3、巧妙地借助“身势语”。
语言是人类交流思想的主导性传达工具，但不是惟一的工具。人类的思维形式既可以是“言传式”，也可以“意会式”。“意会式”思维是借助动作、神态表情达意的方式。谈判实践证明，有时“沉默”，某一特殊的动作比语言更能传递某种“信息”，也更具有迷惑性，是谈判者主体的谋略表现。所以，巧妙借助动作、神态等“身势语”表达自己的思想，是谈判者语言表达能力的又一不可缺少的内容。
谈判是一个复杂的搜集处理信息的过程，也是一个斗智斗谋的竞智活动。有时，为了探试对方，迷惑对方或者回驳对方，一言不发的“沉默”比金子更有使用价值，一个含蓄巧妙的动作、神态，能出乎意料地传达自己的思想，实现自己的意图。这就是“意会”思维的奇妙作用。
在具体的谈判实务活动中，谋略始终是传达思想的内容，运用“言传”或者“意会”的方式，完全取决于是否更有利于谋略的实施，万不可机械套用，弄巧成拙。
二、选用恰当的商谈句式。
增强谈判的语言艺术感，必须学会商谈句式的选用。
1、何时选用主动句式。
在你希望避免冗长罗嗦，避免过于正式，明确显示责任并节省读者时间时使用主动句。
第一，使用主动句可以避免冗长。主动句通常较短，因为它们使用的词比较少。
第二，使用主动句可以避免过于正式。主动句通常听上去不那么正式。
第三，采用主动句可以显示谁的责任。主动句使听众较为容易判断是谁完成这项任务的。
第四，使用主动句可以节省听众的时间。最为重要的是，调查显示，在某种程度上由于主动句短而清楚，听众可以用比阅读被动句更快的速度阅读完主动句。
被动句：读者了解较慢。
主动句：读者了解较快。
2、何时选用被动句。
既然读者需要花更长的时间来阅读被动句，所以请尽量少用它们，只有当你有充分的理由这么做时———无需突出作者是谁，也无需显现谁的职责或仅是做一个过渡时方可使用被动句。
（1）使用被动句来回避强调作者。被动句使得作者可以将自己从句子中脱离出来。
主动句：突出作者；被动句：无需突出作者。
（2）使用被动句来避免职责。被动句使得作者避免将责任落到某一个具体的个体身上。
主动句：显现职责；被动句：避免职责。
（3）偶尔使用被动句来过渡。有时候，使用被动句可以将在两句中出现的短语联系得更为紧密，这样读者更容易理解它们之间的内在联系。
主动句：没有清楚地将两个句子联系在一起。
（我们将制订出包含所有项目的任务清单。每一个项目经理都要对自己负责的项目进行监督。）被动句：将两句更清楚地联系在一起。
（我们将制订出包含所有项目的任务清单。这些项目将得到项目经理的监督。）3、何时选用术语。
使用术语还是与之相反？
有关文体的第三个需要考虑的问题是在任何给定的情况下，使用多少和采取何种类型的术语才算合适。
什么是术语？术语即是与某特定领域相关的专业名词。
每种职业都有自己的术语。
经济学家可能这么说：与多重共线性相关的外生变量的选择依赖于多个系数的标准差。而不用：供给决定需求。
律师可能这么说：本文件是根据申请人的申请（其申请亦是本文件的一部分），并根据所投保费用而制订的该受保人的人寿保险单。而不用：这就是你的人寿保险单。
当写给业内人士看时，术语是比较合适的选择。当然，术语在下列情况下也适用：可以作为帮助读者了解复杂概念的辅助手段或作为常用的词汇。如果术语在不影响理解的情况下节省了阅读时间，那就是合适的。
那么，何时该避免使用术语呢？
首先，如果术语是以复杂的方式来说明原本就很简单的事情，而不是用简单的方式来描述复杂的事情时，就应加以避免。
其次，如果读者不能理解术语并会受其困扰或会因此产生被排斥感觉的话，请避免使用术语。
三、掌握“听”的技巧。
“听”的技巧是人际传播和交往中的重要技巧。把“听”
作为一种技巧来介绍，并非指的是在对方陈述自己的要求、理由、观点和提案时的一种敷衍、应付的技巧，而是指认真听懂对方的含意，通过对方在“说”时的面部表情、身体动作等象征符号来研究对方的内心活动的技巧。
谈判中“听”和“说”的先后次序常常由许多因素造成。一般说来，主动寻找对方的一方先“说”，后者先“听”。如果有主客之分，则客方先“说”，主方先“听”。但这并不是明确的规则。常常有准备的一方“先发制人”，无准备的一方则只好“后发制人”。
“听”，必须是积极的，专心致志的。其目的就是要从对方的谈论中获得有关的信息，揣测对方的需要，寻找论据，理解对方话中的含义和隐衷。要做到这一点，首先就必须有耐心。
在听的过程中，应当对对方的发言作出反应，或称反馈。这样，无论从礼貌上还是谈判手法上有利于建立融洽的气氛。作出的反应有语言和非语言之分。通常所说：“我明白”，“我不理解”。这就是语言的反应，或称语言的反馈。
而点头或摇头则是非语言的反应。国外的专家还把这种反应（或称反馈）分成许多类型，如评价性、解释性、支持性、探询性等等。
在听的过程中打断对方的话常被看作是不礼貌的行为。
但在谈判中决不是完全摒弃这种做法。有时候对方在滔滔不绝地陈述理由或观点时，常常有实质性的内容或可成为自己论据的内容掺杂其中，但很可能因为其论述方法、表达能力、措辞含糊等因素给听者的理解和记忆造成障碍，如果稍不注意就会被忽略。在这种情况下，“听”者应注意在“说”
者有明显停顿和间隙之际，有礼貌地打断对方。比如说：
“对不起，请原谅我打断你一下。你刚才的那句话，如果我没有理解错的话，是否是……的意思？”这样的打断常对听者有利。听者可及时清理自己的思路，准确地把握住对方的思路或者对方的弱点，有时还能提醒对方不要离题万里。但是，这种打断切不可过多。
在谈判中做到专心致志地倾听并非易事，有许多因素会阻挠人们去认真地听。比如，把过多的注意力集中在自己身上；听者的心理定势；“说”者的语无伦次或者信息本身的障碍；环境的干扰等等。因此，谈判者应有意识地排除这些干扰，力求明白无误地理解对方的全部含义。
认真听的目的在于了解对方。但对于对方的了解仅仅“听”是不够的，往往还要和“看”结合在一起。通过对对方形体动作、姿态的观察结合“听”对方的陈述，才能全面地正确发觉对方的意图和心理状况。因此“听”的艺术中还包含对于外形的象征符号的分析，从而洞察对方心理活动的艺术。
四、掌握“说”的技巧。
取得谈判成功圆满的决定因素是说服对方接受自己合理的建议或正确的观点。这里“说”的艺术具有浓厚的论辩艺术和口才学的色彩。
1、对“心理定势”的分析及对策。
“心理定势”是个心理学中的名词。在演讲艺术的研究中运用较多。事实上，在谈判中对这个问题的研究也具有不可忽视的意义。
所谓心理定势，是一种客观存在的，固定下来看问题的心理状态，决定着以后同类心理活动的趋势，这就是“心理定势”。当人产生一定方向的心理定势的时候，他容易发现和注意那些以某种方式与这一定势有联系的事物和现象。相反，那些与定势毫无关系，没有意义的事物和现象，则往往为他所忽略。
从谈判学的角度对心理定势的原理加以利用，可以得出四点。
（1）大量实验研究的结果表明。单纯地通报某种信息或不加解释地描述某些事实，信息的接受者对有关的现象和问题的定势、定向不发生变化。这种传播的惟一效应是对接受者的定势和信念的加强。
接受者往往忽视与他们信念或观点有矛盾的事实，或者认为这些事实是不典型、有偏见的。因此，谈判者在谈判中应将自己的提案、建议、观点尽量作详细的解释，并指出双方一致的地方。因为，强调双方处境的相同比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
（2）观点和建议提出的顺序对听者的心理定势亦有很大的影响。整个讨论的头、尾部分要比中间的影响大。先讨论的观点、议题要比后讨论的观点、议题对对方的心理定势形成的作用大。因此，谈判人员应在整个谈判的开头和结尾上花较大的力气，争取造成较好的谈判气氛和提高谈判的效率，以引起对方对自己更多的注意。
还有，谈判开始时，要力求先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是符合对方心意的，另外一个比较不合对方的心意，则应该先让他知道那个较能投合他心意的消息。
这样不至于过早影响他的情绪，有利于谈判的顺利进行。
（3）由于心理定势的作用，听者对于接近他们立场的观点，常常认为比实际上更接近自己的观点，甚至认为与自己的观点完全相同。而对那些与自己的观点有所差异的观点，其评价则往往比实际距离大，歧异更深。听者的观点越是极端，他们就越是不能接受与自己的观点稍有不同的观点。因此，谈判者应在阐述自己论点和提议时，反复强调或暗示自己与对方的一致点，并引用一些可以使对方无倾向性的例子来解释自己的观点、提案，在必要时要肯定对方需求中合理的部分，强化对方的心理定势，使之感觉到双方正走向一致。
（4）由于心理定势的作用，人们往往对于他们比较了解或者喜欢的人的论点容易接受，而对于他们所讨厌的人的论点往往不加思索地加以排斥。因此，谈判前应当尽量选择那些被对方认为可以信赖的人作为谈判代表，必要时可请些“中间人”参加以协调谈判气氛。
在谈判中，还应根据形势，通过“休会”的策略，适当地更换谈判代表，以避免由于代表的不慎而造成的双方间的裂痕的扩大。
2、准确表达思想，避免误解。
谈判是双方信息交流、沟通的过程。作为向对方传播信息者，其基本要求就是力求准确无误。为此，下列五点应引起注意。
（1）语句要完整。不要掐头去尾或随意省略句子成份，也不能省略被动语态中的被动词，以避免句子出现歧义。
（2）陈述自己的观点、提案和要求时，应尽量避免使用方言和文言文，也不要过份口语化。有些词在方言和口语中有不同的解释。
（3）注意同音词的使用。
（4）说话时要注意适当的停顿。书面语借助标点把句子断开，以便使内容更加具体、准确，在口语中只能借助停顿，有效地运用停顿可以使说话明白、动听，减少误解。
（5）说话时要少用话中有话的句子。不要让人感到你有弦外之音，除非有这个必要。
准确把握各种类型的谈判
一、气质型谈判。
谈判大师告诉我们，在谈判过程中，要学会展示自己独特的气质。
一个正牌的医生和一个庸医，前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器。假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！这个例子告诉我们，做什么，就得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能装出一副“医生的样子”来，顾客还是会上门的。
除了语言的沟通之外，非语言的沟通，也具有非常大的影响力。管理者往往会以服装、头衔、态度外观等等作为评判一个人的标准，这种方式虽不甚客观和理性，但却是不可避免的。所以，在谈判时，除了语言的沟通之外，对于非语言的沟通也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量，那么，何不好好地利用呢？
实践证明，谈判者的行为举止，都将影响别人对谈判的看法。谈判者常听人这么说：“他做起事来和说话一样，都是十分自信”，“我想她一定是对的。虽然很难形容，但是只要一站到她身旁，便让人有那种感觉”，这意味着什么呢？
就是一个人的独特风貌和气质。不错，有一种人他们根本无须言语，只要静静地坐在那儿或站在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。已故的美国参谋总长，担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军，正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引住。他那股低沉、稳定而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌出一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破仑身高不到160厘米，粗短矮壮；“印度圣雄”甘地瘦弱憔悴，其貌不扬；”爱娃·罗斯福（32届美国总统夫人）年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天的障碍，而成为一位魅力十足的女性。
进一步不难发现，谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿和坐姿，走路的样子，说话的姿态或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方不自觉地为你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢？很简单，稳重的步伐，有力的握手，充满自信的眼神，从容不迫的气度等等！这些都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”
的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力不就水涨船高了吗？
二、非正式谈判。
安·道格拉斯经过15年的研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期往往变得更短，小组会议则变得更长，而场外谈判也跟着频繁起来。商业谈判也有同样的情形。即使大部分的商谈都派一个酒鬼去参加也没有什么关系；不过到了最后的步骤时，就非慎重不可了。
不论正式的谈判或非正式的谈判，实际上都只是买卖双方在交换意见而已。在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话———可以谈双方公司里不合理的规章，也可谈增进彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的税金等。这些谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。
非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借助它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。比方说，公司指派张三为采购小组的领导人，但实际上却由工程师李四执行；因为李四对于货品的了解比张三丰富，且能以更便宜的价钱洽购。
在非正式的谈判里，李四就能够从容出面商谈，而又不致牵扯到身份的问题了。
当正式的谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。
