相信很多人都碰到过这样的领导：他们从上司那里得到任务和指示，却不知道如何有力地执行这些指令；他们每天坐在办公室里看看下属交上来的销售报表，然后做着一些纸上谈兵的计划和部署，却从不愿亲自下市场去转一转……销售管理者只有具备丰富的“作战”执行能力和实践经验，才会成为一个优秀的管理者。
一、销售管理者在执行任务时所需要的“前线作战”能力
按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售管理者更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售管理者扮演着执行者的角色，正是因为销售管理者冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售管理者的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。
（一）重“义”还是重“利”
销售管理者，一般是驻外；高级销售管理者，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，担负着公司利益和合作伙伴的利益。
销售管理者的工作，应该以“利”字当头，这是对销售管理者最基本的要求。
首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售管理者的硬指标
第二，能否共赢创“利”？不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展。
第三，是否正当得利？所谓“君子爱财，取之有道”，销售管理者不能为了回款，欺压、欺骗合作伙伴，或者牺牲公司的利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋求不正当得利。
与“利”字相对应的，是销售管理者决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的“大义”。常年外派，销售管理者接受公司的管理相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售管理者的品格是巨大的考验。国家的法律法规、公司的基本管理制度、不在财务上动歪心思、不坑害不套取合作伙伴、保障工作时间等等，都是销售管理者不能忘记的“大义”。
如果能够坚持“大义”，以“君子爱财，取之有道”的精神，拼命去追逐回款，就具备了做销售管理者的底气。
（二）策划能力是销售管理者的基本功
根据管理学的观点，管理者在进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售管理者首先必须有策划的能力。
例如：年度、季度、月度回款计划如何分解；通过何种方式实现回款，回款的节奏如何；公司的指导性市场推广方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性；
为了执行好公司的指标和方案，如何有效调配本市场的资源；市场资源不足，如何向公司求助等等。
一个合格的销售管理者，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。
（三）“军令如山倒”和“将在外，君命有所不受”
销售管理者，就是公司派出去带着作战方案征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。
销售管理者容易犯的错误是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售管理者在执行上经常打折扣，影响了公司决策的最终效果。
但是，正如很多销售管理者的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻。有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售管理者就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促销”，举行大规模露天特卖活动，如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；例如公司主推保湿性护肤品，南方市场就应当适度变通。
执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行。
（四）销售管理者的首要任务是管理
销售管理者是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力：
1、自我管理
常言道“将在外，君命有所不受”。在这种状况下，销售管理者的自我管理能力就非常重要。一个销售管理者，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售管理者，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事务就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售管理者进行科学的自我管理，不仅能提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象。
2、队伍管理
一个好汉三个帮，建立起能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。
队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确、责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依、有法必依、奖罚分明、张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一支团结进取、昂扬向上、吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。在21世纪的今天，人才是最宝贵的财富，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。
3、经销商管理
经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售管理者业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面：
（1）经销商的选择。经销商不在大小强弱，关键在是否适合。
选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售管理者对照；如果公司没有统一的标准，销售管理者应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥。
（2）经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售管理者应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。
（3）经销商兴趣和爱好管理。经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。
4、财务管理
销售管理者工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识。
5、终端管理
随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌都不能回避的课题。很多销售管理者习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。不懂终端，不能够有效运作终端，销售管理者的路就会越走越窄。
6、广告管理
很多公司，销售管理者对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售管理者也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，如对广告媒体、时段（版面）、频次的建议；对广告刊播情况的监控；广告效果调查；广告改进建议等，借此提高广告空中支援的威力。
（五）销售管理者是企业的“驻外大使”
销售管理者在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面需要联络交际的地方就越多。驻外销售管理者，至少要在两个方面发挥公关交际能力：一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等；二是各级各类媒体。例如：同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容。
（六）危难时刻显“英雄”
