提高自身的综合素质
一、谈判高手的十项素质。
1、具有正确健康的谈判意识。
管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛；也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。
2、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识。
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子”、“摆迷阵”。只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
3、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力。
善于思索是管理谈判者所应具备的最基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
4、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺。
敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为：“如果一个人非得要先肯定这是最好的办法或这是唯一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对已获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。
5、机智幽默，随机应变。
谈判是一种极为复杂而艰巨的求同存异的过程。人的情绪、思路及客观情况，往往会瞬息万变。这就要求管理谈判者在任何情况、任何条件下，都能反应敏捷，机智幽默，“敌变我变”，“以不变应万变”地对待谈判，这也是管理谈判者应具备的素质。
6、礼让温存，胸怀坦荡。
管理谈判者要有大家风范，君子胸怀，举止坦诚，格调高雅，彬彬有礼，和蔼待人。这样才能为谈判创造一种和平友好的合作气氛。不要事事计较，不苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀。
7、稳健而富有耐心与恒心。
只有稳住持重的人，才能担负谈判的重任。谈判的艰巨性，不亚于任何其他事业。许多重大艰难的谈判，不是一轮、两轮就能完成的，如果管理谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。谈判往往会出现拉锯式的僵局，最后的转机往往取决于“最后五分钟”。
有一个很着名的生意谈判能手曾这样说：“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’”。弗朗西斯·培根在《谈判论》
一文中也指出：“一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
8、巧言善辩；思维严密。
谈判是思想观点的交流，是借助语言传递来完成的。这就要求管理谈判者有思辩的大脑和伶俐的口才。谈判桌前，无论是和风细雨还是声色俱厉的交锋，都要求管理谈判者具有严密的逻辑思维和雄辩的言词。
9、刚毅、果断，勇于承担主角责任。
勇于承担主角责任的人，才会敢于工作，致力创新。管理谈判者在谈判中，应当对谈判的后果负责。这就要求管理谈判者在面对重大责任或险局的紧要关头，刚毅、果断，勇于决策，决不优柔寡断，退缩回避。我们无法设想，一个管理谈判者遇事惊慌失措，不敢提问题或不敢回答别人提出的问题，会使谈判进行下去。
10、认真细致的工作态度。
谈判，特别是较为正规的谈判，对谈判者的要求是工作态度严肃认真，一丝不苟。严肃认真的谈判者，应该建立谈判档案。谈判中，应随时作好谈判备忘录，使己方的谈判工作在规范化、程序化的轨道上有条不紊地进行。古今中外的许多谈判经验告诉我们，谈判如同高手对棋，稍有疏忽，就可能导致全盘惨败。
二、练就铁嘴钢牙。
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手。在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们认真学习和利用。
1、不要因为碍于情面而在谈判中让步。
2、谈生意，不能光算良心帐，不算经济帐。
3、经营谈判，成功与否有时取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
4、不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。
5、避免被对方采取的心理威慑吓倒。
6、莫把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。
7、不要总到对方的地域去谈。
8、切不可认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。
9、在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。
10、在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。
11、不应当在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。
12、谈判时，在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。
13、谈判时，要说服，不要压服。
14、谈判时，不要用轻蔑的语言。
15、谈判时，不要自吹自擂。
16、谈判时，不要自卑。
17、不要在谈判中自动放弃主动权。
18、在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。
19、在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
20谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
21、“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
22、经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
23、对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解。
24、要坚持兼顾双方利益为谈判原则，不要以损害对方利益为满足。
25、不要以为谈判对手不能合作。
26，谈判中，要有必要的忍耐。
27、谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。
28、谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
29、谈判时，不要离题太远。
30谈判时，不要在对方提出自已毫无思想准备的问题时，惊慌失措。
31、谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。
32、要记住“挑剔是买主”。
33、要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
34、谈判中，不要把话说得太绝。
35、不要对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。
36、如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身。
37、对待顾客，不能“得理不让人”。
38、谈判中，遭到拒绝，不要沮丧。
39、谈判中，不要不给对方说话的机会。
40谈判中，要注意语言简洁。41、在谈判中要有勇气说“我不了解”。42、在谈判中，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。
43、在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。
44、当有人存心搅和讨论时，千万不要让他得逞，你可以用自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
三、培养专注技巧。
“专注技巧”一词是指用身体给讲话人以“我在注意倾听”的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体“倾听”。这些技巧自然会随文化的不同而不同。
1、参与的姿势。
如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。
2、距离。
无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离———既不要太近也不要太远。
文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域：在英美文化里，18英寸到4英尺是“个人空间”；0到18英寸是“亲密空间”。但是判断距离恰当与否的最好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服；如果他向后退，说明你离得太近了；如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。
3、目光交流。
可以用目光表示感兴趣。应柔和地注视讲话人，可以偶尔移开视线。不要无表情的瞪视，长时间地看别处或是不断在房间中巡视，好像你对其他东西感兴趣。避免明显的粗鲁行为，如阅读、看表或盯着窗外。
4、消除障碍。
为了集中注意力，要努力消除任何分心的可能。譬如，如果在办公室，可以把电话挂上，关上门，并从桌子后面走出来。在小组交流时，可以走到讲台前面来。此外，注意其他分心的事情，如心不在焉地乱写乱画，敲击铅笔，把纸张推来移去或不安地摆弄眼镜、戒指、辅助图片、提示卡等等。
增强谈判语言艺术感染力
一、提高语言表达能力。
谈判人员的语言表达能力应着重在三方面努力。
1、准确地表情达意。
谈判中的语言文字必须严密准确，即使口头用语也要层次分明，概念准确。历史上不乏苦心用词的范例，杜甫诗云：“吟安一个字，捻断数根须。”贾岛的“推”、“敲”，王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字等事例，都是追求用词准确、生动的千古佳话。有时用好了一个字，会起到点石成金之功效。例如有位消费者向报社投书，批评某家饭馆的馒头份量不足，损害消费者的利益。报社将此信转到该饭馆，该饭馆在给报社的复信中答复投书人说：“根据你在信中对我们蒸馍不足的批评……前一段，我们的蒸馍确有质量不高、份量不准的现象……”这里“不准”来回答“不足”，真是恰到好处。份量不足意味着饭馆有意骗人，而“不准”
却意味着是工作上马虎，有少给的，也有多给的。由此一字，名声也就好听多了。斯大林对语言的准确性是非常讲究的。他在《苏联社会主义经济问题》一书中谈到改善政治经济学教科书未定稿时指出：应该成立一个人数不多的委员会，其中最好是“也包括一位有相当经验的法学家来检查措词的确切性”，斯大林所以点名要法学家来把文字准确性的关，是因为法律规范和法律文书是最讲究行文的严密和准确性的。例如“抚养”、“扶养”、“赡养”这些法律概念，尽管都是“养活”的意思，但各自又准确地表述了特定的内容和权利与义务的关系。谈判者在谈判桌上准确地使用语言，不仅可以正确地表述自己的意思，也可以使对方正确地理解你的意思。有时语言含蓄、婉转，这不过是特殊情况下的需要，另当别论。
避免使用歧义词及生僻词汇，是纯洁语言的基本要求。
在谈判中，特别是在谈判的书面语中，字词的使用必须明确；力戒使句子产生歧义。因为歧义句子往往会导致谈判双方各持已见，产生分歧，影响谈判的效果。我国历史上有不少讼争都是因为谈判协议的歧义句子所引起的。现代谈判是以合作和共同获利为目的的，这种目的的正确性，必然要求为他服务的语言的准确性。否则一旦发生纠纷，便会造成是非难辨、责任不清的局面。例如，某乡政府因本乡一企业承包户未交承包费，运用行政手段封了该企业的门。承包户不服，诉之法院。法院立案后调解处理了这一案件，并在调解书上写了一句话：“乡政府因承包户××未交承包费而封门是错误的。”这句话就是一个歧义句子。承包户解释为：法院认为，不仅乡政府封门是错误的，而且封门的理由（未交费）也是错误的。因为乡政府没有为该厂解决供水问题，所以不应交承包费。乡政府则认为：此句话只说明封门的手段不对，并不否定承包户应交承包费。为此，双方再次发生争执，撕毁了法院尚未送达（不产生效力）的调解协议。后来，法院判决把这个产生歧义的句子改为：“承包户××不交承包费是违约行为；乡政府采用行政手段封门是违法行为。”分清了是非，明确了责任，才使问题得到了解决。
在谈判中还应尽量避免使用生僻难懂的语汇和缩语。例如，将山东省青岛市缩写成“东岛”、将瑞士进口的手表写成“瑞表”等等。除了书写者自己，谁也不懂。再如，某多种经营乡镇企业局供销公司与某信托贸易公司联办公司，将联营合同的抬头名称简化为“××乡镇企业局供销公司”，公章与抬头名称不符。后来双方因联营公司倒闭后的债务问题涉讼，法院在审查双方联营合同时，竟把合同抬头的简化名称与后面加盖的公章全称当成两个单位。可见在谈判的书面文件中，滥用缩写和生僻词汇是极为有害的。
2、灵活地运用修辞。
谈判的艺术主要体现在谈判的语言运用技巧上。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且还要生动、鲜明、形象、具体，富有感染力。谈判者如果能运用积极的修辞方法或者艺术修辞的方法，就能使谈判的语言产生艺术力量。例如，一首好诗或者一首好歌，便是利用优美的艺术语言来打动人心的。1789年，法国资产阶级大革命遭到反动势力的反对。
奥普联军入侵法国。战争之初，法军连连失败。这时一支由500人组成的义勇军一路高唱《马赛曲》从马赛来到巴黎。
歌词中铿锵有力的战斗口号，富有夺人的力量。歌声很快传遍法国大地。法国民众在歌声的感召下，同仇敌忾，英勇杀敌，挽救了法国大革命。好的语言，能够震撼人的心灵，使人很快地接受歌中的观念。谈判人员可以从中得到很好的启示。谈判人员所进行的工作，就是期望对方能够接受己方的观点，答应己方的要求。那么，这种观点怎么表述才易被人接受，并愿意满足你的要求呢？这就需要借助于语言的艺术。同样一句话，从不同的角度去讲，就会产生不同的效果。例如，西方有位教士询问主持：“我们祈祷的时候可以抽烟吗？”主持听后大动肝火，指责他不虔诚，竟然在祈祷的神圣时刻也忘不了抽烟。过了几天，另一个教士也想在祈祷的时候抽烟，便请示主持：“我们在抽烟的时候可以祈祷吗？”主持听后不仅欣然应允，且大为赞赏他连抽烟的时候都忘不了祈祷。相同的要求，仅仅是变换了一下说法，竟产生了相反的效果。这种巧妙地用语言表达自己的意图的方法，就是一种艺术。再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北。他在给皇帝的奏折中写道：“屡战屡败”。他部下的某个刀笔吏颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。可见语言艺术确有点石成金之功效。当然，这并不符合事实。谈判人员一旦掌握了语言艺术，就会妙手回春，终生受益。
