最让孙莉想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来孙莉想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是有时做生意太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道如果我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
客户永远是对的。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
四、热情的销售员最容易成功。
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身边，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。
五、不要在客户面前表现得自以为是。
很多做HR 的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。在外面，在公司，客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。
六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。八、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
十、攻心为上，攻城为下。
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！感动客户，让他喜欢你。很多业务员人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。在北京方德智业服务的一家客户中，在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”
经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”
“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理（全球品牌网）其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时，因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。
在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日，他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……
事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？
今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者
做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。销售人员培训经常会听到这样一句话，“你做到了客户能想到的，顾客会满意；你做到了客户没想到的，顾客会感动”。
这是发生在纽约的一个故事。麦凯刚从曼哈顿酒店结账出来，乘坐沃尔特的出租车去机场。顺便提一句，沃尔特的出租车除了没有划痕、刚清洗过和上了蜡之外，与纽约其他出租车并无二致。出租车中，司机沃尔特递给麦凯一张纸条。上面写着：“你好，沃是沃尔特。我是你的司机。请放心，我会让您舒服、安全、及时地到达目的地。为了你的旅程愉快，有什么需要敬请提出。我会竭诚为您服务。”
麦凯很吃惊。他心想，坐过成千上万次出租车，见过成千上万个出租车司机，还是第一次遇到司机递给自己一份书面的“使命宣言”。然后，沃尔特拿着两份报纸，礼貌地问麦凯：“你喜欢《纽约时报》还是《华盛顿邮报》？” 麦凯问：“多少钱？”沃尔特说：“免费的，先生。”至此，麦凯被这位司机深深打动了，便仔细观察车内的设施。
他注意到，车内清洁干净，纤尘不染，同时还散发着淡淡的清新剂味。沃尔特脸刮的干干净净，穿着宽松、典雅的蓝色外套，里面是白色的衬衫和领带。饱满地精神和得体的穿戴令麦凯印象十分深刻。
“对不起，先生。”沃尔特礼貌地说，“有几个电台让你听听解闷。你喜欢流行音乐、摇滚乐还是古典音乐？我这还有各类CD 碟片。” 这次，麦凯被彻底征服了。他坐在纽约市的一辆出租车里，接受的却是同五星级饭店一样的一流热忱服务。“对不起，打扰一下，先生。”沃尔特温和地说，“你是否对有益于健康的点心感兴趣？”
然后拿出一个盛满熟透的红苹果、橘子、香蕉和各种低脂奶酪、薄脆饼和曲奇的果篮。在去机场短短三十分钟内，麦凯不断地感受沃尔特提供的愉快和舒适。旅程结束后，他给了沃尔特丰厚的小费。事实上，据麦凯了解，他不是唯一一个认为值得给沃尔特丰厚小费的人。沃尔特每年单是小费收入就高达12000 美元至14000 美元。
沃尔特提供如此罕见的额外服务，令许多人非常惊讶。也正是这额外的服务，提升了自身价值、提升了自己的态度，也提升了每位进入他的出租车的乘客的态度，使他们从一个平庸的出租车司机成为一个不寻常的出租车司机。
出租车司机简直太多了，每个人都赚着差不多的薪水。而沃尔特却能做到其他司机做不到的。就是因为他给客户——乘客提供了超值的服务。这种超值的服务不仅仅提高了他的出租车的乘坐率，更使他得到了甚至比出租车费还高的小费。
市场经济的日趋成熟和消费者心理的日渐理性，以及商品同质化现象的加剧，使得任何一个行业的销售人员的工作越来越难。
那个靠广告促销就能大量走货的时代已经渐渐离我们远去，销售已经成为企业、尤其是企业中销售人员最头痛的事情。以前笔者在公司给员工培训时也多次提到这个故事。现代销售已经不再是一种简单的把商品卖出去的行为。在整个销售过程中，我们还要为我们的客户提供充分的服务。只有这样，销售的成交率才能够提高。
所以销售人员脑子里最先想到的既不应该是商品本身，更不应该是销售本身，而是和商品、销售相关或不相关的服务。用服务带动销售，用服务提升业绩应该成为企业和销售人员心中的一个理念，一个思想。有个朋友曾经说过这样一件事：他每天下班回家都要到农贸市场买菜，也不固定买菜的地方，谁家的好就买谁家的。可有一件事让他改变了以前的习惯。一次，他在菜市场先买了西红柿，放在自行车的车筐里，有买了大头菜放在车筐里。转身要走时，菜摊老板把他叫住：“大头菜放在上面，到家还不把西红柿压坏了？”边说边过来把大头菜放在下面，把怕压的西红柿放在了上面。朋友心头一热，连声道谢。以后，我的这位朋友就成了这家摊主的“铁杆顾客”，还介绍了不少邻居来这里买菜。这位摊主也许不懂的什么“服务带动销售”的理念。可正是他真诚的发自内心的为客户着想的额外服务打动了顾客，使自己赢得了更多的顾客。
其实，在销售人员和客户打交道的过程中，客户首先看到的是你这个人的本身，如果你的客户没有接受你的话，就更不用说你的产品了。所以，在生意成交前后，也就是产品的售前、售中和售后过程中，你的表现和你对客户的服务就显得尤为重要。
成交开始前，你的细致的服务会使成交率大大提高；成交过程中，你的服务能促使你的成交进度大大加快，提升企业形象，增强客户的信赖感；成交结束后，你的持续的优质服务会使你赢得客户的忠诚，进而获得更多的客户。退一步讲，即使当时不成交，你的服务给客户留下的对你和你的公司的印象将会使他永远记住你和你的公司，这就是你的服务所展现的最大的魅力！
你做到了客户能想到的，顾客会满意；你做到了客户没想到的，顾客会感动。
☆临渊羡鱼，不如编织自己的网
保持一种“空杯心态”
为什么有的人能呼风唤雨。而有的人却处处受？为什么有的人能轻松处世。而有的人却众叛亲离？与其羡慕别人做人处世左右逢源的智慧，不如我们从现在开始行动，细细密密编织一张属于自己的人脉网，扩大我们的交际圈，网住属于我们的财富，圈起我们本该拥有的资源。
古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师又十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干吗还要倒呢？”
禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干吗还要到我这里求教？这就是“ 空杯心态”的故事哲理。它最直接的含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西，要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空，只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。这是每一个想在职场发展的人所必须拥有的最重要的心态。它告诉我们一个道理：做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多的学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。
对于身在职场的朋友而言，这一心态同样重要。中国有一个词，叫“虚怀若谷”。我们都知道，优秀的人有极高的素养，甚至是虚怀若谷，他们都有一个能包容一切的胸怀，有了这样的胸怀，你在职场上就会获得别人的尊重，就会获得更多的发展机会。类似的词还有“大智若愚”“大巧若拙”等等，不多说，自己去体会。
职场就像一个大熔炉。在职场中，不仅仅是要挣一碗饭吃，更重要的是学会做人的道理。如果连最起码的道理都不懂，你不仅得不到别人的尊重，更会失去更多的发展机会。因为，在中国，人际关系也是生产力。中国有句古话：得道多助，失道寡助。
很多人虽然已经工作多年，但对于做人，却连一点最基本的常识都不懂。做人的道理万万千，但其中最重要的，莫过于以下三条：
