☆ 记住他，并让他记住你
自报姓名并在聊天中加强自己的特征
一个聪明的人不会千方百计获取别人的赞许，而是要让自己成为一个对人有用的人。这样在人们需要帮助的关头，总会想起他。客套的感谢和庸俗的夸奖不过如过眼云烟，而对于一个人的希望和需要却会在人们心目中留下难忘的印象。所以你应该让人需要你，而不仅仅是流于肤浅的揄扬。当人们喝饱了水，就会离开水井；当金黄的橘子被榨尽了鲜美的汁水，就变得如同灰色的败絮。当你变得没有什么用处的时候，人们自然就会把你遗忘，自然也谈不上什么敬意。许多哲人的智慧告诉我们，就是要做一个时刻对于大家有用的人，这样人们才能够时刻欣赏你身上闪光的品质。如果你能做到这一点，那么最富有权势、最富有智慧的人都会注意到你。当然，为了能给人留下深刻的印象并让自己熟记一些重要的人脉关系，我们还是要掌握一些必要的方法。人际广阔，每天会见各式各样的人物，如果只和你见过一面，不见得就能把你记住。尽管如此，在第二次见面时，未自报姓名的人为数不少。如果站在被致礼一方的立场想想，这是再难堪不过的事。就许多人的感觉而言，“很抱歉，您是谁？”却不是容易提出的问题。在这种情况下，尽管不得不和对方交谈，却只能流于表现形式。自认只见过一面的对象必能牢记自己的想法，其实是傲慢的想法。如此一来，永远也无法让别人记住你。即使是第二次或第三次见面，果真希望对方记牢你，就必须详细报出姓名。“我是前回与您见过面的某某。”向前回见过面的人如此寒暄或许有点不好意思，一旦当作习惯之后就会变成理所当然的事情。另外，在要求别人回电给你时，无论是留言机或别人代接的电话，你最好养成习惯在末了说出自己的联络号码。此外，说惯的电话号码也很容易说得太快。由于数字通常不易听懂，所以最好能缓慢明亮地发音。“我的电话号码是……”说到这里，对方必定希望你能给他准备纸笔的充裕时间。而且，在未了最好再说上一遍自己的姓名。如果只靠最初的自报姓名，有时会记不牢对方是谁。只要你站在接话人的立场想想，自然可以明白这种注意是理所当然的。
所谓人际，系指遭遇紧急情况或需要某种情报时，可以灵活运用的东西。如果在这种万一的情况下不能为自己的利益发挥作用，则缺乏拥有人际的意义。
尽管如此，只有遇上求助场合才会打电话的行为，未免太自私。鲜少打电话来的人打电话来时，我们心里正想着不知有何贵干，不料闲聊30 分钟后，对方忽然说，“你能否替我要几张演奏会的入场券？”这种情形时常可见。这绝对不是令人愉快的事情。有事相托才会打电话来的人，不免令人怀疑对方只是在利用自己。至少，这种情形无法发展成健全的人际关系。
自己与他人联络时，如果突然就向平常疏于招呼的对象提出恳求时，由于明白对方心里感觉“遭到利用”，因此自己也会变成愈来愈不好意思打电话给对方。
对于万一状况下自己想请求帮忙的对象，即使是平常无事相托时，也有必要认真地保持联络。倘若是平时保持着联系的对象，即使是困难的请求也容易开口提出，而对方也必定不会觉得自己遭利用，并能轻快应允协助。反过来说，所谓人际，如能保持无事相求时也能轻松相互联络的关系，才是最理想状态。为了联络，必须一一捏造出理由才能打电话的关系，在万一的情况下无法发挥作用。
即使是男女之间，夜里心血来潮拨电话给对方时，“有什么事？”再也没有比对方提出这种问题更令人伤心的了。由于不是工作上的电话，如果被问及这样的问题，大致可以确定是无希望可言。如果不能成为没事也能通电话的对象，绝对无法成立恋爱关系。
人际的情形亦相同，所谓真正可以亲密往来的对象，愈是无事相求时愈能尽情通电话。反之，遇上有事相托时，即使三言两语，彼此也能明白对方想说的话，“OK，你不用多说了”， 通话时间也相形缩短。遇上有事情恳求时，可以开门见山地提出请求。
为了让人际有效地发挥作用，你应该尽量储备许多这种对象。在万一的状况下，可以当作网路加以活用的程度，完全取决于平日无事相托时彼此联系的频密度。
和初次谋面，而且是自己渴望认识的对象会面时，谁都会感到紧张。但是你不可能在一转眼间就想得出中听的话题。因此，你务必抱持着随时见面都胸有成竹地，“如果碰上了，我要提出这样的问题”，随时做好心理准备。
既然你一心想见到对方，你内心感到兴趣并且想询问对方的问题，必然十分丰富。如果你向对方问道，“请问您目前从事哪方面的工作”？无论是谁，肯定心想“这个人对我根本一无所知嘛”！
这是十分失礼的事情。即使实际上是你一向渴望认识的对象，倘若冷不防地提出这样的问题，你的热诚根本无法传递出去。
如果能充分准备好问题，提出具体的内容，对方必定会愉快地想到，“这个人很关心我，而且还会仔细调查过啊！”如此一来，初次谋面的印象必将加强，彼此或许能发展出更亲密的关系。即使你没有想提出的问题，不妨提出想聊聊的话题。
由于有人缘的人每天会见的对象相当多，因此不容易简单地记住你的特征，但是只要你采取印象强烈的会面方式，下次有机会再碰面时，对方必然会记得你。
储存信息，记住重要的人脉关系
因商洽与人碰面时，有时会在分手前约好下次的约会。此时，“那么，就暂定在下周一吧！”虽然有很多人会以口头轻率承诺，然而这种约定方式，有些人会略感不安。
无论是哪一种约会，为了完整确认时间，最好能刻意在对方面前打开笔记本，记载下来。纵使你对自己的记忆力充满自信，这无疑是让对方感到安心的一种方法。它的用意不是为了自己，而是为了对方。
如果只以口头应允约会时间，对方有可能会觉得，“该不会转眼就忘了吧广抑或，会不会随便就取消约定呢？”并且认为倘若不在约会前一天再确认一次，势必无法安心。纵使你不曾忘记或取消约会，如果一直采取这种口头约定方式，恐怕很难建立彼此的信赖关系。
总之，尽管日期已定，藉由口头约定的约会，其实和“有空一块吃便饭”同样，均给人类似“绝对无法实现的约定”的印象。倘若是稍具重要性的约定，必将予人十分轻率的感受。
如果你以草率的方式约定约会，对方会感觉他和你的关系受到草率待遇。他或许认为一旦你必须会见更重要的人物时，你和他的约定说不定会遭取消。
为了不让对方产生这种感觉，约会时间务必随即记人笔记本内。如果能用心做到此点，那场约会自然会传递出对你而言十分重要的信息。因为你不但会记得它，更不会轻率取消或变更它。
由于看见你记载人笔记本内，对方也可能会采取同样方式，所以你们彼此都不会忘记约定。而且，由于对方会感觉你“是一个重视与我约会的人”，因此对你的信赖感也随之上升。
除了约会时间之外，举凡与对手有关的资料，最好都能当着对方眼前载人手册中。
比方说，接获名片时，立即当着对方眼前将电话号码转载到手册中。由于通常即使接获名片，也未必会将每一人的电话号码记载人手册中，所以单凭此点，即代表出你重视对方。如此对方也会愉快地感觉到，“此人还有意继续与我保持联络”。以全名向人打招呼碰面时是否能立即想起对方全名，将使你和对方的亲密度产生差异。比方说在文件上书写对方的姓名时，如能立即写出全名，对方必定会感到喜悦。反之，就像在贺年卡上写错姓名令人不愉快一样，如果反问对方，“你的名字叫什么来着？”封方肯定感到尴尬错愕不已。让对方记住自己的姓名，是建立人际关系的起跑点。所以向人致礼时，最好能报出自己的全名。例如欧美人于报名时，最初必定报出自己的全名。然后才附加上自己任职的公司名称。先报公司名称再附加上个人姓氏的方法，已经成为日本上班族的规矩。这是因为日本人在意识上完全依附公司，无论何时也无法展开个人对个人的商业交往。所以，如果你想和对方亲近，务必以全名致礼，并且记住对方的全名。
发送传真时，收件人姓名和自己的署名都应该写全名。通常在传真的收件人姓名处，会完整写下公司名称、单位名称，以及对方姓名，然而如果确定可以传递至对方所属单位时，与其填人公司名称，不如完整写上对方全名，更能让对方感到高兴，也较亲切。在同一单位里另有同姓者时，如果只写姓氏必将造成收件人困扰。
同姓者所造成的困扰，在电话上也屡屡发生。如果问：“请问×先生在吗？”对方有可能答道，“这儿有两位×先生，请问找那一位？”倘若是第一次打电话来的对象，又只留下姓名，会让人感到无言以对。所以，纵令是曾经数度取得联络的对手，当你要求对方回复电话时，务必在传言中留下姓名。
和说一百句话相形下，用力握手一次，更能一口气拉近彼此的亲密度。它可以发挥缩短与对手相隔距离的最大效果。
因此，国外政治家于选举期间会大量外出与选民握手。比起聆听冗长寻常的演说，选民通常会将神圣一票投给会和自己握过手的候选人。
这种藉由亲肤关系的沟通方式，比起利用语言的沟通方式更具影响力。
握手时，记住尽量用力握住对方的手。事实上，外国人握手时都非常用力。而我们许多人与人握手时大都只是轻轻一握，但是和外国人握手时，却可以明确感受到对方传递过来的讯息。由于希望传达对对方无敌意、自己没有任何亏心事、希望自己获得信用，因此他们总是用力握住对方的手。
尽管握手的效果十分显著，如果只用手指轻轻一握，反而会产生反效果。对方会因而得到你粗鲁无礼的印象。美国人即认为，握手时力道薄弱的人不可信赖。即便是演员明星们，凡受指导者或经纪人严格训练者，必定懂得用力握手。双眼看着对方，在彼此视线交合瞬间用力注人力量。
与其索取签名，不如和对方握一次手，更能留下与对方见过面的印象。 与其低头行个礼后就去了，不如和对方握个手才离去，更能让见面者留下印象。或许最初会感到害羞不自在，但只要将握手当成一种习惯，形成自己行事待人的风格即可。接获名片时在对方面前念一遍。所谓人际关系宽广的人，将别人所赠名片纳入口袋前花费的时间较长。单就此点，即可明白一位上班族的专业化或外行。一流的上班族绝对不会立即将名片放入口袋里。倘若正好坐着，便将名片放在桌上，即使是在宴会之类的站立状态下，也必定会暂时握著名片继续交谈。
如果换作自己的立场来着想，应该不难明白自己递出的名片随即被收入口袋时，自己将感到何等寂寞。尤其是四五人同时递出名片时，在放入口袋瞬间，“哎呀，已经弄不清楚谁是谁，全部混在一块了”，你一定会如此想到。换言之，这种行为会让你觉得对方表现出无意认识你的态度。
☆让你的客户变再生资源
先做朋友后做生意
你越关怀你的顾客，他们就越有兴趣跟你做生意，一旦客户认定你是真心关怀他的处境，不论销售的细节或竞争者如何，他都会向你购买。做成生意只是结果，重点是以真诚赢得人心。我们要想与客户建立良好的业务合作关系，并以此形成牢固的商业友谊。必须从一开始就注入情感的力量，并在这个过程中不断强化这种情感。应该让每一步工作都渗透着我们的真诚、关怀和助人之心，并将这种感情表现得恰到好处。
真正给我们带来利益的，不是产品，而是客户。客户关系的提高境界是让客户成为我们的同盟者，他们不仅自己购买，还推荐给同事、父母和孩子，成为公司的义务宣传员。每位客户的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000 个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250 个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250 个客户。
推销，是现代商业活动中的一部分，它是整个市场赖以动作的相当重要的环节。如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗，更多的，推销被看作是一种艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与推销员保持友好、信任的关系。真正意义上的推销，不仅是商品的推销，还包括自我的推销，不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。
在推销的过程中，作为推销员一定要充分地认识到人脉通路的重要。行销网络是每一个推销员都必须建立的，且必须将之做到最大、最绵密、最直接。如此一来，才能让广泛且有需要的消费族群就近在最短的时间内接触或取得你的产品。
一、说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500 万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR 经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
二、给客户一个购买的理由。
上个月孙莉和朋友到去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向孙莉和朋友介绍各式的服装。孙莉试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令孙莉意想不到的是，就在她们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把她们试过的那些衣服都打好包了。孙莉说：“我们不要了。”老板娘的脸色一下就变了。最后，孙莉说，那你给我们一个购买的理由吧！店主无语了。
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面孙莉去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把孙莉看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。
