商务演说
假如你曾经是一名产品推销员。那么，你订购过电视上商业广告中的商品吗？如果回答是肯定的，就可以证明你曾经对说服性的商务演说有所回应；若是你曾经买过汽车，就是对另一种形式的说服性商务演说也产生过回应，然而这却是两种极端不同的说服性商务演说类型———一种是与演说者在演说之中互相反应，一种则是自己独自反应。但这两者都是属于非常成功的类型。那么，美国通用公司钍星汽车的销售方式可以说是说服性商务演说中的另一种模式———侧面销售法。钍星汽车的广告着重于它与其他车种不同的地方，经销人员不能在价格上讨价还价，而是必须要创造出一种愉悦的购车氛围，让客户觉得自己不仅仅是在买一部车，甚至愿意利用他们的假期去参观钍星汽车的厂房设施。
如何才能具有说服力呢？听众对你的了解程度如何？针对这个议题，你是一个够资格的演说者吗？
可信度包括三个要素：信任上的认同，能力上的认同及说服力上的认同。不论演说者实际上是否具备以上这些要素，惟有听众的认同才是关键所在，要让听众觉得演说者足以信任，有能力且具说服力，才是最重要的。接下来演说者就可以决定为听众准备哪些演说内容。
然而，若可信度是一项关键因素，你应该如何去面对呢？你的个人能力可以在开场部分介绍，其中包含个人的学历资料及成就，而说服能力则需要经由你在演说过程中的表现才能够显现出来。然而，关于听众对你的信任感则较难掌握。有一种典型的方法，是从一般的事物来与听众建立信任感，其中如果有你与听众之间的相似处———个人背景资料上、态度上及经验上的共通之处，都有助于信任感的建立。
例如：“我与你们大部分人一样，已经在这个城市住了三十年了；我和你们大部分人一样，毕业于这个城市的学校；我和你们大部分人一样，十五年来，一直在这个城市缴税；而我也和你们大部分人一样，想缴少一点的税……”你所找出的这些相同事物———居住的地方，就读过的学校，缴税事件及个人的不满，这些共同性事物有助于你与听众间信任感的建立。
成功的演说大部分都脱离不了这三种说服性要素的运用。演说者的个人风格、听众群的特色及演说主题会影响演说者对于这些要素的综合运用。除了这三种说服要素外，说服性演说又可区分为三种不同程度：鼓动、使听众信服及使听众有所行动。
第一种程度的说服是鼓动听众。你想要借着演说的内容来激发听众，但或许还不能够改变他们的观点或信仰。“鼓动”就如同教堂中的传道，或像是球队教练在开赛前将球员聚集在一起激励士气一般，你只是想要让听众对你的内容或他们自身产生好的感觉。
第二种程度的说服是使听众信服。你希望听众们改变他们的观点并认同于你的观点，而改变他们原有的心意。若是他们尚未持有特定观点，你希望他们能够站在你这一边。例如，你们公司目前所使用的是老式电脑，但你认为个人电脑可以发挥更多的功能，所以你想要说服公司主管人员及其他有关人员认同于你的观点。
接下来，让我们谈谈说服性演说的第三种程度———使听众有所行动。你希望听众去做某件事情，可能是投票给你的候选人、捐钱给某一慈善机构。以刚刚那个例子而言，你希望公司主管能够同意在公司中购进个人电脑。这是说服性演说最难达到的一种程度。
你可以使用相同的方法来准备所有的说服性演说。第一个步骤是将演说的内容大纲拟定，再依循本书所提供的方法去做，首先需要决定你演说的目的：鼓动听众，说服听众，使听众有所行动。例如：说服听众并使他们有所行动。你的目标务必要明确，如此才可以依据目标决定出演说内容所达成的功效。
商务演说的技巧
推销员在展览摊位中所遇到的听众与其他场合中的听众是极为不同的。他们并不是为了听取你的演说而接受邀请的听众，而是必须要以科技上的新奇招术、免费赠品、提供食物及其他吸引人的事物来吸引潜在听众，你还必须与其他的展览摊位相互竞争。当人们在你的摊位上驻足时，你应该要马上决定要如何与对方互动。除非你能够立刻引起他们的兴趣，否则他们可能不会给你太多的时间。你将会学习到一些使听众融人演说的技巧，这些技巧可以进一步协助你在展览摊中进行有效的说服性演说。
在展览摊位中欲进行一次有效的说服性演说，可以使用四种基本要素：独创性、单纯性、持续性及互动性。
1、独创性。
让听众在你的摊位上驻足。他们停驻在你摊位的原因可能是因为你有一项产品或技术是他们所需要的，但是各个角落的竞争对手正送出免费的赠品，而你们却没有这项行销规划。这时你需要获得听众的注意力，必须为听众带来独特的创意，让他们感到惊奇，使他们吓一大跳。现在你就要去吸引他们的注意，让你的演说能够充满戏剧效果并对他们造成震撼。
2、单纯性。
推销员应将演说内容单纯化，过多的讯息将会使听众流失。演说内容必须清晰简洁。研究资料显示展览会场中的听众游走于会场时间平均大约为七小时，所以你没有任何的时间可以浪费。若是你的演说过于冗长，将会使到你摊位来的听众感到不满，而在你的演说一结束，他们就会马上离开你的摊位。
3、持续性。
大多数人能够集中注意力的时间只有九十秒的时间，而听过的讯息在不到六十秒的时间之内就至少忘了一半。因此，推销员现在就把想要传递的讯息告诉听众，然后一遍遍地反复告诉他们。务必要持续而且明确。如果你没有多少时间向他们说，采用利益导向的演说方式便可得到最好的效果。
4、互动性。
互动性有助于听众对你的演说的记忆。由于没有多少时间可以向听众说明你的演说重点，所以你可以借助一些工具来传递这些讯息，并可加深听众的印象———可以运用互动性的装置，让你的产品或技术可以吸引住摊位外听众们的目光。运用互动性装置传递的讯息务必要贴切并与公司有所关联，而且尽可能让内容趣味横生。
在特殊场所中的商务演说与进行一个告知性的演说或说服性的演说不太相同。这类演说的目的在于鼓舞人心，所以推销员选择适当的言词并让听众感觉到真诚是非常重要的。
生动的语句有助于将你当时在那个场合中的想法表达出来。
你的言词将会唤起听众的情感，并将他们的思维集中在所表扬与缅怀的事物上。如果你只是将一些演说内容平淡地念出来，听众将无法感受到你的真诚。所以你必须全面地了解你的介绍内容与重点所在。
在这类的演说中，演说内容的规划技巧并不是那么重要。因为听众对你演说的内容已经有很明确的期待。例如：
你要对一个在公司服务满二十五年即将退休的人员致词，他所期望听到的一定是一些荣耀的赞词，或是一二个关于此人的有趣轶闻，或者也有可能是此人未来的计划。或是你要在一个户外的烤肉餐会上演说，你可能会讲些主人的玩笑故事。当然，演说的内容不但要充满趣味，也要讲求品昧。
很多演说家认为任何一种演说都应该以一个笑话来作为开场。但是，除非你是一位专业的演说家或是喜剧演员，或是你可以确定听众们能够欣赏你的幽默，要不就是你讲的笑话确实妙趣横生———否则，若是你被要求在一个特殊场合中演说时，还是不要轻易地讲笑话。这并不表示你不能够运用你的幽默感，只是将笑话留待专业人士会比较妥当。
当你被要求在特殊场合中演说时，可能是在颁发证书的时候致词，可能是在餐会中致词，可能是在典礼中致词。对一个演说人而言，了解听众对你演说内容的期望，并能够配合他们的期望来演说是非常重要的。
对新顾客宣传的四个步骤
推销员对新顾客进行商品宣传时，应这样做，从业务心理学的角度来看，顾客的购买行为可以分为四个阶段：
1、注意阶段。
即由于刺激物（产品）的刺激而引起顾客对刺激物的关注。
2、兴趣阶段。
通过对刺激物的注意，得到有关的信息，从而对刺激物产生喜爱的情绪，即发生兴趣。
3、欲望阶段。
顾客因对刺激物产生兴趣，对刺激物就会更加关注，获得的信息也就会更多。随着信息的逐渐增多，顾客的兴趣会愈来愈浓厚，这时就会产生想要得到刺激物的念头。
4、行动阶段。
顾客对刺激物产生购买欲望，然后根据自己的知识与经验，对刺激物以及购买条件确认后，采取购买行动。
因此，向新顾客（准顾客）宣传业务商品时，推销人员应把握上述要点，采取下列步骤：
（1）吸引顾客的注意力。
（2）引起顾客的兴趣。
（3）激发顾客的购买欲望。
（4）促使顾客采取购买行动。
在宣传业务过程中，不论推销人员运用何种策略与技巧，只要能按照上述四个步骤去做，就一定会有所收获。
怎样与客户面谈
优秀的推销人员，总能够与自己的客户保持亲密而合作的关系，即使是对那些初次打交道的客户，他们同样能够与之一见如故，这其中的奥秘就需要你去仔细观察和学习了。
老推销员的经验证明，和客户倾谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他的动作、举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全表露在无言的行动之中。在倾谈之时，客户目光四望，突然转变话题，你便要小心，这是拒绝你的心态。
当踏入客户办公室，在一定时间内，便可判断出对方是否是一位有诚意的客户。客户有没有准备你的来临？是否怀着一种热诚和欢迎的态度？他的坐姿如何？现代的办公室设计，往往制造成一个令来客自卑的环境，他们的座椅是背着窗子而放的，好使阳光照射进来，而他们的椅子，又技巧地略微高些，显得自己有点高高在上的感觉。
进行数分钟社交闲谈之后，大家的隔膜便可解除了。于是，我们便可进入正式的公事倾谈。在未谈正事之前，我们应该略施小计，达到反客为主的目的。例如略为移动位置。
因为惯常的礼貌，客人是招呼你坐在办公桌前的椅子，和他们隔着办公桌相对而坐。为了方便展示货品或举例说明介绍，你可以要求搬移位置。和客人并排而坐。这些小小的要求可以考验客人的兴趣。如果有兴趣的话，一定会顺从你的要求。否则，那会让你并排而坐，应酬一下便将你打发了。
当倾谈进行时，客人的坐姿非常重要，如果他是非常挨着椅背，又时常看着桌上的文件，显得不耐烦，便可以要求更换方法或时间，否则他不能集中精神。如果他仍有兴趣的话，便会放下一切工作，和你继续倾谈。相反的情形下，例如客户倾向你的身边，细心听取你的说明，又不住地点头同意，这便显示他有兴趣。你应该努力去掌握机会。
当你解释完一切，便进入了最关键的时刻。你应该立刻停止说话，集中精力去观察对方的动静和眼神，如果他向四周游望，努力避开你的目光，便显示他的不耐烦和没有兴趣，你便可以自动收拾好一切东西，即行离去，答案是不必等待的。这样，显出你的潇洒和老练。而且，还留下一个好的印象，留待他日再行拜访。
生意之道，我们一定要把握自己的原则，保持自我努力争取成功的机会。同时，我们又要随时准备接受失败的打击，勇敢地自我嘲讽，因为每一次失败，都是付出了学费的教训。另一方面，清楚了你的货物或服务之后，客户竟将手放在额上或嘴巴下，便显出他是认真地去沉思和研究你的建议。如果他又不断翻查你带来的资料，或更细心地询问关于公司的服务和历史等问题，或暗示是否回扣，日后的服务情形，公司的稳定等资料，这便是机会。你应掌握和控制这宝贵的时刻，尽力地控制自己，切勿开口。因为静默往往能产生一种压力。首先开口的一个，便决定了一切。
为了打破沉默的压力，客户往往首先开口。他的第一句话，便告诉了你他的心意。如果他说：“应该怎么办？”你便应该代填表格，进行购买的手续。如果他说：“我的朋友买了什么样的东西呢？”这便是推却你的话，因为在这重要时刻，他根本没有考虑自己的需要和你的建议，脑海中只是胡乱地去想别的东西罢了。
总之，推销人员“鉴貌辨色”这门功夫，一定要从实际情况中体会出来。而且，学习时期颇长，希望各位努力留心，切勿放过任何学习机会。
与顾客洽谈的艺术
推销人员在与顾客面谈时，首先应了解顾客的需求是什么。对不同层次需求的顾客应采用不同的推销策略。如果不充分认识顾客的需求层次，盲目推销是很难成功的。推销人员要发现顾客需求的层次并不难，推销人员只要事先作好充分的调查研究，在面谈中仔细观察，认真体味，从顾客的经济收入、社会地位、文化修养、衣着服饰、言谈举止、行为习惯中大致确定顾客属于哪个层次。
其次，在面谈中推销人员还应捕捉顾客的具体需要。探求顾客需求应注意以下几方面的问题：
1、不要自说自话，应该用提问的方式谈话，并多倾听顾客的意见。
2、询问顾客需要与介绍商品同时进行。不应在顾客对商品价格不熟悉之前就询问顾客的具体需求是什么。如这样，顾客要么觉得太唐突，要么不知如何回答。
3、询问顾客需求要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。这样寓情于理，容易为顾客接受。
总之，在探寻顾客的需求时，推销人员应多听少说，认真倾听顾客意见，体会其真实含义，巧于提问，善于捕捉各种无声的信息，只有这样，才能为最终推销的成功做好准备。
与顾客面谈的语言艺术有一个总的原则，就是语气柔和，简明扼要，要点突出，让顾客听起来舒服、愉快，好理解。容易让顾客接受的说话方式，乐于使顾客接受的说话方式，是面谈语言艺术追求的目标。要做到这两点就应遵守以下一些说话原则和技巧：
1、避免使用命令式语气。
命令式语气是讲话者单方面把自己的意志强加给对方，让对方无条件执行或遵从。请求语气，以尊重对方为前提，以协商的态度提出，更容易为对方接受。例如，顾客问推销人员还有没有牙膏，推销人员说，“没有了。下个月再说。”
这样的语气容易使顾客觉得他好像是在乞求推销员，转而向别的供货商订货。同样一句话如改成“本月牙膏全部订出去了，不过我们厂正在加班生产，您愿意等几天吗？”这样的语气不但主动承担了缺货的责任，还以请求的口吻请顾客多等几天，略表歉意之情，在一般情况下，顾客是愿意顾及这份情的。同样一个意思，不同的语气，效果截然不同，更加说明了语言艺术的重要性。
2、少用否定句。
