温州商人创造的商界传奇是数不清的，他们的生财法则也是千变万化的。他们非常遵从市场规律，但却又经常不按常理出牌，炒生意、借鸡生蛋、打政治牌、低价取胜……生财法则百变百通，在商业战场上，将各种兵法运用自如，展现给世人一个五彩斑斓的商业世界，也带给渴望致富的个体许多经商的启迪。
商道91 好生意是炒出来的
【经典商道】
当今世界，炒书、炒楼盘、炒股票、炒名人……可谓“炒”字大行其道，而精明的温商却是炒生意的高手。
当下就是一个炒作的时代。炒作的对象可谓五花八门，只有想不到的，没有炒不到的。名牌、明星、名酒、名山、名水、名气，等等，大多都是“爆”炒起来的。邓建国提携百岁老人签约作秀；张艺谋自荐“英雄”无人能敌；哈利·波特“魔力”波及世界；可口可乐百年不衰，一枝独秀；脑白金白手起家，一夜暴富……他们缔造出一个又一个商业炒作的神话。
有的商家说，不是他们乐于炒作，实在是一种生存策略，因为现在商业竞争太激烈了。
广告作为一种商家向消费者传递信息的方式，在很多领域中都是十分必要的，可以说：广告不是万能的，但没有广告想要畅销也是万万不能的。因为商家一定要采取各种方式让消费者知道自己，了解自己的产品，并购买自己的产品。而且从商家角度能看到的问题，消费者往往并不了解，那么让消费者通过广告了解自己的产品将是非常必要的。
所以有人说：产品是船，品牌是帆，炒作是风。有风没帆，船难行千里；有帆没风，船举步维艰。
电视大亨邓建国有句话说得真不错：“炒作是自信的表现。”邓建国的创业历程，就是热衷炒作，经常不按牌理出牌，而且我行我素，从来在言行上没有什么顾忌，因此经常爆出新闻。正是这些新闻，让人们知道邓建国，也炒出了这位“电视大亨”的名气和事业。邓建国炒电视就像张朝阳炒搜狐、李书福炒吉利一样，获得了成功。这就是炒作的魔术，它使没有文凭、没有背景的邓建国名声大噪、腰缠万贯。这如同诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙的话：“随着信息的发展，值钱的不是信息，而是注意力。炒作无疑是争夺眼球的表演，吸引消费者注意力的最佳途径。”
温商本来就以精明、脑子活著称，在炒作方面，当然也是高手了。概括起来，温商最善用的炒作策略大致有以下两种：“以名造势”和“明星打阵”。
起名字是一门学问，不少温州企业家，为了取好企业名、产品名，动足脑筋。温商在起名时，大都取容易记得、吉祥如意、喻义深刻、读起来朗朗上口的名字。有的企业和产品的名称，简直就是神来之笔。比如“正泰”电器：品正则泰然。“庄吉”服饰：庄重一身、吉祥一生。“陆陆顺”鞋业：陆陆大顺。还有“报喜鸟”服饰、“红蜻蜓”鞋业，等等。
有的温州企业，为迎合国人崇洋的心理，就给产品起个洋味十足的名字，如“美特斯·邦威”“拜丽德”“斯尔丽”“澳伦”等。
总之，起一个好名，有利无害。或许有的人不太在意，但它确实会带来意想不到的效果。
有一位饭店老板为了让饭店尽快红火起来，打出饭店的品牌，曾经绞尽脑汁，尝试着推出各种优惠活动，均收效甚微。
一天上午，心情烦躁的老板打开电视机，荧屏上正在播放由著名笑星赵丽蓉和巩汉林演出的小品《如此包装》。当她看到赵丽蓉和巩汉林把白菜、萝卜之类的家常菜经过包装，居然有了一个响当当的名字“群英荟萃”时，禁不住捧腹大笑。也许是对成功强烈渴望的缘故吧，一个奇妙的灵感涌上了饭店老板的心头：何不也来一个“菜名包装”，推出一些饶有趣味、闻所未闻的新鲜菜名，自然会吸引顾客上门。她认定包装菜肴一定能让饭店起死回生。
虽然说给菜命名有一定的难度，可对于这位饭店老板来说恰恰可以发挥自己的长处。首先是她有较深厚的文字功底，她头脑里储存的上千首唐诗宋词给她插上了联想的翅膀，使她的菜名独具文化底蕴，再加上她从事了3年多的餐饮管理，使她对菜肴的配置有了一定的了解，两者结合起来后，她苦思冥想了两天两夜，终于推出了一荤一素两道菜名：一道是“青龙卧雪”，一道是“走在乡间的小路上”。
起好菜名后，饭店老板大张旗鼓地在饭店门口贴上醒目的烫金海报，推出这两道优惠菜。一时间，进店的顾客被这两道闻所未闻，既有诗意又颇像谜面的菜名吊起了胃口，很多顾客纷纷以能最先品尝到从未听过见过吃过的稀罕菜为荣。当服务员彬彬有礼地把两道菜端上餐桌时，众食客惊得目瞪口呆，原来“青龙卧雪”就是白糖上面放了一溜黄瓜，“走在乡间的小路上”就是红烧猪脚盛放在撒了几片香菜的盘子上。顾客恍然大悟之后，非但没有上当受骗的感觉，反倒禁不住哈哈大笑，拍手叫好，对老板娘的创新赞叹不已。推出仅短短三天，慕名前来点这两道“稀罕菜”的顾客，就达两百多人。
“菜肴包装”初见成效后，饭店老板信心倍增，她在狠抓饭菜质量和服务质量的同时，继续苦苦琢磨如何给菜肴起名，打算每周都要推出两种其他酒店的菜谱上绝对没有的自创菜肴。
一周后，她就又推出两道独具特色的菜肴：“母子相会”和“火烧冰山”。一听这两个响亮的菜名，你一定以为这是两道珍稀的佳肴。其实，这两道菜也很简单，“母子相会”就是黄豆炒黄豆芽；“火烧冰山”就是凉拌西红柿上撒些白糖。就是这些家常菜，经饭店老板巧妙地包装后，居然有了一个颇具诗意的名字，让人越琢磨越觉得形象，越品味越有趣。顾客们不仅享受了美味佳肴，更收获了一份沉甸甸的饮食文化。
菜谱上这种独特的文化含金量，吸引了众多见过大场面的顾客。这些人到饭店来，都以亲耳聆听老板讲解菜名创意为乐趣。
凭着包装菜名，生意红火了起来，饭店老板不仅挽救了自己的酒店，而且在餐饮业开拓了一片新天地。
所以，别小看了起名字的意义，一个好名字，就是助你经营成功的金色翅膀。
在温商看来，无论是企业还是产品的名字，不“名”则已，一“名”惊人！如果说“起名字”属于小打小闹，那借助明星效应，“明星造势”，温商则是搞得轰轰烈烈、热热闹闹。
最早在国内休闲服行业实施品牌战略的温州美特斯·邦威公司，在短短六年的跳跃式发展中，显得尤为引人注目。其连锁店已达五百多家，辐射中国29个省、市、自治区，年产各种休闲服800万件，销售额逾5亿元。先后荣获“中国十大服装品牌”，连续三年跻身全国服装行业百强企业。
“美特斯·邦威”服饰为什么在短时间里备受广大消费者青睐呢？很大的一个原因是公司充分利用“明星”效应，聘请形象代言人来推广自己的品牌。
香港“四大天王”之一的郭富城，是影视、歌坛和广告多栖明星，其健康向上、才艺俱佳的形象，广受人们欢迎。他年轻、热情、充满阳光，正是“美特斯·邦威”的品牌定位要求。于是，该公司不惜重金，聘请郭富城作为其服装品牌的形象代言人。
郭富城在国内做服装品牌的形象代言人，这还是第一次。之所以选择美特斯·邦威，郭富城说，因为美特斯·邦威不走寻常路。他认为不同寻常的就是它的品牌是休闲类的服装，它的品味、格调、颜色、质料和定位，能把人的个性表达出来，这是选择它的重要原因之一。
其实，在温州，请明星做形象大使的不只是“美特斯·邦威”一家。笑言“等庄吉等了40年”的台湾著名歌星周华健，就是“庄吉”西服的形象大使。
此外，温州鞋服企业聘请形象代言人还有：“夏梦”请“007”的扮演者皮尔斯·布鲁斯南及“中国第一美女”巩俐；“法派”请梁家辉和张柏芝；“乔顿”请黄日华；“红蜻蜓”请舒畅；“斯多纳”请温兆伦，等等。
可见，温商在品牌宣传上真的是舍得花大钱，下了真工夫的。不过最绝的还是广为人知的请美国总统做“形象代言人”，更能说明温州企业家在“炒作方面”下的工夫。
2000年7月，“搜狐”“网易”“新浪”等几大著名网站的首页纷纷亮出一条颇有轰动性的新闻：中国温州法派公司向白宫发出一封E-mail，开价200万美元邀请克林顿总统在卸任后担任该公司的“形象大使”。
以下是法派公司给克林顿发出的邀请：
尊敬的克林顿总统：
我们是用“真诚”和“敬意”给您写信。这封信凝聚了数千名法派员工的心愿和梦想。我们给您写信，就是希望您卸任后做我们的“形象代言人”。我们公司的情况在此信中就不一一赘述。总之，“法派”企业是一个生机勃勃、不断向世界靠拢的中国服饰企业。
而您，一定对“中国”这个东方国家留下了深刻印象吧。前些年您到过中国的西安、桂林，我们的一位员工曾有幸见到过您。更多的时候，我们是通过媒体关注您。
我们“法派”是把最精致的服饰奉献给热爱生活、追求卓越的人们。而您的气质、风度及丰富的人生内涵正是我们寻找的最佳选择！
我们欲高薪聘请您担任法派的“形象代言人”，我们极其真诚地对您发出邀请。希望我们的愿望能实现。
再一次对您致以崇高的敬意！
法派服饰有限公司
对于此事，姑且不论克林顿是否真的能够给“法派”做代言人，仅就此信来说，已经令法派公司出尽了风头，炒出了名声和效益。
商道92 借风起航弱变强
【经典商道】
“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。
精明的温商在起步时善于借势，即所谓的“狐假虎威”，也就是说势单力薄的狐狸要靠老虎来壮大自己的声势，谋得发展。
“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。
历史上著名的诸葛孔明就是擅长“借”术的高人。先借力、借势于东吴而击败曹魏，算对吴有贡献，以此为筹码“借”得荆州，并以荆州为基础定成都、进汉中，形成三足鼎立之势。后来的“安居平五路”，更是借助各敌对方的矛盾和友方威势，以牵制来犯者而成功。
温商非常懂得借势的道理，说起来，温州的许多企业，过去都是先替别人加工或是贴牌生产，等到有了一定的积累之后，才开始打造自己的品牌，继而慢慢地做大做强。
上海君婷制衣公司董事长、温州人吴君婷女士，高中毕业后来到上海谋生。由于没有自己的服装店，当时只能给别人打工，借用别的公司名誉做生意，很是受气。但吴女士从长远考虑，选择忍辱负重求发展，应用了“借势”的战术，一步一个脚印真打实干，如今已经发展到拥有自己的制衣公司，在上海买下了几十亩土地，员工达几百号人。
一般来说，第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，就能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品，不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。
特别是处于创业之初的中小型企业，在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约，很难独立开发新产品。即使花很大本钱开发成功，投入市场后也难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。
“先人一步”必须具备一定的实力方可行事，傍着优势企业求发展也是一种策略，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，“甘当小弟”是最佳的选择。
现在王金祥的身份是温州双星皮鞋销售公司总经理。一开始，按照他的说法，温州双星皮鞋销售公司是双星集团的子公司，但在实质上，他在双星集团并没有任何股份，而是只花了1 200万元就买下了双星商标在皮鞋类产品上六年的使用权，拣了一个大便宜。
数月之后，双星皮鞋的前期市场工作已经基本完成，王金祥做了一个阶段性的总结：“到现在我可以说没有任何风险了。”
2002年春节后，因股东分歧，王金祥从自己有三成股份的一家鞋厂管理层退出。此时，温州的三四千家鞋厂已经开始出现了疲软的态势，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，王金祥想到了所谓的“虚拟经营”。
经过反复思考，两条道路摆在了王金祥的面前：是自己创牌，还是借用品牌？王金祥思忖：1 200万元的投入肯定可以打出知名度，但消费者的认知度与忠诚度等在短期内却是无法建立的，而这恰恰是消费者购买行为的关键。而且，用1 200万元自己创牌，速度会比较慢。这个判断促使王金祥明确了“傍”的策略。有了这一思路，拥有鞋业第一个驰名商标的行业老大——青岛双星集团，便非常自然地成了王金祥的首选。双星的产品是旅游鞋和胶鞋，皮鞋也时时生产，但在市场上难寻踪迹，这正是一个空缺。
确定了目标，他开始与双星集团联系，对方考察发现他——既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔理想。临走时，考察者扔给王金祥一句话：“双星是全厂上下用十多年的心血浇铸的名牌，不能轻易转让，一旦有闪失，无法向职工交代。”
这位来自双星的考察人员一去便杳无音信。等到这年的2月份之后，王金祥无法再等下去了，他决定亲赴青岛，面见汪海。
这一次，他已不容再有闪失。到青岛之前，王金祥仔细研究了双星的情况和汪海的资料，并且向许多人了解汪海的性格。而当见到年纪比自己大一倍、德高望重的业界“大佬”汪海时，王金祥的开场白尽管有点俗套却也颇见贴心。他对汪海表示：“双星”近期推出的两大举措，一是斥资数千万元在央视做品牌宣传，二是成功推出细分市场的“爸爸鞋”“妈妈鞋”“电工绝缘鞋”，这两大举措显示了决策者的大智大勇，“双星”朝“国际制鞋王国”的理想又迈进了一大步。一番客套之后，王金祥亮出了自己的“温柔一剑”：双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品却难成气候。对于要做国际制鞋王国的双星集团而言，这种缺陷使它始终难以发挥出应有的威力。梦想着将双星做成国际品牌的汪海，被温商抓住了软肋。听了王金祥的话，他叹了口气说：“这正是我12年来的心病啊。”
看到自己的话说到了点上，王金祥不失时机地开始阐述自己的“理想”。汪海频频点头。最后，汪海兴奋地一拍王金祥的肩膀：“‘双星’皮鞋以后就交给你了。”数天后，双方签了一个协议，王金祥以1 200万元买断了双星皮鞋及童皮鞋6年的经营权。汪海对王金祥说：“‘双星’根本不在乎这1 200万元，如果要买皮鞋品牌，仅一个区域的经营权就要几千万元，‘双星’看中的是你的市场运作能力在6年之后给‘双星’带来的品牌增值。”
就这样，王金祥火速回到温州，注册了公司，寻找代理商、建厂房、进行贴牌经营。在一系列严密紧凑的计划和运作下，半年之后，“温州双星”的销售量达到了20多万双。
