《资治通鉴》253：诸葛亮七擒孟获

学习内容：诸葛亮南征，讨伐雍闿，七擒孟获【原文1】汉诸葛亮率众讨雍闿，参军马谡送之数十里。亮曰：“虽共谋之历年，今可更惠良规。”谡曰：“南中恃其险远，不服久矣。虽今日破之，明日复反耳。今公方倾国北伐以事强贼，彼知官势内虚，其叛亦速。若殄尽遗类以除后患，既非仁者之情，且又不可仓卒也。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。”亮纳其言。谡，良之弟也。【原文华译1】　蜀汉诸葛亮率众征讨雍闿，参军马谡送行，送出数十里。诸葛亮说：“虽然我们一起谋划多年，但今天还要请您指教良策。”马谡说：“南中仗恃道路险远，不服已经很久了，今天击破他，明天他又再叛变罢了。如今明公要倾国以北伐，他知道我们内部空虚，叛变的速度就更快。如果要把他们全部屠杀，以绝后患，既非仁者所为，也不是仓促之间就可以办到的。用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，希望明公能让他心服而已。”诸葛亮采纳了他的建议。马谡，是马良的弟弟。【原文2】汉诸葛亮至南中，所在战捷。亮由越嶲入，斩雍闿及高定。使降督益州李恢由益州入，门下督巴西马忠由牂柯入，击破诸县，复与亮合。孟获收闿余众以拒亮。获素为夷、汉所服，亮募生致之，既得，使观于营陈之间，问曰：“此军何如？”获曰：“向者不知虚实，故败。今蒙赐观营陈，若只如此，即定易胜耳。”亮笑，纵使更战。七纵七禽而亮犹遣获，获止不去，曰：“公，天威也，南人不复反矣！”亮遂至滇池。益州、永昌、牂柯、越嶲四郡皆平，亮即其渠率而用之。或以谏亮，亮曰：“若留外人，则当留兵，兵留则无所食，一不易也；加夷新伤破，父兄死丧，留外人而无兵者，必成祸患，二不易也；又，夷累有废杀之罪，自嫌衅重，若留外人，终不相信，三不易也。今吾欲使不留兵，不运粮，而纲纪粗定，夷、汉粗安故耳。”亮于是悉收其俊杰孟获等以为官属，出其金、银、丹、漆、耕牛、战马以给军国之用。自是终亮之世，夷不复反。【原文华译2】诸葛亮到南中，所战皆捷。诸葛亮从越巂进入，斩雍闿及高定。派庲降（地名，距蜀三千里）督、益州人李恢从益州南进；门下督（郡国守相的属吏，主兵卫，任巡察导从等事）、巴西人马忠由牂柯进兵，击破诸县，和诸葛亮会师。孟获收集雍闿余众抵御。孟获一向为当地夷、汉百姓所敬服，诸葛亮下令不许杀害，必须生擒。活捉之后，让他观看蜀军营阵，问道：“此军如何？”孟获说：“之前不知虚实，所以战败。如今你让我看了营阵，不过如此，如果再战，就容易取胜了。”诸葛亮笑了笑，放他回去，再整兵来战。如此七次放回去，七次生擒，孟获便不走了，说：“您是天威，南人再也不造反了。”诸葛亮于是抵达滇池。益州、永昌、牂柯、越巂四郡皆平定，诸葛亮就任命当地原来的首领为官员。有人谏止他，诸葛亮说：“如果用外地人，就要留下军队保护，军队没有粮食，这是一方面困难。夷人刚刚战败，各家各户，多有父兄战死的，如果用外地人统治他们，又不留下军队，必定再生祸患，这是二方面的困难。夷人累次有杀死官吏的罪行，自知罪恶深重，如果又留外地人做官，他们始终也无法信任心安，这是三方面的困难。如今我不留军队，也就不需要运粮，让纲纪粗定，夷、汉初安而已。”诸葛亮于是将孟获等当地俊杰全都任命为官，只让他们缴纳金、银、丹砂、漆、耕牛、战马等以供军国之用。在诸葛亮有生之年，夷人再也没有反叛。

【学以致用】思考三个方面01，诸葛亮在七擒孟获这件事上，为后世人们在对待民族和谐相处的问题上起到了很好的参考作用民族区域自治同样的，一家公司，想要开拓远方地区的市场，是用当地的渠道来开发市场好？还是自己从0开始建立第一支队伍，然后开始一点点壮大？这是两个不同的战略，选择不一样，投入成本不一样，最后的解决也将不一样如果选择当地的渠道，那么，你的薪酬分配，管理，监督等等治理手段或许就可以参考诸葛亮的做法所以，这就要看公司的战略目的是为了什么。

02，一个公司的开疆拓土，除了有“务实”的层面，还有“务虚”的层面务实的层面，就是人员，资源，资金，配套设施等等都是由公司调配，都是看的见得流动务实的层面，指的是品牌，政策，财务对接，系统流程对接等等，举一个我所在集团的小例子，当年公司想要在四川开设分子公司，但做的步骤就是由自己十几位企业家学员组建一个分公司（分公司没有独立法人，相当于公司的一个部分而已），来邀约客户，开设两天的课程学习然后由总部安排老师过去讲课， 这个业绩每年由总部与他们分配，分红与控制权可以单独分开设定比例， 公司控股52%，这家分公司每年为集团贡献18%的业绩（2018年的数据），三年之后，分公司就可以转变为独立子公司（公司属性看公司发展而定，分公司方便上市前合并报表，子公司可以独立承担责任）开公司也没有花钱，都是学员自己组建的，但是品牌，财务结算，制度政策等等都是统一的，话语权是在公司反过来思考就是，公司的标准，思想权，分配权，独立核算的财务端口，系统流程，品牌等等都是公司说了算，其他的利益都可以与所有利益相关者分配举这个例子的意思就是，在小公司做大的时候，在兼并重组，杀伐天下，平天下的时候，在治理上面，在控制权层面，有很多个纬度可以把控就比如诸葛亮征服夷人地区一样，杀，只是其中一个手段，但不会是最好的手段，而马谡提到的“让他心服”就是一个很好的方向。中华民族这块大地能够融化得了来自各方文化的到来，这背后有个很重要的规律如果能理解一点这个东西，就能够体会到华为的伟大，能够容纳各个国家，不同地区。不同民族特色的人才我们呢，不一定是华为这样的，就是一个很小的公司，我们公司的文化里面能够融的了什么？能不能把上下游融进来？能不能把想创业的内部人员融化掉，条件达到了也可以放他们主持创业项目？我以前提到的一个朋友，2019年底开始做股权激励的小公司，现在也开始尝试以项目组的方式，让内部人主持，相当于员工自己创业。用他的话说是摸着石头过河， 但是自己有很好的理念与制度兜底，用神不用形，所以一切都是值得期待的。

03，纸上谈兵的参谋从这点看马谡还是很有见识的，只是呢，参谋，本身就是在“纸上谈兵”的，在地图上作战就跟咨询师一样的，但是，这跟赵括的情况又不一样我们要注意这其中的差别挥泪斩马谡的背后，或许就是把人放错了位置，在这一点上领导是有很大责任的。值得反复思考。