第二篇第四章4变对手为队友，合作是谈判的至高境界
《孙子兵法》里说，百战百胜，并不是能耐，不战而屈人之兵才是最高境界。在谈判中，变对手为队友是一种难得的谋略。
李平是一家通讯公司的推销员，在与客户接触了一段时间之后，客户对他们的产品十分满意，但是在价格上却毫不让步，希望他能再降几万，否则的话这桩生意就很难做成。客户很委婉地跟李平说：“我知道你们的通讯设备在水平、品质上都是一流的，这是我们公司内部都认同的，没有任何争议，所以老板吩咐我再与你们谈一次。可是这个价格确实比其他公司的贵了一倍以上，你让我们怎么决定呢？”
听完客户的话，李平急忙辩解：“王总，一分价格一分货，便宜的不一定是好货，产品质量摆在那里……”
还没等他说完，客户立即打断了他的话：“小李，这个我们知道，不然的话早就给其他公司下单了，也不会这么大老远的跑过来找你谈。”
看着对方话软，李平也立即找了个台阶下：“这样好吧，王总，到底什么价位您可以接受？您给我一个数吧，可要是差太多，那您就让我为难了。我们干销售的也不容易啊。”
“降10万这个要求不算过分吧？”
听了王总的话，李平从微笑到夸张地笑。王总先是有些诧异，接着心里也有些打鼓，毕竟他也想达成这个合作的：“到底怎么样？成不成，给个话？”
李平不愧是销售界的老手，他定定地看着客户：“您的要求绝对不过分，我要是您，肯定比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务。不过，我也是靠销售吃饭的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资。您也知道，我们是没有决定权的。我给您请示一下经理，您看成吗？”
客户其实也有一些焦急：“那什么时候可以得到答复？我们现在手里的单子也积压了好久，就等着设备呢？要不你现在就去把你们经理请出来，咱们一起吃个午饭，边吃边谈？”
听到这话，李平也很真诚地跟客户说：“王总，其实我就老实跟您说吧，我比您还想做这个单，如果您给其他公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以这个单我们一定要想办法定下来。待会儿吃饭的时候，您一定要对经理说好话，告诉他明年你们在深圳开分公司，这次定了，下次还会再合作。您也可以说你们的伙伴也有需求。这样说就算是帮帮我吧，成吗？”
一顿愉快的午餐之后，经理同意了7万元的让价，客户推荐了3个合作伙伴，双方各取所需，都得到了想要的，实现了令双方都满意的双赢。
在谈判中，最常见的情况就是，潜在客户在沟通一段时间之后，会在多家供应商之间进行权衡比较。这是谈判最患得患失的一个阶段。在这个阶段，客户会通过降低供应商价格来实现利益最大化的目的。在这个案例中，客户首先提出的就是价格问题，要求供应商降价，小李开始时使用的是很常见的方法，竭力解释自己产品比其他公司的好。这些都是基于顾客能得到的利益陈述的。但是，由于客户已经完全认可了这些利益，因此，让客户接受价格的再次使用这些利益点就无效了，所以客户打断了小李的陈述。
陈述遇到挫折后，小李迅速转换了方式：“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”、“绝不过分，我要是您，比您还狠……”，这种示弱又赞同客户观点的方式，得到了客户一定程度的同情。“王总，我比您还想做这个单……”，这句话也是一种策略，就是要求客户有一定程度的配合承诺。
总之，在整个过程中，小李有效地应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最终成功实现了签单的目的。因此，推销员们在与客户讨价还价时，也不妨向小李学习，在决定成败最关键的时刻选择与客户进行合作，实现双赢的目的。
