推销人员应避免使用否定句，因为否定句是否定对方的意见，让人听了以后觉得不高兴。而肯定句是陈述对方的意见，双方都乐于接受。在多数情况下，肯定句是能够代替否定句的，而这样的改变往往能产生意想不到的效果。例如，顾客问，“这样的衣料有红色的吗？”推销人员说，“没有！”
顾客听了以后，可能说“既然没有红色的，我就不买了。”
对同一个问题，推销员如用另一种方式回答，顾客的反应可能就不同了。“目前只剩下兰色和黄色的了。这两种颜色同样很鲜艳，对您很合适，不妨考虑考虑。”虽然肯定的回答和否定的回答都承认没有红色的衣料，但否定更近于拒人门外，而肯定却能给人一种温和的感觉，又提供了多一种选择的可能，效果是不一样的。
同理，当推销人员不得不拒绝顾客的某些要求时，也应该尽量用肯定的、请求的口气来达到回绝的目的。
3、突出强调优点。
同样一句话，如果把前后两部分调换，那么这句话的交际功能是不一样的。例如，一名教士问他的上司，“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了断然的拒绝。另一名教士也去问这位上司，“我在抽烟的时候可以祷告吗？”抽烟的请求得到了允许。句型“在××的时候可以×××吗？”
是一个以时间分句作状语修饰主句的复句，它所强调是主句部分———可以××吗？祷告对教徒来说是一个神圣的行为，而此刻却要求去做一件有损于教义的事情，被上司拒绝是理所当然的。而在做一件别的事，尤其是不那么神圣高尚的事的时候，要求进行祷告，则含有向上帝请求宽恕、忏悔的意义，因而抽烟时祷告得到了上司的同意。
同样的道理适合于面谈的言语。例如，“价格虽然贵了点，但东西很牢固。”与“东西虽然很牢固，但是价格稍微高了一点。”这两句话，除了前后颠倒之外，其余都相同，但是人们听了却有截然不同的感受，一般认为前句比较好，容易接受。前句把重点放在“牢固”上，顾客理解到的是，因为这东西很坚固所以才这么贵，于是认定该商品质量好，使购买欲望增强；而后句把重点放在“价格高”上，使顾客自然而然地减低购买欲望。
4、讲究选词择句技巧。
语调和语速对于成功的推销非常重要。适当的停顿可以使顾客回顾面谈的前后内容，还有强调的作用。语音优美动听，讲究抑扬顿挫，可以有效地避免使谈话陷入枯燥无味。
在遣词造句方面应多加注意，努力提高谈话的交际效果。例如：
把“我认为……”改为“您是否认为……”有助于达成交易，即应当避免以“我”为中心的词句，尽可能用以“您”为中心的词句。
“您已了解了很多情况，现在可以作决定了吧”比“我向您保证……”效果更好。
“我相信你已经认识到……”比“你可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。
推销洽淡的技巧
语言，对于推销员太重要了。更重要的是，推销员必须掌握如下一些驾驭语言的技巧。
1、答话技巧。
（1）回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答。
（3）要知道有些问题并不值得回答。
（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
（5）逃避问题的方法是：顾左右而言它。
（6）以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
（7）让对方阐明他自己的问题。
（8）倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
（9）洽谈时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，而且可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
2、答话辞句。
（1）请你把这个问题再说一次。
（2）我不十分了解你的问题。
（3）那要看……而定。
（4）那已经是另外一个问题了。
（5）你必须了解一下历史的渊源，那是开始于……（6）在我回答这个问题以前，你须先了解详细的程序……（7）对我来说，那……（8）就我记忆所及……（9）我不记得了。
（10）对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……（11）这个变化是因为……（12）有时候事情就是这样演变的。
（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”
或“少”的问题。
（14）你的问题太吹毛求疵了，就像玩文字游戏的教授。
（15）你必须了解症结之所在，并非只此一件，而是许多其他的事情导致了这个后果，比方说……（16）对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……（18）请把这个问题分成几个部分来说。
（19）喔不，事情并不像你所说的那样。
（20）我不能讨论这个问题，因为……（21）那就要看你的看法如何了……（22）我并不是想回避这个问题，但是……（23）我不同意你这个问题里的某部分。
3、洽商用语。
（1）根据你的假定，我可以知道你的结论。但是，你有没有考虑到……（2）有一些资料，你可能还不知道。
（3）我们彼此间的观点相差并不大，可是……（4）我想贵公司的生产人员可能给了你一个错误的印象。
（5）也许还有一些我不知道的原因。
（6）我们换个角度来说吧……
（7）这当然是可以公开谈的，但是我相信……
在推销洽谈前闲谈
在商场上，推销员为了建立亲密的个人关系，不该视闲谈为不重要的事，闲谈的定义是“轻松的谈话或聊天”。闲谈是随意的谈话，应该被视为是准备进入商谈前的开场白。
推销洽谈前，先认识在场的其他人，或在正式讨论前先聊一下，这时候所进行的谈话都是闲谈。不会闲谈的推销员，很可能无法放松紧绷的情绪，致使参加商务会议时气急败坏，而被视为十分鲁莽、急躁和迟钝。
细心体贴的你，在做了一天生意后，不要急着向主管询问新的推销计划，因为他可能希望讨论当地足球队的战绩如何。又如你的老板筋疲力尽地在外奔波了一整天，你半夜从机场接他回家的途中，他也许只想谈一些轻松的话题，反而不想听有关财务方面的报告。
在谈生意前的午饭上，花个10分钟闲谈即可，而在讨论正事前的晚宴上，闲谈的时间可能就要用上30分钟！闲谈何时结束，商务讨论何时开始，应衡量用餐的现场状况来进行。客人无权开始商务话题，他必须等待主人来导入正题。另外，值得注意的是，当两对夫妻在一起用餐时，若其中两个对商业非常感兴趣，说得口沫横飞，而对商业插不上嘴的另外两个此时只有静静听了。
闲谈的话题包罗万象，可以讨论当天的新闻事件，一位受欢迎的天才喜剧演员，最新型的电脑或大家公认有效的食物疗法。如果你准备与一位新客人共进午餐，而你对此觉得迟疑，那么最好先研究一下应答之道。此时，你可以先参考对方的经历，然后，你就能提出其中的一两件来作为你们闲谈时的话题。
有一个推销员是知名的闲谈高手，不论谈任何话题，她总是既热烈又有劲。但是闲谈却占了80%的时间，而谈生意的时间才只20%而已，反而舍本逐末。不过，对这个毛病，她现在已经有了解决之道，宴请客人时，她会先调好手表，当手表的闹铃响起，她即不着痕迹地结束闲谈，进入生意的话题。
不要让第三者参与洽谈
就一个推销员的立场来看，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要对商家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！
单独谈判，较少有“没面子”的失控场面发生，这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！
例：有个朋友，带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位“店员”出来接待。这位“店员”很客气地说：“我是这里的电脑工程师。如果是有关电脑的问题，我都可为您服务。请问您要买多大容量的产品？哪种品牌？哪一型的？”
一开口就是“行话”，对方还是个工程师。那朋友一听，立刻愣在那里说不出话，僵了老半天，就随便指了中间那台电脑问。
“这台要多少钱？”
“先生，这台是一般中大型企业用的电脑，是‘586’
的，价钱比较高。您告诉我用途，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑，好不好？”
第二次开口，还是行话。那朋友又愣在那里不动，只好讪讪地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！‘价钱呀’，我是工程师，价钱的事我不大清楚，我找业务员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着朋友的手，掉头就走，还边走边骂：
“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”
别人听了以后不由得哈哈大笑。原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，而事先既不补习，也不考虑好预算，结果一进门就碰到“电脑工程师”。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退。买卖不成不打紧，“面子”总要顾到，最后选择“脚底抹油”！
从推销员的观点来看，这位店主犯了四个错误：
1、不能先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的自尊心。
2、在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，应该立刻将“回答题”改为“选择题”，让对方有回旋的空间。
3、连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所察觉，无形中压缩了买卖以及谈判的空间。
4、忽略了有“第三者”在场的事实，没有考虑到买方可能有“面子”问题。
推销员的敏锐度不够，即使是“煮熟的鸭子”，也会飞走！
话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，就看推销员如何去掌握了。
再看看下面的例子：
一位很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元订金，双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足50万元。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保缥”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量将起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了老大半天！
负责业务的是一位老资格的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”。当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内坪数要用地砖来算才方便！”
说完，不禁又喃喃自语：
“多少块地砖等于一坪呢？”
推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢！
心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户。不信您看，您把总平方公尺乘上03025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完立刻拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对着这位“专家”说：
“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您这位‘行家’看看这样对不对！”
这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：
“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。能不能让我看看都市计划图？”
推销员一听，立刻将资料提出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……，完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。
如果推销员反应不快，与这位老兄“争辩”，一旦话不投机，这笔生意肯定泡汤！
推销洽谈的五种方式
我国与世界各国的贸易往来历史悠久，交易洽谈的方式多种多样。目前主要有以下五种：
1、中国出口商品交易会。
简称广交会，是我国对外贸易洽谈成交的重要场所和主要方式之一。始创于1957年春，每年春、秋季在广州市各举办一次，每届交易会时间原为30天，现减为20天。截止1990年底，已举办了68届。目前，我国大宗的主要的传统出口商品一般都集中在广交会上进行成交，许多省份在广交会上的成交额已占全年出口额的50%以上。
2、小型交易会。
一般由各专业进出口公司组织，从事某种或某类商品的交易洽谈活动，如服装、鞋帽洽谈会，医药保健用品洽谈会等。这些交易会时间短，一般为7—10天，并且安排在广州春秋两季交易会之前举行，效果较显着。
3、客户来访。
即国外客户根据自身经营的业务需要，主动前来与我国的专业总公司或口岸公司磋商洽谈，选购自己需要的品种。
一般来说，这种方式针对性强，成交率高，是对外贸易的极好机会。
4、派小组出国推销商品。
根据对外经贸业务发展需要，各外贸专业公司还经常组织出国贸易小组，前往有关国家和地区进行推销或举办展销会，或参加全国性的专业总公司在国外举办的展览会，或参加国际博览会，促进出口成交，扩大贸易创汇。
5、日常函电成交。
除上述五种形式之外，各外贸公司还通过函电，向国外客商宣传介绍本公司经营的商品情况，以达到对方购买我国出口商品之目的。国外客商也经常来电、来函或来样选购我国的出口商品。
别开生面的商谈
荷伯·科恩是美国着名的谈判专家。在其谈判生涯中，参加过数千次各种类型的谈判，从国内的企业兼并到国际上与恐怖分子谈判，从代表政府机构进行谈判到和一些小商店店主的交往，可以说他经历了凡是人们能够想像到的任何场面。
在他所着的《人生与谈判》一书中，讲述了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动有趣的谈判。荷伯·科恩利用其丰富的谈判经验和善变灵敏的头脑，在很短的时间内（45分钟）做成了一桩公平的交易。
一天，荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCAVHC塞拉达—维森录像机和一台带遥控的21in索尼牌电视机。但他对录像机和电视机市场行情一无所知，怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚自己的钱呢？荷伯·科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。
当他看到商店中空空荡荡，冷冷清清，只有他一个顾客时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来，从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对社区居民的重要性。商店老板还谈到了他目前的经营状况，谈到了他不喜欢顾客用赊购卡购货。
闲谈中，荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说到：“在商业中心开张前，一个企业的经理一次就买走了两三台，可最近没人来买了。”
科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”
