取信于人，不做一锤子买卖
有一句话说得非常好：人最大的痛苦不是被人欺骗，而是不被人相信。因此，取信于人是人一生中最重要的。如何做到取信于人呢？
前面我们讲到，诚信第一，这是取信于人的起码要求。在犹太人的商旅生涯当中，他们遭到过无端的打击和歧视，也遇到过无数精心安排的谎言或圈套。但他们始终笃信上帝的教诲：遵守约定，诚实为人，死后方能升上天堂。在商业领域，他们更深刻地体会到：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定，但他们并不是千篇一律地签订书面合同，无论是书面的协议，还是口头的承诺，只要他们承认了约定，他们就会不折不扣地去遵守，犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。
对于经商活动，《塔木德》规定了许多规则，严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、更健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客，并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品质量的义务。如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货。而在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的１０％以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了。但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，这是极富先见之明的。
犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法，在他们看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来逐去，就很容易在生意场，甚至在与人交往中形成“打一枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术。
而实际上，犹太人绝少有这种劣迹，而且是信誉卓着，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的文化背景，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更有其在流动不居的生存状态与商业活动的规律结合当中，悟出了什么是真正的经商之道。
在英国，最有名的百货公司是“马克斯——斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对姻亲兄弟，西蒙·马克斯和以巴刘·西夫创立的。
西蒙的父亲米歇尔于１８８２年从俄国移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于１９６４年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全，具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。
马克斯——斯宾赛百货公司，虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。
马克斯——斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样一丝不苟，高素质的员工和高水平的服务使公司成了“购物者的天堂”。
西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件，在全行业中也属于最好者之列。除了职工的工资最高之外，还为职工设立保健和牙病防治所，由于所有这些优越条件，马克斯——斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。
西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，其直接效果就是造就了国内同行业中最有效率的企业，并吸引大量的投资者。
同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之而无不及，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。
朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的，他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以３７５００美元的投资，约占融资总额的１／４，进入公司董事会。１９１０年公司总裁，也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休。罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为５亿美元。
罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证。但希尔斯·罗巴克百货公司成功的真正绝招，还是罗森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经是许多商店标榜的，但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。
希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了４０００万册，几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录，几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到，甚至造就的。
希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森沃尔德最初投资３７５００美元，３０年后其资产达到了１．５亿美元。在这样的财力支持下，罗森沃尔德广泛从事慈善活动。他曾为２８个城市的“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房问题出资２７０万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆捐赠５００万美元。１９１７年，他创立了拥有３０００万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，并规定基金的本利必须在他去世之后的２５年内用完。
犹太商人笃信一个信条：犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根。他们不但诚信经商，更与非犹太人和谐相处，甚至用自己的财富和实业去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人。他们相信，只有以诚相待，取信于人，犹太人才会拥有朋友，而不是到处树敌，而惟其如此，犹太民族的复兴才会真正成功。
切忌轻信，每次生意都是初交
生意场上最忌讳的就是轻信别人。
中国有句成语：“不怕一万，就怕万一”，它提醒人们做事千万要小心谨慎，千万不要因为有多次经历后，就不再那么警惕了。在商业活动当中，商人之间都以利益维系，一旦不注意，就可能受骗上当。
金钱的关系往往会把人的良知和道德扭曲，因此我们看到了那么多的商海骗术上演，一方可能由巨骗变成巨富，而另一方就可能倾家荡产，并欲告无门。
在犹太人的生意经中有条叫做“每一次都是初交”，讲的就是“切忌轻信”，意思是要把每一次生意都看作与对方第一次打交道，不要因为对方先前与你有来往就放松警惕，更不能被对方表现的真诚所迷惑。
有一天，一位日本商人请一位犹太画家上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家乘等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画起速写来。
不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神皆具。日本人连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”
听到朋友的奉承，犹太画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。
日本商人一见画家的这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经摆好了姿势，让他画。
日本人一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾划，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了１０分钟。
“好了，画完了。”画家停下笔来，说道。
听到这话，日本人松了一口气，迫不及待地欠身，一看，不禁大吃一惊。原来画家画的根本不是那位日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。
日本商人连羞带恼地说：
“我特意摆好姿势，你……你却作弄人。”
犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远啦。”
到这时，那位日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方。看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。
正是基于对类似于这位日本商人所犯的错误，犹太商人的生意经上，赫然写着一条：“每次都是初交”。
哪怕同再熟的人做生意，犹太商人也绝不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做，起码有两大好处：
其一是不会像日本商人那样，因为自己对对方的“先入为主”而掉以轻心。相反，可以有足够的戒备防止对方可能做的一切手脚。
其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中被顾念前情而作出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。
犹太商人深知，由于人的潜意识，先入之见的厉害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情结果出来，大失所望甚至绝望之余，人们才察觉自己的疏忽。
以今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有多少“善良的人们”就是因为单凭一个熟人，甚至仅仅一面之交的熟人的面子，或者一次小小的“成功”而上了别人圈套的。
所以，“每次都是初交”实是犹太人在漫长的历史中由活生生的商业活动而得出的高级生意经，而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学的商人民族，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。
有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人所策动。但对别人，犹太商人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先入之见，来策动别人。比上述犹太画家还用得巧妙的是一则犹太笑话中的某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的话，就构筑好了一只“第二次陷阱”。
“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”
“可是，太贵啦。”
“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖５美元。”
“这把伞也有保证吗？”
“那当然。”
“保证这是真绸？”
“你放心，我们绝对向你保证……”
“可它明显不是绸的啊！”
“这个嘛……我保证它是一把伞。”
好险，顾客差一点掉进自己造成的语言陷阱，幸好没有把“第二个保证”当作“第一个保证”，才不至于买了一把仅仅保证是“伞”的伞。
“姜还是老的辣”，犹太商人轻易地走过了“轻信别人”这一关，如果全世界的商人都能像他们那样，那么将会避免多少悲剧的发生。
只相信自己，谨防生意骗局
犹太人生来就处于逆境中，生存的环境对他们来说充满了荆棘，充满了不确定性。要适应这个环境，就必须懂得怎样对待自己和别人。犹太人教育自己的孩子要相信自己，除了自己以外，任何人都信不得。
犹太人不相信别人的观念有时几乎到了偏执的程度。犹太教有一句“血浓于水”的教条，也就是说，除了犹太人自己外，不相信其他人。《塔木德》上说：“如果对方是犹太人，无论有没有契约，只要答应了，就可以信任，反之，如果对方不是犹太人，纵然有契约，也不可轻信！”为什么会这样呢？我们知道，犹太人是真正百分之百地讲求信用，万一某个犹太人违背了契约，那么在犹太社会中就等于宣判了死刑——永远不许他再进入犹太商界。因此，犹太人绝不敢违约，更不敢欺骗别人。至于犹太人和外国人签约，则条件是非常苛刻的，合同也定得非常细致严密，生怕别人钻了空子。这是由于他们多年流浪受人欺诈后，为保护自己培养起来的思想意识。
尽管犹太人相信“血浓于水”这一教条，但遇到金钱问题，却永远是小心而猜疑，甚至连太太都不敢相信。人是感情动物，但金钱没有感情！
按中国的传统习惯，爱人是双方最亲密的人，要是一个人连自己的爱人都不信任，这个家庭也快要破裂了。中国普通家庭一般都是一家三口，对家庭观念很注重的中国人，其家庭一般由夫妻共同支撑。
这一点犹太人也一样，但许多犹太人为了不碰到婚后这些麻烦，就干脆不结婚。这种情况在犹太富商中特别多。
有位当律师的犹太人，特别富有，已逾中年，仍旧孑然一身。当有人问他为何不找对象结婚时，他表情严肃地说：
“我一旦结婚，妻子一定会觊觎我的财产，她还可能会等不及我咽气，便把我给谋杀了，好接收我的全部遗产。你说何必冒生命和财产的危险而去结婚呢？”
不相信太太，惧怕太太到这种程度，真是有点难以让人置信。
这个犹太律师月收入５０万美金，生活十分舒适，一般是休息两个月，工作一个月，正当人家忙得不可开交时，他总在开着车到处兜风。他宁愿把钱花在酒吧女郎及豪华奢侈的生活费用上，也不愿娶个太太。
人们常说，亲密的朋友，有的时候却是最大的敌人，犹太人大概最相信这句话。
说到这里，我们或许会问，既然犹太人如此不信任他人，总是对别人不放心，那么他们会不会是自我封闭呢？显然不是，否则他们怎能是“世界第一商人”。犹太人的商业联系网宽广无比，他们也积极与外商实行合作，建立联合公司，虽然他们对外国人不怎么信任，尤为不信外国人履行合同的诚意。那么，他们如何来处理这种两难问题呢？
犹太人办事特别认真，一丝不苟。他们不会轻易相信对方许下的诺言，对双方签订的合同，当然也是持不轻信的态度。为了能使对方遵守并履行合同，他们设立监督制度，不惜重金聘请高手帮助他们督促对方，以保障他们的利益不受侵犯。
藤田田先生曾经讲过一段这样的经历：
有一天，藤田田先生在办公室正忙着处理商业函件的时候，突然有一位律师打电话找他：“藤田田先生，我有事想向您请教，不知您现在有空吗？”当时他正忙得不可开交，处理商业函件是一件很重要的事情，所以藤田田先生便一口回绝了。可是那位律师又请求道：
“无论如何请您挤出一点时间见我。”“对不起，实在没有空！”“那这样好了，每谈一小时，奉上酬劳２００美金，当然一定是有非常重要的事情。”藤田田先生便不再拒绝而前去面谈。
