你后面。”
“她还是个驼背！”
“这有什么不好？这难道不是谦虚的象征吗？”
“可是她还有三个孩子呢。”
“你这个人真让人搞不懂！你当个现成的爸爸还不好吗？”媒人绝望地叫道，“她有这么多优点，你难道就不能容忍她一个错误吗？”
尽管犹太人有着苦难的历史经历，但他们对生活一直充满坚定的信念，否则他们的民族就不可能经受住那么多折磨而幸存下来。事实上正是苦难造就了他们不可动摇的乐观精神。欢乐和笑声是他们生活中必备的良药，这使他们总能保持一种达观的生活态度。他们的笑声不是一般的无聊取乐，也不仅仅是消遣，而是对严酷生活的一种顽强而具有反抗性的回答。犹太新年仪式--吹羊角号因而在犹太人的幽默里存在一种独特的智慧，它不仅仅是一种对生活的尖锐批评，还是一种能帮助他们缓解痛苦，有效地调节、娱乐身心的好办法。
